วิธีปิดโอกาสในการขายเมื่ออนาคตมืดมน

คุณเพิ่งปิดเรื่องใหญ่ คุณรู้สึกเหมือนอยู่เหนือโลก และตอนนี้ก็ถึงเวลารายงานกลับ ใช้คู่มือนี้เพื่อช่วยคุณในการปิดโอกาสในการขาย

คุณเพิ่งเสร็จสิ้นการโทร ส่งข้อเสนอ และไฮไฟว์เพื่อนร่วมงานของคุณ มีอะไรผิดพลาด?

ทันใดนั้น คุณส่งอีเมล และวันเวลาผ่านไปโดยไม่มีการตอบกลับใดๆ คุณกำลังติดตามอีเมลที่เปิดมากกว่า 20 ครั้งก่อนที่จะส่งถึงพวกเขา

ใกล้ถึงสิ้นเดือนแล้ว และผู้จัดการของคุณกำลังถามว่าคุณกำลังทำอะไรกับข้อตกลงนั้น คุณเอาแต่บอกพวกเขาว่า “เข้าใจแล้ว เข้าใจแล้ว!” แต่ในความเป็นจริง คุณรู้สึกเหมือนขว้าง Pokeball ไปที่ Pidgey ทุกครั้งที่เขาหนี

ฉันคิดเสมอว่าถ้าฉันอดทน พวกเขาจะมาหาฉันในที่สุด แต่พวกเขาไม่เคยทำ! ในที่สุด ความอดทนของฉันก็หมดลง และรู้สึกเหมือนเป็นการตัดสินใจที่ยากที่สุดตลอดกาล

ปัญหาหนึ่งกับพนักงานขายบางคนคือพวกเขาไม่ติดตามข้อตกลง พวกเขาอาจไม่พบเหตุผลของลูกค้าในการดำเนินการต่อหรือเพียงแค่หยุดตอบกลับ

ฉันเคยไปเป็นพนักงานขายมาก่อน คุณได้รับแจ้งว่าคุณสูญเสียข้อตกลงเพราะพวกเขาหยุดสื่อสารกับคุณ และเมื่อฉันดูรายละเอียดเกี่ยวกับโอกาสของคุณ มันบอกว่า "มืดครึ้ม"

หลังจากที่คุณขอรายละเอียดเพิ่มเติม พนักงานขายบอกคุณว่าไม่ว่าพวกเขาจะพยายามแค่ไหนเพื่อให้ได้คำตอบจากพวกเขา มันก็ไม่ได้ผล คิดย้อนแล้วสงสัยว่าบางทีการพบกันครั้งแรกผ่านไปได้ด้วยดีเพราะคนๆ นี้ไม่ตอบ? จากนั้น คุณไปที่ส่วนกิจกรรม Salesforce ของคุณ

• พวกเขาเรียกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นศูนย์ในรายการ
• ฉันชอบโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ฉันจะไม่ฝากข้อความเสียงไว้
• ฉันพบว่าวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งในการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือการส่งอีเมลสองสามฉบับที่นี่และที่นั่น ทุกครั้งที่ติดต่อกลับเพื่อดูว่าพวกเขายังสนใจอยู่หรือไม่

คุณดูที่อีเมลที่เขาส่งไปและพบประโยคแบบนี้: “เรากำลังมองหาคนที่จะทำงานกับบริษัทของเรา เราไม่ได้สนใจแค่สิ่งที่คุณทำ แต่ยังสนใจว่าคุณเป็นใครด้วย”

เรื่อง: การเช็คอิน

“เฮ้ NAME

ฉันรู้ว่าเราคุยกันว่าแพลตฟอร์มนี้เหมาะสำหรับคุณ และฉันต้องการตรวจสอบกับคุณว่าเป็นอย่างไร ทีมการเงินของคุณมีคำถามหรือไม่?

ฉันส่งอีเมลถึงคุณหลายครั้งแล้วและไม่ได้รับการตอบกลับ

โทรหาฉัน!

