Как закрыть потенциальных клиентов, когда перспективы становятся темными

Опубликовано: 2022-04-10

Вы только что заключили крупную сделку. Вы чувствуете, что находитесь на вершине мира, и теперь пришло время отчитаться. Используйте это руководство, чтобы помочь вам в закрытии потенциальных клиентов.

Вы только что закончили разговор, отправили предложение и дали пять своим коллегам. Что может пойти не так?

А потом, внезапно, вы отправляете электронное письмо, и дни проходят без какого-либо ответа. Вы отслеживаете электронную почту, которая была открыта более 20 раз, прежде чем она дошла до них.

Сейчас конец месяца, и ваш менеджер спрашивает, что вы делаете с этой сделкой. Вы продолжаете говорить им: «Я понял, я понял!» но на самом деле вам хочется бросать покебол в Пиджи каждый раз, когда он убегает.

Я всегда думал, что если я буду терпелив, они в конце концов придут ко мне. Но они никогда этого не делали! Наконец, мое терпение закончилось, и это казалось самым трудным решением за все время.

Одна из проблем некоторых продавцов заключается в том, что они не следят за сделками. Они могут не узнать причины ухода клиента или просто перестать им отвечать.

Я был там раньше в качестве продавца. Вы получаете уведомление о том, что потеряли сделку, потому что они перестали с вами общаться, и когда я просмотрел детали вашей возможности, там было написано «Потемнело».

После того, как вы запросите дополнительную информацию, продавец скажет вам, что как бы он ни старался получить от него ответ, это не сработало. Вы вспоминаете и задаетесь вопросом, может быть, первая встреча прошла действительно хорошо, потому что этот человек не ответил? Итак, вы переходите в раздел «Действия Salesforce».

Они назвали ноль перспектив в своем списке.
Мне нравится звонить потенциальным клиентам, но я не буду оставлять голосовые сообщения.
Я обнаружил, что один из самых эффективных способов поддерживать связь с потенциальными клиентами — это отправлять им несколько электронных писем тут и там, каждый раз возвращаясь, чтобы узнать, заинтересованы ли они.

Вы просматриваете электронное письмо, которое он разослал, и находите такое предложение: «Мы ищем кого-то, кто будет работать в нашей компании. Нас интересует не только то, чем вы занимаетесь, но и то, кем вы являетесь».

Тема: Регистрация

«Эй, ИМЯ,

Я знаю, что мы обсуждали, что эта платформа будет вам полезна, и я хотел узнать, как у вас дела. Были ли у вашей финансовой команды какие-либо вопросы?

Я писал вам по электронной почте много раз и не получил ответа.

Позвоните мне!

Ваше здоровье,

Торговый представитель"

Джон Бэрроуз, автор следующего сообщения о строках темы электронной почты, предлагает, как избежать «регистрации» по умолчанию.

Я был на обеих этих позициях, и я хочу поделиться историей о том, как потребовалось четыре месяца для того, чтобы один потенциальный клиент окончательно принял решение.

Впервые я начал общаться с этой компанией еще в феврале, и разговоров было очень много. На моей стороне были терпение, стратегия и командная работа.

Вот несколько способов управлять несколькими заинтересованными сторонами, знать, когда уходить от потенциального клиента, никогда не следовать «просто отмечаться» и предлагать ценность каждый раз, когда вы связываетесь с потенциальным клиентом.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Контекст

Размер: 150 сотрудников

Потенциальный доход может варьироваться от 50 000 до 100 000 долларов в месяц.

Компания смогла получить доказательство концепции примерно за 4 месяца, а затем еще 4-5 месяцев ушло на этап интеграции.

Количество заинтересованных сторон: 3–4 (финансовый директор, главный операционный директор, генеральный директор) — это основные лица, принимающие решения.

1. Мэтт (генеральный директор) 3. Джейн (менеджер по персоналу)

Главный операционный директор — Грегори Курирует все финансовые и общеорганизационные решения.
Курирует все решения, связанные с деньгами и общеорганизационные вопросы.
Глава инфраструктуры – Адам Курирует все решения по инфраструктуре
Курирует все решения, связанные с инфраструктурой.
Технический директор — Арнольд Курирует все технологические решения (не связанные с инфраструктурой)
Контролирует все технологические решения, не связанные с инфраструктурой.
Архитектор инфраструктуры — Энди занимается повседневными рабочими нагрузками инфраструктуры, внедрением и обслуживанием.
Поддерживает и ремонтирует инфраструктуру компании.

18 февраля

Я обратился к техническому директору, и он сказал мне, что я должен обратиться к кому-то еще, кто отвечает за это. Я не думаю, что вам нужен вопросительный знак в конце вашего предложения, потому что нет никакой путаницы в том, что они пытаются сказать.

Это говорит мне, что Адам должен быть моим главным контактным лицом, а Арнольд может вести себя как чемпион. Я узнал, что он непредубежден, потому что его ответ был положительным: «DO Technologies имеет очень позитивное присутствие на таких платформах, как HackerNews».

25 февраля

Мне удалось назначить встречу с Адамом, руководителем инфраструктуры. Он отложил его через 2 дня, а затем перенес на более позднее время в течение недели. У меня будет еще одна встреча с ним, как только он вернется из отпуска.

Я ждал неделю, но не получил ответа. Я решил проявить инициативу и зайти на LinkedIn, чтобы узнать, кто был главным операционным директором.

Бум. Набор для встречи.

Нажмите, чтобы твитнуть

17 марта

У нас была отличная демонстрация с потенциальными клиентами, мы выяснили их болевые точки и договорились о том, что им нужно от нас. Мы также подтвердили следующие шаги для обеих сторон.

Я быстро вернула отзыв, но было уже поздно.

Я ждал ответа от кого-то, кому я представил свою информацию. Потребовались недели, прежде чем они, наконец, ответили, на этот раз по электронной почте, как это и должно быть сделано в первую очередь. Они дали мне одно предложение, в котором говорилось, что все отложено еще на неделю, а затем попросили предоставить дополнительную информацию о нашей компании.

7 апреля

Я был разочарован тем, что ничего от них не услышал, поэтому я отправил первый вариант: 1) Выберите время, когда они свободны, или 2) Используйте мою ссылку Calendly для удобного бронирования.

И никакого ответа.

На этом этапе вы должны начать рассматривать другие варианты, и это нормально. Вы построили прочные отношения; вы проделали некоторую работу вместе, и, возможно, вам двоим пора попробовать что-то новое.

Фотография LinkedIn отсутствует, а профиль не заполнен, так что давайте просто предположим, что он им не пользуется. Похоже, эта компания находится в другой стране с другим часовым поясом, а значит, телефонные звонки не лучший вариант.

Текстовые сообщения — отличный способ поддерживать связь с вашими клиентами, но у вас еще нет номера телефона этого человека.

Одна из вещей, которую мы обнаружили, это то, что Skype может быть хорошим вариантом для нас, поскольку наши клиенты — разработчики. Но у него нет его в подписи, так что я пойду с электронной почтой.

18 апреля

Когда я связывался с потенциальными клиентами, вместо того, чтобы просто регистрироваться или связываться с ними, я обязательно упомянул две вещи: 1) поздравления с последними новостями и 2) информацию о нашей собственной компании. Если вы используете LinkedIn Sales Navigator или Owler для автоматических оповещений в своих учетных записях высшего уровня, это будет проще, чем каждый раз проводить исследования вручную.

Грегори сказал, что снова свяжется со мной через месяц.

Я был обескуражен, когда мы все еще не получили ответа после первых двух месяцев. Я подумал, что это нормально, если некоторые торговые представители разочаруются и пометят эту сделку как закрытую и потерянную.

4 мая

Я бы никогда не отказался от этой сделки в одиночку. Я обратился за помощью к своему вице-президенту, нашему генеральному директору и другим членам команды.

После того, как я отправил это электронное письмо, генеральный директор компании быстро ответил и сказал, что хочет обсудить наши идеи позже.

Я подошел к этой сделке более стратегически, так как другой руководитель инфраструктуры был в отпуске. Мне нужно было, чтобы они оба вернулись на борт, поэтому я отправил отдельное электронное письмо с вопросом, не хотят ли они присоединиться к разговору.

В этот момент мы с главным операционным директором не совсем сходились во взглядах. Чтобы как можно лучше контролировать результат, я хотел, чтобы в комнате было больше заинтересованных сторон. Человек, который в конце концов согласился, был из ИТ: «Я хочу, чтобы вы организовали встречу со мной, двумя вашими основателями и тремя нашими крупнейшими инвесторами».

Я смог получить эту информацию, потому что связался с чемпионом. Он подробно расскажет нам о том, как мы должны закрыть сделку, а также поможет с направлением клиентов.

Я начинаю думать, что это может быть хорошим наймом, и мы на верном пути.

Я был счастлив увидеть коробку с подарками, которую я отправил на выходных, которая появилась у них на пороге. Они были очень взволнованы, и мы приступили к закрытию этой сделки.

Я до сих пор не получил ответа ни от кого из этой компании. Единственное электронное письмо, которое я получил, было тем, в котором говорилось, что они рассматривают меня на должность.

Я был разочарован, когда мой чемпион так и не ответил на последние несколько сообщений, которые я отправил. Через некоторое время он не ответил ни на один из них, и казалось, что они игнорировали меня.

Затем я понял, что они работают над инфраструктурой, и связался с их главным операционным директором.

Позже мне прислали ответ».

Мы наконец-то сдвинулись с мертвой точки после 4 месяцев напряженной работы.

В продажах вы не всегда можете ожидать, что вам дадут то, что вы заслуживаете. Вы должны договориться об этом.

Основные выводы:

Никогда не теряйте сделку в одиночку
Когда вы пытаетесь достичь своей цели, выясните, какие заинтересованные стороны могут помочь и как.
Не отправляйте электронное письмо с подтверждением. Цените каждый раз, когда вы протягиваете руку.
Это не всегда конец света, если сделка проваливается.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.