前景暗淡時如何關閉潛在客戶
已發表: 2022-04-10你剛剛完成了一筆大交易。 你覺得你在世界之巔，現在是時候報告了。 利用本指南幫助您關閉潛在客戶。
您剛剛打完電話，發送了提案，並與您的同事打了個招呼。 會出什麼問題？
然後，突然之間，你發送了一封電子郵件，幾天過去了，沒有任何回應。 您正在跟踪已打開 20 次以上的電子郵件，然後才發送給他們。
現在是月底，你的經理正在詢問你對這筆交易做了什麼。 你不斷地告訴他們，“我明白了，我明白了！” 但實際上，每次 Pidgey 逃跑時，你都感覺像是在向他扔 Pokeball。
我一直認為，如果我有耐心，他們最終會來找我的。 但他們從來沒有！ 最後，我的耐心耗盡了，這感覺像是有史以來最艱難的決定。
一些銷售人員的一個問題是他們不跟進交易。 他們可能找不到客戶繼續前進的原因，或者只是停止回复他們。
我以前做過銷售員。 你會收到通知說你失去了交易，因為他們停止與你溝通，當我查看你的機會的細節時，它說“變黑了”。
在您詢問更多詳細信息後，銷售人員告訴您，無論他們多麼努力地試圖從他們那裡得到回复，它都沒有奏效。 你回想一下，想知道第一次會議是否真的很順利，因為這個人不會回复？ 然後，您進入您的 Salesforce 活動部分。
- 他們稱他們名單上的潛在客戶為零。
- 我喜歡給潛在客戶打電話，但我不會留下語音郵件。
- 我發現與潛在客戶保持聯繫的最有效方法之一是到處給他們發送幾封電子郵件，每次都回過頭來看看他們是否仍然感興趣。
您查看他發送的電子郵件並找到這樣的句子：“我們正在尋找與我們公司合作的人。 我們不僅對你的工作感興趣，而且對你是誰感興趣。”
主題：簽到
“嘿，名字，
我知道我們討論過這個平台對你來說很棒，我想和你一起檢查一下它的進展情況。 您的財務團隊有任何問題嗎？
我已經給你發了很多次電子郵件，但沒有回音。
打給我！
乾杯，
銷售代表”
以下關於電子郵件主題行的帖子的作者約翰·巴羅斯 (John Barrows) 對如何避免默認“簽入”提出了建議。
我曾擔任這兩個職位，我想分享一個故事，講述一個潛在客戶如何花了四個月的時間才最終承諾。
我在二月份第一次開始與這家公司交談，並且進行了很多對話。 我有耐心、策略和團隊合作。
這裡有一些方法可以管理多個利益相關者，知道何時離開潛在客戶，從不跟進“只是簽到”，並在每次聯繫潛在客戶時提供價值。
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
語境
規模：150 名員工
潛在收入可能在每月 50,000 美元到 100,000 美元之間。
該公司能夠在大約 4 個月內獲得概念驗證，然後又花了 4-5 個月進行集成階段。
利益相關者數量：3-4（CFO、COO、CEO）——這些是主要的決策者
1. Matt（首席執行官） 3. Jane（人力資源經理）
- 首席運營官 – Gregory 監督所有財務和組織範圍內的決策
- 監督所有涉及金錢和組織範圍內事務的決策。
- 基礎設施主管 - Adam 監督所有基礎設施決策
- 監督與基礎設施相關的所有決策。
- 首席技術官 – Arnold 監督所有技術決策（與基礎設施無關）
- 監督所有不涉及基礎設施的技術決策。
- 基礎架構架構師 – Andy 處理日常基礎架構工作負載、實施和維護
- 維護和修復公司的基礎設施。
2月18日
我聯繫了首席技術官，他告訴我應該通過其他負責人。 我認為您不需要在句子末尾加上問號，因為他們想要表達的內容並沒有混淆。
這告訴我亞當應該是我的主要接觸點，而阿諾德可以表現得像個冠軍。 我發現他的思想很開放，因為他的回答是積極的，“DO Technologies 在 HackerNews 等平台上有著非常積極的影響力。”