ไชโย

ตัวแทนฝ่ายขาย"

John Barrows ผู้เขียนโพสต์เกี่ยวกับหัวเรื่องอีเมลมีคำแนะนำสำหรับวิธีหลีกเลี่ยงการ "เช็คอิน" เป็นค่าเริ่มต้น

ฉันอยู่ในตำแหน่งทั้งสองนี้แล้ว และฉันต้องการแบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับวิธีการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายหนึ่งต้องใช้เวลาถึงสี่เดือนในท้ายที่สุด

ฉันเริ่มคุยกับบริษัทนี้ครั้งแรกเมื่อเดือนกุมภาพันธ์ และมีการสนทนามากมาย ฉันมีความอดทน กลยุทธ์ และการทำงานเป็นทีมอยู่ข้างฉัน

ต่อไปนี้คือวิธีจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย รู้ว่าเมื่อใดควรเดินออกจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่าติดตามผลด้วย "เพียงแค่เช็คอิน" และให้คุณค่าทุกครั้งที่คุณติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

บริบท

ขนาด: 150 พนักงาน

รายได้ที่เป็นไปได้อาจอยู่ในช่วงตั้งแต่ 50,000 ถึง 100,000 ดอลลาร์ต่อเดือน

บริษัทสามารถรับการพิสูจน์แนวคิดได้ในเวลาประมาณ 4 เดือน จากนั้นจึงใช้เวลาอีก 4-5 เดือนสำหรับขั้นตอนการรวมระบบ

จำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย: 3-4 (CFO, COO, CEO) – เหล่านี้คือผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก

1. แมตต์ (CEO) 3. เจน (ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล)

• ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ – Gregory ดูแลการตัดสินใจทางการเงินและทั่วทั้งองค์กร
• ดูแลการตัดสินใจทั้งหมดด้วยเงินและเรื่องทั่วทั้งองค์กร
• หัวหน้าฝ่ายโครงสร้างพื้นฐาน – อดัมดูแลการตัดสินใจด้านโครงสร้างพื้นฐานทั้งหมด
• ดูแลการตัดสินใจทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับโครงสร้างพื้นฐาน
• ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยี – อาร์โนลด์ดูแลการตัดสินใจด้านเทคโนโลยีทั้งหมด (ไม่เกี่ยวข้องกับโครงสร้างพื้นฐาน)
• ดูแลการตัดสินใจด้านเทคโนโลยีทั้งหมดที่ไม่เกี่ยวข้องกับโครงสร้างพื้นฐาน
• สถาปนิกโครงสร้างพื้นฐาน – Andy จัดการปริมาณงาน การใช้งาน และการบำรุงรักษาโครงสร้างพื้นฐานแบบวันต่อวัน
• รักษาและแก้ไขโครงสร้างพื้นฐานของบริษัท

18 กุมภาพันธ์

ฉันติดต่อ CTO และเขาบอกฉันว่าฉันควรปรึกษาคนอื่นที่รับผิดชอบเรื่องนี้ ฉันไม่คิดว่าคุณต้องการเครื่องหมายคำถามที่ท้ายประโยคเพราะไม่มีความสับสนเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาพยายามจะพูด

สิ่งนี้บอกฉันว่าอดัมควรเป็นจุดติดต่อหลักของฉัน และอาร์โนลด์สามารถทำหน้าที่เป็นแชมป์ได้ ฉันพบว่าเขามีใจที่เปิดกว้างเพราะการตอบสนองของเขาเป็นไปในเชิงบวกกับ “DO Technologies มีอยู่ในเชิงบวกอย่างมากบนแพลตฟอร์มอย่าง HackerNews”

วันที่ 25 กุมภาพันธ์

ฉันสามารถนัดประชุมกับอดัม หัวหน้าฝ่ายโครงสร้างพื้นฐานได้ เขาเลื่อนออกไปหลังจากผ่านไป 2 วันแล้วจึงกำหนดตารางใหม่อีกครั้งในสัปดาห์หน้า ฉันจะมีนัดกับเขาอีกครั้งเมื่อเขากลับมาจากวันหยุดพักร้อน

ฉันรอหนึ่งสัปดาห์แต่ไม่ได้ยินตอบกลับ ฉันตัดสินใจที่จะเป็นเชิงรุกและไปที่ LinkedIn เพื่อค้นหาว่าใครคือ COO

บูม. ชุดประชุม.

