製品市場への適合を達成した後、市場開拓戦略を構築する

市場投入に関するすべては、製品市場の適合性に戻ります。 市場開拓戦略を標準の販売およびマーケティングプロセスと区別するのは、製品、マーケティング、および販売機能がビジネスのより広いコンテキスト内でどのように機能するかに焦点を当てることです。 あなたはあなたの製品が何であるか、誰がそれを評価するか、彼らが説得力があると思うコミュニケーションのチャネル、そしてこれらすべてが価格設定、マーケティング、そして販売にどのように影響するかについて考える必要があります。

コアバリュープロポジションを作成することから始め、次にターゲットペルソナを開発するために拡張します。各ペルソナは、ニーズと製品との関係を直接伝えるカスタマイズされたメッセージングを備えています。 最終的にターゲットオーディエンスとコミュニケーションをとる方法に関係なく、最初の重要なステップは、適切なオーディエンスを特定したことを確認することです。

市場投入の選択肢の多くは、価格設定の影響を受けます。 製品の価格が高ければ高いほど、顧客獲得に投資できるようになります。 ただし、同様に、リードを顧客に変換するのは難しく、顧客プールはおそらく小さくなります。 いずれにせよ、平均的な顧客から得られるよりも多くの顧客獲得に費やさないようにする必要があります。

より高価な製品の場合、主な顧客ベースは企業組織であり、実践的な販売手法が販売ファネルで重要な役割を果たす必要があります。 低コストの製品の場合、自主的でフリーミアムベースのマーケティング主導の販売ファネル内で、エンドユーザーを直接ターゲットにすることをお勧めします。

価格設定のコンテキスト内で製品市場に適合していることを確認することで、製品が支配的、差別化、または破壊的な成長戦略に適合しているかどうかを特定することもできます。 適切な成長戦略を選択する方法を詳しく説明した別の記事を書きました。 これは、リードにアプローチする必要がある方法と、投資戦略をどこに置くべきかを決定するためのもう1つの重要な側面です。

理想的な顧客プロファイル、購入者のペルソナ、ターゲット市場のオーディエンスについてはすでに考えているはずです。これらはすべて、さまざまなレベルの粒度で同じことを効果的に表しています。 ただし、これらの計算を真剣に受け止めることはできません。価格設定のコンテキストでそれらを確認することが重要です。

規模の異なる企業は、さまざまな製品機能に引き付けられるさまざまな問題点を抱えています。 小さな会社に売るとき、あなたはあなたの製品を買うことができる誰かに直接売っている可能性があります。 一方、企業の場合、ビジネスへの入り口は、新しいツールの購入を管理する人ではない可能性があります。

記事は以下に続きます。

製品の価格によって、これらの組織や組織内の人々にどのようにアプローチするかが決まる可能性があります。 ただし、組織の規模によって、作成に努める必要のある最終目標が決まります。 ただし、基本的には、どちらか一方に限定する必要はありません。 ただし、各ターゲット市場に個別にアプローチする場合は、これらの違いを考慮する必要があります。

どの戦略を選択しても、マーケティングは市場開拓戦略において重要な役割を果たします。 セールスファネル内に対面のコンポーネントが多いエンタープライズ製品でさえ、最初のリードを獲得し、前向きな相互作用を促進するために、高品質の製品トライアルとコンテンツマーケティングに依存します。 これらは、高品質で機能的な製品の開発に加えて、最初から釘付けにする必要がある2つの側面です。

マーケティングチームはあなたのハイレベルな先見者でなければなりません。 これらは、製品市場の適合性を特定し、プロセスと投資を、製品が市場内で果たすべき役割のより大きなビジョンと一致させるのに役立ちます。 営業チームははるかにきめ細かいレベルで運営されており、個々のクライアントの要望に左右される可能性がはるかに高くなります。 両方の役割（および視点）が重要です。 しかし、後者は、カウンターバランスなしで操作する場合、コースから外れる可能性があります。

適切な販売およびマーケティング戦略は、分析に依存します。 あなたがしていることを追跡する能力がなければ、あなたは改善することができません。 分析機能の構築は、最優先事項の1つである必要があります。 Hubspot、Convertro、Google Analytics、Infer、Optimizely、DemandBaseなどのツールを使用できるスタッフが必要です。 まず、この人はさまざまなタスクを実行することもできます。 しかし、これらはあなたが初期の販売とマーケティングの採用で探すべき重要なスキルです。

SaaS市場の多くでインバウンドおよび自動リターゲティングに依存しているため、これは販売プロセスの改善に不可欠です。 インプレッションを定量化して理解し、それらのインプレッションを効果的なセールスジャーニーと効果のないセールスジャーニーに分類できる必要があります。 営業担当者が会議を改善するために頼ることができる「根性」はありません。

早い段階で投資し、分析機能に多額の投資を行うことで、成長するにつれて何が機能し、改善するかを理解できます。 重要なメトリックを決定し、ビジネスのすべての部門内でこれらのメトリックを解釈および議論するためのプロセスを決定します。

成功するビジネスについてのすべてはプロセスです。 あなたは行くにつれて学び、あなたが受け取るフィードバックを説明する必要があります。 小さく始めて成長します。 本格的なキャンペーンを開始する前に、製品と販売プロセスを試し、フィードバックを受け取り、システムを完成させてください。

あなたはあなたの最初の顧客から多くを学ぶでしょう。 顧客が何を受け入れ、何を受け入れないかについて学びます。 具体的には、価格だけでなく、さまざまなモジュールやサービスをパッケージ化する方法の観点から、どこまでプッシュできるかを示します。 製品市場に適合させるために費やした努力に対する見方を失いたくありません。 しかし、あなたはあなたがすべてを予見することができなかったであろうことを認識する必要があります。 謙虚になり、学ぶことが重要です。

あなたはあなたの顧客に投資し続ける必要があり、取引が署名されたときにあなたの市場開拓戦略が止まらないことを理解する必要があります。 成長への「オールアーム」アプローチとして、市場開拓戦略は継続的な開発のためのすべてのオプションを検討します。 つまり、顧客のライフサイクルに特に注意を払い、アップセル、再販売、クロスセル、そして何よりも顧客契約を維持する機会をつかむことを意味します。

記事は以下に続きます。

ほとんどのSaaSビジネスは、サブスクリプションモデルで運営されています。 顧客は契約期間と同じくらい価値があります。 基本的に、平均解約率を低く抑えることができれば、ACVの低い製品であっても、より多くの販売投資の可能性が開かれます。 低価格のサービスを販売する場合、それでも過剰な支出は危険です。 しかし、企業が顧客にとどまる期間が長ければ長いほど、顧客獲得への投資から得られる利益は大きくなります。 最も急速に成長し、最も安定しているSaaSビジネスは、顧客維持とアップセルに投資しています。あなたもそうすべきです。

成功は、ビジネス戦略と価格設定モデルを考慮に入れた単一のバナーの下で販売、市場、製品を調整することから生まれます。 ACV（年間契約額）に適合し、拡張可能なプロセスを構築するには、製品、顧客、および市場の全体像を把握する必要があります。 次に、あなたの製品を必要とし、それを買う余裕のある人々にあなたの努力を向けます。 これらの結果を中心にチームを構築します。

すべてはあなた自身の製品の深い理解に依存しています。 それがあなたの市場とバイヤーを理解する秘訣です。 これらの3つの要素すべてを理解すると、ターゲット市場のオーディエンスに到達し、過剰な支出をせずに見込み客を転換する、市場開拓戦略を立てることができます。

創設者として、あなたは無形の部分を持っています—あなたはあなたの製品を理解しています。 あなたの中には、このビジネスを実現させたビジョンがあります。 それがあなたのアイデアをスケーラブルな成功に変える鍵です。 それはすべてあなたの製品が提供するものにかかっています。 それは、誰がそれを購入するのか、なぜ彼らがそれを必要とするのか、そしてその結果の価値を教えてくれます。

ただし、最初のステップは、その価値提案を特定して書き留め、市場のオーディエンスを開拓してターゲットにし、バイヤーのペルソナについて考え始めることです。 すべてはここから生じます。 計画を立てて頑張ってください！