Come chiudere i contatti quando le prospettive si oscurano

Pubblicato: 2022-04-10

Hai appena concluso un grosso affare. Ti senti come se fossi in cima al mondo e ora è il momento di fare rapporto. Utilizza questa guida per aiutarti a chiudere i lead.

Hai appena finito una chiamata, inviato la proposta e dato il cinque ai tuoi colleghi. Cosa potrebbe andare storto?

E poi, all'improvviso, mandi una mail, e i giorni passano senza alcun tipo di risposta. Stai monitorando l'e-mail che è stata aperta più di 20 volte prima che arrivasse a loro.

È la fine del mese e il tuo manager ti chiede cosa stai facendo con quell'accordo. Continui a dire loro: "Ho capito, ho capito!" ma in realtà hai voglia di lanciare una Pokeball a Pidgey ogni volta che scappa.

Ho sempre pensato che se fossi stato paziente, alla fine sarebbero venuti da me. Ma non l'hanno mai fatto! Alla fine, la mia pazienza si è esaurita e mi è sembrata la decisione più difficile di tutti i tempi.

Un problema con alcuni venditori è che non seguono gli affari. Potrebbero non scoprire le ragioni del cliente per andare avanti o semplicemente smettere di rispondere.

Ci sono già stato come venditore. Ti viene notificato che hai perso l'accordo perché hanno smesso di comunicare con te, e quando ho esaminato i dettagli della tua opportunità, ho detto "Si è fatto buio".

Dopo aver chiesto maggiori dettagli, il venditore ti dice che non importa quanto si sia sforzato di ottenere una risposta da loro, non ha funzionato. Ripensi e ti chiedi se forse il primo incontro è andato davvero bene perché questa persona non ha risposto? Quindi, vai nella sezione Attività di Salesforce.

Hanno chiamato zero dei potenziali clienti nella loro lista.
Mi piace chiamare potenziali clienti, ma non lascerò messaggi vocali.
Ho scoperto che uno dei modi più efficaci per tenersi in contatto con i potenziali clienti è inviare loro alcune e-mail qua e là, ogni volta contattando per vedere se sono ancora interessati.

Guardi l'e-mail che ha inviato e trovi una frase come questa: “Stiamo cercando qualcuno che lavori con la nostra azienda. Non ci interessa solo quello che fai, ma anche chi sei”.

Oggetto: Check-in

“Ehi NOME,

So che abbiamo discusso sul fatto che la piattaforma sarebbe stata fantastica per te e volevo verificare con te come sta andando. Il tuo team finanziario ha avuto domande?

Ti ho scritto molte volte e non ho avuto risposta.

Chiamami!

Saluti,

Rappresentante delle vendite"

John Barrows, l'autore del seguente post sulle righe dell'oggetto dell'e-mail, ha suggerimenti su come evitare il "check-in" come impostazione predefinita.

Sono stato in entrambe queste posizioni e voglio condividere una storia su come ci sono voluti quattro mesi prima che un potenziale cliente si impegnasse finalmente.

Ho iniziato a parlare con questa azienda a febbraio e ci sono state molte conversazioni. Avevo pazienza, strategia e lavoro di squadra dalla mia parte.

Ecco alcuni modi per gestire più stakeholder, sapere quando allontanarsi da un potenziale cliente, non seguire mai il "solo check-in" e fornire valore ogni volta che contatti il potenziale cliente.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Contesto

Dimensioni: 150 dipendenti

Le potenziali entrate potrebbero variare da $ 50.000 a $ 100.000 al mese.

L'azienda è stata in grado di ottenere un proof of concept in circa 4 mesi, e poi ci sono voluti altri 4-5 mesi per la fase di integrazione.

Conteggio stakeholder: 3-4 (CFO, COO, CEO) – Questi sono i principali decisori

1. Matt (CEO) 3. Jane (Responsabile delle risorse umane)

Direttore operativo – Gregory Supervisiona tutte le decisioni finanziarie e organizzative
Supervisiona tutte le decisioni relative al denaro e alle questioni a livello di organizzazione.
Head of Infrastructure – Adam Supervisiona tutte le decisioni relative all'infrastruttura
Supervisiona tutte le decisioni relative all'infrastruttura.
Chief Technology Officer - Arnold Supervisiona tutte le decisioni tecnologiche (non relative alle infrastrutture)
Supervisiona tutte le decisioni tecnologiche che non coinvolgono l'infrastruttura.
Architetto dell'infrastruttura: Andy Gestisce i carichi di lavoro, l'implementazione e la manutenzione dell'infrastruttura quotidiana
Mantiene e ripara l'infrastruttura di un'azienda.

18 febbraio

Ho contattato il CTO e mi ha detto che avrei dovuto passare da qualcun altro che ne fosse responsabile. Non penso che tu abbia bisogno di un punto interrogativo alla fine della frase perché non c'è confusione su ciò che stanno cercando di dire.

Questo mi dice che Adam dovrebbe essere il mio principale punto di contatto e Arnold può agire come un campione. Ho scoperto che ha una mente aperta perché la sua risposta è stata positiva con "DO Technologies ha una presenza molto positiva su piattaforme come HackerNews".

