Cara Menutup Prospek Saat Prospek Menjadi Gelap
Diterbitkan: 2022-04-10Anda baru saja menutup kesepakatan besar. Anda merasa seperti berada di puncak dunia, dan sekarang saatnya untuk melaporkan kembali. Gunakan panduan ini untuk membantu Anda menutup prospek.
Anda baru saja menyelesaikan panggilan, mengirim proposal, dan melakukan tos dengan kolega Anda. Apa yang bisa salah?
Dan kemudian, tiba-tiba, Anda mengirim email, dan hari-hari berlalu tanpa tanggapan apa pun. Anda melacak email yang dibuka 20+ kali sebelum sampai ke mereka.
Ini akhir bulan, dan manajer Anda bertanya tentang apa yang Anda lakukan dengan kesepakatan itu. Anda terus memberi tahu mereka, "Saya mengerti, saya mengerti!" tapi kenyataannya, kamu merasa seperti melempar Pokeball ke Pidgey setiap kali dia kabur.
Saya selalu berpikir bahwa jika saya sabar, mereka akhirnya akan datang kepada saya. Tapi mereka tidak pernah melakukannya! Akhirnya, kesabaran saya habis, dan itu terasa seperti keputusan tersulit sepanjang masa.
Satu masalah dengan beberapa tenaga penjualan adalah mereka tidak menindaklanjuti kesepakatan. Mereka mungkin tidak mengetahui alasan pelanggan untuk pindah atau hanya berhenti membalasnya.
Saya pernah ke sana sebelumnya sebagai penjual. Anda akan diberi tahu bahwa Anda kehilangan kesepakatan karena mereka berhenti berkomunikasi dengan Anda, dan ketika saya melihat detail peluang Anda, itu mengatakan “Menjadi Gelap.'
Setelah Anda menanyakan lebih banyak detail, penjual memberi tahu Anda bahwa tidak peduli seberapa keras mereka mencoba untuk mendapatkan tanggapan dari mereka, itu tidak berhasil. Anda berpikir kembali dan bertanya-tanya apakah mungkin pertemuan pertama berjalan sangat baik karena orang ini tidak menjawab? Jadi, Anda masuk ke bagian Aktivitas Tenaga Penjualan Anda.
- Mereka menyebut nol prospek dalam daftar mereka.
- Saya suka menelepon prospek, tetapi saya tidak akan meninggalkan pesan suara.
- Saya menemukan bahwa salah satu cara paling efektif untuk tetap berhubungan dengan prospek adalah dengan mengirimi mereka beberapa email di sana-sini, setiap kali menghubungi kembali untuk melihat apakah mereka masih tertarik.
Anda melihat email yang dia kirimkan dan menemukan kalimat seperti ini: “Kami mencari seseorang untuk bekerja dengan perusahaan kami. Kami tidak hanya tertarik pada apa yang Anda lakukan, tetapi juga siapa Anda.”
Subjek: Check in
“Hai NAMA,
Saya tahu kita telah membahas bahwa platform ini akan sangat bagus untuk Anda, dan saya ingin menanyakan kepada Anda tentang bagaimana perkembangannya. Apakah tim keuangan Anda memiliki pertanyaan?
Saya telah mengirim email kepada Anda berkali-kali dan belum mendapat balasan.
Panggil aku!
Bersulang,
perwakilan penjualan”
John Barrows, penulis posting berikut tentang baris subjek email, memiliki saran tentang cara menghindari "check in" sebagai default.
Saya telah berada di kedua posisi ini, dan saya ingin berbagi cerita tentang bagaimana dibutuhkan empat bulan bagi satu prospek untuk akhirnya berkomitmen.
Saya pertama kali mulai berbicara dengan perusahaan ini pada bulan Februari, dan ada banyak percakapan. Saya memiliki kesabaran, strategi, dan kerja tim di pihak saya.
Berikut adalah beberapa cara untuk mengelola banyak pemangku kepentingan, tahu kapan harus meninggalkan prospek, tidak pernah menindaklanjuti dengan "hanya check-in", dan memberikan nilai setiap kali Anda menghubungi prospek.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Konteks
Ukuran: 150 Karyawan
Potensi pendapatan dapat berkisar dari $ 50.000 hingga $ 100.000 per bulan.
Perusahaan bisa mendapatkan bukti konsep dalam waktu sekitar 4 bulan, dan kemudian butuh 4-5 bulan lagi untuk fase integrasi.
Jumlah Pemangku Kepentingan: 3-4 (CFO, COO, CEO) – Ini adalah pengambil keputusan utama
1. Matt (CEO) 3. Jane (Manajer SDM)
- Chief Operating Officer – Gregory Mengawasi semua keputusan keuangan dan organisasi
- Mengawasi semua keputusan dengan uang dan masalah di seluruh organisasi.
- Kepala Infrastruktur – Adam Mengawasi semua keputusan infrastruktur
- Mengawasi semua keputusan yang terkait dengan infrastruktur.
- Chief Technology Officer – Arnold Mengawasi semua keputusan teknologi (terkait non-infrastruktur)
- Mengawasi semua keputusan teknologi yang tidak melibatkan infrastruktur.
- Arsitek Infrastruktur – Andy Menangani beban kerja infrastruktur sehari-hari, implementasi, dan pemeliharaan
- Memelihara dan memperbaiki infrastruktur perusahaan.
18 Februari
Saya menghubungi CTO, dan dia mengatakan kepada saya bahwa saya harus melalui orang lain yang bertanggung jawab atas hal itu. Saya tidak berpikir Anda memerlukan tanda tanya di akhir kalimat Anda karena tidak ada kebingungan tentang apa yang mereka coba katakan.
Ini memberitahu saya bahwa Adam harus menjadi titik kontak utama saya, dan Arnold dapat bertindak seperti seorang juara. Saya menemukan bahwa dia berpikiran terbuka karena tanggapannya positif dengan “DO Technologies memiliki kehadiran yang sangat positif di platform seperti HackerNews.”
25 Februari
Saya bisa menjadwalkan pertemuan dengan Adam, kepala infrastruktur. Dia menundanya setelah 2 hari dan kemudian menjadwal ulang untuk nanti dalam seminggu. Aku akan mengadakan pertemuan lagi dengannya begitu dia kembali dari liburan.
Saya menunggu selama seminggu tetapi tidak mendengar kabar. Saya memutuskan untuk proaktif dan membuka LinkedIn untuk mencari tahu siapa COO itu.
Ledakan. Set rapat.
Klik Untuk Tweet
17 Maret
Kami mengadakan demo yang hebat dengan seorang prospek, menemukan poin-poin masalah mereka, dan menyetujui apa yang mereka butuhkan dari kami. Kami juga mengkonfirmasi langkah selanjutnya untuk kedua belah pihak.
Saya segera mengembalikan umpan balik, tetapi sudah terlambat.
Saya sedang menunggu tanggapan dari seseorang yang telah saya kirimkan informasi saya. Butuh waktu berminggu-minggu sebelum mereka akhirnya menjawab, kali ini melalui email yang seharusnya dilakukan sejak awal. Mereka memberi saya satu kalimat yang mengatakan bahwa hal-hal didorong kembali seminggu lagi dan kemudian meminta lebih banyak informasi perusahaan kami.
7 April
Saya kecewa tidak mendengar apa pun dari mereka, jadi saya mengirim opsi pertama: 1) Pilih waktu yang tersedia atau 2) Gunakan tautan Calendly saya untuk pemesanan mudah.
Dan, tidak ada respon.
Pada titik ini, Anda harus mulai mempertimbangkan opsi lain, dan tidak apa-apa. Anda telah membangun hubungan yang kuat; Anda telah melakukan beberapa pekerjaan bersama, dan mungkin sudah waktunya bagi Anda berdua untuk mencoba sesuatu yang baru.
Foto LinkedIn hilang, dan profilnya tidak diisi, jadi anggap saja dia tidak menggunakannya. Sepertinya perusahaan ini berlokasi di negara lain dengan zona waktu yang berbeda, yang berarti panggilan telepon bukanlah pilihan yang baik.
Pesan teks adalah cara yang bagus untuk tetap berhubungan dengan pelanggan Anda, tetapi Anda belum memiliki nomor telepon orang tersebut.
Salah satu hal yang kami temukan adalah Skype dapat menjadi pilihan yang baik bagi kami karena pelanggan kami adalah pengembang. Tapi dia tidak memilikinya di tanda tangannya, jadi saya akan pergi dengan email.
18 April
Ketika saya menghubungi calon pelanggan, alih-alih hanya memeriksa atau menyentuh basis dengan mereka, saya memastikan untuk menyebutkan dua hal: 1) selamat atas berita terbaru dan 2) informasi tentang perusahaan kami sendiri. Jika Anda menggunakan LinkedIn Sales Navigator atau Owler untuk peringatan otomatis di akun tingkat atas Anda, itu akan lebih mudah daripada harus meneliti setiap kali secara manual.
Gregory berkata dia akan menghubungiku lagi dalam sebulan.
Saya berkecil hati ketika kami masih belum mendapat tanggapan setelah dua bulan pertama. Saya pikir itu akan menjadi normal bagi beberapa perwakilan penjualan untuk menjadi frustrasi dan menandai kesepakatan ini sebagai Tertutup Hilang.
4 Mei
Saya tidak akan pernah menyerah pada kesepakatan itu sendirian. Saya meminta bantuan VP saya, CEO kami, dan anggota tim lainnya.
Setelah saya mengirim email ini, CEO perusahaan merespons dengan cepat dan mengatakan bahwa dia ingin mengemukakan ide-ide kami nanti.
Saya mendekati kesepakatan ini lebih strategis karena Kepala Infrastruktur lainnya sedang berlibur. Saya membutuhkan mereka berdua untuk kembali, jadi saya mengirim email terpisah menanyakan apakah mereka ingin bergabung dengan panggilan tersebut.
COO dan saya tidak benar-benar saling berhadapan pada saat ini. Untuk mengontrol hasil sebaik mungkin, saya ingin lebih banyak pemangku kepentingan di ruangan itu. Orang yang akhirnya setuju adalah dari IT: “Saya ingin Anda mengadakan pertemuan dengan saya, dua pendiri Anda, dan tiga investor terbesar kami.”
Saya bisa mendapatkan informasi ini karena saya menghubungi sang juara. Dia akan memberi kami perincian tentang bagaimana kami harus menutup kesepakatan, dan dia juga akan membantu dengan rujukan pelanggan.
Saya mulai berpikir ini mungkin perekrutan yang bagus, dan kami mengambil langkah yang benar.
Saya senang melihat kotak barang curian yang saya kirim selama akhir pekan muncul di depan pintu mereka. Mereka sangat bersemangat, dan kami bergerak maju dengan menutup kesepakatan itu.
Saya masih belum mendengar kabar dari siapa pun di perusahaan ini. Satu-satunya email yang saya dapatkan adalah yang mengatakan bahwa mereka sedang mempertimbangkan saya untuk suatu posisi.
Saya kecewa ketika juara saya tidak pernah membalas beberapa pesan terakhir yang saya kirim. Setelah beberapa saat, dia tidak menanggapi salah satu dari mereka, dan sepertinya mereka mengabaikanku.
Saya kemudian menyadari bahwa mereka sedang mengerjakan infrastruktur dan menghubungi COO mereka.
Kemudian, mereka mengirimi saya tanggapan.”
Kami akhirnya mendapatkan bola bergerak setelah 4 bulan kerja keras.
Dalam penjualan, Anda tidak bisa selalu berharap untuk mendapatkan apa yang pantas Anda dapatkan. Anda harus bernegosiasi untuk itu.
Takeaways utama:
- Jangan pernah kehilangan kesepakatan sendirian
- Saat Anda mencoba mencapai tujuan Anda, cari tahu pemangku kepentingan mana yang dapat membantu dan bagaimana caranya.
- Jangan mengirim email "check in". Berikan nilai setiap kali Anda menjangkau.
- Tidak selalu akhir dunia jika kesepakatan gagal.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun