So schließen Sie Leads, wenn die Aussichten dunkel werden

Veröffentlicht: 2022-04-10

Sie haben gerade einen riesigen Deal abgeschlossen. Sie haben das Gefühl, auf dem Gipfel der Welt zu sein, und jetzt ist es an der Zeit, sich zu melden. Verwenden Sie diesen Leitfaden, um Ihnen beim Schließen von Leads zu helfen.

Sie haben gerade ein Telefonat beendet, den Vorschlag geschickt und Ihren Kollegen High-Fives gegeben. Was könnte schiefgehen?

Und dann schickst du plötzlich eine E-Mail und Tage vergehen ohne irgendeine Antwort. Sie verfolgen die E-Mail, die mehr als 20 Mal geöffnet wurde, bevor sie bei ihnen ankam.

Es ist Ende des Monats und Ihr Manager fragt Sie, was Sie mit diesem Deal machen. Du sagst ihnen immer wieder: „Ich habe es, ich habe es!“ aber in Wirklichkeit haben Sie jedes Mal das Gefühl, einen Pokeball auf Pidgey zu werfen, wenn er entkommt.

Ich dachte immer, wenn ich geduldig wäre, würden sie irgendwann zu mir kommen. Aber das taten sie nie! Schließlich war meine Geduld am Ende und es fühlte sich wie die schwerste Entscheidung aller Zeiten an.

Ein Problem mit einigen Verkäufern ist, dass sie Geschäfte nicht weiterverfolgen. Sie erfahren möglicherweise nicht die Gründe des Kunden, um fortzufahren, oder hören einfach auf, ihnen zu antworten.

Ich war schon einmal als Verkäuferin dort. Sie werden benachrichtigt, dass Sie den Deal verloren haben, weil sie die Kommunikation mit Ihnen eingestellt haben, und als ich mir die Details Ihrer Opportunity ansah, hieß es: „Went Dark“.

Nachdem Sie nach weiteren Details gefragt haben, teilt Ihnen der Verkäufer mit, dass es nicht funktioniert hat, egal wie sehr er versucht hat, eine Antwort von ihm zu erhalten. Du denkst zurück und fragst dich, ob das erste Treffen vielleicht so gut gelaufen ist, weil diese Person nicht geantwortet hat? Dann gehen Sie in Ihren Salesforce-Aktivitätsabschnitt.

Sie riefen null der Interessenten auf ihrer Liste an.
Ich rufe Interessenten gerne an, hinterlasse aber keine Voicemails.
Ich habe festgestellt, dass eine der effektivsten Möglichkeiten, mit Interessenten in Kontakt zu bleiben, darin besteht, ihnen hier und da ein paar E-Mails zu senden und sich jedes Mal erneut zu melden, um zu sehen, ob sie noch interessiert sind.

Sie sehen sich die E-Mail an, die er verschickt hat, und finden einen Satz wie diesen: „Wir suchen jemanden für unsere Firma. Uns interessiert nicht nur, was Sie tun, sondern auch, wer Sie sind.“

Betreff: Einchecken

„Hallo NAME,

Ich weiß, dass wir darüber gesprochen haben, dass die Plattform großartig für Sie wäre, und ich wollte mich bei Ihnen erkundigen, wie es läuft. Hatte Ihr Finanzteam Fragen?

Ich habe dir viele Male eine E-Mail geschrieben und noch nichts gehört.

Rufen Sie mich an!

Beifall,

Vertriebsmitarbeiter“

John Barrows, der Autor des folgenden Beitrags über E-Mail-Betreffzeilen, hat Vorschläge, wie man das standardmäßige „Einchecken“ vermeiden kann.

Ich war in beiden dieser Positionen und möchte eine Geschichte darüber erzählen, wie es vier Monate gedauert hat, bis sich ein Interessent schließlich verpflichtet hat.

Ich habe im Februar zum ersten Mal mit dieser Firma gesprochen, und es gab viele Gespräche. Ich hatte Geduld, Strategie und Teamarbeit auf meiner Seite.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie mehrere Interessengruppen verwalten, wissen, wann Sie sich von einem Interessenten entfernen müssen, niemals mit „nur einchecken“ nachfassen und jedes Mal, wenn Sie den Interessenten kontaktieren, einen Mehrwert bieten.

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Kontext

Größe: 150 Mitarbeiter

Der potenzielle Umsatz könnte zwischen 50.000 und 100.000 US-Dollar pro Monat liegen.

Das Unternehmen konnte in etwa 4 Monaten einen Proof of Concept erhalten, und dann dauerte es weitere 4-5 Monate für die Integrationsphase.

Anzahl der Stakeholder: 3-4 (CFO, COO, CEO) – Dies sind die Hauptentscheidungsträger

1. Matt (CEO) 3. Jane (Personalmanagerin)

Chief Operating Officer – Gregory Beaufsichtigt alle finanziellen und organisationsweiten Entscheidungen
Überwacht alle Entscheidungen mit Geld- und organisationsweiten Angelegenheiten.
Head of Infrastructure – Adam Überwacht alle Infrastrukturentscheidungen
Überwacht alle Entscheidungen in Bezug auf die Infrastruktur.
Chief Technology Officer – Arnold Überwacht alle Technologieentscheidungen (nicht infrastrukturbezogen)
Überwacht alle Technologieentscheidungen, die keine Infrastruktur betreffen.
Infrastrukturarchitekt – Andy Bewältigt die täglichen Infrastruktur-Workloads, -Implementierung und -Wartung
Unterhält und repariert die Infrastruktur eines Unternehmens.

18. Februar

Ich habe mich an den CTO gewandt, und er hat mir gesagt, dass ich mich an jemand anderen wenden soll, der dafür zuständig ist. Ich glaube nicht, dass Sie ein Fragezeichen am Ende Ihres Satzes brauchen, weil es keine Verwirrung darüber gibt, was sie zu sagen versuchen.

Das sagt mir, dass Adam mein Hauptansprechpartner sein sollte und Arnold wie ein Champion auftreten kann. Ich fand heraus, dass er aufgeschlossen ist, weil seine Antwort positiv war: „DO Technologies hat eine sehr positive Präsenz auf Plattformen wie HackerNews.“

25. Februar

Ich konnte ein Treffen mit Adam, dem Leiter der Infrastruktur, vereinbaren. Er hat es nach 2 Tagen verschoben und dann auf später in der Woche verschoben. Ich werde mich wieder mit ihm treffen, sobald er aus dem Urlaub zurück ist.

Ich habe eine Woche gewartet, aber nichts gehört. Ich beschloss, proaktiv zu sein und auf LinkedIn zu gehen, um herauszufinden, wer der COO war.

Boom. Meeting-Set.

Klicken Sie hier, um zu twittern

17. März

Wir hatten eine großartige Demo mit einem potenziellen Kunden, fanden seine Schmerzpunkte heraus und einigten uns darauf, was er von uns brauchte. Wir haben auch die nächsten Schritte für beide Seiten bestätigt.

Ich gab das Feedback schnell zurück, aber es war zu spät.

Ich wartete auf eine Antwort von jemandem, dem ich meine Informationen übermittelt hatte. Es dauerte Wochen, bis sie endlich antworteten, diesmal per E-Mail, wie es eigentlich sein sollte. Sie gaben mir einen Satz, in dem sie sagten, dass die Dinge um eine weitere Woche verschoben wurden, und baten dann um weitere Informationen über unser Unternehmen.

7. April

Ich war enttäuscht, nichts von ihnen zu hören, also habe ich die erste Option gesendet: 1) Wählen Sie eine Zeit aus, zu der sie verfügbar sind, oder 2) Verwenden Sie meinen Calendly-Link für eine einfache Buchung.

Und keine Antwort.

An diesem Punkt müssen Sie anfangen, andere Optionen in Betracht zu ziehen, und das ist in Ordnung. Sie haben eine starke Beziehung aufgebaut; Sie haben zusammen einiges an Arbeit geleistet, und es könnte Zeit für Sie beide sein, etwas Neues auszuprobieren.

Das LinkedIn-Foto fehlt und das Profil ist nicht ausgefüllt, also nehmen wir einfach an, dass er es nicht verwendet. Es sieht so aus, als ob sich dieses Unternehmen in einem anderen Land mit anderen Zeitzonen befindet, was bedeutet, dass Telefonanrufe keine gute Option sind.

Textnachrichten sind eine großartige Möglichkeit, mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben, aber Sie haben die Telefonnummer der Person noch nicht.

Eines der Dinge, die wir festgestellt haben, ist, dass Skype eine gute Option für uns sein kann, da unsere Kunden Entwickler sind. Aber er hat es nicht in seiner Signatur, also werde ich mit E-Mail gehen.

18. April

Als ich einen potenziellen Kunden kontaktierte, stellte ich sicher, dass ich zwei Dinge erwähnte, anstatt ihn nur zu besuchen oder zu kontaktieren: 1) Glückwünsche zu den neuesten Nachrichten und 2) Informationen über unser eigenes Unternehmen. Wenn Sie LinkedIn Sales Navigator oder Owler für automatisierte Benachrichtigungen zu Ihren Top-Tier-Konten verwenden, ist dies einfacher, als jedes Mal manuell recherchieren zu müssen.

Gregory sagte, er würde mich in einem Monat erneut kontaktieren.

Ich war entmutigt, als wir nach den ersten zwei Monaten immer noch keine Antwort erhalten hatten. Ich dachte, es wäre normal, dass einige Vertriebsmitarbeiter frustriert sind und dieses Geschäft als „Geschlossen und verloren“ markieren.

4. Mai

Alleine hätte ich diesen Deal nie aufgegeben. Ich bat meinen VP, unseren CEO und die anderen Mitglieder des Teams um Hilfe.

Nachdem ich diese E-Mail gesendet hatte, antwortete der CEO des Unternehmens schnell und sagte, er wolle unsere Ideen später zur Sprache bringen.

Ich bin diesen Deal strategischer angegangen, da der andere Leiter Infrastruktur im Urlaub war. Ich brauchte sie beide wieder an Bord, also schickte ich eine separate E-Mail mit der Frage, ob sie an dem Anruf teilnehmen wollten.

Der COO und ich waren uns zu diesem Zeitpunkt nicht ganz einig. Um das Ergebnis bestmöglich zu kontrollieren, wollte ich mehr Stakeholder im Raum haben. Die Person, die schließlich zustimmte, war von der IT: „Ich möchte, dass Sie ein Treffen mit mir, Ihren beiden Gründern und unseren drei größten Investoren vereinbaren.“

Ich konnte diese Informationen erhalten, weil ich mich an den Champion gewandt habe. Er wird uns Einzelheiten darüber mitteilen, wie wir das Geschäft abschließen sollten, und er wird auch bei der Kundenempfehlung behilflich sein.

Ich fange an zu glauben, dass dies eine gute Einstellung sein könnte, und wir sind auf dem richtigen Weg.

Ich war froh zu sehen, dass die Swag-Box, die ich über das Wochenende geschickt hatte, vor ihrer Haustür auftauchte. Sie waren sehr aufgeregt und wir machten weiter mit dem Abschluss dieses Deals.

Ich habe noch nichts von jemandem in dieser Firma gehört. Die einzige E-Mail, die ich bekam, war die, die besagte, dass sie mich für eine Stelle in Betracht ziehen.

Ich war enttäuscht, als mein Champion die letzten paar Nachrichten, die ich gesendet hatte, nie beantwortete. Nach einer Weile antwortete er auf keinen von ihnen, und es schien, als würden sie mich ignorieren.

Dann erkannte ich, dass sie an der Infrastruktur arbeiteten und kontaktierte ihren COO.

Später schickten sie mir eine Antwort.“

Nach 4 Monaten harter Arbeit haben wir es endlich geschafft.

Im Verkauf kann man nicht immer erwarten, dass man bekommt, was man verdient. Dafür muss man verhandeln.

Die zentralen Thesen:

Verlieren Sie niemals einen Deal alleine
Wenn Sie versuchen, Ihr Ziel zu erreichen, finden Sie heraus, welche Stakeholder wie helfen können.
Senden Sie keine „Check-in“-E-Mail. Geben Sie jedes Mal Wert, wenn Sie sich melden.
Es ist nicht immer das Ende der Welt, wenn ein Deal platzt.

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.