Beklentiler Karardığında Müşteri Adayları Nasıl Kapatılır?
Yayınlanan: 2022-04-10Az önce büyük bir anlaşmayı kapattın. Dünyanın zirvesinde olduğunuzu hissediyorsunuz ve şimdi rapor verme zamanı. Potansiyel müşterileri kapatmanıza yardımcı olması için bu kılavuzu kullanın.
Az önce bir aramayı bitirdiniz, teklifi gönderdiniz ve iş arkadaşlarınıza beşlik çaktınız. Ne yanlış gidebilir?
Sonra birdenbire bir e-posta gönderiyorsunuz ve günler hiçbir yanıt almadan geçiyor. Onlara ulaşmadan önce 20'den fazla kez açılan e-postayı izliyorsunuz.
Ayın sonu geldi ve yöneticiniz bu anlaşmayla ne yaptığınızı soruyor. Onlara "Anladım, anladım!" deyip duruyorsunuz. ama gerçekte, her kaçtığında Pidgey'e bir Pokeball atmak gibi hissediyorsunuz.
Hep sabırlı olursam eninde sonunda bana geleceklerini düşündüm. Ama asla yapmadılar! Sonunda sabrım tükendi ve tüm zamanların en zor kararı gibi hissettim.
Bazı satış elemanlarının bir sorunu, anlaşmaları takip etmemeleridir. Müşterinin devam etme nedenlerini öğrenemeyebilir veya onlara yanıt vermeyi bırakabilirler.
Daha önce orada bir satış elemanı olarak bulundum. Sizinle iletişimi kestikleri için anlaşmayı kaybettiğinize dair bir bildirim alıyorsunuz ve fırsatınızın ayrıntılarına baktığımda “Karanlık Oldu” yazıyordu.
Siz daha fazla ayrıntı istedikten sonra, satış görevlisi size onlardan bir yanıt almak için ne kadar uğraşırlarsa uğraşsınlar bunun işe yaramadığını söyler. Geriye dönüp düşünüyorsunuz ve bu kişi cevap vermediği için ilk toplantı gerçekten iyi geçip geçmediğini merak ediyorsunuz. Ardından, Salesforce Aktivite bölümünüze girersiniz.
- Listelerindeki olasılıkların sıfırını aradılar.
- Potansiyel müşterileri aramayı severim ama sesli mesaj bırakmayacağım.
- Potansiyel müşterilerle iletişimde kalmanın en etkili yollarından birinin, onlara orada burada birkaç e-posta göndermek ve her seferinde hala ilgilenip ilgilenmediklerini görmek için geri dönmek olduğunu buldum.
Gönderdiği e-postaya bakıyorsunuz ve şöyle bir cümle buluyorsunuz: “Şirketimizde çalışacak birini arıyoruz. Sadece ne yaptığınızla değil, aynı zamanda kim olduğunuzla da ilgileniyoruz.”
Konu: giriş
“Merhaba İSİM,
Platformun sizin için harika olacağını tartıştığımızı biliyorum ve nasıl gittiği konusunda sizinle görüşmek istedim. Finans ekibinizin herhangi bir sorusu var mıydı?
Sana birçok kez e-posta gönderdim ve geri duymadım.
Ara beni!
Şerefe,
Satış Temsilcisi”
E-posta konu satırlarıyla ilgili aşağıdaki yazının yazarı olan John Barrows, varsayılan olarak "check-in" yapmaktan nasıl kaçınılacağına dair önerilerde bulunuyor.
Bu pozisyonların her ikisinde de bulundum ve bir müşteri adayının sonunda taahhütte bulunmasının nasıl dört ay sürdüğüne dair bir hikaye paylaşmak istiyorum.
Bu şirketle ilk kez Şubat ayında konuşmaya başladım ve çok fazla konuşma oldu. Benim tarafımda sabır, strateji ve ekip çalışması vardı.
