Создание стратегии выхода на рынок после достижения соответствия продукта рынку

Все, что касается выхода на рынок, возвращается к соответствию продукта рынку. Что отличает стратегию выхода на рынок от стандартных процессов продаж и маркетинга, так это акцент на том, как ваш продукт, маркетинг и функции продаж работают в более широком контексте вашего бизнеса. Вам нужно подумать о том, что представляет собой ваш продукт, кто его оценит, какие каналы коммуникации они сочтут привлекательными и как все это повлияет на ценообразование, маркетинг и продажи.

Начните с создания основного ценностного предложения, а затем расширьте его до разработки целевых персон, каждая из которых будет иметь индивидуальный обмен сообщениями, непосредственно отвечающий их потребностям и тому, как они связаны с вашим продуктом. Независимо от того, как вы в конечном итоге общаетесь со своей целевой аудиторией, первый важный шаг — убедиться, что вы определили правильную аудиторию (аудитории).

Так что многие из ваших вариантов выхода на рынок будут зависеть от ценообразования. Чем дороже ваш продукт, тем больше вы сможете инвестировать в привлечение клиентов. В равной степени, однако, чем сложнее будет конвертировать потенциальных клиентов в клиентов, и тем меньше, вероятно, будет ваш пул клиентов. Несмотря ни на что, вам нужно убедиться, что вы не тратите на привлечение клиентов больше, чем зарабатываете на среднем клиенте.

Для более дорогих продуктов вашей основной клиентской базой будут корпоративные организации, и практические методы продаж должны будут играть значительную роль в вашей воронке продаж. Для недорогих продуктов вы, вероятно, захотите нацелиться на конечных пользователей напрямую, в рамках самоуправляемой, основанной на фримиуме и управляемой маркетингом воронки продаж.

Изучая соответствие вашего продукта рынку в контексте ценообразования, вы также сможете определить, соответствует ли ваш продукт доминирующей, дифференцированной или прорывной стратегии роста . Мы написали еще одну статью, в которой подробно рассказывается, как выбрать правильную стратегию роста. Это еще один важный аспект определения того, как вам нужно подходить к лидам и где должны находиться ваши инвестиционные стратегии.

Вы уже подумали о своем идеальном клиентском профиле, портретах покупателя и целевой аудитории — все это фактически означает одно и то же на разных уровнях детализации. Но вы никогда не должны относиться к этим расчетам слишком серьезно, и важно рассматривать их в контексте вашего ценообразования.

У компаний разного размера будут разные болевые точки, которые будут привлекать их к разным характеристикам продукта. Продавая небольшой компании, вы, скорее всего, будете продавать напрямую тому, кто может купить ваш продукт. В то время как в случае с предприятием вашей точкой входа в бизнес может быть не лицо, контролирующее покупку новых инструментов.

Статья продолжается ниже.

Цена вашего продукта, скорее всего, будет определять, как вы будете подходить к этим организациям и людям в них. Но размер организации будет диктовать конечную цель, к которой вам нужно стремиться. В принципе, однако, вам не нужно ограничиваться тем или иным выбором. Но вам необходимо учитывать эти различия при индивидуальном подходе к каждому целевому рынку.

Независимо от того, какую стратегию вы выберете, маркетинг будет играть решающую роль в вашей стратегии выхода на рынок. Даже корпоративные продукты с большим компонентом личного общения в воронке продаж будут полагаться на испытания качественных продуктов и контент-маркетинг для привлечения первоначальных потенциальных клиентов и стимулирования положительных взаимодействий. Это два аспекта, которые вам необходимо освоить с самого начала — в дополнение к разработке качественного и функционального продукта.

Маркетинговые команды должны быть вашими провидцами высокого уровня. Они помогут вам определить соответствие продукта рынку и привести ваши процессы и инвестиции в соответствие с этим более широким видением роли, которую ваш продукт должен играть на рынке. Команды по продажам работают на гораздо более детальном уровне и с гораздо большей вероятностью будут зависеть от желаний отдельного клиента. Обе роли (и точки зрения) важны. Но последний может сбить вас с курса, если вы работаете без противовеса.

Любая правильная стратегия продаж и маркетинга зависит от аналитики. Без возможности отслеживать, что вы делаете, вы не сможете совершенствоваться. Создание аналитических возможностей должно быть одним из ваших главных приоритетов. Вам нужен сотрудник, который может использовать такие инструменты, как Hubspot, Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely и DemandBase. Начнем с того, что этот человек также может выполнять различные задачи. Но это критически важные навыки, которые вы должны искать при найме на ранних стадиях продаж и маркетинга.

Зависимость от входящего и автоматизированного ретаргетинга на большей части рынка SaaS делает это необходимым для улучшения процессов продаж. Вы должны иметь возможность количественно оценивать и понимать впечатления, а также классифицировать эти показы на эффективные и неэффективные пути продаж. Нет никакой «интуиции», на которую торговые представители могли бы положиться, чтобы улучшить свои встречи.

Инвестируйте заранее и вкладывайте значительные средства в возможности аналитики, чтобы понимать, что работает, и улучшать по мере роста. Определитесь с метриками, которые имеют значение, и определите процесс интерпретации и обсуждения этих метрик в каждом подразделении вашего бизнеса.

Все, что касается успешного бизнеса, — это процесс. Вам нужно учиться на ходу и учитывать обратную связь, которую вы получаете. Начните с малого и расти. Испытайте свой продукт и процесс продаж, примите во внимание отзывы и усовершенствуйте систему, прежде чем переходить к полномасштабной кампании.

Вы многому научитесь у своих первых клиентов. Вы узнаете о том, что клиенты будут и не будут принимать. В частности, как далеко вы можете зайти с точки зрения цены, а также того, как вы упаковываете свои различные модули или услуги. Вы не хотите упускать из виду тяжелую работу, которую вы вложили в создание продукта, подходящего для рынка. Но вы должны признать, что вы не сможете предвидеть все. Важно быть скромным и учиться.

Вам нужно продолжать инвестировать в своих клиентов и понимать, что ваша стратегия выхода на рынок не прекращается после подписания сделки. Стратегия выхода на рынок, представляющая собой комплексный подход к росту, рассматривает все варианты дальнейшего развития. Это означает уделять особое внимание жизненному циклу клиентов, использовать возможности для дополнительных продаж, перепродаж, перекрестных продаж и, прежде всего, поддерживать контракт с клиентом.

Статья продолжается ниже.

Большинство предприятий SaaS работают по модели подписки. Клиент так же ценен, как и продолжительность его контракта. По сути, если вы сможете удерживать средние показатели оттока на низком уровне, вы откроете возможность для увеличения инвестиций в продажи даже для продукта с низким ACV. По-прежнему рискованно перерасходовать средства при продаже дешевой услуги. Но чем дольше компании остаются клиентами, тем большую отдачу вы получите от любых инвестиций в привлечение клиентов. Самые быстрорастущие и самые стабильные SaaS-компании инвестируют в удержание клиентов и повышение продаж — вы тоже должны это делать.

Успех достигается за счет объединения продаж, рынка и продукта под одним баннером, учитывающим бизнес-стратегию и модель ценообразования. Вам необходимо получить целостное представление о вашем продукте, ваших клиентах и ​​вашем рынке, чтобы построить процесс, который соответствует вашей ACV (годовой стоимости контракта) и может масштабироваться. Затем направьте свои усилия на людей, которые нуждаются в вашем продукте и могут себе его позволить. Создайте свою команду вокруг этих результатов.

Все зависит от глубокого понимания собственного продукта. В этом секрет понимания вашего рынка и покупателей. Как только вы поймете все эти три фактора, вы сможете разработать стратегию выхода на рынок, которая охватит вашу целевую рыночную аудиторию и конвертирует потенциальных клиентов без перерасхода средств.

Как у основателя, у вас есть нематериальная часть — вы понимаете свой продукт. Внутри вас есть видение, которое привело к возникновению этого бизнеса. Это ключ к превращению вашей идеи в масштабируемый успех. Все зависит от того, что предлагает ваш продукт. Это говорит вам, кто купит это, зачем им это нужно и ценность этого результата.

Ваш первый шаг, однако, состоит в том, чтобы определить и записать это ценностное предложение, разработать и нацелить рыночную аудиторию и начать думать о своих покупателях. Все происходит отсюда. Начинайте планировать и удачи!