在實現產品市場契合後製定您的市場進入戰略

關於進入市場的一切都回歸到產品市場契合度。 將進入市場戰略與標准銷售和營銷流程區分開來的重點在於您的產品、營銷和銷售職能如何在更廣泛的業務環境中運作。 您需要考慮您的產品是什麼，誰會重視它，他們會發現有吸引力的溝通渠道，以及所有這些如何影響定價、營銷和銷售。

首先創建一個核心價值主張，然後擴展以開發目標角色——每個角色都有量身定制的信息，直接表達他們的需求以及它們與您的產品的關係。 無論您最終如何與目標受眾進行交流，第一個關鍵步驟是確保您確定了正確的受眾。

您的許多進入市場的選擇都會受到定價的影響。 您的產品越貴，您在客戶獲取上的投資就越多。 然而，同樣地，將潛在客戶轉化為客戶的難度越大，您的客戶群可能就越小。 無論如何，您需要確保您在客戶獲取上的花費不會​​超過從普通客戶那裡獲得的收入。

對於更昂貴的產品，您的主要客戶群將是企業組織，而實際銷售技巧將需要在您的銷售漏斗中發揮重要作用。 對於低成本產品，您可能希望在自主、基於免費增值和營銷主導的銷售漏斗中直接定位最終用戶。

通過在定價背景下查看您的產品市場契合度，您還將能夠確定您的產品是否符合主導、差異化或顛覆性增長戰略。 我們已經寫了另一篇文章，詳細介紹瞭如何選擇正確的增長策略。 這是確定您需要如何接近潛在客戶以及您的投資策略應該放在哪裡的另一個關鍵方面。

您將已經考慮過您理想的客戶檔案、買家角色和目標市場受眾——所有這些都是在不同粒度級別上針對同一事物的有效術語。 但是，您永遠不能太認真地對待這些計算，重要的是要在定價的背景下看待它們。

不同規模的公司會有不同的痛點，這些痛點會吸引他們使用不同的產品功能。 向小公司銷售時，您可能會直接向可以購買您產品的人銷售。 而對於企業，您進入業務的切入點可能不是控制購買新工具的人。

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您的產品價格可能會決定您如何與這些組織及其內部人員打交道。 但是，組織的規模將決定您需要努力創建的最終目標。 但是，從根本上說，您不必局限於一種選擇。 但是，在單獨接近每個目標市場時，您確實需要考慮這些差異。

無論您選擇何種策略，營銷都將在您的上市策略中發揮關鍵作用。 即使是企業產品，在其銷售漏斗中具有大量面對面的組件，也將依賴高質量的產品試驗和內容營銷來捕捉最初的潛在客戶並促進積極的互動。 這是您從一開始就需要確定的兩個方面——除了開髮質量和功能性的產品。

營銷團隊應該是您的高層次遠見卓識者。 它們將幫助您確定產品市場契合度，並使您的流程和投資與您的產品在市場中應扮演的角色的更大願景保持一致。 銷售團隊在更精細的層面上運作，並且更有可能受到單個客戶的需求的影響。 兩個角色（和觀點）都很重要。 但是，如果在沒有平衡的情況下操作，後者有可能使您偏離正軌。

第 4 節：

認真對待分析並創建審核流程

任何適當的銷售和營銷策略都取決於分析。 如果沒有能力跟踪你在做什麼，你將無法改進。 建立分析能力應該是您的首要任務之一。 您需要可以使用 Hubspot、Convertro、Google Analytics、Infer、Optimizely 和 DemandBase 等工具的員工。 首先，這個人也可以承擔不同的任務。 但是，這些是您應該在早期銷售和營銷招聘中尋找的關鍵技能。

在大部分 SaaS 市場中，對入站和自動重定向的依賴使得這對於改進銷售流程至關重要。 您需要能夠量化和理解印象，並將這些印象分類為有效和無效的銷售旅程。 銷售代表沒有“直覺”來改進他們的會議。

儘早投資並大力投資於分析功能，以便您了解什麼是有效的，並隨著您的成長而改進。 確定重要的指標，並確定在您的業務的每個部門中解釋和討論這些指標的流程。

成功企業的一切都是一個過程。 您需要邊做邊學，並說明收到的反饋。 從小處著手並成長。 試用您的產品和銷售流程，接受反饋並完善系統，然後再進行全面的營銷活動。

您將從您的第一批客戶那裡學到很多東西。 您將了解客戶將接受和不接受的內容。 具體來說，您可以在價格點方面推動多遠，以及您打包不同模塊或服務的方式。 您不想失去對創建產品市場契合度的辛勤工作的看法。 但是，您需要認識到，您將無法預見一切。 謙虛和學習很重要。

您需要繼續投資於您的客戶，並意識到您的市場營銷策略不會在交易簽署後停止。 作為一種“全方位”的增長方式，進入市場的戰略著眼於持續發展的所有選擇。 這意味著要特別關注客戶的生命週期，抓住追加銷售、轉售、交叉銷售的機會，最重要的是，維護客戶合同。

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大多數 SaaS 企業都採用訂閱模式。 客戶的價值與他們的合同期限一樣重要。 從根本上說，如果你能保持較低的平均流失率，即使是低 ACV 產品，你也將有可能進行更多的銷售投資。 在銷售低價服務時，超支仍然存在風險。 但是，企業留住客戶的時間越長，您從任何客戶獲取投資中獲得的回報就越大。 增長最快、最穩定的 SaaS 企業投資於客戶保留和追加銷售——你也應該這樣做。

成功來自於將銷售、市場和產品統一在一個考慮到業務戰略和定價模式的單一旗幟下。 您需要全面了解您的產品、客戶和市場，以構建適合您的 ACV（年度合同價值）並可以擴展的流程。 然後，將您的精力集中在需要並且能夠負擔得起您的產品的人身上。 圍繞這些成果建立您的團隊。

一切都依賴於對自己產品的深刻理解。 這是了解您的市場和買家的秘訣。 一旦您了解了所有這三個因素，您將能夠制定一個進入市場的戰略，該戰略將覆蓋您的目標市場受眾並在不超支的情況下轉化潛在客戶。

作為創始人，你擁有無形的部分——你了解你的產品。 在你的內在是使這項業務得以存在的願景。 這是將您的想法轉化為可擴展成功的關鍵。 這一切都取決於您的產品提供什麼。 這會告訴您誰會購買它，他們為什麼需要它以及該結果的價值。

但是，您的第一步是確定並寫下該價值主張，開發和定位市場受眾，並開始考慮您的買家角色。 一切都源於這裡。 開始計劃，祝你好運！