İşte birden fazla paydaşı yönetmenin, bir potansiyel müşteriden ne zaman uzaklaşmanız gerektiğini bilmenin, asla "sadece check-in" yapmayın ve potansiyel müşteriyle her iletişime geçtiğinizde değer sağlamanın bazı yolları.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Bağlam
Boyut: 150 Çalışan
Potansiyel gelir, ayda 50.000 ila 100.000 ABD Doları arasında değişebilir.
Şirket, yaklaşık 4 ayda bir konsept kanıtı elde edebildi ve ardından entegrasyon aşaması için 4-5 ay daha sürdü.
Paydaş Sayısı: 3-4 (CFO, COO, CEO) – Bunlar ana karar vericiler
1. Matt (CEO) 3. Jane (İK Müdürü)
- Operasyon Direktörü – Gregory, tüm finansal ve organizasyon çapındaki kararları denetler
- Para ve organizasyon genelindeki tüm kararları denetler.
- Altyapı Başkanı – Adam tüm altyapı kararlarını denetler
- Altyapı ile ilgili tüm kararları denetler.
- Baş Teknoloji Sorumlusu – Arnold Tüm teknoloji kararlarını denetler (altyapıyla ilgili olmayan)
- Altyapıyı içermeyen tüm teknoloji kararlarını denetler.
- Altyapı Mimarı – Andy, günlük altyapı iş yüklerini, uygulamasını ve bakımını üstlenir
- Bir şirketin altyapısını korur ve onarır.
18 Şubat
CTO'ya ulaştım ve bana bundan sorumlu başka birinden geçmem gerektiğini söyledi. Cümlenin sonunda soru işaretine ihtiyacın olduğunu düşünmüyorum çünkü ne söylemeye çalıştıkları konusunda kafa karışıklığı yok.
Bu bana, Adam'ın ana temas noktam olması gerektiğini ve Arnold'un bir şampiyon gibi davranabileceğini söylüyor. Açık fikirli olduğunu öğrendim çünkü “DO Technologies, HackerNews gibi platformlarda çok olumlu bir varlığa sahip” yanıtı olumluydu.
25 Şubat
Altyapı başkanı Adam ile bir toplantı ayarlayabildim. 2 gün sonra erteledi ve daha sonra haftaya ertelendi. Tatilden döndüğünde onunla bir görüşme daha yapacağım.
Bir hafta bekledim ama geri dönüş olmadı. Proaktif olmaya ve COO'nun kim olduğunu öğrenmek için LinkedIn'e gitmeye karar verdim.
Boom. Toplantı seti.
Tweetlemek için tıklayın
17 Mart
Bir potansiyel müşteriyle harika bir demo yaptık, acı noktalarını öğrendik ve bizden neye ihtiyaçları olduğu konusunda anlaştık. Her iki taraf için de sonraki adımları doğruladık.
Geri bildirimi çabucak geri verdim, ancak çok geçti.
Bilgilerimi verdiğim birinden cevap bekliyordum. Sonunda yanıt vermeleri haftalar aldı, bu sefer e-postayla, ilk etapta bu şekilde yapılmalı. Bana işlerin bir hafta daha geri çekildiğini söyleyen bir cümle verdiler ve ardından şirketimizin daha fazla bilgisini istediler.
7 Nisan
Onlardan hiçbir şey duymadığım için hayal kırıklığına uğradım, bu yüzden ilk seçeneği gönderdim: 1) Uygun oldukları bir zaman seçin veya 2) Kolay rezervasyon için Calendly bağlantımı kullanın.
Ve yanıt yok.
Bu noktada, diğer seçenekleri düşünmeye başlamalısınız ve sorun değil. Güçlü bir ilişki kurdunuz; birlikte biraz iş yaptınız ve ikinizin yeni bir şeyler denemesinin zamanı gelmiş olabilir.
LinkedIn fotoğrafı eksik ve profil doldurulmamış, bu yüzden onu kullanmadığını varsayalım. Görünüşe göre bu şirket farklı saat dilimlerine sahip başka bir ülkede bulunuyor, bu da telefon görüşmelerinin iyi bir seçenek olmadığı anlamına geliyor.
