5 suggerimenti per ottimizzare i tuoi sforzi di generazione di lead B2B nel 2022

Come ti senti riguardo alla generazione di lead nella tua azienda? Stai portando un flusso costante di nuovi contatti di qualità settimana dopo settimana o è più di un rivolo?

Ogni azienda fa affidamento su nuovi contatti per prosperare, ma questi contatti possono essere difficili da trovare. Ciò è particolarmente vero nel 2022, poiché la pandemia si avvicina e innumerevoli aziende lottano per tenere le porte aperte.

In questo post, vorremmo parlare di alcuni suggerimenti che puoi utilizzare per migliorare i tuoi sforzi di generazione di lead nell'anno a venire. Invece di rivedere l'intero processo, potresti essere in grado di apportare alcune piccole modifiche che si sommano a grandi miglioramenti. Ricorda, piccoli cambiamenti nel tuo piano possono portare a grandi risultati, quindi non trascurare nemmeno i piccoli dettagli.

Suggerimento n. 1: tutto inizia con il monitoraggio

Non potrai mai accedere al tuo processo di generazione di lead senza un monitoraggio accurato. In poche parole, il monitoraggio dei lead è troppo complicato per essere gestito in modo informale. È necessario disporre di un sistema in atto e utilizzare tale sistema in modo coerente in tutta l'organizzazione.

Per chi non utilizza ancora un CRM, questo significa investire nella tecnologia necessaria per tracciare correttamente i lead. Sì, dovrai spendere soldi per iniziare, ma questo dovrebbe essere visto come un investimento per il futuro della tua attività. Senza un CRM appropriato dalla tua parte, sarà quasi impossibile tenere il passo con la concorrenza a lungo termine.

Naturalmente, il semplice acquisto di un CRM da solo non farà molto bene. Dovrai usarlo in modo efficace in tutta la tua organizzazione, dall'alto verso il basso. Assicurati che tutti siano formati su come utilizzare il software e assicurati anche che tutti ne comprendano l'importanza. Anche il miglior CRM è utile quanto le informazioni che gli vengono fornite. Alcuni dei molti punti che dovrebbero essere monitorati nel tuo CRM includono il primo contatto con un determinato lead, la fonte di quel lead, note importanti di conversazioni precedenti e altro ancora.

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Suggerimento n. 2: inserisci le tue metriche

È difficile prendere buone decisioni senza buoni dati. Tracciando correttamente alcune metriche chiave per quanto riguarda la generazione di lead e il processo di conversione, puoi fare scelte che ottimizzeranno la canalizzazione e miglioreranno il tuo ritorno.

Se hai appena iniziato a monitorare le metriche di generazione di lead, le due seguenti sono un ottimo punto di partenza.

• Costo per acquisire cliente. Questo è proprio come sembra: stai monitorando il costo per portare un nuovo cliente nella tua attività. All'inizio potrebbe essere un po' complicato determinare questo numero, ma dovresti essere in grado di arrivarci con un po' di raffinatezza nel tuo processo. Tutto ciò che devi veramente sapere è quanti soldi vengono investiti nel processo di acquisizione di nuovi clienti. Una volta che dividi quell'investimento per il numero totale di nuovi clienti che hai acquisito in un determinato periodo di tempo, avrai il tuo costo per acquisire un cliente, o CAC.
• Valore a vita del cliente. Un'altra metrica che è praticamente autoesplicativa. Per Customer Lifetime Value, o CLV, dovrai determinare quanto vale, in media, un nuovo cliente nel corso della sua interazione con la tua attività. Un nuovo cliente effettua un acquisto per £ 1.000 e non torna mai più? Oppure tendono a fare una serie di acquisti con il passare dei mesi e degli anni? Quando sai quanto vale un cliente a lungo termine, puoi determinare se il tuo costo per acquisire quel cliente vale o meno.

Ci sono molte altre metriche che puoi monitorare relative alla generazione di lead, ovviamente, ma queste sono importanti e un buon punto di partenza su cui puoi costruire un solido processo decisionale.

Suggerimento n. 3: riempi le crepe

La maggior parte delle aziende ha processi di generazione di lead pieni di crepe. Una crepa è un punto lungo il percorso in cui i potenziali contatti scivolano via e non vengono recuperati. Un esempio comune di crepa nel processo di lead gen è un potenziale cliente che non viene richiamato dopo una discussione iniziale. Si perdono nel CRM - o non c'è alcun CRM - e nessuno segue per tentare di chiudere un affare. Questa è un'opportunità sprecata e, se un numero sufficiente di potenziali contatti viene sprecato, l'impatto sui tuoi profitti sarà significativo.

Suggerimento n. 4 – Guarda al passato

Una delle migliori fonti di potenziali affari, specialmente durante i periodi difficili in cui è difficile trovare contatti, è l'elenco dei clienti passati. Per ottimizzare il ritorno sull'investimento nell'acquisizione di nuovi clienti, ovvero per migliorare il Customer Lifetime Value, è necessario disporre di un sistema per indirizzare i clienti passati e attuali per aumentare le vendite.

Il modo in cui funziona in pratica dipenderà da ciò che vendi e dalla frequenza con cui i tuoi clienti devono effettuare acquisti. Se vendi articoli di grandi dimensioni, potrebbe avere senso reindirizzare i clienti passati solo dopo che sono trascorsi alcuni anni. Oppure, se vendi un bene di consumo o un servizio che può essere ripetuto regolarmente, potresti essere in grado di rivolgerti ai clienti solo poco dopo che hanno effettuato un acquisto.

Suggerimento n. 5 – Si tratta ancora di relazioni

Quest'ultimo punto non è una novità per chi lavora nelle vendite da più di qualche giorno. Alla fine, le vendite riguardano le relazioni. Per ottenere il massimo dai tuoi sforzi di generazione di lead, dovrai costruire relazioni con quei potenziali lead per accompagnarli nel percorso di vendita. Ci vuole uno sforzo maggiore per costruire relazioni e coltivare i tuoi contatti prima che si chiudano, ma questa è la realtà delle vendite in un ambiente B2B.

Indipendentemente dalle condizioni di mercato, le relazioni saranno sempre la chiave per una sana generazione di lead e un processo di acquisizione dei clienti.

Matt Buchanan è il co-fondatore e Chief Growth Officer di Service Direct , una società tecnologica che offre soluzioni di generazione di contatti locali per le aziende di servizi. Si è laureato alla Vanderbilt University. Vanta oltre 15 anni di esperienza nella generazione di contatti locali, nelle vendite, nel marketing sui motori di ricerca e nella creazione ed esecuzione di strategie di crescita.