5 sfaturi pentru optimizarea eforturilor de generare de clienți potențiali B2B în 2022

Ce părere aveți despre generarea de lead-uri în afacerea dvs.? Aduceți un flux constant de clienți potențiali de calitate săptămânal după săptămână sau este mai mult un filtru?

Fiecare afacere se bazează pe noi clienți potențiali pentru a prospera, dar acești clienți potențiali pot fi greu de găsit. Acest lucru este valabil mai ales în 2022, pe măsură ce pandemia continuă și nenumărate companii se luptă să țină porțile deschise.

În această postare, am dori să vorbim despre câteva sfaturi pe care le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți eforturile de generare de clienți potențiali în anul următor. În loc să revizuiți întregul proces, este posibil să puteți face unele ajustări minore care se adaugă la îmbunătățiri mari. Amintiți-vă, micile modificări ale planului dvs. pot duce la rezultate mari, așa că nu treceți cu vederea nici măcar micile detalii.

Sfatul #1 – Totul începe cu urmărirea

Nu veți participa niciodată la procesul dvs. de generare de clienți potențiali fără o urmărire precisă. Mai simplu spus, urmărirea clienților potențiali este prea complicată pentru a fi gestionată în mod informal. Trebuie să aveți un sistem în vigoare și trebuie să utilizați acel sistem în mod constant în organizația dvs.

Pentru cei care nu folosesc încă un CRM, aceasta înseamnă să investească în tehnologia necesară pentru a urmări corect clienții potențiali. Da, va trebui să cheltuiești bani pentru a începe, dar asta ar trebui să fie privit ca o investiție în viitorul afacerii tale. Fără un CRM adecvat de partea ta, va fi aproape imposibil să ții pasul cu concurența pe termen lung.

Desigur, doar achiziționarea unui CRM nu va face prea mult bine. Va trebui să îl utilizați eficient în întreaga organizație, de sus în jos. Asigurați-vă că toată lumea este instruită cu privire la modul de utilizare a software-ului și, de asemenea, asigurați-vă că toată lumea înțelege importanța acestuia. Chiar și cel mai bun CRM este la fel de util ca și informațiile pe care le oferă. Unele dintre numeroasele puncte care ar trebui urmărite în CRM includ primul contact cu un anumit client potențial, sursa acelui client potențial, note importante din conversațiile anterioare și multe altele.

Te chinui să te gândești cum poți să-ți maximizezi generarea de clienți potențiali?

Cartea noastră electronică GRATUITĂ vă oferă 30 de sfaturi, trucuri și idei pentru a ajuta eforturile dvs. de generare de clienți potențiali să își atingă potențialul maxim.

Sfatul #2 – Introduceți valorile dvs

Este greu să iei decizii bune fără date bune. Urmărind în mod corespunzător unele valori cheie cu privire la procesul de generare de clienți potențiali și de conversie, puteți face alegeri care vor optimiza canalul și vă vor îmbunătăți rentabilitatea.

Dacă abia ați început să urmăriți valorile de generare de clienți potențiali, cele două de mai jos sunt un loc minunat pentru a începe.

• Costul de achiziție a clientului. Acesta este exact așa cum pare - urmăriți costul aducerii unui nou client în afacerea dvs. Ar putea fi puțin dificil să determinați acest număr la început, dar ar trebui să puteți ajunge acolo cu un mic rafinament în procesul dumneavoastră. Tot ce trebuie să știți este câți bani sunt investiți în procesul de a obține clienți noi. Odată ce împărțiți acea investiție la numărul total de clienți noi pe care i-ați achiziționat într-o anumită perioadă de timp, veți avea costul dvs. pentru a achiziționa un client sau CAC.
• Valoarea pe viață a clientului. O altă măsurătoare care se explică de la sine. Pentru Customer Lifetime Value, sau CLV, veți dori să determinați cât valorează – în medie – un client nou pe durata interacțiunii sale cu afacerea dvs. Un client nou face o singură achiziție pentru 1.000 GBP și nu se mai întoarce niciodată? Sau au tendința de a face o serie de achiziții pe măsură ce lunile și anii trec? Când știți cât valorează un client pe termen lung, puteți determina dacă costul dvs. pentru achiziționarea acelui client merită sau nu.

Există o mulțime de alte valori pe care le puteți urmări legate de generarea de clienți potențiali, desigur, dar acestea sunt importante și un bun punct de plecare pe care puteți construi o luare a deciziilor solide.

Sfatul #3 – Completați crăpăturile

Majoritatea companiilor au procese de generare de lead-uri care sunt pline de fisuri. O fisură este un loc de-a lungul drumului unde potențialele cabluri alunecă și nu sunt recuperate. Un exemplu comun de crack în procesul dvs. de generare de lead-uri este un client potențial care nu este apelat înapoi după o discuție inițială. Ei se pierd în CRM - sau nu există CRM - și nimeni nu urmărește să încerce să încheie o afacere. Aceasta este o oportunitate irosită și, dacă sunt irosite suficienți clienți potențiali, impactul asupra profitului tău va fi semnificativ.

Sfatul #4 – Privește în trecut

Una dintre cele mai bune surse de afaceri potențiale, în special în perioadele dificile, când clienții potențiali sunt greu de găsit, este lista dvs. de clienți din trecut. Pentru a optimiza rentabilitatea investiției dvs. în achiziționarea de noi clienți, adică pentru a vă îmbunătăți valoarea pe durata de viață a clientului, trebuie să aveți un sistem pentru a viza clienții anteriori și actuali pentru a realiza mai multe vânzări.

Modul în care funcționează acest lucru în practică va depinde de ceea ce vindeți și de cât de des trebuie clienții dvs. să facă achiziții. Dacă vindeți articole cu bilete mari, ar putea avea sens să redirecționați clienții din trecut doar după câțiva ani. Sau, dacă vindeți un bun consumabil sau un serviciu care se poate repeta în mod regulat, este posibil să puteți viza clienții doar la scurt timp după ce au făcut o achiziție.

Sfatul #5 – Tot despre relații este vorba

Acest ultim punct nu este o știre de ultimă oră pentru nimeni care a lucrat în vânzări mai mult de câteva zile. În cele din urmă, vânzările sunt despre relații. Pentru a profita la maximum de eforturile dvs. de generare de clienți potențiali, va trebui să construiți relații cu acești potențiali potențiali, pentru a-i aduce de-a lungul călătoriei de vânzări. Este nevoie de mai mult efort pentru a construi relații și a vă hrăni clienții potențiali înainte de a se închide, dar aceasta este realitatea de a face vânzări într-un mediu B2B.

Indiferent de condițiile pieței, relațiile vor fi întotdeauna cheia unui proces sănătos de generare de clienți potențiali și de achiziție de clienți.

Matt Buchanan este co-fondator și Chief Growth Officer la Service Direct , o companie de tehnologie care oferă soluții locale de generare de lead-uri pentru afacerile de servicii. Este absolvent al Universității Vanderbilt. Are peste 15 ani de experiență în generarea locală de clienți potențiali, vânzări, marketing în motoarele de căutare și construirea și executarea strategiilor de creștere.