كيفية إغلاق العملاء المحتملين عندما تصبح الآفاق مظلمة

لقد أغلقت للتو صفقة ضخمة. تشعر وكأنك على قمة العالم ، والآن حان وقت الإبلاغ. استخدم هذا الدليل لمساعدتك في إغلاق العملاء المتوقعين.

لقد انتهيت للتو من مكالمة ، وأرسلت الاقتراح ، وأعطيت زملائك في العمل. ما الخطأ الذي يمكن أن يحدث؟

وبعد ذلك ، فجأة ، ترسل بريدًا إلكترونيًا ، وتمضي الأيام دون أي نوع من الرد. أنت تتعقب البريد الإلكتروني الذي تم فتحه أكثر من 20 مرة قبل أن يصل إليهم.

إنها نهاية الشهر ، ويسأل مديرك عما تفعله بهذه الصفقة. استمروا في إخبارهم ، "لقد فهمت ، فهمت!" لكن في الواقع ، تشعر وكأنك ترمي لعبة Pokeball على Pidgey في كل مرة يهرب فيها.

كنت أعتقد دائمًا أنني إذا كنت صبورًا ، فسوف يأتون إلي في النهاية. لكنهم لم يفعلوا! أخيرًا ، نفد صبري ، وشعرت أنه أصعب قرار على الإطلاق.

مشكلة واحدة مع بعض مندوبي المبيعات أنهم لا يتابعون الصفقات. قد لا يكتشفون أسباب العميل للمضي قدمًا أو يتوقفون عن الرد عليهم.

لقد كنت هناك من قبل كمندوب مبيعات. يتم إخطارك بأنك خسرت الصفقة لأنهم توقفوا عن التواصل معك ، وعندما نظرت في تفاصيل فرصتك ، قالت "ذهبت إلى الظلام".

بعد أن تطلب المزيد من التفاصيل ، يخبرك مندوب المبيعات أنه بغض النظر عن مدى صعوبة محاولته الحصول على رد منه ، لم ينجح الأمر. هل تفكر في الوراء وتتساءل عما إذا كان الاجتماع الأول قد سار بشكل جيد حقًا لأن هذا الشخص لن يرد؟ بعد ذلك ، تذهب إلى قسم نشاط Salesforce.

• أطلقوا على صفر من الاحتمالات على قائمتهم.
• أحب الاتصال بالعملاء المحتملين ، لكنني لن أترك رسائل بريد صوتي.
• لقد وجدت أن إحدى أكثر الطرق فعالية للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين هي إرسال عدد قليل من رسائل البريد الإلكتروني إليهم هنا وهناك ، في كل مرة تتواصل معهم لمعرفة ما إذا كانوا لا يزالون مهتمين.

تنظر إلى البريد الإلكتروني الذي أرسله وتجد جملة مثل هذه: "نحن نبحث عن شخص ما للعمل مع شركتنا. نحن لسنا مهتمين فقط بما تفعله ، ولكننا مهتمون أيضًا بهويتك ".

الموضوع: تسجيل الوصول

"مرحبًا NAME ،

أعلم أننا ناقشنا أن المنصة ستكون رائعة بالنسبة لك ، وأردت أن أتحقق معك بشأن كيفية سير الأمور. هل لدى فريقك المالي أي أسئلة؟

لقد راسلتك عبر البريد الإلكتروني عدة مرات ولم أتلق أي رد.

كلمني!

هتافات،

مندول المبيعات"

جون باروز ، مؤلف المنشور التالي حول سطور موضوع البريد الإلكتروني ، لديه اقتراحات حول كيفية تجنب "تسجيل الوصول" كخيار افتراضي.

لقد كنت في هذين المنصبين ، وأريد أن أشارك قصة حول كيف استغرق الأمر أربعة أشهر حتى يلتزم أحدهم بشكل نهائي.

بدأت التحدث إلى هذه الشركة لأول مرة في فبراير ، وكان هناك الكثير من المحادثات. كان لدي الصبر والاستراتيجية والعمل الجماعي من جانبي.

فيما يلي بعض الطرق لإدارة العديد من أصحاب المصلحة ، ومعرفة متى يجب الابتعاد عن عميل محتمل ، وعدم المتابعة مطلقًا بـ "مجرد تسجيل الوصول" ، وتقديم قيمة في كل مرة تتصل فيها بالعميل المحتمل.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

سياق

الحجم: 150 موظف

يمكن أن تتراوح الإيرادات المحتملة من 50000 دولار إلى 100000 دولار في الشهر.

