前景暗淡时如何关闭潜在客户
已发表: 2022-04-10你刚刚完成了一笔大交易。 你觉得你在世界之巅，现在是时候报告了。 利用本指南帮助您关闭潜在客户。
您刚刚打完电话，发送了提案，并与您的同事打了个招呼。 会出什么问题？
然后，突然之间，你发送了一封电子邮件，几天过去了，没有任何回应。 您正在跟踪已打开 20 次以上的电子邮件，然后才发送给他们。
现在是月底，你的经理正在询问你对这笔交易做了什么。 你不断地告诉他们，“我明白了，我明白了！” 但实际上，每次 Pidgey 逃跑时，你都感觉像是在向他扔 Pokeball。
我一直认为，如果我有耐心，他们最终会来找我的。 但他们从来没有！ 最后，我的耐心耗尽了，这感觉像是有史以来最艰难的决定。
一些销售人员的一个问题是他们不跟进交易。 他们可能找不到客户继续前进的原因，或者只是停止回复他们。
我以前做过销售员。 您会收到通知说您失去了交易，因为他们停止与您沟通，当我查看您的机会的详细信息时，它说“黑了”。
在您询问更多详细信息后，销售人员告诉您，无论他们多么努力地试图从他们那里得到回复，它都没有奏效。 你回想一下，想知道第一次会议是否真的很顺利，因为这个人不会回复？ 然后，您进入您的 Salesforce 活动部分。
- 他们称他们名单上的潜在客户为零。
- 我喜欢给潜在客户打电话，但我不会留下语音邮件。
- 我发现与潜在客户保持联系的最有效方法之一是到处给他们发送几封电子邮件，每次都回过头来看看他们是否仍然感兴趣。
您查看他发送的电子邮件并找到这样的句子：“我们正在寻找与我们公司合作的人。 我们不仅对你的工作感兴趣，而且对你是谁感兴趣。”
主题：签到
“嘿，名字，
我知道我们讨论过这个平台对你来说很棒，我想和你一起检查一下它的进展情况。 您的财务团队有任何问题吗？
我已经给你发了很多次电子邮件，但没有回音。
打给我！
干杯，
销售代表”
以下关于电子邮件主题行的帖子的作者约翰·巴罗斯 (John Barrows) 对如何避免默认“签入”提出了建议。
我曾担任这两个职位，我想分享一个故事，讲述一个潜在客户如何花了四个月的时间才最终承诺。
我在二月份第一次开始与这家公司交谈，并且进行了很多对话。 我有耐心、策略和团队合作。
这里有一些方法可以管理多个利益相关者，知道何时离开潜在客户，从不跟进“只是签到”，并在每次联系潜在客户时提供价值。
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
语境
规模：150 名员工
潜在收入可能在每月 50,000 美元到 100,000 美元之间。
该公司能够在大约 4 个月内获得概念验证，然后又花了 4-5 个月进行集成阶段。
利益相关者数量：3-4（CFO、COO、CEO）——这些是主要的决策者
1. Matt（首席执行官） 3. Jane（人力资源经理）
- 首席运营官 – Gregory 监督所有财务和组织范围内的决策
- 监督所有涉及金钱和组织范围内事务的决策。
- 基础设施主管 - Adam 监督所有基础设施决策
- 监督与基础设施相关的所有决策。
- 首席技术官 – Arnold 监督所有技术决策（与基础设施无关）
- 监督所有不涉及基础设施的技术决策。
- 基础架构架构师 – Andy 处理日常基础架构工作负载、实施和维护
- 维护和修复公司的基础设施。
2月18日
我联系了首席技术官，他告诉我应该通过其他负责人。 我认为您不需要在句子末尾加上问号，因为他们想要表达的内容并没有混淆。
这告诉我亚当应该是我的主要接触点，而阿诺德可以表现得像个冠军。 我发现他的思想很开放，因为他的回答是积极的，“DO Technologies 在 HackerNews 等平台上有着非常积极的影响力。”
2月25日
