5 советов по оптимизации ваших усилий по лидогенерации B2B в 2022 году

Как вы относитесь к лидогенерации в вашем бизнесе? Вы привлекаете стабильный поток качественных новых потенциальных клиентов неделю за неделей или это скорее струйка?

Каждый бизнес зависит от новых потенциальных клиентов, чтобы процветать, но таких потенциальных клиентов может быть трудно найти. Это особенно актуально в 2022 году, когда пандемия продолжается, и бесчисленное количество компаний изо всех сил пытаются сохранить двери открытыми.

В этом посте мы хотели бы поговорить о некоторых советах, которые вы можете использовать, чтобы улучшить свои усилия по лидогенерации в предстоящем году. Вместо того, чтобы пересматривать весь процесс, вы можете внести небольшие коррективы, которые приведут к большим улучшениям. Помните, небольшие изменения в вашем плане могут привести к большим результатам, поэтому не упускайте из виду даже мелкие детали.

Совет № 1. Все начинается с отслеживания

Вы никогда не сможете запустить процесс лидогенерации без точного отслеживания. Проще говоря, отслеживание потенциальных клиентов слишком сложно, чтобы заниматься им на неформальной основе. У вас должна быть система, и вы должны последовательно использовать эту систему в своей организации.

Для тех, кто еще не использует CRM, это означает инвестиции в технологию, необходимую для правильного отслеживания лидов. Да, вам придется потратить деньги, чтобы начать, но это следует рассматривать как инвестиции в будущее вашего бизнеса. Без соответствующей CRM на вашей стороне будет практически невозможно поддерживать конкуренцию в долгосрочной перспективе.

Конечно, от простой покупки CRM мало толку. Вам нужно будет эффективно использовать его во всей организации, сверху донизу. Убедитесь, что все обучены использованию программного обеспечения, а также убедитесь, что все понимают его важность. Даже самая лучшая CRM полезна настолько, насколько полезна информация, которую она предоставляет. Некоторые из многих моментов, которые следует отслеживать в вашей CRM, включают первый контакт с данным лидом, источник этого лида, важные заметки из предыдущих разговоров и многое другое.

Пытаетесь придумать, как максимизировать лидогенерацию?

Наша БЕСПЛАТНАЯ электронная книга содержит 30 советов, приемов и идей, которые помогут вашим усилиям по лидогенерации полностью реализовать свой потенциал.

Совет № 2. Наберите свои показатели

Трудно принимать правильные решения без хороших данных. Правильно отслеживая некоторые ключевые показатели в отношении процесса генерации лидов и конверсии, вы можете сделать выбор, который оптимизирует воронку продаж и повысит вашу отдачу.

Если вы только начинаете отслеживать метрики лидогенерации, два приведенных ниже примера — отличное место для начала.

• Стоимость привлечения клиента. Это так же, как это звучит — вы отслеживаете стоимость привлечения нового клиента в свой бизнес. Сначала может быть немного сложно определить это число, но вы должны быть в состоянии добраться до него, немного уточнив свой процесс. Все, что вам действительно нужно знать, это то, сколько денег вкладывается в процесс привлечения новых клиентов. Как только вы разделите эти инвестиции на общее количество новых клиентов, которых вы приобрели за определенный период времени, вы получите стоимость привлечения клиента или CAC.
• Значение жизни клиентов. Еще одна метрика, которая в значительной степени говорит сама за себя. Для ценности жизни клиента, или CLV, вам нужно будет определить, сколько в среднем стоит новый клиент за время его взаимодействия с вашим бизнесом. Совершает ли новый клиент одну покупку на 1000 фунтов стерлингов и больше не возвращается? Или они склонны совершать серию покупок по прошествии месяцев и лет? Когда вы знаете, сколько клиент стоит в долгосрочной перспективе, вы можете определить, стоят ли ваши затраты на привлечение этого клиента.

Конечно, существует множество других показателей, связанных с лидогенерацией, которые вы можете отслеживать, но они важны и являются хорошей отправной точкой, на которой вы можете построить надежное принятие решений.

Совет № 3 — Заполните трещины

В большинстве компаний процессы лидогенерации полны недостатков. Трещина — это место на пути, где потенциальные зацепки ускользают и не восстанавливаются. Одним из распространенных примеров сбоя в процессе лидогенерации является потенциальный клиент, которому не перезвонили после первоначального обсуждения. Они теряются в CRM — или CRM нет — и никто не пытается заключить сделку. Это упущенная возможность, и если впустую пропадет достаточное количество потенциальных лидов, влияние на вашу прибыль будет значительным.

Совет № 4 – Посмотрите в прошлое

Один из лучших источников потенциального бизнеса, особенно в трудные времена, когда трудно найти потенциальных клиентов, — это ваш список прошлых клиентов. Чтобы оптимизировать окупаемость ваших инвестиций в привлечение новых клиентов, то есть повысить пожизненную ценность вашего клиента, вам нужна система для нацеливания на бывших и текущих клиентов, чтобы увеличить продажи.

То, как это работает на практике, будет зависеть от того, что вы продаете и как часто ваши клиенты должны совершать покупки. Если вы продаете дорогостоящие товары, возможно, имеет смысл переориентировать прошлых клиентов только через несколько лет. Или, если вы продаете расходный материал или услугу, которая может регулярно повторяться, вы можете ориентироваться на клиентов только вскоре после того, как они совершили покупку.

Совет № 5 — Это все еще об отношениях

Этот последний пункт не является новостью для тех, кто проработал в продажах более нескольких дней. В конце концов, продажи — это отношения. Чтобы получить максимальную отдачу от ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов, вам необходимо наладить отношения с этими потенциальными потенциальными клиентами, чтобы провести их через путь продаж. Требуется больше усилий, чтобы построить отношения и взрастить потенциальных клиентов, прежде чем они закроются, но это реальность продаж в среде B2B.

Независимо от рыночных условий, отношения всегда будут ключом к здоровому процессу лидогенерации и приобретения клиентов.

Мэтт Бьюкенен — соучредитель и директор по развитию Service Direct , технологической компании, предлагающей решения для привлечения потенциальных клиентов для сервисных предприятий. Он выпускник Университета Вандербильта. У него более 15 лет опыта в привлечении потенциальных клиентов на местах, продажах, маркетинге в поисковых системах, а также в разработке и реализации стратегий роста.