تمكنت الشركة من الحصول على إثبات للمفهوم في حوالي 4 أشهر ، ثم استغرقت 4-5 أشهر أخرى لمرحلة الدمج.

عدد أصحاب المصلحة: 3-4 (المدير المالي ، مدير العمليات ، الرئيس التنفيذي) - هؤلاء هم صناع القرار الرئيسيون

1. مات (الرئيس التنفيذي) 3. جين (مدير الموارد البشرية)

• الرئيس التنفيذي للعمليات - غريغوري يشرف على جميع القرارات المالية والمؤسسية
• يشرف على جميع القرارات المتعلقة بالمال والمسائل على مستوى المنظمة.
• رئيس البنية التحتية - آدم يشرف على جميع قرارات البنية التحتية
• يشرف على جميع القرارات المتعلقة بالبنية التحتية.
• كبير مسؤولي التكنولوجيا - أرنولد يشرف على جميع قرارات التكنولوجيا (غير المتعلقة بالبنية التحتية)
• يشرف على جميع قرارات التكنولوجيا التي لا تتضمن البنية التحتية.
• مهندس البنية التحتية - يتعامل آندي مع أعباء عمل البنية التحتية اليومية والتنفيذ والصيانة
• يحافظ على البنية التحتية للشركة ويصلحها.

18 فبراير

لقد تواصلت مع كبير موظفي التكنولوجيا ، وأخبرني أنه يجب عليّ أن أذهب من خلال شخص آخر كان مسؤولاً عن ذلك. لا أعتقد أنك بحاجة إلى علامة استفهام في نهاية الجملة لأنه لا يوجد التباس بشأن ما يحاولون قوله.

هذا يخبرني أن آدم يجب أن يكون نقطة الاتصال الرئيسية الخاصة بي ، ويمكن لأرنولد أن يتصرف كبطل. اكتشفت أنه يتمتع بعقل منفتح لأن استجابته كانت إيجابية بقولها "تتمتع DO Technologies بحضور إيجابي للغاية على منصات مثل HackerNews."

25 فبراير

تمكنت من تحديد موعد لقاء مع آدم ، رئيس البنية التحتية. قام بتأجيلها بعد يومين ثم أعاد جدولتها في وقت لاحق من الأسبوع. سألتقي به مرة أخرى بمجرد عودته من الإجازة.

انتظرت لمدة أسبوع ولم أتلق أي رد. قررت أن أكون استباقيًا وأذهب إلى LinkedIn لمعرفة من كان COO.

فقاعة. مجموعة الاجتماع.

انقر للتغريد

17 مارس

كان لدينا عرضًا توضيحيًا رائعًا مع احتمال ، واكتشف نقاط ألمهم ، واتفقنا على ما يحتاجون إليه منا. كما أكدنا الخطوات التالية لكلا الجانبين.

سرعان ما أعدت التعليقات ، لكن الأوان كان قد فات.

كنت أنتظر ردًا من أحد الأشخاص الذين قدمت معلوماتي إليه. لقد استغرق الأمر أسابيع قبل أن يردوا أخيرًا ، عن طريق البريد الإلكتروني هذه المرة وهو كيف يجب أن يتم ذلك في المقام الأول. أعطوني جملة واحدة تقول إن الأمور تأجلت أسبوعًا آخر ثم طلبوا المزيد من معلومات شركتنا.

7 أبريل

شعرت بخيبة أمل لعدم سماع أي شيء منهم ، لذلك أرسلت الخيار الأول: 1) اختر الوقت الذي يكونون متاحين فيه أو 2) استخدم الرابط الخاص بي لسهولة الحجز.

ولا رد.

في هذه المرحلة ، عليك أن تبدأ في التفكير في خيارات أخرى ، ولا بأس بذلك. لقد بنيت علاقة قوية. لقد قمت ببعض الأعمال معًا ، وقد حان الوقت لكليكما لتجربة شيء جديد.

صورة LinkedIn مفقودة ، ولم يتم ملء ملف التعريف ، لذلك دعنا نفترض أنه لا يستخدمها. يبدو أن هذه الشركة تقع في بلد آخر بمناطق زمنية مختلفة ، مما يعني أن المكالمات الهاتفية ليست خيارًا جيدًا.

