5 نصائح لتحسين جهود إنشاء قوائم الأعمال B2B في عام 2022

ما هو شعورك حيال توليد العملاء المحتملين في عملك؟ هل تجلب تدفقًا ثابتًا من العملاء المحتملين الجدد عاليي الجودة أسبوعًا بعد أسبوع ، أم أنها قليلة جدًا؟

تعتمد كل شركة على عملاء متوقعين جدد لتزدهر ، ومع ذلك قد يكون من الصعب العثور على هؤلاء العملاء المحتملين. هذا صحيح بشكل خاص في عام 2022 ، حيث يتفشى الوباء وتكافح شركات لا حصر لها لإبقاء الأبواب مفتوحة.

في هذا المنشور ، نود التحدث عن بعض النصائح التي يمكنك استخدامها لتحسين جهود توليد العملاء المحتملين في العام المقبل. بدلاً من إصلاح العملية بأكملها ، قد تتمكن من إجراء بعض التعديلات الطفيفة التي تضيف ما يصل إلى تحسينات كبيرة. تذكر أن التغييرات الصغيرة في خطتك يمكن أن تؤدي إلى نتائج كبيرة ، لذلك لا تغفل حتى التفاصيل الصغيرة.

نصيحة رقم 1 - يبدأ كل شيء بالتتبع

لن تطلب أبدًا عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين لديك دون تتبع دقيق. ببساطة ، تتبع الرصاص معقد للغاية بحيث لا يمكن التعامل معه على أساس غير رسمي. أنت بحاجة إلى نظام مطبق ، وتحتاج إلى استخدام هذا النظام باستمرار عبر مؤسستك.

بالنسبة لأولئك الذين لم يستخدموا CRM بعد ، فهذا يعني الاستثمار في التكنولوجيا اللازمة لتتبع العملاء المحتملين بشكل صحيح. نعم ، سيتعين عليك إنفاق الأموال للبدء ، ولكن يجب أن يُنظر إلى ذلك على أنه استثمار في مستقبل عملك. بدون وجود CRM مناسب من جانبك ، سيكون من المستحيل تقريبًا مواكبة المنافسة على المدى الطويل.

بالطبع ، مجرد شراء CRM وحده لن يفيد كثيرًا. ستحتاج إلى استخدامه بفعالية في جميع أنحاء مؤسستك ، من أعلى إلى أسفل. تأكد من تدريب الجميع على كيفية استخدام البرنامج ، وتأكد أيضًا من أن الجميع يفهم أهميته. حتى أفضل CRM يكون مفيدًا فقط مثل المعلومات المقدمة. تتضمن بعض النقاط العديدة التي يجب تتبعها في CRM الخاص بك أول اتصال مع عميل متوقع معين ، ومصدر هذا العميل المتوقع ، والملاحظات المهمة من المحادثات السابقة ، والمزيد.

تكافح من أجل التفكير في كيفية زيادة جيل العملاء المحتملين لديك؟

يمنحك كتابنا الإلكتروني المجاني 30 نصيحة وحيلة وأفكارًا لمساعدة جهود توليد العملاء المحتملين على الوصول إلى إمكاناتهم الكاملة.

نصيحة رقم 2 - اطلب المقاييس الخاصة بك

من الصعب اتخاذ قرارات جيدة بدون بيانات جيدة. من خلال التتبع الصحيح لبعض المقاييس الرئيسية فيما يتعلق بتوليد العملاء المحتملين وعملية التحويل ، يمكنك اتخاذ خيارات من شأنها تحسين مسار التحويل وتحسين العائد.

إذا كنت قد بدأت للتو في تتبع مقاييس توليد العملاء المحتملين ، فإن الاثنين أدناه يعدان مكانًا رائعًا للبدء.