我能够安排与基础设施负责人亚当的会议。 他在 2 天后推迟了它，然后重新安排在本周晚些时候。 他度假回来后，我将与他再次会面。
我等了一个星期，但没有收到回音。 我决定积极主动并继续在 LinkedIn 上找出首席运营官是谁。
繁荣。 会议集。
点击推文
3月17日
我们与潜在客户进行了一个很棒的演示，发现了他们的痛点，并同意他们需要我们提供什么。 我们还确认了双方的下一步行动。
我很快回复了反馈，但为时已晚。
我正在等待某人对我提交了我的信息的人的回复。 他们花了数周时间才最终回复，这次是通过电子邮件，这应该是首先完成的。 他们给了我一句话，说事情推迟了一周，然后要求提供更多我们公司的信息。
4月7日
我很失望没有收到他们的任何消息，所以我发送了第一个选项：1）选择他们有空的时间或 2）使用我的 Calendly 链接轻松预订。
而且，没有回应。
此时，您必须开始考虑其他选择，这没关系。 你建立了牢固的关系； 你们已经一起完成了一些工作，也许是你们两个尝试新事物的时候了。
LinkedIn 照片丢失了，个人资料也没有填写，所以我们假设他没有使用它。 看起来这家公司位于另一个时区不同的国家，这意味着打电话不是一个好的选择。
短信是与客户保持联系的好方法，但您还没有此人的电话号码。
我们发现的一件事是 Skype 对我们来说是一个不错的选择，因为我们的客户是开发人员。 但是他的签名中没有，所以我会用电子邮件去。
4月18日
当我联系潜在客户时，我不只是与他们联系或接触基地，而是确保提及两件事：1）祝贺最近的新闻和 2）关于我们自己公司的信息。 如果您使用 LinkedIn Sales Navigator 或 Owler 在您的顶级帐户上自动发出警报，这将比每次都手动进行研究更容易。
Gregory 说他会在一个月内再次联系我。
当我们在头两个月后仍然没有得到回应时，我感到很沮丧。 我认为某些销售代表感到沮丧并将这笔交易标记为“已关闭”丢失是很正常的。
5月4日
我永远不会单独放弃那笔交易。 我向我的副总裁、我们的 CEO 和团队的其他成员寻求帮助。
我发了这封邮件后，公司的 CEO 很快就回复了，说他想稍后再提出我们的想法。
由于另一位基础设施负责人正在休假，因此我更加战略性地处理了这笔交易。 我需要他们俩都回到船上，所以我发送了一封单独的电子邮件，询问他们是否想加入电话会议。
在这一点上，首席运营官和我并没有完全一致。 为了尽可能地控制结果，我希望房间里有更多的利益相关者。 最终同意的人来自 IT：“我希望您与我、您的两位创始人和我们的三个最大投资者举行一次会议。”
我之所以能够获得这些信息，是因为我联系了冠军。 他将向我们详细说明我们应该如何完成交易，他还将帮助客户推荐。
我开始认为这可能是一个很好的雇佣，我们走对了。
我很高兴看到我周末寄来的礼品盒出现在他们家门口。 他们非常兴奋，我们继续完成这笔交易。
我还没有收到这家公司任何人的回音。 我收到的唯一一封电子邮件是说他们正在考虑我的职位。
当我的冠军没有回复我发送的最后几条消息时，我感到很失望。 过了一会儿，他没有回应他们任何一个，似乎他们不理我了。
然后我意识到他们正在开发基础设施并联系了他们的首席运营官。
后来，他们给我发了回复。”
经过 4 个月的努力，我们终于让球动起来了。
在销售中，你不能总是期望得到你应得的。 你必须为此谈判。
关键要点：
- 永远不要单独失去交易
- 当您试图实现目标时，请弄清楚哪些利益相关者可以提供帮助以及如何提供帮助。
- 不要发送“签到”电子邮件。 每次接触时都给予价值。
- 如果交易失败，并不总是世界末日。
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- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年