5 เคล็ดลับในการเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ของคุณในปี 2022

คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายในธุรกิจของคุณ? คุณกำลังนำโอกาสในการขายใหม่ๆ ที่มีคุณภาพเข้ามาอย่างต่อเนื่องทุกสัปดาห์ หรือมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ หรือไม่

ทุกธุรกิจต้องพึ่งพาลีดใหม่ๆ เพื่อที่จะเติบโต แต่ลีดเหล่านั้นก็หายาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปี 2022 ในขณะที่การระบาดใหญ่ยังดำเนินต่อไป และบริษัทจำนวนนับไม่ถ้วนพยายามดิ้นรนเพื่อเปิดประตู

ในโพสต์นี้ เราอยากจะพูดถึงเคล็ดลับบางประการที่คุณสามารถใช้เพื่อพัฒนาความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณในปีหน้า แทนที่จะยกเครื่องกระบวนการทั้งหมดของคุณ คุณอาจสามารถทำการปรับเปลี่ยนเล็กๆ น้อยๆ ที่รวมกันเป็นการปรับปรุงครั้งใหญ่ได้ จำไว้ว่าการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในแผนของคุณอาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ได้ ดังนั้นอย่ามองข้ามแม้แต่รายละเอียดเล็กน้อย

เคล็ดลับ #1 – ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการติดตาม

คุณจะไม่มีวันโทรเข้าสู่กระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าโดยปราศจากการติดตามที่แม่นยำ พูดง่ายๆ ก็คือ การติดตามลูกค้าเป้าหมายนั้นซับซ้อนเกินกว่าจะจัดการแบบไม่เป็นทางการได้ คุณต้องมีระบบ และต้องใช้ระบบนั้นอย่างสม่ำเสมอทั่วทั้งองค์กรของคุณ

สำหรับผู้ที่ยังไม่ได้ใช้ CRM นี่หมายถึงการลงทุนในเทคโนโลยีที่จำเป็นในการติดตามโอกาสในการขายอย่างเหมาะสม ใช่ คุณจะต้องใช้เงินเพื่อเริ่มต้น แต่นั่นควรถูกมองว่าเป็นการลงทุนในอนาคตของธุรกิจของคุณ หากไม่มี CRM ที่เหมาะสมอยู่ข้างคุณ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะตามให้ทันการแข่งขันในระยะยาว

แน่นอนว่าการซื้อ CRM เพียงอย่างเดียวไม่ได้ช่วยอะไรมาก คุณจะต้องใช้มันอย่างมีประสิทธิภาพทั่วทั้งองค์กรของคุณ จากบนลงล่าง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนได้รับการฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีใช้ซอฟต์แวร์ และต้องแน่ใจว่าทุกคนเข้าใจถึงความสำคัญของซอฟต์แวร์ แม้แต่ CRM ที่ดีที่สุดก็มีประโยชน์พอๆ กับข้อมูลที่ได้รับเท่านั้น บางประเด็นที่ควรติดตามใน CRM ของคุณ ได้แก่ การติดต่อครั้งแรกกับลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับ แหล่งที่มาของโอกาสในการขายนั้น หมายเหตุสำคัญจากการสนทนาครั้งก่อน และอีกมากมาย

กำลังดิ้นรนที่จะคิดว่าคุณจะเพิ่มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้อย่างไร

eBook ฟรี ของเรามีเคล็ดลับ เคล็ดลับ และแนวคิด 30 ข้อเพื่อช่วยให้ความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณบรรลุศักยภาพสูงสุด

เคล็ดลับ #2 – หมุนในตัวชี้วัดของคุณ

การตัดสินใจที่ดีโดยไม่มีข้อมูลที่ดีเป็นเรื่องยาก การติดตามตัววัดที่สำคัญบางตัวอย่างเหมาะสมเกี่ยวกับกระบวนการสร้างโอกาสในการขายและการแปลงของคุณ คุณสามารถเลือกที่จะเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางและปรับปรุงผลตอบแทนของคุณ

หากคุณเพิ่งเริ่มต้นใช้งานการติดตามตัววัดการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ทั้งสองด้านล่างนี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

• ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า นี่เป็นเพียงเสียงเดียว - คุณกำลังติดตามค่าใช้จ่ายในการนำลูกค้าใหม่มาสู่ธุรกิจของคุณ อาจเป็นเรื่องยากเล็กน้อยที่จะระบุตัวเลขนี้ในตอนแรก แต่คุณควรจะสามารถไปถึงที่นั่นได้ด้วยการปรับแต่งเล็กน้อยในกระบวนการของคุณ สิ่งที่คุณต้องรู้คือจำนวนเงินที่ลงทุนไปในกระบวนการหาลูกค้าใหม่ เมื่อคุณแบ่งการลงทุนนั้นด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ทั้งหมดที่คุณได้รับในช่วงเวลาที่กำหนด คุณจะมีค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าหรือ CAC
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า ตัวชี้วัดอื่นที่ค่อนข้างอธิบายตนเองได้ สำหรับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าหรือ CLV คุณจะต้องกำหนดว่าโดยเฉลี่ยแล้ว ลูกค้าใหม่มีมูลค่าเท่าใดตลอดอายุการโต้ตอบกับธุรกิจของคุณ ลูกค้าใหม่ซื้อสินค้าในราคา 1,000 ปอนด์แล้วไม่กลับมาอีกเลยใช่หรือไม่ หรือพวกเขามักจะซื้อสินค้าเป็นชุดเมื่อเดือนและปีผ่านไป? เมื่อคุณรู้ว่าลูกค้ามีมูลค่าเท่าใดในระยะยาว คุณสามารถกำหนดได้ว่าต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้ารายนั้นคุ้มค่าหรือไม่

มีเมตริกอื่นๆ มากมายที่คุณสามารถติดตามเกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้ แต่สิ่งเหล่านี้สำคัญและเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีที่คุณสามารถสร้างการตัดสินใจที่มั่นคงได้

เคล็ดลับ #3 – เติมรอยแตก

บริษัทส่วนใหญ่มีกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่เต็มไปด้วยช่องโหว่ รอยร้าวคือจุดตลอดทางที่โอกาสในการขายอาจหลุดมือไปและไม่สามารถกู้คืนได้ ตัวอย่างทั่วไปของการแคร็กในกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ได้ถูกเรียกกลับหลังจากการสนทนาครั้งแรก พวกเขาหลงทางใน CRM หรือไม่มี CRM และไม่มีใครติดตามเพื่อพยายามปิดข้อตกลง นี่เป็นโอกาสที่สูญเปล่า และหากมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสียไปมากพอ ผลกระทบต่อผลกำไรของคุณก็จะมีนัยสำคัญ

เคล็ดลับ #4 – มองย้อนกลับไปที่อดีต

แหล่งที่มาของธุรกิจที่มีศักยภาพที่ดีที่สุดแห่งหนึ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลายากลำบากที่ลูกค้าเป้าหมายหาได้ยากคือรายชื่อลูกค้าเก่าของคุณ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณในการหาลูกค้าใหม่ กล่าวคือ เพื่อปรับปรุงมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า คุณต้องมีระบบสำหรับการกำหนดเป้าหมายลูกค้าทั้งในอดีตและปัจจุบันเพื่อเพิ่มยอดขาย

วิธีใช้งานจริงจะขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขายและความถี่ที่ลูกค้าจำเป็นต้องซื้อ หากคุณกำลังขายสินค้าที่มีราคาสูง การกำหนดเป้าหมายใหม่เฉพาะลูกค้าเก่าหลังจากผ่านไปไม่กี่ปีก็อาจสมเหตุสมผล หรือหากคุณขายสินค้าอุปโภคบริโภคหรือบริการที่สามารถทำซ้ำได้เป็นประจำ คุณอาจกำหนดเป้าหมายลูกค้าได้ไม่นานหลังจากที่พวกเขาทำการซื้อ

เคล็ดลับ #5 – มันยังเกี่ยวกับความสัมพันธ์

ข้อสุดท้ายนี้ไม่ใช่ข่าวด่วนใครที่ทำงานขายเกินสองสามวัน ในท้ายที่สุด การขายเป็นเรื่องของความสัมพันธ์ เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย คุณจะต้องสร้างความสัมพันธ์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อนำพาพวกเขาผ่านเส้นทางการขาย ต้องใช้ความพยายามมากขึ้นในการสร้างความสัมพันธ์และดูแลลีดของคุณก่อนที่จะปิดตัวลง แต่นั่นคือความเป็นจริงของการขายในสภาพแวดล้อมแบบ B2B

โดยไม่คำนึงถึงสภาวะตลาด ความสัมพันธ์จะเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ดีและกระบวนการได้มาซึ่งลูกค้า

Matt Buchanan เป็นผู้ร่วมก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเติบโตของ Service Direct ซึ่งเป็นบริษัทเทคโนโลยีที่นำเสนอโซลูชันการสร้างความสนใจในตัวสินค้าในท้องถิ่นสำหรับธุรกิจบริการ เขาสำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัยแวนเดอร์บิลต์ เขามีความเชี่ยวชาญมากกว่า 15 ปีในด้านการสร้างความสนใจในตัวสินค้า การขาย การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา การสร้างและดำเนินกลยุทธ์การเติบโต