5 Tips Untuk Mengoptimalkan Upaya Generasi Prospek B2B Anda di 2022

Bagaimana perasaan Anda tentang generasi pemimpin dalam bisnis Anda? Apakah Anda membawa aliran prospek baru yang berkualitas dari minggu ke minggu, atau lebih dari sekadar tetesan?

Setiap bisnis bergantung pada prospek baru untuk berkembang, namun prospek itu sulit ditemukan. Itu terutama benar pada tahun 2022, ketika pandemi terus berlanjut dan banyak perusahaan berjuang untuk menjaga pintu tetap terbuka.

Dalam posting ini, kami ingin berbicara tentang beberapa tips yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan upaya menghasilkan prospek di tahun mendatang. Daripada merombak seluruh proses Anda, Anda mungkin dapat membuat beberapa penyesuaian kecil yang menambahkan hingga peningkatan besar. Ingat, perubahan kecil dalam rencana Anda dapat menghasilkan hasil yang besar, jadi jangan mengabaikan detail kecil sekalipun.

Tip #1 – Semuanya dimulai dengan pelacakan

Anda tidak akan pernah melakukan panggilan dalam proses pembuatan prospek Anda tanpa pelacakan yang akurat. Sederhananya, pelacakan prospek terlalu rumit untuk ditangani secara informal. Anda perlu memiliki sistem, dan Anda perlu menggunakan sistem itu secara konsisten di seluruh organisasi Anda.

Bagi mereka yang belum menggunakan CRM, ini berarti berinvestasi dalam teknologi yang diperlukan untuk melacak prospek dengan benar. Ya, Anda harus mengeluarkan uang untuk memulai, tetapi itu harus dilihat sebagai investasi untuk masa depan bisnis Anda. Tanpa CRM yang sesuai di pihak Anda, hampir tidak mungkin untuk mengikuti persaingan dalam jangka panjang.

Tentu saja, hanya membeli CRM saja tidak akan banyak membantu. Anda harus menggunakannya secara efektif di seluruh organisasi Anda, dari atas ke bawah. Pastikan bahwa setiap orang dilatih tentang cara menggunakan perangkat lunak, dan juga pastikan bahwa setiap orang memahami pentingnya perangkat lunak tersebut. Bahkan CRM terbaik hanya berguna seperti informasi yang diberikan. Beberapa dari banyak poin yang harus dilacak dalam CRM Anda mencakup kontak pertama dengan prospek tertentu, sumber prospek itu, catatan penting dari percakapan sebelumnya, dan banyak lagi.

Berjuang untuk memikirkan bagaimana Anda dapat memaksimalkan perolehan prospek Anda?

eBook GRATIS kami memberi Anda 30 tips, trik, dan ide untuk membantu upaya Anda dalam menghasilkan prospek mencapai potensi penuhnya.

Tip #2 – Panggil metrik Anda

Sulit untuk membuat keputusan yang baik tanpa data yang baik. Dengan melacak beberapa metrik utama dengan benar terkait dengan pembuatan prospek dan proses konversi, Anda dapat membuat pilihan yang akan mengoptimalkan corong dan meningkatkan laba Anda.

Jika Anda baru memulai pelacakan metrik perolehan prospek, dua di bawah ini adalah tempat yang tepat untuk memulai.

