Cómo cerrar clientes potenciales cuando los prospectos se oscurecen

Publicado: 2022-04-10

Acabas de cerrar un gran negocio. Sientes que estás en la cima del mundo, y ahora es el momento de informar. Utilice esta guía para ayudarlo a cerrar clientes potenciales.

Acaba de terminar una llamada, envió la propuesta y chocó los cinco con sus colegas. ¿Qué puede salir mal?

Y luego, de repente, envías un correo electrónico y pasan los días sin ningún tipo de respuesta. Estás rastreando el correo electrónico que se abrió más de 20 veces antes de que llegara a ellos.

Es fin de mes y su gerente le pregunta qué está haciendo con ese acuerdo. Sigues diciéndoles: "¡Lo tengo, lo tengo!" pero en realidad, tienes ganas de lanzarle una Pokébola a Pidgey cada vez que se escapa.

Siempre pensé que si tenía paciencia, eventualmente vendrían a mí. ¡Pero nunca lo hicieron! Finalmente, se me acabó la paciencia y me pareció la decisión más difícil de todos los tiempos.

Un problema con algunos vendedores es que no dan seguimiento a las ofertas. Es posible que no descubran las razones del cliente para seguir adelante o simplemente dejen de responderles.

He estado allí antes como vendedor. Te notifican que perdiste el trato porque dejaron de comunicarse contigo, y cuando miré los detalles de tu oportunidad, dijo "Se oscureció".

Después de pedir más detalles, el vendedor le dice que no importaba lo mucho que intentara obtener una respuesta de ellos, no funcionó. Recuerdas y te preguntas si tal vez la primera reunión fue realmente bien porque esta persona no respondió. Entonces, entras en tu sección de Actividad de Salesforce.

Llamaron a cero de los prospectos en su lista.
Me gusta llamar a los prospectos, pero no dejaré mensajes de voz.
Descubrí que una de las formas más efectivas de mantenerse en contacto con los prospectos es enviándoles algunos correos electrónicos aquí y allá, cada vez que los contacte para ver si todavía están interesados.

Miras el correo electrónico que envió y encuentras una oración como esta: “Estamos buscando a alguien para trabajar con nuestra empresa. No solo nos interesa lo que haces, sino también quién eres”.

Asunto: Registrarse

“Hola NOMBRE,

Sé que discutimos que la plataforma sería excelente para usted y quería consultar con usted sobre cómo le está yendo. ¿Su equipo de finanzas tuvo alguna pregunta?

Te he enviado correos electrónicos muchas veces y no he recibido respuesta.

¡Llámame!

Salud,

representante de ventas”

John Barrows, el autor de la siguiente publicación sobre las líneas de asunto del correo electrónico, tiene sugerencias sobre cómo evitar el "registro" de forma predeterminada.

He estado en ambos puestos y quiero compartir una historia sobre cómo un prospecto tardó cuatro meses en comprometerse finalmente.

Empecé a hablar con esta empresa en febrero y hubo muchas conversaciones. Tuve la paciencia, la estrategia y el trabajo en equipo de mi lado.

Aquí hay algunas formas de administrar múltiples partes interesadas, saber cuándo alejarse de un cliente potencial, nunca hacer un seguimiento con "solo registrarse" y brindar valor cada vez que contacta al cliente potencial.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

Contexto

Tamaño: 150 Empleados

Los ingresos potenciales podrían oscilar entre $ 50,000 y $ 100,000 por mes.

La empresa pudo obtener una prueba de concepto en aproximadamente 4 meses, y luego tomó otros 4-5 meses para la fase de integración.

Recuento de partes interesadas: 3-4 (CFO, COO, CEO): estos son los principales tomadores de decisiones

1. Matt (CEO) 3. Jane (Gerente de recursos humanos)

Director de operaciones: Gregory supervisa todas las decisiones financieras y de toda la organización
Supervisa todas las decisiones con dinero y asuntos de toda la organización.
Jefe de Infraestructura: Adam supervisa todas las decisiones de infraestructura
Supervisa todas las decisiones relacionadas con la infraestructura.
Director de tecnología: Arnold supervisa todas las decisiones tecnológicas (no relacionadas con la infraestructura)
Supervisa todas las decisiones tecnológicas que no involucran infraestructura.
Arquitecto de infraestructura: Andy Maneja las cargas de trabajo, la implementación y el mantenimiento de la infraestructura del día a día.
Mantiene y repara la infraestructura de una empresa.

18 de febrero

Me comuniqué con el CTO y me dijo que debería hablar con otra persona que estuviera a cargo. No creo que necesite un signo de interrogación al final de su oración porque no hay confusión sobre lo que están tratando de decir.

Esto me dice que Adam debe ser mi principal punto de contacto y que Arnold puede actuar como un campeón. Descubrí que tiene una mente abierta porque su respuesta fue positiva con "DO Technologies tiene una presencia muy positiva en plataformas como HackerNews".

25 de febrero

Pude programar una reunión con Adam, el jefe de infraestructura. Lo pospuso después de 2 días y luego lo reprogramó para más tarde en la semana. Tendré otra reunión con él una vez que regrese de vacaciones.

Esperé una semana pero no tuve respuesta. Decidí ser proactivo e ir a LinkedIn para averiguar quién era el director de operaciones.

Auge. Conjunto de reunión.

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17 de marzo

Tuvimos una gran demostración con un prospecto, descubrimos sus puntos débiles y acordamos lo que necesitaban de nosotros. También confirmamos los próximos pasos para ambas partes.

Rápidamente devolví los comentarios, pero ya era demasiado tarde.

Estaba esperando una respuesta de alguien a quien le había enviado mi información. Pasaron semanas antes de que finalmente respondieran, esta vez por correo electrónico, que es como se debe hacer en primer lugar. Me dieron una oración que decía que las cosas se retrasaron una semana más y luego me pidieron más información de nuestra empresa.

7 de abril

Me decepcionó no saber nada de ellos, así que envié la primera opción: 1) Elija un horario en el que estén disponibles o 2) Use mi enlace de Calendly para reservar fácilmente.

Y, sin respuesta.

En este punto, debe comenzar a considerar otras opciones, y eso está bien. Has construido una relación fuerte; Han hecho algunos trabajos juntos, y podría ser hora de que los dos prueben algo nuevo.

Falta la foto de LinkedIn y el perfil no está completo, así que supongamos que no lo usa. Parece que esta empresa está ubicada en otro país con diferentes zonas horarias, lo que significa que las llamadas telefónicas no son una buena opción.

Los mensajes de texto son una excelente manera de mantenerse en contacto con sus clientes, pero aún no tiene el número de teléfono de la persona.

Una de las cosas que hemos encontrado es que Skype puede ser una buena opción para nosotros ya que nuestros clientes son desarrolladores. Pero no lo tiene en su firma, así que iré con el correo electrónico.

18 de abril

Cuando me puse en contacto con un cliente potencial, en lugar de simplemente registrarme o comunicarme con él, me aseguré de mencionar dos cosas: 1) felicitaciones por las noticias recientes e 2) información sobre nuestra propia empresa. Si usa LinkedIn Sales Navigator o Owler para alertas automáticas en sus cuentas de nivel superior, será más fácil que tener que buscar cada vez manualmente.

Gregory dijo que me contactaría nuevamente en un mes.

Me desanimé cuando aún no habíamos obtenido una respuesta después de los primeros dos meses. Pensé que sería normal que algunos representantes de ventas se sintieran frustrados y marcaran este acuerdo como cerrado perdido.

4 de mayo

Yo nunca hubiera renunciado a ese trato solo. Le pedí ayuda a mi vicepresidente, a nuestro director ejecutivo y a los demás miembros del equipo.

Después de que envié este correo electrónico, el director ejecutivo de la empresa respondió rápidamente y dijo que quería mencionar nuestras ideas más tarde.

Abordé este trato de manera más estratégica ya que el otro Jefe de Infraestructura había estado de vacaciones. Necesitaba que ambos volvieran a estar a bordo, así que envié un correo electrónico por separado preguntándoles si querían unirse a la llamada.

El director de operaciones y yo no estábamos exactamente de acuerdo en este punto. Para controlar el resultado lo mejor posible, quería más partes interesadas en la sala. La persona que terminó aceptando era de TI: “Quiero que organices una reunión conmigo, tus dos fundadores y nuestros tres mayores inversores”.

Pude obtener esta información porque contacté al campeón. Él nos dará detalles sobre cómo debemos cerrar el trato y también ayudará con las recomendaciones de los clientes.

Empiezo a pensar que podría ser una buena contratación y vamos con el pie derecho.

Me alegró ver que la caja de regalos que había enviado durante el fin de semana apareció en su puerta. Estaban muy emocionados y seguimos adelante con el cierre de ese trato.

Todavía no he tenido noticias de nadie en esta empresa. El único correo electrónico que recibí fue el que decía que me estaban considerando para un puesto.

Me decepcionó que mi campeón nunca me devolviera los últimos mensajes que le envié. Después de un tiempo, no respondió a ninguno de ellos, y parecía que me estaban ignorando.

Entonces me di cuenta de que estaban trabajando en la infraestructura y me puse en contacto con su director de operaciones.

Más tarde, me enviaron una respuesta”.

Finalmente pusimos la pelota en movimiento después de 4 meses de arduo trabajo.

En ventas, no siempre puedes esperar que te den lo que mereces. Tienes que negociar por ello.

Conclusiones clave:

Nunca pierdas un trato solo
Cuando intente alcanzar su objetivo, averigüe qué partes interesadas pueden ayudar y cómo.
No envíe un correo electrónico de "registro". Da valor cada vez que te acercas.
No siempre es el fin del mundo si un trato fracasa.

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Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.