• تكلفة اكتساب العميل. هذا واحد كما يبدو - أنت تتبع تكلفة جلب عميل جديد إلى عملك. قد يكون تحديد هذا الرقم أمرًا صعبًا بعض الشيء في البداية ، ولكن يجب أن تكون قادرًا على الوصول إليه بقليل من التحسين في عمليتك. كل ما تحتاج إلى معرفته حقًا هو مقدار الأموال التي يتم استثمارها في عملية الحصول على عملاء جدد. بمجرد تقسيم هذا الاستثمار على العدد الإجمالي للعملاء الجدد الذين اكتسبتهم خلال فترة زمنية معينة ، فستتحمل تكلفة اكتساب عميل ، أو CAC.
• قيمة العميل مدى الحياة. مقياس آخر لا يحتاج إلى شرح إلى حد كبير. بالنسبة لقيمة العميل مدى الحياة ، أو CLV ، سوف ترغب في تحديد مقدار - في المتوسط ​​- يستحق العميل الجديد على مدار فترة تفاعله مع عملك. هل يقوم عميل جديد بعملية شراء واحدة مقابل 1000 جنيه إسترليني ولا يعود أبدًا؟ أم أنهم يميلون إلى إجراء سلسلة من عمليات الشراء مع مرور الأشهر والسنوات؟ عندما تعرف قيمة العميل على المدى الطويل ، يمكنك تحديد ما إذا كانت تكلفة الحصول على هذا العميل تستحق ذلك أم لا.

هناك الكثير من المقاييس الأخرى التي يمكنك تتبعها فيما يتعلق بتوليد العملاء المحتملين ، بالطبع ، لكنها مهمة ونقطة انطلاق جيدة يمكنك من خلالها بناء بعض القرارات القوية.

نصيحة رقم 3 - املأ الشقوق

تمتلك معظم الشركات عمليات توليد رائدة مليئة بالشقوق. الكراك هو بقعة على طول الطريق حيث تفلت الخيوط المحتملة ولا يتم استردادها. أحد الأمثلة الشائعة على حدوث صدع في عملية العميل المحتمل هو عميل محتمل لم يتم استدعاؤه مرة أخرى بعد مناقشة أولية. تضيع في CRM - أو لا يوجد CRM - ولا أحد يتابع لمحاولة إغلاق صفقة. هذه فرصة ضائعة ، وإذا ضاع عدد كافٍ من العملاء المحتملين ، فسيكون التأثير على صافي أرباحك كبيرًا.

نصيحة رقم 4 - انظر إلى الماضي

واحدة من أفضل مصادر الأعمال المحتملة ، خاصة في الأوقات الصعبة التي يصعب فيها الحصول على عملاء محتملين ، هي قائمة العملاء السابقين. لتحسين عائد استثمارك في اكتساب عملاء جدد - أي لتحسين القيمة الدائمة للعميل - يجب أن يكون لديك نظام لاستهداف العملاء السابقين والحاليين لتحقيق المزيد من المبيعات.

ستعتمد الطريقة التي يعمل بها هذا عمليًا على ما تبيعه وعدد المرات التي يحتاج فيها عملاؤك إلى الشراء. إذا كنت تبيع سلعًا باهظة الثمن ، فقد يكون من المنطقي إعادة استهداف العملاء السابقين فقط بعد مرور بضع سنوات. أو ، إذا كنت تبيع سلعة استهلاكية ، أو خدمة يمكن تكرارها بانتظام ، فقد لا تتمكن من استهداف العملاء إلا بعد وقت قصير من إجرائهم لعملية الشراء.

نصيحة رقم 5 - لا يزال يتعلق بالعلاقات

هذه النقطة الأخيرة ليست خبرا عاجلا لأي شخص عمل في المبيعات لأكثر من بضعة أيام. في النهاية ، تدور المبيعات حول العلاقات. لتحقيق أقصى استفادة من جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، ستحتاج إلى بناء علاقات مع هؤلاء العملاء المحتملين لإحضارهم خلال رحلة المبيعات. يتطلب الأمر مزيدًا من الجهد لبناء العلاقات ورعاية العملاء المتوقعين قبل إغلاقهم ، ولكن هذه هي حقيقة تحقيق المبيعات في بيئة B2B.

بغض النظر عن ظروف السوق ، ستكون العلاقات دائمًا هي المفتاح لتوليد عملاء محتملين سليمين وعملية اكتساب العملاء.

مات بوكانان هو المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي للنمو في Service Direct ، وهي شركة تقنية تقدم حلولًا محلية لتوليد الريادة للأعمال الخدمية. تخرج من جامعة فاندربيلت. يتمتع بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال إنشاء قوائم العملاء المحتملين والمبيعات والتسويق عبر محركات البحث وبناء استراتيجيات النمو وتنفيذها.