Cum să închideți clienții potențiali când perspectivele se întunecă

Publicat: 2022-04-10

Tocmai ai încheiat o afacere uriașă. Simți că ești în vârful lumii și acum este timpul să raportezi. Utilizați acest ghid pentru a vă ajuta să închideți clienții potențiali.

Tocmai ați terminat un apel, ați trimis propunerea și le-ați dat peste cinci colegi. Ce ar putea merge prost?

Și apoi, dintr-o dată, trimiți un e-mail și trec zile fără niciun fel de răspuns. Urmăriți e-mailul care a fost deschis de peste 20 de ori înainte de a ajunge la ei.

Este sfârșitul lunii și managerul tău te întreabă ce faci cu acea afacere. Le tot spui: „Am înțeles, am înțeles!” dar, în realitate, ai chef să arunci un Pokeball în Pidgey de fiecare dată când scapă.

Întotdeauna am crezut că, dacă aș avea răbdare, vor veni până la urmă la mine. Dar nu au făcut-o niciodată! În cele din urmă, mi-a epuizat răbdarea și mi s-a părut cea mai grea decizie din toate timpurile.

O problemă cu unii oameni de vânzări este că nu urmăresc ofertele. Este posibil să nu afle motivele clientului pentru a trece mai departe sau să înceteze pur și simplu să le răspundă.

Am mai fost acolo ca agent de vânzări. Ești notificat că ai pierdut afacerea pentru că au încetat să mai comunice cu tine, iar când m-am uitat la detaliile oportunității tale, a spus „S-a întunecat”.

După ce cereți mai multe detalii, vânzătorul vă spune că, oricât de mult s-au străduit să obțină un răspuns de la ei, nu a funcționat. Te gândești și te întrebi dacă prima întâlnire a decurs foarte bine pentru că această persoană nu a răspuns? Deci, accesați secțiunea Activitate Salesforce.

Au numit zero dintre perspectivele de pe lista lor.
Îmi place să sun potențiali, dar nu voi lăsa mesaje vocale.
Am descoperit că una dintre cele mai eficiente modalități de a păstra legătura cu clienții potențiali este să le trimiți câteva e-mail-uri ici și colo, de fiecare dată contactând înapoi pentru a vedea dacă mai sunt interesați.

Te uiți la e-mailul pe care l-a trimis și găsești o propoziție ca aceasta: „Căutăm pe cineva care să lucreze cu compania noastră. Nu ne interesează doar ceea ce faci, ci și cine ești.”

Subiect: Înregistrarea

„Hei NAME,

Știu că am discutat că platforma ar fi grozavă pentru tine și am vrut să vă verific cum merge. Echipa dvs. financiară a avut întrebări?

Ți-am trimis e-mail de multe ori și nu am răspuns.

Sună-mă!

Noroc,

Reprezentant de vânzări"

John Barrows, autorul următoarei postări despre subiectul e-mailului, are sugestii despre cum să evitați „înregistrarea” ca implicit.

Am ocupat ambele poziții și vreau să vă împărtășesc o poveste despre cum a durat patru luni pentru ca un prospect să se angajeze în sfârșit.

Am început să vorbesc cu această companie în februarie și au fost multe conversații. Am avut răbdarea, strategia și munca în echipă de partea mea.

Iată câteva modalități de a gestiona mai multe părți interesate, de a ști când să părăsești un prospect, de a nu urma niciodată „doar înregistrarea” și de a oferi valoare de fiecare dată când îl contactezi.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Context

Dimensiune: 150 de angajați

Venitul potențial ar putea varia între 50.000 USD și 100.000 USD pe lună.

Compania a reușit să obțină o dovadă de concept în aproximativ 4 luni, iar apoi a mai durat 4-5 luni pentru faza de integrare.

Număr de părți interesate: 3-4 (CFO, COO, CEO) – Aceștia sunt principalii factori de decizie

1. Matt (CEO) 3. Jane (Manager de resurse umane)

Chief Operating Officer – Gregory Supraveghează toate deciziile financiare și organizaționale
Supraveghează toate deciziile cu bani și chestiuni la nivel de organizație.
Șeful infrastructurii – Adam Supervizează toate deciziile privind infrastructura
Supraveghează toate deciziile legate de infrastructură.
Chief Technology Officer – Arnold Supraveghează toate deciziile tehnologice (care nu sunt legate de infrastructură)
Supraveghează toate deciziile tehnologice care nu implică infrastructură.
Arhitectul infrastructurii – Andy se ocupă de sarcinile de zi cu zi ale infrastructurii, implementarea și întreținerea
Menține și repară infrastructura unei companii.

18 februarie

Am contactat CTO și mi-a spus că ar trebui să trec prin altcineva care se ocupă de asta. Nu cred că aveți nevoie de un semn de întrebare la sfârșitul propoziției pentru că nu există confuzie cu privire la ceea ce încearcă să spună.

Acest lucru îmi spune că Adam ar trebui să fie punctul meu principal de contact, iar Arnold se poate comporta ca un campion. Am aflat că are o minte deschisă, deoarece răspunsul său a fost pozitiv cu „DO Technologies are o prezență foarte pozitivă pe platforme precum HackerNews”.

25 februarie

Am putut programa o întâlnire cu Adam, șeful infrastructurii. L-a amânat după 2 zile și apoi a reprogramat pentru mai târziu în cursul săptămânii. Voi avea o altă întâlnire cu el când se va întoarce din vacanță.

Am așteptat o săptămână, dar nu am primit răspuns. Am decis să fiu proactiv și să merg pe LinkedIn pentru a afla cine este COO.

Bum. Set de întâlnire.

Faceți clic pentru a Tweet

17 martie

Am avut o demonstrație grozavă cu o perspectivă, le-am aflat punctele dureroase și am convenit asupra a ceea ce aveau nevoie de la noi. De asemenea, am confirmat următorii pași pentru ambele părți.

Am returnat rapid feedback-ul, dar era prea târziu.

Așteptam un răspuns de la cineva căruia i-am trimis informațiile. Au durat săptămâni până să răspundă în cele din urmă, de data aceasta prin e-mail, care este modul în care ar trebui făcut în primul rând. Mi-au dat o propoziție spunând că lucrurile au fost amânate cu încă o săptămână și apoi mi-au cerut mai multe informații despre compania noastră.

7 aprilie

Am fost dezamăgit să nu aud nimic de la ei, așa că am trimis prima opțiune: 1) Alegeți o oră în care sunt disponibile sau 2) Folosiți linkul meu Calendly pentru o rezervare ușoară.

Și, niciun răspuns.

În acest moment, trebuie să începeți să luați în considerare alte opțiuni și este în regulă. Ai construit o relație puternică; ați lucrat împreună și ar putea fi timpul ca voi doi să încercați ceva nou.

Fotografia LinkedIn lipsește, iar profilul nu este completat, așa că să presupunem că nu o folosește. Se pare că această companie este situată într-o altă țară cu fusuri orare diferite, ceea ce înseamnă că apelurile telefonice nu sunt o opțiune bună.

Mesajele text sunt o modalitate excelentă de a păstra legătura cu clienții dvs., dar încă nu aveți numărul de telefon al persoanei respective.

Unul dintre lucrurile pe care le-am găsit este că Skype poate fi o opțiune bună pentru noi, deoarece clienții noștri sunt dezvoltatori. Dar nu o are în semnătură, așa că voi merge cu e-mail.

18 aprilie

Când am contactat un client potențial, în loc să mă înregistrez sau să iau legătura cu el, am avut grijă să menționez două lucruri: 1) felicitări pentru știrile recente și 2) informații despre propria noastră companie. Dacă utilizați LinkedIn Sales Navigator sau Owler pentru alerte automate pe conturile dvs. de nivel superior, va fi mai ușor decât să trebuiască să cercetați manual de fiecare dată.

Gregory a spus că mă va contacta din nou peste o lună.

Am fost descurajat când încă nu am avut un răspuns după primele două luni. M-am gândit că ar fi normal ca unii reprezentanți de vânzări să fie frustrați și să marcheze această ofertă drept Închisă pierdută.

4 mai

Nu aș fi renunțat niciodată la acea afacere singură. I-am cerut ajutor vicepreședintelui meu, CEO-ului nostru și celorlalți membri ai echipei.

După ce am trimis acest e-mail, CEO-ul companiei a răspuns rapid și a spus că vrea să ne aducă ideile mai târziu.

Am abordat această afacere mai strategic, deoarece celălalt șef al infrastructurii era în vacanță. Aveam nevoie ca amândoi să fie din nou la bord, așa că le-am trimis un e-mail separat în care le-am întrebat dacă vor să se alăture apelului.

COO și cu mine nu ne-am văzut exact ochi în ochi în acest moment. Pentru a controla rezultatul cât mai bine posibil, am vrut mai multe părți interesate în sală. Persoana care a ajuns să fie de acord a fost de la IT: „Vreau să organizezi o întâlnire cu mine, cei doi fondatori ai tăi și cei trei cei mai mari investitori ai noștri.”

Am reușit să obțin aceste informații pentru că am luat legătura cu campionul. El ne va oferi detalii despre cum ar trebui să încheiem afacerea și ne va ajuta, de asemenea, cu recomandările clienților.

Încep să cred că aceasta ar putea fi o angajare bună și mergem pe picior bun.

M-am bucurat să văd în pragul ușii lor cutia de swag pe care o trimisesem în weekend. Au fost foarte încântați și am mers înainte cu încheierea acelei înțelegeri.

Încă nu am primit răspunsuri de la nimeni de la această companie. Singurul e-mail pe care l-am primit a fost cel care spunea că mă iau în considerare pentru un post.

Am fost dezamăgit când campionul meu nu mi-a întors niciodată ultimele mesaje pe care le-am trimis. După un timp, nu a răspuns la niciunul dintre ei și părea că mă ignorau.

Atunci mi-am dat seama că lucrează la infrastructură și l-am contactat pe COO.

Mai târziu, mi-au trimis un răspuns.”

În sfârșit, am pus mingea în mișcare după 4 luni de muncă grea.

În vânzări, nu te poți aștepta întotdeauna să ți se dea ceea ce meriți. Trebuie să negociezi pentru asta.

Recomandări cheie:

Nu pierde niciodată o afacere singur
Când încercați să vă atingeți obiectivul, aflați ce părți interesate vă pot ajuta și cum.
Nu trimiteți un e-mail de „check-in”. Oferiți valoare de fiecare dată când vă adresați.
Nu este întotdeauna sfârșitul lumii dacă o înțelegere eșuează.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.