Comment fermer des prospects lorsque les perspectives deviennent sombres

Publié: 2022-04-10

Vous venez de conclure une énorme affaire. Vous avez l'impression d'être au sommet du monde, et maintenant il est temps de rendre compte. Utilisez ce guide pour vous aider à conclure des pistes.

Vous venez de terminer un appel, d'envoyer la proposition et de féliciter vos collègues. Qu'est-ce qui pourrait mal se passer?

Et puis, tout d'un coup, vous envoyez un e-mail, et les jours passent sans aucune réponse. Vous suivez l'e-mail qui a été ouvert plus de 20 fois avant qu'il ne leur parvienne.

C'est la fin du mois, et votre manager vous demande ce que vous faites avec cette affaire. Vous n'arrêtez pas de leur dire: "Je l'ai, je l'ai!" mais en réalité, vous avez envie de lancer une Pokeball sur Pidgey à chaque fois qu'il s'échappe.

J'ai toujours pensé que si j'étais patient, ils finiraient par venir à moi. Mais ils ne l'ont jamais fait ! Finalement, ma patience s'est épuisée et cela m'a semblé être la décision la plus difficile de tous les temps.

Un problème avec certains vendeurs, c'est qu'ils ne donnent pas suite aux affaires. Ils peuvent ne pas découvrir les raisons pour lesquelles le client passe à autre chose ou simplement cesser de lui répondre.

J'y suis déjà allé en tant que vendeur. Vous êtes informé que vous avez perdu l'affaire parce qu'ils ont cessé de communiquer avec vous, et quand j'ai regardé les détails de votre opportunité, il a dit "Went Dark".

Après avoir demandé plus de détails, le vendeur vous dit que peu importe à quel point il a essayé d'obtenir une réponse de sa part, cela n'a pas fonctionné. Vous repensez et vous vous demandez si la première rencontre s'est peut-être bien passée parce que cette personne n'a pas répondu ? Alors, vous allez dans votre section Activité Salesforce.

Ils ont appelé zéro des perspectives sur leur liste.
J'aime appeler des prospects, mais je ne laisserai pas de messages vocaux.
J'ai trouvé que l'un des moyens les plus efficaces de rester en contact avec les prospects est de leur envoyer quelques e-mails ici et là, en les recontactant à chaque fois pour voir s'ils sont toujours intéressés.

Vous regardez l'e-mail qu'il a envoyé et trouvez une phrase comme celle-ci : "Nous recherchons quelqu'un pour travailler avec notre entreprise. Nous ne sommes pas seulement intéressés par ce que vous faites, mais aussi par qui vous êtes.

Objet : Enregistrement

"Salut NOM,

Je sais que nous avons discuté du fait que la plate-forme serait formidable pour vous, et je voulais vérifier avec vous comment ça se passe. Votre équipe financière a-t-elle des questions ?

Je vous ai envoyé plusieurs e-mails et je n'ai pas eu de réponse.

Appelle-moi!

Acclamations,

Représentant commercial"

John Barrows, l'auteur de l'article suivant sur les lignes d'objet des e-mails, a des suggestions sur la façon d'éviter de "s'enregistrer" par défaut.

J'ai occupé ces deux postes et je veux partager une histoire sur la façon dont il a fallu quatre mois pour qu'un prospect s'engage enfin.

J'ai commencé à parler à cette entreprise en février, et il y a eu beaucoup de conversations. J'avais de la patience, de la stratégie et du travail d'équipe de mon côté.

Voici quelques façons de gérer plusieurs parties prenantes, de savoir quand s'éloigner d'un prospect, de ne jamais effectuer de suivi avec "juste vérifier" et de fournir de la valeur chaque fois que vous contactez le prospect.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Le contexte

Taille : 150 Employés

Les revenus potentiels pourraient varier de 50 000 $ à 100 000 $ par mois.

L'entreprise a pu obtenir une preuve de concept en environ 4 mois, puis il a fallu encore 4 à 5 mois pour la phase d'intégration.

Nombre de parties prenantes : 3-4 (CFO, COO, CEO) - Ce sont les principaux décideurs

1. Matt (PDG) 3. Jane (Responsable RH)

Chef de l'exploitation - Gregory Supervise toutes les décisions financières et organisationnelles
Supervise toutes les décisions concernant l'argent et les questions à l'échelle de l'organisation.
Responsable de l'infrastructure - Adam supervise toutes les décisions d'infrastructure
Supervise toutes les décisions liées à l'infrastructure.
Directeur de la technologie - Arnold Supervise toutes les décisions technologiques (non liées à l'infrastructure)
Supervise toutes les décisions technologiques qui n'impliquent pas d'infrastructure.
Architecte d'infrastructure - Andy gère les charges de travail, la mise en œuvre et la maintenance quotidiennes de l'infrastructure
Maintient et répare l'infrastructure d'une entreprise.

18 février

J'ai contacté le CTO, et il m'a dit que je devais passer par quelqu'un d'autre qui en était responsable. Je ne pense pas que vous ayez besoin d'un point d'interrogation à la fin de votre phrase car il n'y a pas de confusion sur ce qu'ils essaient de dire.

Cela me dit qu'Adam devrait être mon principal point de contact et qu'Arnold peut agir comme un champion. J'ai découvert qu'il avait l'esprit ouvert parce que sa réponse était positive avec "DO Technologies a une présence très positive sur des plateformes comme HackerNews."

