잠재 고객이 어두워지면 리드를 닫는 방법

게시 됨: 2022-04-10

방금 엄청난 거래를 성사시켰습니다. 당신은 세계 정상에 있는 것처럼 느껴지고 이제 보고할 때입니다. 리드를 마감하는 데 도움이 되도록 이 가이드를 활용하십시오.

방금 통화를 마치고 제안서를 보내고 동료들에게 하이파이브를 했습니다. 무엇이 잘못될 수 있습니까?

그러다가 갑자기 이메일을 보내는데 아무런 답장도 없이 하루가 지나갔다. 이메일이 도착하기 전에 20번 이상 열어 본 이메일을 추적하고 있습니다.

월말이고 당신의 매니저가 당신이 그 거래로 무엇을 하고 있는지 묻고 있습니다. 당신은 그들에게 "알았다, 알았다!"라고 계속 말합니다. 그러나 실제로는 Pigey가 탈출할 때마다 Pokeball을 던지고 싶은 느낌이 듭니다.

참으면 언젠가는 찾아올 거라고 늘 생각했다. 그러나 그들은 결코하지 않았습니다! 마침내 내 인내심이 바닥났고 그것은 역사상 가장 어려운 결정처럼 느껴졌다.

일부 영업 사원의 한 가지 문제는 거래에 대한 후속 조치를 취하지 않는다는 것입니다. 그들은 고객이 계속 진행해야 하는 이유를 찾지 못하거나 답장을 중단할 수 있습니다.

저는 예전에 판매원으로 가본 적이 있습니다. 그들이 당신과 의사 소통을 중단했기 때문에 거래를 잃었다는 알림을 받았고 기회의 세부 사항을 보니 "어두워졌습니다."

자세한 내용을 요청한 후 영업 사원은 답변을 얻으려고 아무리 애를 써도 소용이 없다고 말합니다. 이 사람이 답장을 하지 않아서 첫 만남이 정말 잘 된 것 아닌가 하는 생각이 든다. 그런 다음 Salesforce 활동 섹션으로 이동합니다.

그들은 목록에 잠재 고객을 0명이라고 불렀습니다.
나는 잠재 고객에게 전화하는 것을 좋아하지만 음성 메일을 남기지 않을 것입니다.
잠재 고객과 연락을 유지하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 여기 저기에 몇 가지 이메일을 보내고 매번 다시 연락하여 여전히 관심이 있는지 확인하는 것입니다.

그가 보낸 이메일을 보면 다음과 같은 문장을 찾을 수 있습니다. “우리는 우리 회사와 함께 일할 사람을 찾고 있습니다. 우리는 당신이 하는 일뿐만 아니라 당신이 누구인지에도 관심이 있습니다.”

제목: 체크인

"안녕 NAME님,

나는 우리가 플랫폼이 당신에게 훌륭할 것이라고 논의했다는 것을 알고 있으며 어떻게 진행되고 있는지 당신과 함께 확인하고 싶었습니다. 재무 팀에 질문이 있습니까?

나는 당신에게 여러 번 이메일을 보냈지만 답장을 받지 못했습니다.

전화해!

건배,

영업사원”

이메일 제목 줄에 대한 다음 게시물의 작성자인 John Barrows는 "체크인"을 기본값으로 피하는 방법에 대한 제안을 제공합니다.

저는 이 두 가지 위치에 모두 있었고 한 잠재 고객이 최종적으로 커밋하는 데 어떻게 4개월이 걸렸는지에 대한 이야기를 나누고 싶습니다.

제가 이 회사와 2월에 처음 이야기를 나누기 시작했고 많은 대화를 나눴습니다. 나는 인내심, 전략, 팀워크를 가지고 있었습니다.

다음은 여러 이해 관계자를 관리하고, 잠재 고객을 떠나야 할 때를 알고, "그냥 체크인"하고 후속 조치를 취하지 않고, 잠재 고객에게 연락할 때마다 가치를 제공하는 몇 가지 방법입니다.

영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?

LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.

다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.

금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
직원이 10명 이상인 자
AdWords에 돈을 쓰는 것
Hubspot을 사용하는 사람
현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
HR 관리자의 역할로
이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.

그냥 당신에게 아이디어를 제공합니다.

문맥

규모: 직원 150명

잠재적인 수익은 한 달에 $50,000에서 $100,000 사이입니다.

회사는 약 4개월 만에 개념 증명을 얻을 수 있었고 통합 단계에 4-5개월이 더 걸렸습니다.

이해관계자 수: 3-4(CFO, COO, CEO) – 주요 의사결정자입니다.

1. Matt(CEO) 3. Jane(HR 관리자)

최고 운영 책임자 – Gregory 모든 재무 및 조직 차원의 결정을 감독합니다.
돈과 조직 전반에 걸친 문제에 관한 모든 결정을 감독합니다.
인프라 책임자 – Adam은 모든 인프라 결정을 감독합니다.
인프라와 관련된 모든 결정을 감독합니다.
최고 기술 책임자 – Arnold는 모든 기술 결정을 감독합니다(인프라 관련 없음).
인프라를 포함하지 않는 모든 기술 결정을 감독합니다.
인프라 설계자 – Andy는 일상적인 인프라 워크로드, 구현 및 유지 관리를 처리합니다.
회사의 인프라를 유지하고 수정합니다.

2월 18일

CTO에게 연락을 취했는데 담당 CTO가 다른 사람을 거쳐야 한다고 했습니다. 말하려는 것에 혼란이 없기 때문에 문장 끝에 물음표가 필요하지 않다고 생각합니다.

이것은 Adam이 나의 주요 접점이어야 하고 Arnold가 챔피언처럼 행동할 수 있음을 알려줍니다. 나는 그가 "DO Technologies는 HackerNews와 같은 플랫폼에서 매우 긍정적인 존재감을 가지고 있다"라는 긍정적인 반응을 보였기 때문에 그가 열린 마음을 가지고 있다는 것을 알게 되었습니다.

2월 25일

인프라 책임자인 Adam과 회의 일정을 잡을 수 있었습니다. 그는 2일 후에 그것을 연기했다가 그 주 후반으로 다시 일정을 잡았습니다. 그가 휴가에서 돌아오면 나는 그와 또 다른 만남을 가질 것입니다.

일주일을 기다렸지만 연락이 오지 않았다. 저는 적극적으로 COO가 누구인지 알아보기 위해 LinkedIn으로 이동하기로 결정했습니다.

팔. 회의 세트입니다.

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3월 17일

우리는 잠재 고객과 함께 훌륭한 데모를 하고 그들의 문제점을 발견하고 우리에게 필요한 것에 동의했습니다. 우리는 또한 양측의 다음 단계를 확인했습니다.

재빨리 피드백을 반환했지만 너무 늦었습니다.

내 정보를 제출한 사람의 응답을 기다리고 있었습니다. 그들이 마침내 이메일로 응답하기까지 몇 주가 걸렸습니다. 처음에는 그렇게 해야 했습니다. 일이 한 주 더 미뤄진다는 한 문장을 주고 우리 회사의 정보를 더 많이 요구했습니다.

4월 7일

나는 그들로부터 아무 소식도 듣지 못한 것에 실망했기 때문에 첫 번째 옵션을 보냈습니다: 1) 그들이 가능한 시간을 선택하거나 2) 쉬운 예약을 위해 내 Calendly 링크를 사용하십시오.

그리고, 응답이 없습니다.

이 시점에서 다른 옵션을 고려하기 시작해야 하며 괜찮습니다. 당신은 강한 관계를 구축했습니다. 당신은 함께 몇 가지 작업을 수행했으며 이제 두 사람이 새로운 것을 시도해야 할 때일 수 있습니다.

LinkedIn 사진이 없고 프로필이 작성되지 않았으므로 사용하지 않는다고 가정해 보겠습니다. 이 회사는 시간대가 다른 다른 국가에 있는 것 같습니다. 즉, 전화 통화는 좋은 옵션이 아닙니다.

문자 메시지는 고객과 연락을 유지하는 좋은 방법이지만 아직 그 사람의 전화번호가 없습니다.

우리가 찾은 것 중 하나는 고객이 개발자이기 때문에 Skype가 우리에게 좋은 선택이 될 수 있다는 것입니다. 하지만 그는 서명에 그것을 가지고 있지 않으므로 나는 이메일로 갈 것입니다.

4월 18일

나는 잠재 고객에게 연락할 때 단순히 확인하거나 접촉하는 대신 1) 최근 뉴스를 축하하고 2) 우리 회사에 대한 정보라는 두 가지를 언급했습니다. 최상위 계정에 대한 자동 알림에 LinkedIn Sales Navigator 또는 Owler를 사용하면 매번 수동으로 조사하는 것보다 쉽습니다.