Budowanie strategii wejścia na rynek po osiągnięciu dopasowania produktu do rynku

Wszystko, co dotyczy wejścia na rynek, sprowadza się do dopasowania do rynku produktu. To, co odróżnia strategię wejścia na rynek od standardowych procesów sprzedaży i marketingu, to skupienie się na tym, jak Twój produkt, funkcje marketingowe i sprzedażowe działają w szerszym kontekście Twojej firmy. Musisz zastanowić się, jaki jest Twój produkt, kto go doceni, kanały komunikacji, które uznają za atrakcyjne, oraz jak to wszystko wpływa na ceny, marketing i sprzedaż.

Zacznij od stworzenia podstawowej propozycji wartości, a następnie rozwiń, aby opracować persony docelowe — z których każda ma dostosowane komunikaty, które odnoszą się bezpośrednio do ich potrzeb i tego, jak odnoszą się do Twojego produktu. Bez względu na to, w jaki sposób komunikujesz się z odbiorcami docelowymi, pierwszym krytycznym krokiem jest upewnienie się, że zidentyfikowałeś właściwych odbiorców.

Ceny będą miały wpływ na wiele wyborów związanych z wejściem na rynek. Im droższy Twój produkt, tym więcej będziesz mógł zainwestować w pozyskiwanie klientów. Tak samo jednak, im trudniej będzie przekształcić leady w klientów i tym mniejsza prawdopodobnie będzie Twoja pula klientów. Bez względu na wszystko, musisz upewnić się, że nie wydajesz więcej na pozyskiwanie klientów, niż zarabiasz na przeciętnym kliencie.

W przypadku droższych produktów główną bazą klientów będą organizacje korporacyjne, a praktyczne techniki sprzedaży będą musiały odgrywać znaczącą rolę w lejku sprzedaży. W przypadku tanich produktów prawdopodobnie będziesz chciał kierować reklamy bezpośrednio do użytkowników końcowych, w ramach samodzielnego, opartego na freemium i kierowanego marketingowo lejka sprzedażowego.

Patrząc na dopasowanie Twojego produktu do rynku w kontekście cen, będziesz również w stanie określić, czy Twój produkt pasuje do dominującej, zróżnicowanej lub destrukcyjnej strategii wzrostu . Napisaliśmy kolejny artykuł, który szczegółowo opisuje, jak wybrać odpowiednią strategię rozwoju. Jest to kolejny kluczowy aspekt określania, w jaki sposób należy podchodzić do potencjalnych klientów i gdzie powinny znajdować się strategie inwestycyjne.

Już myślałeś o swoim idealnym profilu klienta, osobach kupujących i docelowych odbiorcach rynkowych — wszystko to skutecznie określa to samo na różnych poziomach szczegółowości. Ale nigdy nie możesz traktować tych obliczeń zbyt poważnie i ważne jest, aby spojrzeć na nie w kontekście wyceny.

Firmy różnej wielkości będą miały różne problemy, które przyciągną je do różnych cech produktów. Sprzedając małą firmę, prawdopodobnie sprzedajesz bezpośrednio komuś, kto może kupić Twój produkt. Podczas gdy w przedsiębiorstwie punktem wejścia do biznesu może nie być osoba kontrolująca zakup nowych narzędzi.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Cena Twojego produktu prawdopodobnie będzie decydować o tym, jak podejdziesz do tych organizacji i ludzi w nich. Jednak wielkość organizacji będzie dyktować ostateczny cel, do którego stworzenia należy dążyć. Zasadniczo jednak nie musisz ograniczać się do jednego lub drugiego wyboru. Ale musisz wziąć pod uwagę te różnice, podchodząc indywidualnie do każdego rynku docelowego.

Bez względu na wybraną strategię marketing będzie odgrywał kluczową rolę w strategii wejścia na rynek. Nawet produkty korporacyjne, w których lejek sprzedaży zawiera ciężki element sprzedaży bezpośredniej, będą polegać na wysokiej jakości próbach produktów i marketingu treści w celu pozyskania początkowych potencjalnych klientów i podsycania pozytywnych interakcji. Są to dwa aspekty, które trzeba przyswoić od samego początku — oprócz opracowania wysokiej jakości i funkcjonalnego produktu.

Zespoły marketingowe powinny być Twoimi wizjonerami wysokiego szczebla. Pomogą Ci określić dopasowanie produktu do rynku i utrzymać procesy i inwestycje w zgodzie z tą szerszą wizją roli, jaką Twój produkt powinien odgrywać na rynku. Zespoły sprzedaży działają na znacznie bardziej szczegółowym poziomie i będą znacznie bardziej skłonni do kierowania się pragnieniami indywidualnego klienta. Obie role (i perspektywy) są ważne. Ale ta ostatnia może zepchnąć cię z kursu, jeśli działa bez przeciwwagi.

Sekcja 4:

Potraktuj analitykę poważnie i stwórz proces recenzji

Każda właściwa strategia sprzedaży i marketingu zależy od analityki. Bez możliwości śledzenia tego, co robisz, nie będziesz w stanie się poprawić. Budowanie możliwości analitycznych powinno być jednym z Twoich pierwszych priorytetów. Potrzebujesz kogoś z personelu, który potrafi korzystać z takich narzędzi jak Hubspot, Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely i DemandBase. Na początek osoba ta może również wykonywać różne zadania. Są to jednak kluczowe umiejętności, których należy szukać we wczesnych pracownikach sprzedaży i marketingu.

Poleganie na retargetingu przychodzącym i automatycznym na większości rynku SaaS sprawia, że ​​jest to niezbędne do poprawy procesów sprzedaży. Musisz być w stanie określić ilościowo i zrozumieć wyświetlenia oraz podzielić je na skuteczne i nieefektywne ścieżki sprzedaży. Nie ma „przeczucia”, na którym przedstawiciele handlowi mogą polegać, aby poprawić swoje spotkania.

Inwestuj wcześnie i mocno inwestuj w funkcje analityczne, aby zrozumieć, co działa i co poprawia w miarę rozwoju. Zdecyduj, które metryki mają znaczenie i określ proces interpretacji i omawiania tych metryk w każdej gałęzi Twojej firmy.

Wszystko w udanym biznesie to proces. Musisz się uczyć na bieżąco i rozliczać się z otrzymywanych informacji zwrotnych. Zacznij od małych rozmiarów i rozwijaj się. Wypróbuj swój produkt i proces sprzedaży, uwzględnij opinie i udoskonal system przed rozpoczęciem pełnej kampanii.

Od pierwszych klientów wiele się nauczysz. Dowiesz się, co klienci zaakceptują, a czego nie. W szczególności, jak daleko możesz posunąć się pod względem ceny, ale także sposobu, w jaki pakujesz różne moduły lub usługi. Nie chcesz tracić perspektywy na ciężką pracę, jaką włożyłeś w tworzenie dopasowania do rynku produktu. Ale musisz zdać sobie sprawę, że nie będziesz w stanie wszystkiego przewidzieć. Ważne jest, aby być pokornym i uczyć się.

Musisz nadal inwestować w swoich klientów i zdawać sobie sprawę, że Twoja strategia wejścia na rynek nie kończy się z chwilą podpisania umowy. Jako podejście do wzrostu „wszystkimi ramionami”, strategia wejścia na rynek analizuje wszystkie opcje dalszego rozwoju. Oznacza to zwrócenie szczególnej uwagi na cykl życia klientów, wykorzystanie okazji do dosprzedaży, odsprzedaży, sprzedaży krzyżowej, a przede wszystkim utrzymania umowy z klientem.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Większość firm SaaS działa w modelach subskrypcji. Klient jest tak cenny, jak długość jego umowy. Zasadniczo, jeśli potrafisz utrzymać niskie średnie współczynniki odpływu klientów, otworzysz możliwość większych inwestycji w sprzedaż, nawet w przypadku produktu o niskim ACV. Nadal ryzykowne jest przepłacanie przy sprzedaży taniej usługi. Ale im dłużej firmy pozostają klientami, tym większy zwrot otrzymasz z inwestycji w pozyskiwanie klientów. Najszybciej rozwijające się i najbardziej stabilne firmy SaaS inwestują w utrzymanie klientów i sprzedaż dodatkową — Ty też powinieneś.

Sukces pochodzi z połączenia sprzedaży, rynku i produktu pod jednym banerem, który uwzględnia strategię biznesową i model cenowy. Musisz spojrzeć całościowo na swój produkt, klientów i rynek, aby zbudować proces, który pasuje do Twojego ACV (roczna wartość umowy) i można go skalować. Następnie skieruj swoje wysiłki na ludzi, którzy potrzebują i mogą sobie pozwolić na Twój produkt. Zbuduj swój zespół wokół tych wyników.

Wszystko opiera się na głębokim zrozumieniu własnego produktu. To jest sekret zrozumienia twojego rynku i kupujących. Gdy zrozumiesz wszystkie trzy z tych czynników, będziesz w stanie opracować strategię wejścia na rynek, która dotrze do docelowej grupy odbiorców i przekonwertuje potencjalnych klientów bez nadmiernych wydatków.

Jako założyciel masz niematerialny element — rozumiesz swój produkt. W tobie jest wizja, która doprowadziła do powstania tego biznesu. To jest klucz do przekształcenia Twojego pomysłu w skalowalny sukces. Wszystko zależy od tego, co zapewnia Twój produkt. To mówi ci, kto by to kupił, dlaczego tego potrzebuje i jaką ma wartość tego wyniku.

Pierwszym krokiem jest jednak zidentyfikowanie i zapisanie tej propozycji wartości, opracowanie i dotarcie do odbiorców rynkowych oraz rozpoczęcie myślenia o personach kupujących. Wszystko się stąd bierze. Zacznij planować i powodzenia!