تُعد الرسائل النصية طريقة رائعة للبقاء على اتصال مع عملائك ، ولكن ليس لديك رقم هاتف الشخص حتى الآن.

أحد الأشياء التي اكتشفناها هو أن Skype يمكن أن يكون خيارًا جيدًا لنا لأن عملائنا هم مطورون. لكنه لم يكن موجودًا في توقيعه ، لذلك سأذهب مع البريد الإلكتروني.

18 أبريل

عندما تواصلت مع عميل محتمل ، بدلاً من مجرد تسجيل الوصول أو التواصل معهم ، تأكدت من ذكر شيئين: 1) تهانينا على الأخبار الأخيرة و 2) معلومات حول شركتنا. إذا كنت تستخدم LinkedIn Sales Navigator أو Owler للتنبيهات الآلية على حساباتك من الدرجة الأولى ، فسيكون ذلك أسهل من الاضطرار إلى البحث يدويًا في كل مرة.

قال جريجوري إنه سيتصل بي مرة أخرى بعد شهر.

شعرت بالإحباط عندما لم نتلق أي رد بعد الشهرين الأولين. اعتقدت أنه سيكون من الطبيعي أن يشعر بعض مندوبي المبيعات بالإحباط ويضعون علامة على هذه الصفقة على أنها Closed Lost.

4 مايو

لم أكن لأتخلى عن هذه الصفقة بمفردي. طلبت المساعدة من نائب الرئيس والمدير التنفيذي وأعضاء الفريق الآخرين.

بعد أن أرسلت هذا البريد الإلكتروني ، استجاب الرئيس التنفيذي للشركة بسرعة وقال إنه يريد طرح أفكارنا لاحقًا.

لقد تعاملت مع هذه الصفقة بشكل أكثر استراتيجية منذ أن كان الرئيس الآخر للبنية التحتية في إجازة. كنت بحاجة إلى أن يعود كلاهما على متن الطائرة ، لذلك أرسلت بريدًا إلكترونيًا منفصلاً أسأل عما إذا كانا يريدان الانضمام إلى المكالمة.

لم نكن أنا و COO نرى وجهاً لوجه في هذه المرحلة. من أجل التحكم في النتيجة بأفضل شكل ممكن ، أردت المزيد من أصحاب المصلحة في الغرفة. الشخص الذي انتهى بالموافقة كان من قسم تكنولوجيا المعلومات: "أريدك أن تعقد اجتماعاً معي ، ومؤسسيك ، وثلاثة أكبر مستثمرينا."

تمكنت من الحصول على هذه المعلومات لأنني تواصلت مع البطل. سيقدم لنا تفاصيل حول كيفية إغلاق الصفقة ، وسيساعد أيضًا في إحالات العملاء.

بدأت أعتقد أن هذا قد يكون توظيفًا جيدًا ، ونحن في الطريق الصحيح.

كنت سعيدًا لرؤية صندوق الهدايا الذي أرسلته خلال عطلة نهاية الأسبوع يظهر على عتبة بابهم. لقد كانوا متحمسين للغاية ، ومضينا قدمًا في إبرام هذه الصفقة.

ما زلت لم أتلق أي رد من أي شخص في هذه الشركة. البريد الإلكتروني الوحيد الذي تلقيته هو ذلك الذي قال إنهم يفكرون في شغل منصب.

شعرت بخيبة أمل عندما لم يرد بطلي مطلقًا الرسائل القليلة الأخيرة التي أرسلتها. بعد فترة ، لم يرد على أي منهم ، وبدا أنهم يتجاهلونني.

أدركت بعد ذلك أنهم كانوا يعملون على البنية التحتية واتصلت بمدير العمليات.

في وقت لاحق ، أرسلوا لي ردًا ".

أخيرًا جعلنا الكرة تتحرك بعد 4 أشهر من العمل الشاق.

في المبيعات ، لا يمكنك دائمًا أن تتوقع أن تحصل على ما تستحقه. عليك أن تتفاوض من أجل ذلك.

الماخذ الرئيسية:

• لا تخسر صفقة بمفردك
• عندما تحاول الوصول إلى هدفك ، اكتشف أصحاب المصلحة الذين يمكنهم المساعدة وكيف.
• لا ترسل رسالة بريد إلكتروني "تحقق في". أعط قيمة في كل مرة تتواصل فيها.
• لن تكون دائمًا نهاية العالم إذا فشلت الصفقة.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.