• Biaya untuk Memperoleh Pelanggan. Yang ini seperti kedengarannya — Anda melacak biaya membawa pelanggan baru ke dalam bisnis Anda. Mungkin agak sulit untuk menentukan angka ini pada awalnya, tetapi Anda harus bisa sampai di sana dengan sedikit penyempurnaan dalam proses Anda. Yang perlu Anda ketahui hanyalah berapa banyak uang yang diinvestasikan dalam proses mendapatkan pelanggan baru. Setelah Anda membagi investasi tersebut dengan jumlah total pelanggan baru yang Anda peroleh selama periode waktu tertentu, Anda akan memiliki biaya untuk mendapatkan pelanggan, atau CAC.
• Nilai Seumur Hidup Pelanggan. Metrik lain yang cukup jelas. Untuk Nilai Seumur Hidup Pelanggan, atau CLV, Anda perlu menentukan berapa — rata-rata — nilai pelanggan baru selama masa interaksi mereka dengan bisnis Anda. Apakah pelanggan baru melakukan satu pembelian seharga £1.000 dan tidak pernah kembali? Atau apakah mereka cenderung melakukan serangkaian pembelian seiring dengan berlalunya bulan dan tahun? Ketika Anda mengetahui berapa nilai pelanggan dalam jangka panjang, Anda dapat menentukan apakah biaya Anda untuk mendapatkan pelanggan itu sepadan atau tidak.

Ada banyak metrik lain yang dapat Anda lacak terkait dengan perolehan prospek, tentu saja, tetapi ini penting dan titik awal yang baik di mana Anda dapat membangun beberapa pengambilan keputusan yang solid.

Tip #3 – Isi celahnya

Sebagian besar perusahaan memiliki proses pembuatan timbal yang penuh dengan celah. Retakan adalah titik di sepanjang jalan di mana prospek potensial terlepas dan tidak pulih. Salah satu contoh umum dari celah dalam proses gen prospek Anda adalah pelanggan potensial yang tidak dipanggil kembali setelah diskusi awal. Mereka tersesat di CRM — atau tidak ada CRM — dan tidak ada yang menindaklanjuti untuk mencoba menutup kesepakatan. Ini adalah peluang yang terbuang sia-sia, dan jika cukup banyak prospek yang potensial terbuang sia-sia, dampaknya pada laba Anda akan signifikan.

Tip #4 – Lihatlah ke masa lalu

Salah satu sumber bisnis potensial terbaik, terutama selama masa-masa sulit ketika prospek sulit didapat, adalah daftar pelanggan lama Anda. Untuk mengoptimalkan laba atas investasi Anda dalam memperoleh pelanggan baru — yaitu, untuk meningkatkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan Anda — Anda perlu memiliki sistem untuk menargetkan pelanggan lama dan saat ini untuk menghasilkan lebih banyak penjualan.

Cara kerjanya dalam praktik akan bergantung pada apa yang Anda jual dan seberapa sering pelanggan Anda perlu melakukan pembelian. Jika Anda menjual barang-barang berharga besar, mungkin masuk akal untuk hanya menargetkan ulang pelanggan lama setelah beberapa tahun berlalu. Atau, jika Anda menjual barang habis pakai, atau layanan yang dapat berulang secara teratur, Anda mungkin dapat menargetkan pelanggan hanya segera setelah mereka melakukan pembelian.

Tip #5 – Ini masih tentang hubungan

Poin terakhir ini bukanlah berita baru bagi siapa pun yang telah bekerja di bidang penjualan selama lebih dari beberapa hari. Pada akhirnya, penjualan adalah tentang hubungan. Untuk mendapatkan hasil maksimal dari upaya pembuatan prospek Anda, Anda harus membangun hubungan dengan calon prospek tersebut untuk membawa mereka melalui perjalanan penjualan. Dibutuhkan lebih banyak upaya untuk membangun hubungan dan memelihara prospek Anda sebelum mereka tutup, tetapi itulah kenyataan membuat penjualan di lingkungan B2B.

Terlepas dari kondisi pasar, hubungan akan selalu menjadi kunci untuk menghasilkan prospek yang sehat dan proses akuisisi pelanggan.

Matt Buchanan adalah Co-Founder dan Chief Growth Officer di Service Direct , sebuah perusahaan teknologi yang menawarkan solusi generasi pemimpin lokal untuk bisnis jasa. Dia adalah lulusan Universitas Vanderbilt. Dia memiliki lebih dari 15 tahun keahlian dalam menghasilkan prospek lokal, penjualan, pemasaran mesin pencari, dan membangun dan melaksanakan strategi pertumbuhan.