SaaSマーケティングファネルを構築する方法–有益なガイド

簡単に変換できる適切なリードを引き付けたい場合は、効果的なSaaSマーケティングファネルが必要です。 特に優れたSEO戦略を採用している場合は、これがなくても実行できますが、結果が常に効果的かつ高速であるとは限りません。

強力な目標到達プロセスを使用すると、見込み客や見込み客に価値のあるコンテンツを提供できるため、信頼と信頼を築くことができます。

効果的な目標到達プロセス、目標到達プロセスのステージ、および適格なリードをもたらす重要なタイプのコンテンツが必要な理由を詳しく見ていきましょう。

なぜSaaSマーケティングファネルが必要なのですか？

Marketoによると、初めてWebサイトにアクセスする人の約96％は、すぐに購入する準備ができていません。 ただし、あなたが彼らに何らかの価値を提供する場合、彼らはあなたに彼らの連絡先情報を委託するかもしれません。

販売統計によると、見込み客の少なくとも50％は販売する商品に適していません。

そのため、優れたマーケティングファネルを構築する必要があります。 そのすべての段階を理解し、それらを使用してターゲットオーディエンスのニーズに対応する必要があります。

消費者は、購入者の旅のさまざまな段階でさまざまなニーズを持っています。 新規または潜在的なユーザーと同じように、既存のユーザーに製品を販売することはできません。

また、SaaS製品のマーケティングは、物理的な商品のマーケティングとは異なります。 あなたが物理的な製品を販売するとき、あなたの目標はより多くの顧客を獲得することであり、理想的にはあなたから購入し続けるように彼らを強制することです。

SaaS製品では、サブスクリプションに依存しているため、保持がすべてです。 そのため、SaaS企業のマーケティングには、新規顧客の転換と既存顧客の維持を確実にする別のアプローチが必要です。

SaaS Clickfunnelsは、次の5つの段階で構成されています。

• 意識
• 考慮
• 決断
• 保持
• アドボカシー

それぞれを最大限に活用し、適格なリードとコンバージョンを継続的に生成するB2BSaaSマーケティングファネルを構築する方法は次のとおりです。

ステージ1：SaaSマーケティングファネルの認識

気づきの段階では、あなたのことを聞いたことがない、またはあなたのWebサイトにアクセスしたことはないが、解決できる問題を抱えている人々へのマーケティングが含まれます。 あなたは彼らの注意を引き付け、あなたが提供しなければならないものをチェックするように彼らを誘惑する必要があります。 これを行う4つの方法があります。

説得力のあるコンテンツ構築SaaSマーケティングファネルを提供する

高品質のコンテンツは顧客を引き付けるために不可欠であることを知っているので、定期的に作成するようにしてください。

ターゲットオーディエンスのニーズに対応する方法を知っている一流のコンテンツライターを雇います。 ただし、ブログにコンテンツを公開するだけではいけません。 リーチを拡大し、質の高いバックリンクを取得するために、ゲストブログの機会も探してください。

記事やブログ投稿とは別に、インフォグラフィック、ホワイトペーパー、レポート、電子書籍、およびビデオを作成する必要があります。 ブランド、教育、ハウツーの動画は、この目標到達プロセスの段階に最適な種類の動画コンテンツです。

クイズは気づきの段階にも最適です。

従業員のトレーニング用のソフトウェアを提供しているとしましょう。 「あなたは従業員トレーニングの専門家ですか？」などのクイズを作成できます。

重要なのは、直感的なクイズビルダーを使用して、聴衆の主要な問題点に対処する質問を作成することです。

SEOゲームを強化する

SEOは、特により多くのリードを生成しようとするときに、あなたが行うすべてのことにおいて大きな役割を果たします。 効果的なSaaSSEO戦略を開発して、オンラインでの認知度を高め、人々があなたをはるかに簡単に見つけられるようにします。

最も重要な要素はキーワードです。 キーワード調査を実施して、提供するSaaS製品を検索するために人々が使用する用語やフレーズを特定します。 それらをコンテンツに実装して、Googleや他の検索エンジンにあなたのウェブサイトがそれらすべての検索に関連していることを知らせます。

あなたのサイトはSERPでより高く表示され始め、あなたはより多くのトラフィックを獲得し始めるでしょう。

ソーシャルメディアで積極的に行動する

ソーシャルメディアを使用してリーチをグローバルに拡大できるため、さまざまなプラットフォームで強力なプレゼンスを作成するチャンスをお見逃しなく。 ターゲット顧客がいる場所にいて、毎日彼らと関わります。

これは、特に価値を提供する限り、人々があなたのコンテンツを共有するため、最近の認識を広めるための最速の方法の1つです。

有料広告に投資してSaaSマーケティングファネルを構築する

有料広告はあなたのビジネスについての情報をさらに早く広めるでしょう。 広告、ソーシャルメディア広告、ディスプレイ広告、およびビジネスに適したその他の有料メディアに投資できます。

広告は高額になる可能性がありますが、正しく行えば、信じられないほどうまく報われる可能性があります。

ステージ2：検討

適切に実行された場合、これらの前の手順でトラフィックが増えるはずですが、それは必ずしも売り上げが多いことを示しているわけではありません。 あなたのサイトに来るほとんどの人はすぐに購入する準備ができていません、覚えていますか？

あなたは彼らに戻ってくる理由を与える必要があり、できればあなたに彼らの連絡先情報を与える必要があります。 SaaSマーケティングファネルの検討段階で、彼らが戻ってくるようにするためにできることは次のとおりです。

貴重なコンテンツを提供し続ける

これは売り込みの時間ではありません。 ターゲットオーディエンスの生活を改善するためのSaaS製品の方法を紹介する時が来ました。

教育的なブログ投稿、製品の利点を紹介するビデオ、人々がダウンロードできる電子書籍、紹介文、事例研究、レビューなどを提供し続けてください。

クイズもここで役割を果たすことができますが、意識の段階でははるかに効果的です。 それでも、クイズジェネレーターを実行して、提供するソフトウェアに応じて、「適切な__ツールは何ですか？」のようなものを作成します。

メールを使用してリードを育成する

メールの力を利用して、ニュースレターを購読している連絡先であるリードを育成します。 関連性の高い高品質のコンテンツを使用すると、それらを簡単に適格なリードに変えることができます。

連絡先にスパムを送信しないように注意してください。 SaaSマーケティングファネルの次の段階に注意深く導くために、単に彼らを教育し続けてください。

リターゲティング広告に投資する

リターゲティング広告、またはリマーケティング広告は、初めてのWebサイト訪問者があなたを思い出すのに役立ちます。 彼らは彼らに戻ってきて、彼らを適格なリードに変えるチャンスを高めるように強制します。

ステージ3：SaaSマーケティングファネルの決定

ここで魔法が起こります。 SaaSマーケティングファネルのこの段階では、資格のあるリードが購入を決定しています。

彼らはあなたとあなたの競争相手の間で選択しているので、それは最も重要な段階です。 だから、あなたは彼らがあなたを選ぶべき理由を彼らに示す必要があります。

ここで製品の機能を強調し続けないでください。 あなたのリードはすでにあなたの製品についてすべて知っています。 彼らはあなたが他のブランドよりも優れている理由を知る必要があります。 目立つための最良の方法は次のとおりです。

SaaSマーケティングファネルを作成する景品を提供する

無料で何かを手に入れるのが嫌いな人はいますか？ SaaS製品に関しては、より多くのユーザーを獲得したい場合は、無料の試用版とデモが必須です。 それらは単に人々に機能を探求し、製品が彼らのニーズに適切であるかどうかを確認する機会を与えます。

新規ユーザーに割引を提供することもできます。 たとえば、より高価なフル機能プランにアップグレードする前に、コストの一部について基本的な価格プランを試して、それがどのように機能するかを確認できます。

メールマーケティングでリードを変換する

ご覧のとおり、EメールはSaaSマーケティングファネルのすべての段階でうまく機能します。 しかし、SaaSリードを電子メールで変換するにはどうすればよいでしょうか。

割引やプロモーションについて通知したり、ウェビナーに招待したり、その他の期間限定のオファーを送信したりできます。 ブランドを最もよく示し、リードとの信頼関係を築くのに役立つものをすべて送信する必要があります。

ステージ4：保持

すでに述べたように、SaaS製品のマーケティングは、すべての顧客を維持する必要があるという点で異なります。

あなたは彼らがあなたのブランドに満足していることを確認する必要があり、あなたの競争相手に切り替えることを考えないでください。 これを実現するいくつかの方法があります。

魅力的なメリットを定期的に提供する

割引は新規ユーザーだけのものではありません–少なくとも、そうすべきではありません。 既存の顧客に長期サブスクリプションの割引を提供し、有効期限前にサブスクリプションを更新することができます。

新機能をリリースするときはいつでも、既存の顧客に早期アクセスを提供してください。 事前にメールで知らせてください。

SaaSマーケティングファネルを構築するために顧客を教育し続ける

SaaS製品が非常に使いやすい場合でも、すべてのユーザーがすぐにそれらのコツをつかむことを意味するわけではありません。 すべてのユーザー、特に技術にあまり精通していないユーザーが、製品を最大限に活用できるようにする必要があります。

チュートリアル、ビデオ、ウェビナー、ケーススタディ、ハウツー記事、情報ブログ投稿、さらにはポッドキャストを定期的に提供する必要があります。 あなたの顧客があなたのツールから最大の価値を引き出すのを手伝ってください。

常に優れたカスタマーサービスを提供する

人々にあなたのソフトウェアを使わせることは、彼らを維持するのに必ずしも十分ではありません。 技術的な問題が発生した場合はどうなりますか？ 問題をすばやく解決するには、そこにいる必要があります。

カスタマーサービスに勝るものはないので、あなたのサービスが本当に優れていることを確認してください。

顧客が電子メール、電話、ライブチャット、ソーシャルメディア、およびその他の好みのチャネルを介してあなたに連絡できるようにします。 カスタマーサービス担当者が高度な訓練を受け、友好的で、共感的であり、明確にコミュニケーションを取り、問題を迅速に解決できることを確認してください。

ステージ5：SaaSマーケティングファネルのアドボカシー

SaaSマーケティングファネルのアドボカシー段階は、他のすべての段階ほど重要ではありませんが、見逃してはなりません。 それはあなたにさらに多くの顧客をもたらすことができる段階です。

人々があなたの製品をとても愛していて、彼らがそれらを友人や家族に推薦するとき、あなたはたくさんの紹介を得ることができます。

多くの場合、これらの紹介は最高品質のリードです。 購入者の移動距離が短いため、変換ははるかに簡単で高速です。

新しいリードを紹介する顧客と紹介する顧客にメリット（割引など）を提供するために、SaaS紹介プログラムを設定することを検討する必要があります。

SaaSマーケティングファネルの有効性の測定

SaaSマーケティングファネルが効果的であることを確認するために定期的に測定する必要があるいくつかの主要業績評価指標（KPI）があります。

最も重要なKPIは次のとおりです。

• 顧客獲得コスト（CAC）
• 顧客生涯価値（CLV）
• 毎月の経常収益（MRR）
• 顧客維持率（CRR）

顧客獲得コスト

かなり自明ですが、このKPIは、新規顧客の獲得にかかるビジネスのコストを示しています。 理想的には、コストは、長期的にその顧客から得られる収益（CLV）よりも低くする必要があります。 そうでなければ、あなたはお金を失うことになります。

CACを計算する方法は次のとおりです。
顧客獲得コスト=売上原価+マーケティングコスト/獲得顧客数

顧客生涯価値

顧客生涯価値は、関係のために顧客からどれだけの収益を得るかを示す指標です。 それは彼らがあなたの顧客である間にあなたの会社で使うであろう金額です。

CLVが低い場合、それは顧客の解約率が高いことを意味するため、この指標を監視することが重要です。 上で見たように、CACを見るときにも役立ちます。

CLVの計算式は次のとおりです。

顧客生涯価値=年間顧客収益-顧客獲得価値

毎月の経常収益

毎月の経常収益は、毎月得られる収益を表します。 それはあなたが予測し、信頼できる収入です。

SaaS企業として、顧客はソフトウェアの料金を毎月または毎年支払うため、通常、MRRの計算は簡単です。

MRRを計算するには、次の簡単な式を使用します。

月間経常収益=顧客数*アカウントあたりの平均収益

MRRが定期的に急上昇しない場合は、努力が報われない可能性があります。 効果的なSaaSマーケティングファネルは、定期的なMRRブーストをもたらすはずです。

顧客維持率

顧客維持率は、特定の期間に維持できたサブスクライバーの数を示します。

それが増え続ける場合、あなたが得るより多くの加入者は、あなたの保持戦略がより効果的です。 そうでない場合は、顧客が離れる理由を特定する必要があります。

CRRを測定するための式は次のとおりです。

顧客維持率= E – N / S * 100

「E」は測定期間終了時の加入者数、「N」はその期間に取得した加入者数、「S」は測定期間開始時の加入者数を表します。

これらすべての指標を定期的に追跡することで、SaaSマーケティングの目標到達プロセスを最大限に活用し、取り組みを継続的に最適化することができます。

SaaSマーケティングファネル–一言で言えば

SaaSマーケティングファネルの構築は、最初は複雑に思えるかもしれませんが、ターゲットオーディエンスが誰であり、彼らのニーズが何であるかを知っている場合はそうではありません。 オーディエンスを適切にセグメント化し、これらすべてのヒントに従うことで、24時間体制で質の高いリードとコンバージョンを生み出し始めることができます。