25 febbraio

Ho potuto programmare un incontro con Adam, il capo dell'infrastruttura. L'ha posticipato dopo 2 giorni e poi riprogrammato per la fine della settimana. Avrò un altro incontro con lui una volta tornato dalle vacanze.

Ho aspettato una settimana ma non ho avuto risposta. Ho deciso di essere proattivo e di andare su LinkedIn per scoprire chi fosse il COO.

Boom. Set da riunione.

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17 marzo

Abbiamo fatto un'ottima demo con un potenziale cliente, abbiamo scoperto i loro punti deboli e abbiamo concordato ciò di cui avevano bisogno da noi. Abbiamo anche confermato i prossimi passi per entrambe le parti.

Ho subito restituito il feedback, ma era troppo tardi.

Stavo aspettando una risposta da qualcuno a cui avevo inviato le mie informazioni. Ci sono volute settimane prima che finalmente rispondessero, questa volta tramite e-mail, che è come dovrebbe essere fatto in primo luogo. Mi hanno dato una frase dicendo che le cose erano state rimandate di un'altra settimana e poi hanno chiesto maggiori informazioni alla nostra azienda.

7 aprile

Sono rimasto deluso di non sentire nulla da loro, quindi ho inviato la prima opzione: 1) Scegli un orario in cui sono disponibili o 2) Usa il mio link Calendly per una facile prenotazione.

E nessuna risposta.

A questo punto, devi iniziare a considerare altre opzioni, e va bene. Hai costruito una relazione forte; avete lavorato insieme e potrebbe essere il momento per voi due di provare qualcosa di nuovo.

Manca la foto di LinkedIn e il profilo non è compilato, quindi supponiamo che non lo usi. Sembra che questa azienda si trovi in un altro paese con fusi orari diversi, il che significa che le telefonate non sono una buona opzione.

I messaggi di testo sono un ottimo modo per rimanere in contatto con i tuoi clienti, ma non hai ancora il numero di telefono della persona.

Una delle cose che abbiamo scoperto è che Skype può essere una buona opzione per noi poiché i nostri clienti sono sviluppatori. Ma non ce l'ha nella sua firma, quindi vado con l'e-mail.

18 aprile

Quando ho contattato un potenziale cliente, invece di limitarmi a fare il check-in o entrare in contatto con lui, mi sono assicurato di menzionare due cose: 1) congratulazioni per le notizie recenti e 2) informazioni sulla nostra stessa azienda. Se utilizzi LinkedIn Sales Navigator o Owler per gli avvisi automatici sui tuoi account di livello superiore, sarà più facile che dover cercare ogni volta manualmente.

Gregory ha detto che mi avrebbe contattato di nuovo entro un mese.

Mi sono scoraggiato quando non avevamo ancora avuto una risposta dopo i primi due mesi. Ho pensato che sarebbe stato normale per alcuni rappresentanti di vendita sentirsi frustrati e contrassegnare questo accordo come chiuso perso.

4 maggio

Non avrei mai rinunciato a quell'affare da solo. Ho chiesto aiuto al mio vicepresidente, al nostro CEO e agli altri membri del team.

Dopo che ho inviato questa e-mail, il CEO dell'azienda ha risposto rapidamente e ha detto che voleva sollevare le nostre idee in un secondo momento.

Ho affrontato questo accordo in modo più strategico poiché l'altro capo delle infrastrutture era in vacanza. Avevo bisogno che entrambi tornassero a bordo, quindi ho inviato un'e-mail separata chiedendo se volevano partecipare alla chiamata.

Il COO e io non ci vedevamo esattamente negli occhi a questo punto. Per controllare il risultato nel miglior modo possibile, volevo più parti interessate nella stanza. La persona che ha finito per essere d'accordo era dell'IT: "Voglio che organizziate un incontro con me, i vostri due fondatori e i nostri tre maggiori investitori".

Sono stato in grado di ottenere queste informazioni perché ho contattato il campione. Ci fornirà dettagli su come concludere l'affare e aiuterà anche con i referral dei clienti.

Comincio a pensare che potrebbe essere una buona assunzione e siamo partiti con il piede giusto.

Sono stato felice di vedere la scatola dello swag che avevo inviato durante il fine settimana presentarsi alla loro porta. Erano molto eccitati e siamo andati avanti con la chiusura dell'accordo.

Non ho ancora ricevuto risposta da nessuno in questa azienda. L'unica email che ho ricevuto è stata quella che diceva che mi stavano prendendo in considerazione per una posizione.

Sono rimasto deluso quando il mio campione non ha mai restituito gli ultimi messaggi che ho inviato. Dopo un po', non ha risposto a nessuno di loro e sembrava che mi stessero ignorando.

Poi mi sono reso conto che stavano lavorando sull'infrastruttura e ho contattato il loro COO.

Più tardi, mi hanno inviato una risposta".

Abbiamo finalmente messo in moto la palla al balzo dopo 4 mesi di duro lavoro.

Nelle vendite, non puoi sempre aspettarti di ricevere ciò che meriti. Devi negoziare per questo.

Punti chiave:

Non perdere mai un affare da solo
Quando stai cercando di raggiungere il tuo obiettivo, scopri quali stakeholder possono aiutarti e come.
Non inviare un'e-mail di "check-in". Dai valore ogni volta che raggiungi.
Non è sempre la fine del mondo se un accordo fallisce.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.