2022 年优化 B2B 潜在客户生成工作的 5 个技巧

您如何看待您的业务中的潜在客户生成？ 您是一周又一周地带来源源不断的优质新潜在客户，还是只是涓涓细流？

每个企业都依赖于新的潜在客户来蓬勃发展，但这些潜在客户可能很难找到。 2022 年尤其如此，因为大流行病持续蔓延，无数公司都在努力保持大门敞开。

在这篇文章中，我们想谈谈一些技巧，您可以使用这些技巧来改善未来一年的潜在客户开发工作。 您可以进行一些小的调整，而不是彻底检查您的整个流程，从而带来大的改进。 请记住，计划中的微小变化可能会带来巨大的结果，因此即使是小细节也不要忽视。

提示 #1 – 一切从跟踪开始

如果没有准确的跟踪，您将永远不会拨入您的潜在客户生成过程。 简而言之，潜在客户跟踪过于复杂，无法在非正式的基础上进行处理。 您需要有一个适当的系统，并且您需要在整个组织中一致地使用该系统。

对于那些尚未使用 CRM 的人来说，这意味着投资必要的技术来正确跟踪潜在客户。 是的，您必须花钱才能开始，但这应该被视为对您业务未来的投资。 如果没有合适的 CRM，从长远来看，几乎不可能跟上竞争对手的步伐。

当然，仅仅购买 CRM 并没有什么好处。 您需要在整个组织中从上到下有效地使用它。 确保每个人都接受过如何使用该软件的培训，并确保每个人都了解它的重要性。 即使是最好的 CRM，也仅与提供的信息一样有用。 在您的 CRM 中应该跟踪的许多点中的一些包括与给定潜在客户的第一次联系、该潜在客户的来源、以前对话的重要说明等等。

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提示 #2 – 输入您的指标

没有好的数据很难做出好的决定。 通过正确跟踪有关潜在客户生成和转换过程的一些关键指标，您可以做出优化漏斗并提高回报的选择。

如果您刚刚开始跟踪潜在客户生成指标，以下两个是一个很好的起点。

• 获取客户的成本。 这就像听起来一样 - 您正在跟踪将新客户带入您的业务的成本。 一开始确定这个数字可能有点棘手，但你应该能够在你的过程中稍微改进一下。 您真正需要知道的是在获得新客户的过程中投入了多少资金。 一旦您将该投资除以在给定时间段内获得的新客户总数，您将获得获得客户或 CAC 的成本。
• 客户终身价值。 另一个几乎不言自明的指标。 对于客户生命周期价值（CLV），您需要确定新客户在与您的业务互动的整个生命周期中的平均价值。 新客户是否会以 1,000 英镑的价格购买一次并且再也不会回来？ 或者他们是否倾向于随着时间的推移进行一系列购买？ 当您知道客户的长期价值时，您可以确定获取该客户的成本是否值得。

当然，您可以跟踪与潜在客户生成相关的许多其他指标，但这些很重要，也是您可以建立一些可靠决策的良好起点。

提示＃3 - 填补裂缝

大多数公司的潜在客户生成过程都充满了裂缝。 裂缝是沿途潜在线索溜走且无法恢复的地方。 潜在客户开发过程中出现问题的一个常见示例是潜在客户在初步讨论后没有回电话。 他们迷失在 CRM 中——或者没有 CRM——并且没有人跟进试图完成交易。 这是一个浪费的机会，如果浪费了足够多的潜在潜在客户，那么对您的底线的影响将是巨大的。

提示 #4 – 回顾过去

潜在业务的最佳来源之一，尤其是在难以获得潜在客户的困难时期，是您的过去客户名单。 为了优化您在获取新客户方面的投资回报（即提高您的客户终身价值），您需要有一个系统来瞄准过去和现在的客户，以增加销售额。

这在实践中的运作方式将取决于您销售的产品以及您的客户需要多久购买一次。 如果您正在销售大件商品，那么仅在几年过去后重新定位过去的客户可能是有意义的。 或者，如果您销售的是消费品或可以定期重复的服务，您可能只能在客户购买后不久定位客户。

提示 #5 – 它仍然是关于关系

最后一点对于从事销售工作超过几天的人来说并不是什么突发新闻。 最后，销售是关于关系的。 为了充分利用您的潜在客户开发工作，您需要与这些潜在潜在客户建立关系，以便将他们带到整个销售过程中。 在他们关闭之前建立关系并培养您的潜在客户需要更多的努力，但这是在 B2B 环境中进行销售的现实。

无论市场条件如何，关系始终是健康的潜在客户生成和客户获取过程的关键。

Matt Buchanan 是 Service Direct 的联合创始人兼首席增长官， Service Direct是一家为服务企业提供本地潜在客户生成解决方案的技术公司。 他毕业于范德比尔特大学。 他在本地潜在客户开发、销售、搜索引擎营销以及制定和执行增长战略方面拥有 15 年以上的专业知识。