5 Tipps zur Optimierung Ihrer Bemühungen zur B2B-Leadgenerierung im Jahr 2022

Wie denken Sie über die Lead-Generierung in Ihrem Unternehmen? Bringen Sie Woche für Woche einen stetigen Strom hochwertiger neuer Leads, oder ist es eher ein Rinnsal?

Jedes Unternehmen ist auf neue Leads angewiesen, um erfolgreich zu sein, aber diese Leads können schwer zu finden sein. Das gilt insbesondere im Jahr 2022, da die Pandemie weiter anhält und unzählige Unternehmen darum kämpfen, die Türen offen zu halten.

In diesem Beitrag möchten wir über einige Tipps sprechen, mit denen Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung im kommenden Jahr verbessern können. Anstatt Ihren gesamten Prozess zu überarbeiten, können Sie möglicherweise einige kleinere Anpassungen vornehmen, die sich zu großen Verbesserungen summieren. Denken Sie daran, dass kleine Änderungen in Ihrem Plan zu großen Ergebnissen führen können, also übersehen Sie nicht einmal die kleinen Details.

Tipp Nr. 1 – Alles beginnt mit dem Tracking

Sie werden Ihren Lead-Generierungsprozess niemals ohne genaues Tracking einwählen. Einfach gesagt, Lead-Tracking ist zu kompliziert, um es auf informeller Basis zu handhaben. Sie müssen über ein System verfügen, und Sie müssen dieses System konsistent in Ihrer gesamten Organisation verwenden.

Für diejenigen, die noch kein CRM verwenden, bedeutet dies, in die Technologie zu investieren, die erforderlich ist, um Leads richtig zu verfolgen. Ja, Sie müssen Geld ausgeben, um loszulegen, aber das sollte als Investition in die Zukunft Ihres Unternehmens angesehen werden. Ohne ein entsprechendes CRM auf Ihrer Seite wird es auf Dauer kaum möglich sein, mit der Konkurrenz mitzuhalten.

Natürlich bringt es nicht viel, nur ein CRM zu kaufen. Sie müssen es in Ihrer gesamten Organisation effektiv einsetzen, von oben bis unten. Stellen Sie sicher, dass jeder in der Verwendung der Software geschult ist, und stellen Sie auch sicher, dass jeder ihre Bedeutung versteht. Auch das beste CRM ist nur so nützlich wie die Informationen, die es enthält. Einige der vielen Punkte, die in Ihrem CRM nachverfolgt werden sollten, umfassen den ersten Kontakt mit einem bestimmten Lead, die Quelle dieses Leads, wichtige Notizen aus früheren Gesprächen und mehr.

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Tipp Nr. 2 – Wählen Sie Ihre Metriken ein

Ohne gute Daten ist es schwierig, gute Entscheidungen zu treffen. Indem Sie einige wichtige Kennzahlen in Bezug auf Ihren Lead-Generierungs- und Konversionsprozess richtig verfolgen, können Sie Entscheidungen treffen, die den Trichter optimieren und Ihre Rendite verbessern.

Wenn Sie gerade erst mit dem Verfolgen von Metriken zur Lead-Generierung beginnen, sind die beiden folgenden ein guter Ausgangspunkt.

• Kosten für die Akquise des Kunden. Dies ist genau so, wie es sich anhört – Sie verfolgen die Kosten, um einen neuen Kunden in Ihr Unternehmen zu bringen. Es mag zunächst etwas schwierig sein, diese Zahl zu bestimmen, aber Sie sollten in der Lage sein, mit ein wenig Verfeinerung Ihres Prozesses dorthin zu gelangen. Alles, was Sie wirklich wissen müssen, ist, wie viel Geld in den Prozess der Neukundengewinnung investiert wird. Wenn Sie diese Investition durch die Gesamtzahl der Neukunden dividieren, die Sie über einen bestimmten Zeitraum gewonnen haben, erhalten Sie Ihre Kosten für die Kundenakquisition oder CAC.
• Customer Lifetime Value. Eine weitere Metrik, die ziemlich selbsterklärend ist. Für den Customer Lifetime Value oder CLV sollten Sie bestimmen, wie viel – im Durchschnitt – ein neuer Kunde über die Lebensdauer seiner Interaktion mit Ihrem Unternehmen wert ist. Tätigt ein neuer Kunde einen Einkauf für 1.000 £ und kommt nie wieder? Oder neigen sie dazu, im Laufe der Monate und Jahre eine Reihe von Einkäufen zu tätigen? Wenn Sie wissen, wie viel ein Kunde auf lange Sicht wert ist, können Sie feststellen, ob sich Ihre Kosten für die Gewinnung dieses Kunden lohnen.

Es gibt natürlich viele andere Metriken, die Sie im Zusammenhang mit der Lead-Generierung verfolgen können, aber diese sind wichtig und ein guter Ausgangspunkt, auf dem Sie solide Entscheidungen treffen können.

Tipp Nr. 3 – Füllen Sie die Risse aus

Die meisten Unternehmen haben Prozesse zur Lead-Generierung, die voller Risse sind. Ein Riss ist eine Stelle auf dem Weg, an der potenzielle Leads wegrutschen und nicht wiederhergestellt werden. Ein häufiges Beispiel für einen Riss in Ihrem Lead-Generierungsprozess ist ein potenzieller Kunde, der nach einem ersten Gespräch nicht zurückgerufen wird. Sie verlieren sich im CRM – oder es gibt kein CRM – und niemand versucht, einen Deal abzuschließen. Dies ist eine verschenkte Gelegenheit, und wenn genügend potenzielle Leads verschwendet werden, werden die Auswirkungen auf Ihr Endergebnis erheblich sein.

Tipp Nr. 4 – Schauen Sie in die Vergangenheit

Eine der besten Quellen für potenzielle Geschäfte, insbesondere in schwierigen Zeiten, in denen Leads schwer zu bekommen sind, ist Ihre Liste früherer Kunden. Um die Rentabilität Ihrer Investition bei der Gewinnung neuer Kunden zu optimieren – d. h. Ihren Customer Lifetime Value zu verbessern – benötigen Sie ein System zur gezielten Ansprache früherer und aktueller Kunden, um mehr Umsatz zu erzielen.

Wie dies in der Praxis funktioniert, hängt davon ab, was Sie verkaufen und wie oft Ihre Kunden Einkäufe tätigen müssen. Wenn Sie hochpreisige Artikel verkaufen, kann es sinnvoll sein, frühere Kunden erst nach einigen Jahren erneut anzusprechen. Oder wenn Sie ein Verbrauchsgut oder eine Dienstleistung verkaufen, die sich regelmäßig wiederholen kann, können Sie Kunden möglicherweise erst kurz nach dem Kauf ansprechen.

Tipp Nr. 5 – Es geht immer noch um Beziehungen

Dieser letzte Punkt ist keine Eilmeldung für jemanden, der länger als ein paar Tage im Vertrieb gearbeitet hat. Letztendlich geht es beim Verkaufen um Beziehungen. Um das Beste aus Ihren Bemühungen zur Lead-Generierung herauszuholen, müssen Sie Beziehungen zu diesen potenziellen Leads aufbauen, um sie durch die Verkaufsreise zu bringen. Es erfordert mehr Aufwand, Beziehungen aufzubauen und Ihre Leads zu pflegen, bevor sie geschlossen werden, aber das ist die Realität beim Verkauf in einer B2B-Umgebung.

Unabhängig von den Marktbedingungen werden Beziehungen immer der Schlüssel zu einem gesunden Lead-Generierungs- und Kundengewinnungsprozess sein.

Matt Buchanan ist Mitbegründer und Chief Growth Officer bei Service Direct , einem Technologieunternehmen, das lokale Lösungen zur Lead-Generierung für Dienstleistungsunternehmen anbietet. Er ist Absolvent der Vanderbilt University. Er verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung in den Bereichen lokale Lead-Generierung, Vertrieb, Suchmaschinenmarketing und Aufbau und Umsetzung von Wachstumsstrategien.