Como fechar leads quando as perspectivas ficam obscuras
Publicados: 2022-04-10Você acabou de fechar um grande negócio. Você sente que está no topo do mundo e agora é hora de relatar. Utilize este guia para ajudá-lo a fechar leads.
Você acabou de terminar uma ligação, enviou a proposta e cumprimenta seus colegas. O que poderia dar errado?
E aí, de repente, você manda um e-mail e passam dias sem nenhum tipo de resposta. Você está rastreando o e-mail que foi aberto mais de 20 vezes antes de chegar até eles.
É o final do mês e seu gerente está perguntando sobre o que você está fazendo com esse acordo. Você continua dizendo a eles: “Eu entendi, entendi!” mas na realidade, você sente vontade de jogar uma Pokébola no Pidgey toda vez que ele escapa.
Eu sempre pensei que se eu fosse paciente, eles eventualmente viriam até mim. Mas eles nunca fizeram! Finalmente, minha paciência acabou, e parecia a decisão mais difícil de todos os tempos.
Um problema com alguns vendedores é que eles não acompanham os negócios. Eles podem não descobrir os motivos do cliente para seguir em frente ou simplesmente parar de responder a eles.
Já estive lá como vendedora. Você é notificado de que perdeu o negócio porque eles pararam de se comunicar com você e, quando olhei os detalhes da sua oportunidade, estava escrito “Esqueceu”.
Depois de pedir mais detalhes, o vendedor lhe diz que não importa o quanto eles tenham tentado obter uma resposta deles, não funcionou. Você pensa no passado e se pergunta se talvez a primeira reunião tenha corrido muito bem porque essa pessoa não respondeu? Então, você entra na seção Atividade do Salesforce.
- Eles ligaram para zero dos clientes em potencial em sua lista.
- Gosto de ligar para clientes em potencial, mas não deixo mensagens de voz.
- Descobri que uma das maneiras mais eficazes de manter contato com clientes em potencial é enviar alguns e-mails aqui e ali, sempre entrando em contato para ver se eles ainda estão interessados.
Você olha para o e-mail que ele enviou e encontra uma frase como esta: “Estamos procurando alguém para trabalhar em nossa empresa. Não estamos interessados apenas no que você faz, mas também em quem você é.”
Assunto: Check-in
“Ei NOME,
Sei que discutimos que a plataforma seria ótima para você e gostaria de verificar com você sobre como está indo. Sua equipe financeira ficou com alguma dúvida?
Já te mandei e-mail várias vezes e não tive retorno.
Liga para mim!
Saúde,
Representante de vendas"
John Barrows, autor do post a seguir sobre linhas de assunto de e-mail, tem sugestões sobre como evitar o “check-in” como padrão.
Estive em ambas as posições e quero compartilhar uma história sobre como levou quatro meses para que um cliente em potencial finalmente se comprometesse.
Comecei a conversar com essa empresa em fevereiro e houve muitas conversas. Eu tinha paciência, estratégia e trabalho em equipe do meu lado.
Aqui estão algumas maneiras de gerenciar várias partes interessadas, saber quando se afastar de um cliente em potencial, nunca fazer o acompanhamento com “apenas fazer check-in” e fornecer valor cada vez que você entrar em contato com o cliente em potencial.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Contexto
Tamanho: 150 funcionários
A receita potencial pode variar de US$ 50.000 a US$ 100.000 por mês.
A empresa conseguiu obter uma prova de conceito em cerca de 4 meses e, em seguida, levou mais 4-5 meses para a fase de integração.
Contagem de partes interessadas: 3-4 (CFO, COO, CEO) – Estes são os principais tomadores de decisão
1. Matt (CEO) 3. Jane (Gerente de RH)
- Diretor de Operações - Gregory Supervisiona todas as decisões financeiras e organizacionais
- Supervisiona todas as decisões com dinheiro e assuntos de toda a organização.
- Chefe de Infraestrutura - Adam supervisiona todas as decisões de infraestrutura
- Supervisiona todas as decisões relacionadas à infraestrutura.
- Diretor de Tecnologia - Arnold Supervisiona todas as decisões de tecnologia (não relacionadas à infraestrutura)
- Supervisiona todas as decisões de tecnologia que não envolvem infraestrutura.
- Arquiteto de infraestrutura – Andy lida com cargas de trabalho de infraestrutura do dia-a-dia, implementação e manutenção
- Mantém e corrige a infraestrutura de uma empresa.
18 de fevereiro
Entrei em contato com o CTO, e ele me disse que eu deveria passar por outra pessoa responsável por isso. Eu não acho que você precise de um ponto de interrogação no final da sua frase porque não há confusão sobre o que eles estão tentando dizer.
Isso me diz que Adam deve ser meu principal ponto de contato, e Arnold pode agir como um campeão. Descobri que ele tem uma mente aberta porque sua resposta foi positiva com “DO Technologies tem uma presença muito positiva em plataformas como o HackerNews”.
25 de fevereiro
Consegui agendar uma reunião com Adam, o chefe da infraestrutura. Ele adiou depois de 2 dias e depois remarcou para mais tarde na semana. Vou ter outra reunião com ele quando ele voltar das férias.
Esperei uma semana, mas não tive retorno. Resolvi ser proativo e entrar no LinkedIn para descobrir quem era o COO.
Estrondo. Conjunto de reunião.
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17 de março
Tivemos uma ótima demonstração com um cliente em potencial, descobrimos seus pontos problemáticos e concordamos com o que eles precisavam de nós. Também confirmamos os próximos passos para ambos os lados.
Devolvi rapidamente o feedback, mas já era tarde demais.
Eu estava esperando uma resposta de alguém para quem eu havia enviado minhas informações. Demorou semanas antes que eles finalmente respondessem, por e-mail desta vez, que é como deveria ser feito em primeiro lugar. Eles me deram uma frase dizendo que as coisas foram adiadas por mais uma semana e depois pediram mais informações da nossa empresa.
7 de abril
Fiquei desapontado por não ouvir nada deles, então enviei a primeira opção: 1) Escolha um horário em que eles estejam disponíveis ou 2) Use meu link do Calendly para facilitar a reserva.
E, nenhuma resposta.
Neste ponto, você deve começar a considerar outras opções, e tudo bem. Você construiu um relacionamento forte; vocês fizeram algum trabalho juntos, e talvez seja hora de vocês dois tentarem algo novo.
A foto do LinkedIn está faltando e o perfil não está preenchido, então vamos supor que ele não a usa. Parece que esta empresa está localizada em outro país com fusos horários diferentes, o que significa que as ligações telefônicas não são uma boa opção.
As mensagens de texto são uma ótima maneira de manter contato com seus clientes, mas você ainda não tem o número de telefone da pessoa.
Uma das coisas que descobrimos é que o Skype pode ser uma boa opção para nós, já que nossos clientes são desenvolvedores. Mas ele não tem isso em sua assinatura, então eu vou com o e-mail.
18 de abril
Quando entrei em contato com um prospect, em vez de apenas fazer check-in ou entrar em contato com ele, fiz questão de mencionar duas coisas: 1) parabéns pelas notícias recentes e 2) informações sobre nossa própria empresa. Se você usar o LinkedIn Sales Navigator ou Owler para alertas automatizados em suas contas de primeira linha, será mais fácil do que pesquisar manualmente todas as vezes.
Gregory disse que entraria em contato comigo novamente em um mês.
Fiquei desanimado quando ainda não tivemos uma resposta após os primeiros dois meses. Achei que seria normal que alguns representantes de vendas ficassem frustrados e marcassem esse negócio como Fechado.
4 de maio
Eu nunca teria desistido desse negócio sozinho. Pedi ajuda ao meu vice-presidente, ao nosso CEO e aos outros membros da equipe.
Depois que enviei este e-mail, o CEO da empresa respondeu rapidamente e disse que queria trazer nossas ideias mais tarde.
Abordei esse negócio de forma mais estratégica, já que o outro chefe de infraestrutura estava de férias. Eu precisava que os dois estivessem de volta a bordo, então enviei um e-mail separado perguntando se eles queriam participar da chamada.
O COO e eu não estávamos exatamente de acordo neste momento. Para controlar o resultado da melhor maneira possível, eu queria mais interessados na sala. A pessoa que acabou concordando era de TI: “Quero que você faça uma reunião comigo, seus dois fundadores e nossos três maiores investidores”.
Consegui obter essa informação porque entrei em contato com o campeão. Ele nos dará detalhes sobre como devemos fechar o negócio e também ajudará com referências de clientes.
Começo a pensar que pode ser uma boa contratação, e estamos com o pé direito.
Fiquei feliz em ver a caixa de brindes que enviei no fim de semana aparecer na porta deles. Eles ficaram muito empolgados e avançamos com o fechamento desse acordo.
Ainda não tive retorno de ninguém desta empresa. O único e-mail que recebi foi o que dizia que eles estavam me considerando para um cargo.
Fiquei desapontado quando meu campeão não retornou as últimas mensagens que enviei. Depois de um tempo, ele não respondeu a nenhum deles, e parecia que eles estavam me ignorando.
Percebi então que eles estavam trabalhando na infraestrutura e entrei em contato com o COO.
Mais tarde, eles me enviaram uma resposta.”
Finalmente conseguimos colocar a bola em movimento após 4 meses de trabalho duro.
Nas vendas, você nem sempre pode esperar receber o que merece. Você tem que negociar para isso.
Principais conclusões:
- Nunca perca um negócio sozinho
- Quando você está tentando alcançar seu objetivo, descubra quais partes interessadas podem ajudar e como.
- Não envie um e-mail de “check-in”. Dê valor toda vez que você entrar em contato.
- Nem sempre é o fim do mundo se um acordo fracassar.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano