2022년 B2B 리드 생성 노력을 최적화하기 위한 5가지 팁

귀하의 비즈니스에서 리드 생성에 대해 어떻게 생각하십니까? 매주 양질의 새로운 리드를 꾸준히 유입하고 있습니까, 아니면 약간의 흐름에 가깝습니까?

모든 비즈니스는 번창하기 위해 새로운 리드에 의존하지만 이러한 리드는 찾기 어려울 수 있습니다. 팬데믹이 지속되고 수많은 기업이 문을 열어두기 위해 고군분투하는 2022년에는 특히 그렇습니다.

이 게시물에서는 내년에 리드 생성 노력을 개선하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 팁에 대해 이야기하고자 합니다. 전체 프로세스를 정밀 검사하는 대신 몇 가지 사소한 조정을 통해 크게 개선할 수 있습니다. 계획의 작은 변화가 큰 결과로 이어질 수 있으므로 작은 세부 사항도 간과하지 마십시오.

팁 #1 – 모든 것은 추적으로 시작됩니다.

정확한 추적 없이는 리드 생성 프로세스에 전화를 걸 수 없습니다. 간단히 말해서 리드 추적은 비공식적으로 처리하기에는 너무 복잡합니다. 시스템이 있어야 하며 조직 전체에서 해당 시스템을 일관되게 사용해야 합니다.

아직 CRM을 사용하지 않는 사람들에게 이것은 리드를 적절하게 추적하는 데 필요한 기술에 투자하는 것을 의미합니다. 예, 시작하려면 돈을 써야 하지만 이는 비즈니스의 미래에 대한 투자로 간주되어야 합니다. 적절한 CRM이 없으면 장기적으로 경쟁을 따라잡기가 거의 불가능합니다.

물론 단순히 CRM을 구매하는 것만으로는 그다지 도움이 되지 않습니다. 조직 전체에서 위에서 아래로 효과적으로 사용해야 합니다. 모든 사람이 소프트웨어 사용 방법에 대해 교육을 받았는지 확인하고 모든 사람이 소프트웨어의 중요성을 이해하고 있는지 확인하십시오. 최고의 CRM도 제공된 정보만큼만 유용합니다. CRM에서 추적해야 하는 많은 요점에는 주어진 리드와의 첫 번째 접촉, 해당 리드의 출처, 이전 대화의 중요한 메모 등이 포함됩니다.

어떻게 하면 리드 생성을 극대화할 수 있을지 고민하고 계십니까?

우리의 무료 eBook 은 리드 생성 노력이 최대한의 잠재력을 발휘할 수 있도록 30가지 팁, 트릭 및 아이디어를 제공합니다.

팁 #2 – 측정항목에 전화걸기

좋은 데이터 없이는 좋은 결정을 내리기가 어렵습니다. 리드 생성 및 전환 프로세스와 관련된 몇 가지 주요 측정항목을 적절하게 추적하면 유입경로를 최적화하고 수익을 개선할 수 있는 선택을 할 수 있습니다.

리드 생성 메트릭 추적을 막 시작하는 경우 아래 두 가지를 시작하는 것이 좋습니다.

• 고객 확보 비용. 이것은 들리는 대로입니다. 당신은 새로운 고객을 당신의 사업에 데려오는 데 드는 비용을 추적하고 있습니다. 처음에는 이 숫자를 결정하는 것이 약간 까다로울 수 있지만 프로세스에서 약간의 개선을 통해 거기에 도달할 수 있습니다. 당신이 정말로 알아야 할 것은 새로운 고객을 확보하는 과정에서 얼마나 많은 돈이 투자되고 있는지뿐입니다. 해당 투자를 주어진 기간 동안 획득한 신규 고객의 총 수로 나누면 고객 또는 CAC를 획득하는 데 드는 비용이 발생합니다.
• 고객 평생 가치. 자명한 또 다른 지표입니다. 고객평생가치(CLV)의 경우 새로운 고객이 비즈니스와 상호작용하는 기간 동안 평균적으로 얼마만큼의 가치가 있는지 확인하고 싶을 것입니다. 신규 고객이 £1,000에 한 번 구매하고 다시는 오지 않습니까? 아니면 몇 개월과 몇 년이 지나면서 일련의 구매를 하는 경향이 있습니까? 장기적으로 고객의 가치가 얼마인지 알면 해당 고객을 확보하는 데 드는 비용이 그만한 가치가 있는지 여부를 결정할 수 있습니다.

물론 리드 생성과 관련하여 추적할 수 있는 다른 메트릭이 많이 있지만 이는 중요하고 확실한 의사 결정을 내릴 수 있는 좋은 출발점입니다.

팁 #3 - 틈을 메워라

대부분의 회사에는 균열로 가득 찬 리드 생성 프로세스가 있습니다. 균열은 잠재적인 리드가 빠져나와 복구되지 않는 지점입니다. 리드 생성 프로세스의 균열에 대한 한 가지 일반적인 예는 초기 논의 후 전화를 받지 않는 잠재 고객입니다. CRM에서 길을 잃거나 CRM이 없으며 아무도 거래 성사를 시도하지 않습니다. 이것은 낭비된 기회이며 충분한 잠재 리드가 낭비되면 수익에 미치는 영향이 상당할 것입니다.

팁 #4 - 과거를 돌아보십시오.

특히 리드를 찾기 어려운 어려운 시기에 잠재적인 비즈니스의 가장 좋은 소스 중 하나는 과거 고객 목록입니다. 신규 고객 확보에 대한 투자 수익을 최적화하려면(즉, 고객 평생 가치를 개선하려면) 더 많은 판매를 위해 과거 및 현재 고객을 대상으로 하는 시스템이 필요합니다.

이것이 실제로 작동하는 방식은 무엇을 판매하고 고객이 구매해야 하는 빈도에 따라 달라집니다. 고가 품목을 판매하는 경우 몇 년이 지난 후에만 과거 고객을 대상으로 변경하는 것이 합리적일 수 있습니다. 또는 소모품이나 정기적으로 반복되는 서비스를 판매하는 경우 고객이 구매한 직후에만 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

팁 #5 – 여전히 관계에 관한 것입니다.

이 마지막 요점은 영업 분야에서 며칠 이상 일한 사람에게는 속보가 아닙니다. 결국 판매는 관계에 관한 것입니다. 리드 생성 노력을 최대한 활용하려면 잠재 리드와 관계를 구축하여 판매 여정을 함께해야 합니다. 리드가 닫히기 전에 관계를 구축하고 리드를 육성하려면 더 많은 노력이 필요하지만 이것이 B2B 환경에서 판매를 만드는 현실입니다.

시장 상황에 관계없이 관계는 항상 건전한 리드 생성 및 고객 확보 프로세스의 핵심입니다.

Matt Buchanan은 서비스 비즈니스를 위한 현지 리드 생성 솔루션을 제공하는 기술 회사인 Service Direct 의 공동 설립자이자 최고 성장 책임자 입니다. 그는 밴더빌트 대학교를 졸업했습니다. 그는 지역 리드 생성, 영업, 검색 엔진 마케팅, 성장 전략 구축 및 실행 분야에서 15년 이상의 전문 지식을 보유하고 있습니다.