2月25日
我能夠安排與基礎設施負責人亞當的會議。 他在 2 天后推遲了它，然後重新安排在本週晚些時候。 他度假回來後，我將與他再次會面。
我等了一個星期，但沒有收到回音。 我決定積極主動並繼續在 LinkedIn 上找出首席運營官是誰。
繁榮。 會議集。
點擊推文
3月17日
我們與潛在客戶進行了一個很棒的演示，發現了他們的痛點，並同意他們需要我們提供什麼。 我們還確認了雙方的下一步行動。
我很快回復了反饋，但為時已晚。
我正在等待某人對我提交了我的信息的人的回复。 他們花了數週時間才最終回复，這次是通過電子郵件，這應該是首先完成的。 他們給了我一句話，說事情推遲了一周，然後要求提供更多我們公司的信息。
4月7日
我很失望沒有收到他們的任何消息，所以我發送了第一個選項：1）選擇他們有空的時間或 2）使用我的 Calendly 鏈接輕鬆預訂。
而且，沒有回應。
此時，您必須開始考慮其他選擇，這沒關係。 你建立了牢固的關係； 你們已經一起完成了一些工作，也許是你們兩個嘗試新事物的時候了。
LinkedIn 照片丟失了，個人資料也沒有填寫，所以我們假設他沒有使用它。 看起來這家公司位於另一個時區不同的國家，這意味著打電話不是一個好的選擇。
短信是與客戶保持聯繫的好方法，但您還沒有此人的電話號碼。
我們發現的一件事是 Skype 對我們來說是一個不錯的選擇，因為我們的客戶是開發人員。 但是他的簽名中沒有，所以我會用電子郵件去。
4月18日
當我聯繫潛在客戶時，我不只是與他們聯繫或接觸基地，而是確保提及兩件事：1）祝賀最近的新聞和 2）關於我們自己公司的信息。 如果您使用 LinkedIn Sales Navigator 或 Owler 在您的頂級帳戶上自動發出警報，這將比每次都手動進行研究更容易。
Gregory 說他會在一個月內再次聯繫我。
當我們在頭兩個月後仍然沒有得到回應時，我感到很沮喪。 我認為某些銷售代表感到沮喪並將這筆交易標記為“已關閉”丟失是很正常的。
5月4日
我永遠不會單獨放棄那筆交易。 我向我的副總裁、我們的 CEO 和團隊的其他成員尋求幫助。
我發了這封郵件後，公司的 CEO 很快就回復了，說他想稍後再提出我們的想法。
由於另一位基礎設施負責人正在休假，因此我更加戰略性地處理了這筆交易。 我需要他們倆都回到船上，所以我發送了一封單獨的電子郵件，詢問他們是否想加入電話會議。
在這一點上，首席運營官和我並沒有完全一致。 為了盡可能地控制結果，我希望房間裡有更多的利益相關者。 最終同意的人來自 IT：“我希望您與我、您的兩位創始人和我們的三個最大投資者舉行一次會議。”
我之所以能夠獲得這些信息，是因為我聯繫了冠軍。 他將向我們詳細說明我們應該如何完成交易，他還將幫助客戶推薦。
我開始認為這可能是一個很好的僱傭，我們走對了。
我很高興看到我周末寄來的禮品盒出現在他們家門口。 他們非常興奮，我們繼續完成這筆交易。
我還沒有收到這家公司任何人的回音。 我收到的唯一一封電子郵件是說他們正在考慮我的職位。
當我的冠軍沒有回复我發送的最後幾條消息時，我感到很失望。 過了一會兒，他沒有回應他們任何一個，似乎他們不理我了。
然後我意識到他們正在開發基礎設施並聯繫了他們的首席運營官。
後來，他們給我發了回复。”
經過 4 個月的努力，我們終於讓球動起來了。
在銷售中，你不能總是期望得到你應得的。 你必須為此談判。
關鍵要點：
- 永遠不要單獨失去交易
- 當您試圖實現目標時，請弄清楚哪些利益相關者可以提供幫助以及如何提供幫助。
- 不要發送“簽到”電子郵件。 每次接觸時都給予價值。
- 如果交易失敗，並不總是世界末日。
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年