Kısa mesajlar, müşterilerinizle iletişim kurmanın harika bir yoludur, ancak henüz kişinin telefon numarasına sahip değilsiniz.
Bulduğumuz şeylerden biri, müşterilerimiz geliştirici olduğu için Skype'ın bizim için iyi bir seçenek olabileceğidir. Ama imzasında yok, o yüzden e-posta ile gideceğim.
18 Nisan
Bir potansiyel müşteriyle iletişime geçtiğimde, sadece check-in yapmak veya üsse dokunmak yerine iki şeyden bahsetmeye özen gösterdim: 1) son haberler için tebrikler ve 2) kendi şirketimiz hakkında bilgiler. Üst düzey hesaplarınızda otomatik uyarılar için LinkedIn Sales Navigator veya Owler kullanıyorsanız, her seferinde manuel olarak araştırma yapmaktan daha kolay olacaktır.
Gregory bir ay içinde benimle tekrar iletişime geçeceğini söyledi.
İlk iki aydan sonra hala bir yanıt alamayınca cesaretim kırıldı. Bazı satış temsilcilerinin hüsrana uğrayıp bu anlaşmayı Kapalı Kayıp olarak işaretlemesinin normal olacağını düşündüm.
4 Mayıs
Bu anlaşmadan tek başıma asla vazgeçmezdim. Başkan yardımcım, CEO'muz ve ekibin diğer üyelerinden yardım istedim.
Bu e-postayı gönderdikten sonra, şirketin CEO'su hemen yanıt verdi ve fikirlerimizi daha sonra gündeme getirmek istediğini söyledi.
Diğer Altyapı Başkanı tatilde olduğu için bu anlaşmaya daha stratejik yaklaştım. Her ikisinin de tekrar aramıza katılmasına ihtiyacım vardı, bu yüzden görüşmeye katılmak isteyip istemediklerini soran ayrı bir e-posta gönderdim.
COO ve ben bu noktada tam olarak aynı fikirde değildik. Sonucu mümkün olan en iyi şekilde kontrol etmek için odada daha fazla paydaş istedim. Sonunda kabul eden kişi BT'dendi: "Benimle, iki kurucunuzla ve en büyük üç yatırımcımızla bir toplantı düzenlemenizi istiyorum."
Bu bilgiyi alabildim çünkü şampiyona ulaştım. Anlaşmayı nasıl kapatmamız gerektiği konusunda bize ayrıntılı bilgi verecek ve ayrıca müşteri tavsiyeleri konusunda da yardımcı olacaktır.
Bunun iyi bir kiralama olabileceğini düşünmeye başladım ve doğru yoldayız.
Hafta sonu gönderdiğim yağma kutusunu kapılarının önünde görmek beni mutlu etti. Çok heyecanlandılar ve bu anlaşmayı sonlandırarak ilerledik.
Hala bu şirkette kimseden haber alamadım. Aldığım tek e-posta, beni bir pozisyon için düşündüklerini söyleyen e-postaydı.
Şampiyonum, gönderdiğim son birkaç mesaja asla geri dönmediğinde hayal kırıklığına uğradım. Bir süre sonra hiçbirine cevap vermedi ve sanki beni görmezden geliyorlardı.
Daha sonra altyapı üzerinde çalıştıklarını fark ettim ve COO'larıyla iletişime geçtim.
Daha sonra bana bir cevap gönderdiler.”
4 aylık yoğun bir çalışmanın ardından sonunda topu harekete geçirebildik.
Satışta her zaman hak ettiğinizin verilmesini bekleyemezsiniz. Bunun için pazarlık yapmalısınız.
Anahtar çıkarımlar:
- Asla tek başına bir anlaşmayı kaybetme
- Hedefinize ulaşmaya çalışırken, hangi paydaşların nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin.
- "Giriş" e-postası göndermeyin. Her ulaştığınızda değer verin.
- Bir anlaşma bozulursa, her zaman dünyanın sonu değildir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var