5 conseils pour optimiser vos efforts de génération de leads B2B en 2022

Que pensez-vous de la génération de leads dans votre entreprise ? Apportez-vous un flux constant de nouveaux prospects de qualité semaine après semaine, ou s'agit-il plutôt d'un filet ?

Chaque entreprise compte sur de nouveaux prospects pour prospérer, mais ces prospects peuvent être difficiles à trouver. Cela est particulièrement vrai en 2022, alors que la pandémie se prolonge et que d'innombrables entreprises luttent pour garder les portes ouvertes.

Dans cet article, nous aimerions parler de quelques conseils que vous pouvez utiliser pour améliorer vos efforts de génération de prospects au cours de l'année à venir. Plutôt que de réviser l'ensemble de votre processus, vous pourrez peut-être apporter quelques ajustements mineurs qui se traduiront par de grandes améliorations. N'oubliez pas que de petits changements dans votre plan peuvent entraîner de grands résultats, alors ne négligez même pas les petits détails.

Astuce #1 – Tout commence par le suivi

Vous ne composerez jamais votre processus de génération de leads sans un suivi précis. En termes simples, le suivi des prospects est trop compliqué à gérer de manière informelle. Vous devez avoir un système en place et vous devez utiliser ce système de manière cohérente dans toute votre organisation.

Pour ceux qui n'utilisent pas encore de CRM, cela signifie investir dans la technologie nécessaire pour suivre correctement les prospects. Oui, vous devrez dépenser de l'argent pour démarrer, mais cela doit être considéré comme un investissement dans l'avenir de votre entreprise. Sans un CRM approprié de votre côté, il sera presque impossible de suivre la concurrence sur le long terme.

Bien sûr, le simple fait d'acheter un CRM ne servira pas à grand-chose. Vous devrez l'utiliser efficacement dans toute votre organisation, de haut en bas. Assurez-vous que tout le monde est formé à l'utilisation du logiciel et assurez-vous également que tout le monde comprend son importance. Même le meilleur CRM est aussi utile que les informations qu'il contient. Certains des nombreux points qui doivent être suivis dans votre CRM incluent le premier contact avec un prospect donné, la source de ce prospect, des notes importantes de conversations précédentes, etc.

Vous avez du mal à réfléchir à la manière dont vous pouvez maximiser votre génération de leads ?

Notre eBook GRATUIT vous donne 30 conseils, astuces et idées pour aider vos efforts de génération de leads à atteindre leur plein potentiel.

Astuce #2 – Composez vos métriques

Il est difficile de prendre de bonnes décisions sans de bonnes données. En suivant correctement certaines mesures clés concernant votre processus de génération et de conversion de prospects, vous pouvez faire des choix qui optimiseront l'entonnoir et amélioreront votre retour.

Si vous débutez dans le suivi des métriques de génération de leads, les deux ci-dessous sont un excellent point de départ.

• Coût pour acquérir un client. Celui-ci est tel qu'il y paraît - vous suivez le coût d'introduction d'un nouveau client dans votre entreprise. Il peut être un peu difficile de déterminer ce nombre au début, mais vous devriez pouvoir y arriver avec un peu de raffinement dans votre processus. Tout ce que vous avez vraiment besoin de savoir, c'est combien d'argent est investi dans le processus d'obtention de nouveaux clients. Une fois que vous divisez cet investissement par le nombre total de nouveaux clients que vous avez acquis sur une période donnée, vous aurez votre coût pour acquérir un client, ou CAC.
• Valeur à vie du client. Une autre métrique qui est à peu près explicite. Pour la valeur à vie du client, ou CLV, vous voudrez déterminer combien - en moyenne - vaut un nouveau client sur la durée de son interaction avec votre entreprise. Un nouveau client effectue-t-il un achat de 1 000 £ et ne revient-il jamais ? Ou ont-ils tendance à enchaîner les achats au fil des mois et des années ? Lorsque vous savez combien vaut un client à long terme, vous pouvez déterminer si votre coût d'acquisition de ce client en vaut la peine.

Il existe bien sûr de nombreuses autres mesures liées à la génération de leads que vous pouvez suivre, mais celles-ci sont importantes et constituent un bon point de départ sur lequel vous pouvez prendre des décisions solides.

Astuce #3 – Remplissez les fissures

La plupart des entreprises ont des processus de génération de leads pleins de fissures. Une fissure est un endroit le long du chemin où les pistes potentielles s'échappent et ne sont pas récupérées. Un exemple courant de faille dans votre processus de génération de leads est un client potentiel qui n'est pas rappelé après une première discussion. Ils se perdent dans le CRM - ou il n'y a pas de CRM - et personne ne fait le suivi pour tenter de conclure un accord. C'est une opportunité gâchée, et si suffisamment de prospects potentiels sont gaspillés, l'impact sur votre résultat net sera important.

Astuce #4 – Regardez vers le passé

L'une des meilleures sources d'affaires potentielles, en particulier pendant les périodes difficiles où les prospects sont difficiles à trouver, est votre liste d'anciens clients. Pour optimiser le retour sur votre investissement dans l'acquisition de nouveaux clients, c'est-à-dire pour améliorer votre valeur à vie client, vous devez disposer d'un système de ciblage des clients passés et actuels pour réaliser plus de ventes.

La façon dont cela fonctionne dans la pratique dépendra de ce que vous vendez et de la fréquence à laquelle vos clients doivent effectuer des achats. Si vous vendez des articles coûteux, il peut être judicieux de ne recibler les anciens clients qu'après quelques années. Ou, si vous vendez un bien consommable ou un service qui peut se répéter régulièrement, vous ne pourrez peut-être cibler les clients que peu de temps après qu'ils aient effectué un achat.

Astuce #5 – Il s'agit toujours de relations

Ce dernier point n'est pas une nouvelle pour quiconque a travaillé dans la vente pendant plus de quelques jours. En fin de compte, la vente est une question de relations. Pour tirer le meilleur parti de vos efforts de génération de prospects, vous devrez établir des relations avec ces prospects potentiels pour les accompagner tout au long du parcours de vente. Il faut plus d'efforts pour établir des relations et entretenir vos prospects avant qu'ils ne se concluent, mais c'est la réalité des ventes dans un environnement B2B.

Quelles que soient les conditions du marché, les relations seront toujours la clé d'un processus sain de génération de prospects et d'acquisition de clients.

Matt Buchanan est co-fondateur et directeur de la croissance chez Service Direct , une société technologique qui propose des solutions de génération de prospects locaux pour les entreprises de services. Il est diplômé de l'Université Vanderbilt. Il possède plus de 15 ans d'expertise dans la génération de prospects locaux, les ventes, le marketing des moteurs de recherche et la création et l'exécution de stratégies de croissance.