Jak zamykać potencjalnych klientów, gdy perspektywy stają się ciemne?
Opublikowany: 2022-04-10Właśnie zamknęłeś wielką transakcję. Czujesz się, jakbyś był na szczycie świata, a teraz nadszedł czas, aby zdać relację. Skorzystaj z tego przewodnika, aby pomóc Ci w zamykaniu potencjalnych klientów.
Właśnie zakończyłeś rozmowę telefoniczną, wysłałeś propozycję i przybiłeś piątkę swoim współpracownikom. Co mogłoby pójść źle?
A potem nagle wysyłasz e-mail i dni mijają bez jakiejkolwiek odpowiedzi. Śledzisz wiadomość e-mail, która została otwarta ponad 20 razy, zanim do nich dotarła.
Jest koniec miesiąca i twój przełożony pyta, co robisz z tą umową. Ciągle im mówisz: „Mam to, mam to!” ale w rzeczywistości masz ochotę rzucić Pokeballem w Pidgeya za każdym razem, gdy ucieka.
Zawsze myślałem, że jeśli będę cierpliwy, w końcu przyjdą do mnie. Ale nigdy tego nie zrobili! W końcu skończyła mi się cierpliwość i wydawało mi się, że była to najtrudniejsza decyzja wszechczasów.
Jednym z problemów niektórych sprzedawców jest to, że nie podążają za transakcjami. Mogą nie dowiedzieć się o powodach klienta, aby przejść dalej lub po prostu przestać im odpowiadać.
Byłem tam wcześniej jako sprzedawca. Otrzymasz powiadomienie, że przegrałeś umowę, ponieważ przestali się z tobą komunikować, a kiedy przyjrzałem się szczegółom twojej szansy, powiedziałem „Went Dark”.
Gdy poprosisz o więcej szczegółów, sprzedawca odpowiada, że bez względu na to, jak bardzo starali się uzyskać od niego odpowiedź, to nie zadziałało. Myślisz wstecz i zastanawiasz się, czy może pierwsze spotkanie poszło naprawdę dobrze, bo ta osoba nie odpowiedziała? Następnie przechodzisz do sekcji Aktywność Salesforce.
- Zadzwonili do zera perspektyw na swojej liście.
- Lubię dzwonić do potencjalnych klientów, ale nie zostawiam wiadomości głosowych.
- Odkryłem, że jednym z najskuteczniejszych sposobów utrzymywania kontaktu z potencjalnymi klientami jest wysyłanie im kilku e-maili tu i tam, za każdym razem sprawdzając, czy nadal są zainteresowani.
Patrzysz na e-mail, który wysłał i znajdujesz zdanie takie: „Szukamy kogoś do współpracy z naszą firmą. Interesuje nas nie tylko to, co robisz, ale także to, kim jesteś”.
Temat: Odprawa
„Hej NAZWA,
Wiem, że rozmawialiśmy o tym, że platforma byłaby dla ciebie świetna, i chciałem się z tobą sprawdzić, jak to działa. Czy Twój zespół finansowy miał jakieś pytania?
Wiele razy pisałem do Ciebie e-mailem i nie otrzymałem odpowiedzi.
Zadzwoń!
Dzięki,
Przedstawiciel handlowy"
John Barrows, autor następującego posta o tematach wiadomości e-mail, ma sugestie, jak uniknąć „odprawy” jako domyślnego.
Byłem na obu tych stanowiskach i chcę opowiedzieć historię o tym, jak zajęło mi cztery miesiące, zanim jedna osoba w końcu się zaangażowała.
Po raz pierwszy zacząłem rozmawiać z tą firmą w lutym i było wiele rozmów. Miałem po swojej stronie cierpliwość, strategię i pracę zespołową.
Oto kilka sposobów na zarządzanie wieloma interesariuszami, wiesz, kiedy odejść od potencjalnego klienta, nigdy nie kontynuuj, mówiąc „tylko zamelduj się” i dostarczaj wartości za każdym razem, gdy kontaktujesz się z potencjalnym klientem.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Kontekst
Rozmiar: 150 pracowników
Potencjalne przychody mogą wynosić od 50 000 do 100 000 USD miesięcznie.
Firmie udało się uzyskać weryfikację koncepcji w około 4 miesiące, a faza integracji zajęła kolejne 4-5 miesięcy.
Liczba interesariuszy: 3-4 (CFO, COO, CEO) – To są główni decydenci
1. Matt (CEO) 3. Jane (Kierownik HR)
- Dyrektor Operacyjny – Gregory nadzoruje wszystkie decyzje finansowe i organizacyjne
- Nadzoruje wszystkie decyzje związane z pieniędzmi i sprawami całej organizacji.
- Head of Infrastructure – Adam Nadzoruje wszystkie decyzje dotyczące infrastruktury
- Nadzoruje wszystkie decyzje związane z infrastrukturą.
- Chief Technology Officer – Arnold nadzoruje wszystkie decyzje technologiczne (nie związane z infrastrukturą)
- Nadzoruje wszystkie decyzje technologiczne, które nie dotyczą infrastruktury.
- Architekt infrastruktury — Andy zajmuje się codziennymi zadaniami związanymi z infrastrukturą, wdrażaniem i konserwacją
- Utrzymuje i naprawia infrastrukturę firmy.
18 lutego
Skontaktowałem się z CTO i powiedział mi, że powinienem skontaktować się z kimś, kto jest za to odpowiedzialny. Myślę, że nie potrzebujesz znaku zapytania na końcu zdania, ponieważ nie ma wątpliwości, co chcą powiedzieć.
To mówi mi, że Adam powinien być moim głównym punktem kontaktowym, a Arnold może zachowywać się jak mistrz. Dowiedziałem się, że ma otwarty umysł, ponieważ jego odpowiedź była pozytywna: „DO Technologies ma bardzo pozytywną obecność na platformach takich jak HackerNews”.
25 lutego
Udało mi się umówić spotkanie z Adamem, szefem infrastruktury. Odłożył to po 2 dniach, a następnie przełożył na później w tygodniu. Mam z nim kolejne spotkanie, kiedy wróci z wakacji.
Czekałem tydzień, ale nie otrzymałem odpowiedzi. Postanowiłem działać proaktywnie i wejść na LinkedIn, aby dowiedzieć się, kim był COO.
Bum. Zestaw spotkań.
Kliknij, aby tweetować
17 marca
Mieliśmy świetne demo z perspektywą, poznaliśmy ich problemy i uzgodniliśmy, czego od nas potrzebują. Potwierdziliśmy również kolejne kroki dla obu stron.
Szybko odesłałem informację zwrotną, ale było już za późno.
Czekałem na odpowiedź od kogoś, komu przesłałem swoje informacje. Minęły tygodnie, zanim w końcu odpowiedzieli, tym razem e-mailem, co należy zrobić w pierwszej kolejności. Dali mi jedno zdanie mówiące, że sprawy zostały przesunięte o kolejny tydzień, a następnie poprosili o więcej informacji o naszej firmie.
7 kwietnia
Byłem rozczarowany, że nic od nich nie usłyszałem, więc wysłałem pierwszą opcję: 1) Wybierz godzinę, w której są dostępni lub 2) Użyj mojego linku Calendly, aby ułatwić rezerwację.
I bez odpowiedzi.
W tym momencie musisz zacząć rozważać inne opcje i to jest w porządku. Zbudowałeś silny związek; wykonaliście razem trochę pracy i może nadszedł czas, abyście we dwoje spróbowali czegoś nowego.
Brakuje zdjęcia z LinkedIn, a profil nie jest wypełniony, więc załóżmy, że go nie używa. Wygląda na to, że ta firma znajduje się w innym kraju z różnymi strefami czasowymi, co oznacza, że rozmowy telefoniczne nie są dobrym rozwiązaniem.
Wiadomości tekstowe to świetny sposób na utrzymywanie kontaktu z klientami, ale nie masz jeszcze numeru telefonu tej osoby.
Jedną z rzeczy, które odkryliśmy, jest to, że Skype może być dla nas dobrą opcją, ponieważ nasi klienci to programiści. Ale nie ma tego w swoim podpisie, więc wyślę e-mail.
18 kwietnia
Kiedy skontaktowałem się z potencjalnym klientem, zamiast po prostu zameldować się lub skontaktować z bazą, wspomniałem o dwóch rzeczach: 1) gratulacje z powodu najnowszych wiadomości i 2) informacje o naszej własnej firmie. Jeśli używasz LinkedIn Sales Navigator lub Owler do automatycznych alertów na swoich najwyższych kontach, będzie to łatwiejsze niż konieczność ręcznego badania za każdym razem.
Gregory powiedział, że skontaktuje się ze mną ponownie za miesiąc.
Byłem zniechęcony, gdy po pierwszych dwóch miesiącach nadal nie otrzymaliśmy odpowiedzi. Pomyślałem, że to normalne, że niektórzy przedstawiciele handlowi zdenerwują się i oznaczą tę transakcję jako Zamkniętą Utraconą.
4 maja
Nigdy nie zrezygnowałbym z tej umowy sam. Poprosiłem o pomoc mojego wiceprezesa, naszego CEO i pozostałych członków zespołu.
Po wysłaniu tego e-maila dyrektor generalny firmy szybko zareagował i powiedział, że chce później zgłosić nasze pomysły.
Do tej transakcji podszedłem bardziej strategicznie, ponieważ drugi szef infrastruktury był na wakacjach. Potrzebowałem ich obu z powrotem na pokładzie, więc wysłałem osobnego e-maila z pytaniem, czy chcą dołączyć do rozmowy.
Dyrektor operacyjny i ja nie byliśmy w tym momencie ze sobą w zgodzie. Aby jak najlepiej kontrolować wynik, chciałem mieć więcej interesariuszy w pokoju. Osoba, która ostatecznie się zgodziła, pochodziła z IT: „Chcę, abyś umówił się na spotkanie ze mną, dwoma założycielami i naszymi trzema największymi inwestorami”.
Udało mi się zdobyć te informacje, ponieważ skontaktowałem się z mistrzem. Przekaże nam szczegółowe informacje o tym, jak powinniśmy zamknąć transakcję, a także pomoże w polecaniu klientów.
Zaczynam myśleć, że to może być dobre zatrudnienie i jesteśmy na dobrej drodze.
Byłem szczęśliwy widząc, że pudło z łupami, które wysłałem w weekend, pojawiło się na ich progu. Byli bardzo podekscytowani i ruszyliśmy do przodu z zamknięciem tej umowy.
Wciąż nie otrzymałem odpowiedzi od nikogo z tej firmy. Jedyny e-mail, który otrzymałem, to ten, w którym stwierdzono, że rozważają mnie na stanowisko.
Byłem rozczarowany, gdy mój mistrz nigdy nie zwrócił kilku ostatnich wiadomości, które wysłałem. Po chwili nie odpowiedział na żadne z nich i wyglądało na to, że mnie ignorowali.
Wtedy zdałem sobie sprawę, że pracowali nad infrastrukturą i skontaktowałem się z ich dyrektorem operacyjnym.
Później przysłali mi odpowiedź”.
Po 4 miesiącach ciężkiej pracy w końcu ruszyliśmy z piłką.
W sprzedaży nie zawsze możesz oczekiwać, że otrzymasz to, na co zasługujesz. Musisz o to negocjować.
Kluczowe dania na wynos:
- Nigdy nie trać oferty sam
- Kiedy próbujesz osiągnąć swój cel, dowiedz się, którzy interesariusze mogą pomóc i jak.
- Nie wysyłaj wiadomości e-mail z informacją o zameldowaniu. Daj wartość za każdym razem, gdy wyciągasz rękę.
- Nie zawsze oznacza to koniec świata, jeśli umowa się nie powiedzie.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok