Erstellen Sie Ihre Go-to-Market-Strategie, nachdem Sie den Product Market Fit erreicht haben

Alles, was mit Go-to-Market zu tun hat, kommt auf die Markttauglichkeit des Produkts zurück. Was eine Markteinführungsstrategie von standardmäßigen Vertriebs- und Marketingprozessen unterscheidet, ist der Fokus darauf, wie Ihre Produkt-, Marketing- und Vertriebsfunktionen im größeren Kontext Ihres Unternehmens funktionieren. Sie müssen darüber nachdenken, was Ihr Produkt ist, wer es schätzen wird, welche Kommunikationskanäle sie überzeugen werden und wie sich all dies auf Preise, Marketing und Vertrieb auswirkt.

Beginnen Sie mit der Erstellung eines zentralen Wertversprechens und erweitern Sie es dann, um Zielpersonen zu entwickeln – jede davon mit maßgeschneiderten Botschaften, die direkt auf ihre Bedürfnisse und ihre Beziehung zu Ihrem Produkt eingehen. Ganz gleich, wie Sie letztendlich mit Ihren Zielgruppen kommunizieren, der erste entscheidende Schritt besteht darin, sicherzustellen, dass Sie die richtige(n) Zielgruppe(n) identifiziert haben.

So viele Ihrer Go-to-Market-Entscheidungen werden von der Preisgestaltung beeinflusst. Je teurer Ihr Produkt ist, desto mehr können Sie in die Kundengewinnung investieren. Je schwieriger es jedoch ist, Leads in Kunden umzuwandeln, desto kleiner wird wahrscheinlich Ihr Kundenpool sein. In jedem Fall müssen Sie sicherstellen, dass Sie nicht mehr für die Kundenakquise ausgeben, als Sie bei einem durchschnittlichen Kunden verdienen.

Bei teureren Produkten besteht Ihr Hauptkundenstamm aus Unternehmensorganisationen, und praktische Verkaufstechniken müssen eine wichtige Rolle in Ihrem Verkaufstrichter spielen. Bei kostengünstigen Produkten möchten Sie wahrscheinlich Endbenutzer direkt ansprechen, und zwar innerhalb eines selbstgesteuerten, Freemium-basierten und marketinggesteuerten Verkaufstrichters.

Indem Sie Ihren Product Market Fit im Kontext der Preisgestaltung betrachten, können Sie auch feststellen, ob Ihr Produkt in eine dominante, differenzierte oder disruptive Wachstumsstrategie passt . Wir haben einen weiteren Artikel geschrieben, in dem detailliert beschrieben wird, wie man die richtige Wachstumsstrategie auswählt. Dies ist ein weiterer entscheidender Aspekt bei der Bestimmung, wie Sie Leads ansprechen müssen und wo Ihre Anlagestrategien angesiedelt sein sollten.

Sie haben bereits über Ihr ideales Kundenprofil, Ihre Käuferpersönlichkeiten und Ihre Zielgruppe nachgedacht – alles Begriffe für dasselbe auf unterschiedlichen Granularitätsebenen. Sie können diese Berechnungen jedoch nie zu ernst nehmen, und es ist wichtig, sie im Kontext Ihrer Preisgestaltung zu betrachten.

Unternehmen unterschiedlicher Größe haben unterschiedliche Schmerzpunkte, die sie zu unterschiedlichen Produktmerkmalen anziehen. Wenn Sie an ein kleines Unternehmen verkaufen, verkaufen Sie wahrscheinlich direkt an jemanden, der Ihr Produkt kaufen kann. Wohingegen bei Enterprise Ihr Einstiegspunkt in das Geschäft möglicherweise nicht die Person ist, die die Kontrolle über den Kauf neuer Werkzeuge hat.

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Der Preis Ihres Produkts wird wahrscheinlich bestimmen, wie Sie sich diesen Organisationen und den Menschen in ihnen nähern. Aber die Größe der Organisation bestimmt das Endziel, das Sie anstreben müssen. Grundsätzlich müssen Sie sich jedoch nicht auf die eine oder andere Wahl beschränken. Sie müssen diese Unterschiede jedoch berücksichtigen, wenn Sie jeden Zielmarkt einzeln angehen.

Ganz gleich, für welche Strategie Sie sich entscheiden, das Marketing spielt eine entscheidende Rolle in Ihrer Markteinführungsstrategie. Sogar Unternehmensprodukte mit einer starken Face-to-Face-Komponente in ihrem Verkaufstrichter werden auf hochwertige Produkttests und Content-Marketing angewiesen sein, um erste Leads zu gewinnen und positive Interaktionen zu fördern. Dies sind zwei Facetten, die Sie von Anfang an auf den Punkt bringen müssen – zusätzlich zur Entwicklung eines qualitativ hochwertigen und funktionalen Produkts.

Marketingteams sollten Ihre hochrangigen Visionäre sein. Sie helfen Ihnen dabei, ein für den Markt geeignetes Produkt zu identifizieren und Ihre Prozesse und Investitionen an dieser größeren Vision der Rolle auszurichten, die Ihr Produkt auf dem Markt spielen sollte. Vertriebsteams arbeiten auf einer viel granulareren Ebene und werden sich viel eher von den Wünschen eines einzelnen Kunden beeinflussen lassen. Beide Rollen (und Perspektiven) sind wichtig. Letzteres kann Sie jedoch vom Kurs abbringen, wenn Sie ohne Gegengewicht arbeiten.

Jede richtige Vertriebs- und Marketingstrategie hängt von Analysen ab. Ohne die Möglichkeit zu verfolgen, was Sie tun, können Sie sich nicht verbessern. Der Aufbau von Analysefunktionen sollte eine Ihrer ersten Prioritäten sein. Sie brauchen jemanden, der Tools wie Hubspot, Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely und DemandBase verwenden kann. Auch diese Person kann zunächst verschiedene Aufgaben übernehmen. Dies sind jedoch entscheidende Fähigkeiten, auf die Sie bei frühen Einstellungen im Vertrieb und Marketing achten sollten.

Die Abhängigkeit von eingehendem und automatisiertem Retargeting in weiten Teilen des SaaS-Marktes macht dies für die Verbesserung der Verkaufsprozesse unerlässlich. Sie müssen in der Lage sein, Eindrücke zu quantifizieren und zu verstehen und diese Eindrücke in effektive und ineffektive Verkaufsreisen zu kategorisieren. Es gibt kein „Bauchgefühl“, auf das sich Vertriebsmitarbeiter verlassen können, um ihre Meetings zu verbessern.

Investieren Sie frühzeitig und stark in Analysefunktionen, damit Sie verstehen, was funktioniert, und sich mit Ihrem Wachstum verbessern. Entscheiden Sie sich für die Kennzahlen, die wichtig sind, und legen Sie einen Prozess zur Interpretation und Diskussion dieser Kennzahlen in allen Bereichen Ihres Unternehmens fest.

Alles über ein erfolgreiches Unternehmen ist ein Prozess. Sie müssen lernen, während Sie gehen, und das Feedback berücksichtigen, das Sie erhalten. Fangen Sie klein an und wachsen Sie. Testen Sie Ihr Produkt und Ihren Verkaufsprozess, nehmen Sie Feedback entgegen und perfektionieren Sie das System, bevor Sie eine ausgewachsene Kampagne starten.

Von Ihren ersten Kunden werden Sie viel lernen. Sie erfahren, was Kunden akzeptieren und was nicht. Insbesondere, wie weit Sie in Bezug auf den Preis gehen können, aber auch auf die Art und Weise, wie Sie Ihre verschiedenen Module oder Dienstleistungen bündeln. Sie sollten die harte Arbeit, die Sie in die Schaffung eines für den Markt geeigneten Produkts investiert haben, nicht aus den Augen verlieren. Aber Sie müssen erkennen, dass Sie nicht alles vorhersehen konnten. Es ist wichtig, demütig zu sein und zu lernen.

Sie müssen weiterhin in Ihre Kunden investieren und erkennen, dass Ihre Markteinführungsstrategie nicht endet, wenn ein Geschäft unterzeichnet wird. Als All-Arms-Wachstumsansatz prüft eine Markteinführungsstrategie alle Optionen für die weitere Entwicklung. Das bedeutet, dem Lebenszyklus der Kunden besondere Aufmerksamkeit zu schenken, Möglichkeiten für Up-Selling, Re-Selling, Cross-Selling zu nutzen und vor allem einen Kundenvertrag aufrechtzuerhalten.

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Die meisten SaaS-Unternehmen arbeiten mit Abonnementmodellen. Ein Kunde ist so wertvoll wie seine Vertragslaufzeit. Wenn Sie die durchschnittliche Abwanderungsrate niedrig halten können, eröffnen Sie sich grundsätzlich die Möglichkeit für größere Vertriebsinvestitionen selbst für ein Produkt mit niedrigem ACV. Es ist immer noch riskant, beim Verkauf einer preisgünstigen Dienstleistung zu viel auszugeben. Aber je länger Unternehmen Kunden bleiben, desto mehr Rendite erhalten Sie für alle Investitionen in die Kundenakquise. Die am schnellsten wachsenden und stabilsten SaaS-Unternehmen investieren in Kundenbindung und Up-Selling – das sollten Sie auch.

Der Erfolg entsteht durch die Ausrichtung von Vertrieb, Markt und Produkt unter einem einzigen Banner, das eine Geschäftsstrategie und ein Preismodell berücksichtigt. Sie müssen Ihr Produkt, Ihre Kunden und Ihren Markt ganzheitlich betrachten, um einen Prozess aufzubauen, der zu Ihrem ACV (Jahresvertragswert) passt und skalierbar ist. Richten Sie Ihre Bemühungen dann auf Menschen aus, die Ihr Produkt benötigen und sich leisten können. Bauen Sie Ihr Team um diese Ergebnisse herum auf.

Alles hängt von einem tiefen Verständnis des eigenen Produkts ab. Das ist das Geheimnis, um Ihren Markt und Ihre Käufer zu verstehen. Sobald Sie alle drei Faktoren verstanden haben, können Sie eine Markteinführungsstrategie entwickeln, die Ihre Zielgruppe erreicht und potenzielle Kunden konvertiert, ohne zu viel Geld auszugeben.

Als Gründer haben Sie das immaterielle Stück – Sie verstehen Ihr Produkt. In Ihnen steckt die Vision, die dieses Geschäft ins Leben gerufen hat. Das ist der Schlüssel, um aus Ihrer Idee einen skalierbaren Erfolg zu machen. Es hängt alles davon ab, was Ihr Produkt liefert. Das sagt Ihnen, wer es kaufen würde, warum sie es brauchen und welchen Wert dieses Ergebnis hat.

Ihr erster Schritt besteht jedoch darin, dieses Wertversprechen zu identifizieren und aufzuschreiben, eine Zielgruppe zu entwickeln und anzusprechen und über Ihre Käuferpersönlichkeiten nachzudenken. Alles stammt von hier. Beginnen Sie mit der Planung und viel Glück!