25 février

J'ai pu programmer une rencontre avec Adam, le responsable de l'infrastructure. Il l'a reporté après 2 jours, puis reporté à plus tard dans la semaine. J'aurai une autre réunion avec lui une fois qu'il sera de retour de vacances.

J'ai attendu une semaine mais je n'ai pas eu de retour. J'ai décidé d'être proactif et d'aller sur LinkedIn pour savoir qui était le COO.

Boom. Ensemble de réunion.

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17 mars

Nous avons eu une excellente démonstration avec un prospect, découvert ses points faibles et convenu de ce dont il avait besoin de nous. Nous avons également confirmé les prochaines étapes pour les deux parties.

J'ai rapidement renvoyé les commentaires, mais il était trop tard.

J'attendais une réponse de quelqu'un à qui j'avais soumis mes informations. Il a fallu des semaines avant qu'ils ne répondent enfin, par e-mail cette fois, ce qui devrait être fait en premier lieu. Ils m'ont donné une phrase disant que les choses avaient été repoussées d'une semaine et ont ensuite demandé plus d'informations sur notre entreprise.

7 avril

J'ai été déçu de ne rien entendre d'eux, alors j'ai envoyé la première option : 1) Choisissez une heure à laquelle ils sont disponibles ou 2) Utilisez mon lien Calendly pour une réservation facile.

Et, pas de réponse.

À ce stade, vous devez commencer à envisager d'autres options, et ce n'est pas grave. Vous avez construit une relation solide; vous avez travaillé ensemble et il est peut-être temps pour vous deux d'essayer quelque chose de nouveau.

La photo LinkedIn est manquante et le profil n'est pas rempli, alors supposons qu'il ne l'utilise pas. Il semble que cette entreprise soit située dans un autre pays avec des fuseaux horaires différents, ce qui signifie que les appels téléphoniques ne sont pas une bonne option.

Les SMS sont un excellent moyen de rester en contact avec vos clients, mais vous n'avez pas encore le numéro de téléphone de la personne.

L'une des choses que nous avons constatées est que Skype peut être une bonne option pour nous puisque nos clients sont des développeurs. Mais il ne l'a pas dans sa signature, donc je vais utiliser le courrier électronique.

18 avril

Lorsque j'ai contacté un prospect, au lieu de simplement vérifier ou de prendre contact avec lui, je me suis assuré de mentionner deux choses : 1) des félicitations pour les dernières nouvelles et 2) des informations sur notre propre entreprise. Si vous utilisez LinkedIn Sales Navigator ou Owler pour des alertes automatisées sur vos comptes de premier plan, ce sera plus facile que d'avoir à rechercher à chaque fois manuellement.

Gregory a dit qu'il me recontacterait dans un mois.

J'étais découragé quand nous n'avions toujours pas eu de réponse après les deux premiers mois. J'ai pensé qu'il serait normal que certains commerciaux soient frustrés et marquent cette affaire comme Fermée Perdue.

4 mai

Je n'aurais jamais renoncé à cet accord seul. J'ai demandé de l'aide à mon vice-président, à notre PDG et aux autres membres de l'équipe.

Après avoir envoyé cet e-mail, le PDG de l'entreprise a répondu rapidement et a déclaré qu'il souhaitait évoquer nos idées plus tard.

J'ai abordé cette affaire de manière plus stratégique puisque l'autre responsable de l'infrastructure était en vacances. J'avais besoin qu'ils soient tous les deux de retour à bord, alors j'ai envoyé un e-mail séparé leur demandant s'ils voulaient se joindre à l'appel.

Le COO et moi n'étions pas exactement d'accord à ce stade. Afin de contrôler au mieux le résultat, je voulais plus d'intervenants dans la salle. La personne qui a fini par accepter était de l'informatique : "Je veux que vous organisiez une réunion avec moi, vos deux fondateurs et nos trois plus grands investisseurs."

J'ai pu obtenir cette information parce que j'ai contacté le champion. Il nous donnera des détails sur la façon dont nous devrions conclure l'affaire, et il aidera également avec les recommandations de clients.

Je commence à penser que cela pourrait être une bonne recrue, et nous sommes partis du bon pied.

J'étais heureux de voir la boîte de cadeaux que j'avais envoyée ce week-end apparaître à leur porte. Ils étaient très enthousiastes et nous avons avancé dans la conclusion de cet accord.

Je n'ai toujours pas de nouvelles de qui que ce soit dans cette entreprise. Le seul e-mail que j'ai reçu était celui qui disait qu'ils me considéraient pour un poste.

J'ai été déçu lorsque mon champion n'a jamais répondu aux derniers messages que j'ai envoyés. Au bout d'un moment, il n'a répondu à aucun d'entre eux et il semblait qu'ils m'ignoraient.

J'ai alors réalisé qu'ils travaillaient sur l'infrastructure et j'ai contacté leur COO.

Plus tard, ils m'ont envoyé une réponse.

Nous avons enfin réussi à faire bouger les choses après 4 mois de travail acharné.

Dans les ventes, vous ne pouvez pas toujours vous attendre à recevoir ce que vous méritez. Vous devez négocier pour cela.

Points clés à retenir:

Ne perdez jamais une affaire seul
Lorsque vous essayez d'atteindre votre objectif, déterminez quelles parties prenantes peuvent vous aider et comment.
N'envoyez pas d'e-mail « d'enregistrement ». Donnez de la valeur à chaque fois que vous tendez la main.
Ce n'est pas toujours la fin du monde si un accord échoue.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

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Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.