見込み客が暗くなったときにリードを閉じる方法

公開: 2022-04-10

あなたは大したことを成し遂げました。あなたは自分が世界のトップにいるように感じます、そして今それは報告する時です。このガイドを利用して、リードを閉じるのに役立ててください。

あなたはちょうど電話を終えて、提案を送って、そしてあなたの同僚を高慢にしました。何がうまくいかない可能性がありますか？

そして、突然、あなたは電子メールを送信し、何の応答もなしに何日も経ちます。届く前に20回以上開かれたメールを追跡しています。

それは月末であり、あなたのマネージャーはあなたがその取引で何をしているのかについて尋ねています。あなたは彼らに「私はそれを手に入れました、私はそれを手に入れました！」と言い続けます。しかし実際には、ポッポが逃げるたびにポッポにポッポボールを投げるような気分になります。

辛抱強くなら、やがてやってくるといつも思っていました。しかし、彼らは決してしませんでした！最後に、私の忍耐力が尽きて、これまでで最も難しい決断のように感じました。

一部の営業担当者の問題の1つは、取引をフォローアップしないことです。彼らは、顧客が先に進む理由を見つけられないか、単に彼らに返信するのをやめるかもしれません。

私は以前に営業担当者としてそこにいました。彼らがあなたとのコミュニケーションをやめたためにあなたが取引を失ったという通知を受け取ります、そして私があなたの機会の詳細を見たとき、それは「暗くなった」と言いました。

詳細を尋ねると、営業担当者は、どんなに一生懸命に返事をもらおうとしても、うまくいかなかったと言います。この人が返事をしないので、最初の会議が本当にうまくいったのではないかと思い返してみてください。次に、Salesforceアクティビティセクションに移動します。

彼らは彼らのリストにある見込み客のゼロを呼びました。
見込み客に電話するのは好きですが、ボイスメールは残しません。
見込み客と連絡を取り合うための最も効果的な方法の1つは、見込み客にまだ興味があるかどうかを確認するために毎回、あちこちに数通のメールを送信することです。

彼が送信した電子メールを見て、次のような文を見つけます。「私たちは私たちの会社で働く誰かを探しています。私たちはあなたが何をしているのかだけでなく、あなたが誰であるのかにも関心があります。」

件名：チェックイン

「ねえNAME、

プラットフォームがあなたにとって素晴らしいものになると話し合ったことは知っているので、それがどのように進んでいるかについてあなたと一緒にチェックしたいと思いました。財務チームに質問がありましたか？

何度もメールを送信しましたが、返信がありません。

電話してね！

乾杯、

営業担当者」

電子メールの件名に関する次の投稿の著者であるJohnBarrowsは、デフォルトで「チェックイン」を回避する方法について提案しています。

私は両方の立場にあり、1人の見込み客が最終的にコミットするのに4か月かかったという話を共有したいと思います。

私は2月にこの会社と最初に話し始めました、そしてたくさんの会話がありました。私には忍耐力、戦略、そしてチームワークがありました。

ここでは、複数の利害関係者を管理し、見込み客から離れるタイミングを把握し、「チェックインするだけ」でフォローアップせず、見込み客に連絡するたびに価値を提供する方法をいくつか紹介します。

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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

コンテクスト

サイズ：150人の従業員

潜在的な収益は、月に50,000ドルから100,000ドルの範囲になる可能性があります。

同社は約4か月で概念実証を取得でき、その後、統合フェーズにさらに4〜5か月かかりました。

利害関係者数：3-4（CFO、COO、CEO）–これらは主要な意思決定者です

1.マット（CEO）3.ジェーン（HRマネージャー）

最高執行責任者–グレゴリーはすべての財務および組織全体の意思決定を監督します
お金と組織全体の問題ですべての決定を監督します。
インフラストラクチャの責任者–Adamはすべてのインフラストラクチャの決定を監督します
インフラストラクチャに関連するすべての決定を監督します。
最高技術責任者–アーノルドはすべての技術決定を監督します（インフラストラクチャに関連しない）
インフラストラクチャを含まないすべてのテクノロジーの決定を監督します。
インフラストラクチャアーキテクト– Andyは、日常のインフラストラクチャワークロード、実装、およびメンテナンスを処理します
会社のインフラストラクチャを維持および修正します。

2月18日

私はCTOに連絡しましたが、彼は私がそれを担当している他の誰かを経由する必要があると私に言いました。彼らが何を言おうとしているのかについて混乱がないので、文の最後に疑問符は必要ないと思います。

これは、アダムが私の主な連絡先であり、アーノルドがチャンピオンのように振る舞うことができることを示しています。彼の反応は「DOTechnologiesはHackerNewsのようなプラットフォームで非常に前向きな存在です」と肯定的だったので、彼はオープンマインドであることがわかりました。

2月25日

インフラストラクチャの責任者であるアダムとの会議をスケジュールすることができました。彼はそれを2日後に延期し、その週の後半に再スケジュールしました。彼が休暇から戻ったら、私は彼ともう一度会うつもりです。

一週間待ったのですが、返事がありませんでした。私は積極的に行動し、LinkedInにアクセスしてCOOが誰であるかを調べることにしました。

ブーム。ミーティングセット。

クリックしてツイート

3月17日

私たちは見込み客と一緒に素晴らしいデモを行い、彼らの問題点を見つけ、彼らが私たちから何を必要としているかについて合意しました。また、双方の次のステップを確認しました。

すぐにフィードバックを返しましたが、手遅れでした。

情報を提出してくれた人からの返事を待っていました。彼らが最終的に応答するまでに数週間かかりました。今回は電子メールで、そもそもそれを行う必要があります。彼らは私に、物事がもう一週間押し戻されたと言って、それから私たちの会社の情報をもっと求めたという一文をくれました。

4月7日

彼らから何も聞かなかったのでがっかりしたので、最初のオプションを送信しました：1）利用可能な時間を選択するか、2）簡単に予約できるようにCalendlyリンクを使用します。

そして、無応答。

この時点で、他のオプションを検討し始める必要がありますが、それは問題ありません。あなたは強い関係を築きました。あなたは一緒にいくつかの仕事をしました、そしてあなたの二人が何か新しいことを試みる時かもしれません。

LinkedInの写真がなく、プロフィールが記入されていないので、彼がそれを使用していないと仮定しましょう。この会社はタイムゾーンが異なる別の国にあるようです。つまり、電話は適切な選択肢ではありません。

テキストメッセージは顧客と連絡を取り合うための優れた方法ですが、その人の電話番号はまだわかりません。

私たちが見つけたものの1つは、顧客が開発者であるため、Skypeが私たちにとって良い選択肢になる可能性があるということです。しかし、彼は彼の署名にそれを持っていないので、私は電子メールで行きます。

4月18日

見込み客に連絡するときは、チェックインしたり、ベースに連絡したりするのではなく、1）最近のニュースおめでとうと2）自社に関する情報の2つを必ず伝えました。 LinkedIn Sales NavigatorまたはOwlerを使用して、最上位のアカウントのアラートを自動化する場合は、毎回手動で調査するよりも簡単です。