คลิกเพื่อทวีต

วันที่ 17 มีนาคม

เรามีตัวอย่างที่ดีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ค้นพบจุดอ่อนของพวกเขา และตกลงในสิ่งที่พวกเขาต้องการจากเรา เรายังยืนยันขั้นตอนต่อไปสำหรับทั้งสองฝ่าย

ฉันตอบกลับความคิดเห็นอย่างรวดเร็ว แต่ก็สายเกินไป

ฉันกำลังรอการตอบกลับจากคนที่ฉันได้ส่งข้อมูลของฉันไป ต้องใช้เวลาหลายสัปดาห์กว่าที่พวกเขาจะตอบกลับในที่สุด คราวนี้ทางอีเมลซึ่งเป็นวิธีที่ควรทำตั้งแต่แรก พวกเขาให้ประโยคหนึ่งแก่ฉันโดยบอกว่าของถูกเลื่อนออกไปอีกหนึ่งสัปดาห์ จากนั้นจึงขอข้อมูลเพิ่มเติมของบริษัทของเรา

วันที่ 7 เมษายน

ฉันผิดหวังที่ไม่ได้ยินอะไรจากพวกเขา ดังนั้นฉันจึงส่งตัวเลือกแรก: 1) เลือกเวลาที่ว่างหรือ 2) ใช้ลิงก์ Calendly ของฉันเพื่อให้การจองง่าย

และไม่มีการตอบกลับ

ณ จุดนี้ คุณต้องเริ่มพิจารณาทางเลือกอื่นๆ และก็ไม่เป็นไร คุณได้สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น คุณทำงานด้วยกันมาแล้ว และอาจถึงเวลาที่คุณสองคนจะได้ลองทำอะไรใหม่ๆ

รูปภาพ LinkedIn หายไป และโปรไฟล์ไม่ได้ถูกกรอก ดังนั้น สมมติว่าเขาไม่ได้ใช้ ดูเหมือนว่าบริษัทนี้จะตั้งอยู่ในประเทศอื่นที่มีเขตเวลาต่างกัน ซึ่งหมายความว่าการโทรศัพท์ไม่ใช่ตัวเลือกที่ดี

ข้อความเป็นวิธีที่ดีในการติดต่อกับลูกค้าของคุณ แต่คุณยังไม่มีหมายเลขโทรศัพท์ของบุคคลนั้น

สิ่งหนึ่งที่เราพบคือ Skype อาจเป็นตัวเลือกที่ดีสำหรับเรา เนื่องจากลูกค้าของเราเป็นนักพัฒนา แต่เขาไม่มีมันในลายเซ็นของเขา ดังนั้นฉันจะไปกับอีเมล

18 เมษายน

เมื่อฉันติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แทนที่จะเพียงแค่เช็คอินหรือติดต่อกับพวกเขา ฉันต้องพูดถึงสองสิ่ง: 1) ขอแสดงความยินดีกับข่าวล่าสุด และ 2) ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของเราเอง หากคุณใช้ LinkedIn Sales Navigator หรือ Owler สำหรับการแจ้งเตือนอัตโนมัติในบัญชีระดับบนสุดของคุณ มันจะง่ายกว่าการค้นคว้าด้วยตนเองในแต่ละครั้ง

เกรกอรี่บอกว่าเขาจะติดต่อฉันอีกครั้งในหนึ่งเดือน

ฉันรู้สึกท้อแท้เมื่อเรายังคงไม่ได้รับการตอบกลับหลังจากสองเดือนแรก ฉันคิดว่าเป็นเรื่องปกติที่ตัวแทนฝ่ายขายบางคนจะหงุดหงิดและทำเครื่องหมายดีลนี้เป็น Closed Lost

วันที่ 4 พ.ค

ฉันจะไม่ยอมแพ้ในข้อตกลงนั้นคนเดียว ฉันขอความช่วยเหลือจากรองประธาน ซีอีโอ และสมาชิกคนอื่นๆ ในทีม

หลังจากที่ฉันส่งอีเมลนี้ CEO ของบริษัทก็ตอบกลับอย่างรวดเร็วและบอกว่าเขาต้องการนำเสนอแนวคิดของเราในภายหลัง

ฉันเข้าหาข้อตกลงนี้อย่างมีกลยุทธ์มากขึ้นเนื่องจากหัวหน้าฝ่ายโครงสร้างพื้นฐานคนอื่นลาพักร้อน ฉันต้องการให้พวกเขาทั้งสองกลับขึ้นเครื่อง ดังนั้นฉันจึงส่งอีเมลแยกต่างหากเพื่อถามว่าต้องการเข้าร่วมการโทรหรือไม่

COO และฉันไม่เห็นด้วยตาต่อตา ณ จุดนี้ เพื่อควบคุมผลลัพธ์ให้ดีที่สุด ฉันต้องการผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในห้องนี้มากขึ้น คนที่ลงเอยด้วยตกลงมาจากฝ่ายไอที: “ฉันต้องการให้คุณประชุมกับฉัน ผู้ก่อตั้งสองคนของคุณ และนักลงทุนรายใหญ่ที่สุดสามคนของเรา”

ฉันสามารถรับข้อมูลนี้ได้เพราะฉันเอื้อมมือไปหาแชมป์เปี้ยน เขาจะให้รายละเอียดเกี่ยวกับวิธีที่เราควรปิดดีล และเขาจะช่วยเหลือเกี่ยวกับการแนะนำลูกค้า

ฉันเริ่มคิดว่านี่อาจจะเป็นการจ้างที่ดี และเราเดินมาถูกทางแล้ว

ฉันมีความสุขที่ได้เห็นกล่องพวงหรีดที่ฉันส่งในช่วงสุดสัปดาห์ปรากฏขึ้นที่หน้าประตูบ้านของพวกเขา พวกเขาตื่นเต้นมาก และเราก้าวไปข้างหน้าด้วยการปิดข้อตกลงนั้น

ฉันยังไม่ได้รับการตอบกลับจากใครในบริษัทนี้ อีเมลเดียวที่ฉันได้รับคืออีเมลที่ระบุว่าพวกเขากำลังพิจารณาฉันสำหรับตำแหน่ง

ฉันรู้สึกผิดหวังที่แชมป์เปี้ยนไม่ตอบกลับข้อความล่าสุดที่ฉันส่งไป ผ่านไปครู่หนึ่ง เขาไม่ตอบสนองต่อสิ่งใดเลย และดูเหมือนว่าพวกเขาจะเพิกเฉยต่อฉัน

จากนั้นฉันก็รู้ว่าพวกเขากำลังทำงานกับโครงสร้างพื้นฐานและติดต่อซีโอโอของพวกเขา

ต่อมาพวกเขาก็ส่งคำตอบมาให้ฉัน”

ในที่สุดเราก็ได้บอลพุ่งหลังจากทำงานหนักมา 4 เดือน

ในการขาย คุณไม่สามารถคาดหวังให้ได้รับสิ่งที่คุณสมควรได้รับเสมอไป คุณต้องเจรจาเพื่อมัน

ประเด็นที่สำคัญ:

• ไม่เคยสูญเสียข้อตกลงเพียงอย่างเดียว
• เมื่อคุณพยายามบรรลุเป้าหมาย ให้หาว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียคนใดสามารถช่วยได้และอย่างไร
• อย่าส่งอีเมล "เช็คอิน" ให้คุณค่าทุกครั้งที่คุณเอื้อมมือออกไป
• ไม่ใช่จุดจบของโลกเสมอไปหากข้อตกลงล้มเหลว

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด