Jak zbudować lejek marketingowy SaaS – przewodnik informacyjny

Jeśli chcesz przyciągnąć odpowiednich leadów, których łatwo przekonwertujesz, musisz mieć skuteczny lejek marketingowy SaaS. Możesz się bez niego obejść, zwłaszcza jeśli zastosujesz dobre strategie SEO, ale wyniki nie zawsze będą tak skuteczne i szybkie.

Dzięki silnemu lejkowi zbudujesz również wiarygodność i zaufanie, ponieważ zapewnisz potencjalnym i potencjalnym klientom wartościowe treści.

Przyjrzyjmy się dokładniej, dlaczego potrzebujesz skutecznego lejka, etapów lejka i podstawowych rodzajów treści, które przynoszą kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Dlaczego potrzebujesz lejka marketingowego SaaS?

Według Marketo około 96% odwiedzających Twoją witrynę po raz pierwszy nie jest gotowych do natychmiastowego zakupu. Mogą jednak powierzyć Ci swoje dane kontaktowe, jeśli dostarczysz im jakąś wartość.

Statystyki sprzedaży pokazują, że co najmniej 50% potencjalnych klientów nie pasuje do tego, co sprzedajesz.

Dlatego musisz zbudować dobry lejek marketingowy. Musisz zrozumieć wszystkie jego etapy i wykorzystać je do zaspokojenia potrzeb docelowych odbiorców.

Konsumenci mają różne potrzeby na różnych etapach podróży kupującego. Nie możesz sprzedawać swoich produktów obecnym użytkownikom w taki sam sposób, jak nowym lub potencjalnym użytkownikom.

Ponadto marketing produktów SaaS różni się od marketingu towarów fizycznych. Kiedy sprzedajesz produkty fizyczne, Twoim celem jest pozyskanie większej liczby klientów, a najlepiej zmuszenie ich do kontynuowania zakupów od Ciebie.

W przypadku produktów SaaS wszystko sprowadza się do przechowywania, ponieważ polegasz na subskrypcjach. Dlatego marketing dla firm SaaS wymaga innego podejścia, które zapewni konwersję nowych i utrzymanie dotychczasowych klientów.

Clickfunnels SaaS składa się z pięciu etapów:

• Świadomość
• Namysł
• Decyzja
• Zatrzymanie
• Rzecznictwo

Oto, jak najlepiej wykorzystać każdy z nich i zbudować lejek marketingowy B2B SaaS, który stale generuje kwalifikowane leady i konwersje.

Etap 1: Świadomość lejka marketingowego SaaS

Etap świadomości obejmuje marketing skierowany do osób, które nigdy o Tobie nie słyszały lub nie były na Twojej stronie, ale mają problem, który możesz rozwiązać. Musisz przyciągnąć ich uwagę i zachęcić do sprawdzenia, co masz do zaoferowania. Oto cztery sposoby na zrobienie tego.

Zapewnij atrakcyjny lejek marketingowy SaaS do budowania treści

Wiesz, że wysokiej jakości treści są niezbędne do przyciągania klientów, więc upewnij się, że tworzysz je regularnie.

Zatrudnij najlepszych autorów treści, którzy będą wiedzieć, jak zaspokoić potrzeby Twojej grupy docelowej. Ale nie publikuj tylko treści na swoim blogu. Poszukaj również możliwości blogowania gości, aby zwiększyć swój zasięg i uzyskać wysokiej jakości linki zwrotne.

Oprócz artykułów i postów na blogu musisz tworzyć infografiki, whitepapers, raporty, eBooki i filmy. Filmy związane z marką, edukacyjne i instruktażowe to najlepsze rodzaje treści wideo na tym etapie ścieżki.

Quizy są również idealne na etapie świadomości.

Załóżmy, że oferujesz oprogramowanie do szkolenia pracowników. Możesz stworzyć quiz, taki jak „Czy jesteś ekspertem od szkoleń pracowników?”

Kluczem do sukcesu jest korzystanie z intuicyjnego narzędzia do tworzenia quizów i tworzenie pytań, które rozwiązują kluczowe problemy odbiorców.

Rozwiń swoją grę SEO

SEO odgrywa dużą rolę we wszystkim, co robisz, zwłaszcza gdy próbujesz generować więcej potencjalnych klientów. Opracuj skuteczną strategię SaaS SEO, aby zwiększyć widoczność w Internecie i pomóc ludziom łatwiej Cię znaleźć.

Najważniejszymi czynnikami są słowa kluczowe. Przeprowadź badanie słów kluczowych, aby określić, jakich terminów i fraz używają ludzie do wyszukiwania oferowanych przez Ciebie produktów SaaS. Zaimplementuj je w swoich treściach, aby Google i inne wyszukiwarki wiedziały, że Twoja witryna jest odpowiednia dla wszystkich tych wyszukiwań.

Twoja witryna zacznie pojawiać się wyżej w SERP i zaczniesz uzyskiwać większy ruch.

Bądź aktywny w mediach społecznościowych

Możesz rozszerzyć swój zasięg na całym świecie dzięki mediom społecznościowym, więc nie przegap swojej szansy na silną obecność na różnych platformach. Bądź tam, gdzie są Twoi docelowi klienci i codziennie nawiązuj z nimi kontakt.

To jeden z najszybszych sposobów rozpowszechniania świadomości w dzisiejszych czasach, zwłaszcza że ludzie będą udostępniać Twoje treści, o ile są one wartościowe.

Zainwestuj w płatne reklamy, aby zbudować lejek marketingowy SaaS

Płatne reklamy jeszcze szybciej rozpowszechnią informacje o Twojej firmie. Możesz inwestować w reklamy, reklamy w mediach społecznościowych, reklamy displayowe i inne płatne media, które dobrze sprawdzają się w Twojej firmie.

Reklamy mogą być drogie, ale mogą się niesamowicie dobrze opłacić, jeśli zrobisz to dobrze.

Etap 2: Rozważanie

Te poprzednie kroki, jeśli zostaną wykonane prawidłowo, powinny zapewnić większy ruch, ale niekoniecznie oznacza to większą sprzedaż. Pamiętasz, że większość osób odwiedzających Twoją witrynę nie jest gotowa do zakupu od razu?

Musisz dać im powód do powrotu i najlepiej podać swoje dane kontaktowe. Oto, co możesz zrobić na etapie rozważania w ścieżce marketingowej SaaS, aby zachęcić ich do powrotu.

Dostarczaj wartościowe treści

To nie czas na prezentację sprzedażową. Nadszedł czas, aby zaprezentować sposoby produktów SaaS na poprawę życia odbiorców docelowych.

Wciąż udostępniaj edukacyjne posty na blogu, filmy prezentujące zalety Twoich produktów, e-booki, które użytkownicy mogą pobierać, referencje, studia przypadków, recenzje itp.

Quizy również mogą odgrywać tutaj rolę, chociaż są znacznie bardziej skuteczne na etapie świadomości. Mimo to uruchom swój generator quizów i utwórz coś w stylu „Jakie jest dla Ciebie odpowiednie narzędzie __?”, w zależności od oferowanego oprogramowania.

Użyj e-maila, aby rozwijać potencjalnych klientów

Wykorzystaj moc e-maili, aby pielęgnować swoich potencjalnych klientów, kontakty, które subskrybowały Twój biuletyn. Dzięki odpowiednim treściom o wysokiej jakości możesz łatwo przekształcić ich w kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Tylko upewnij się, że nie spamujesz swoich kontaktów. Po prostu edukuj ich dalej, aby dokładnie poprowadzić ich do następnego etapu lejka marketingowego SaaS.

Zainwestuj w Retargeting Ads

Retargeting, czyli reklamy remarketingowe, pomogą osobom odwiedzającym Twoją witrynę, które odwiedzają Twoją witrynę po raz pierwszy, zapamiętać Cię. Zmuszą ich do powrotu i zwiększą Twoje szanse na przekształcenie ich w kwalifikowanych leadów.

Etap 3: Decyzja dotycząca ścieżki marketingowej SaaS

Oto, gdzie dzieje się magia. Na tym etapie lejka marketingowego SaaS Twoi wykwalifikowani potencjalni klienci podejmują decyzję o zakupie.

To najważniejszy etap, ponieważ wybierają między tobą a twoją konkurencją. Musisz więc pokazać im, dlaczego powinni wybrać Ciebie.

Nie podkreślaj tutaj cech swoich produktów. Twoi potencjalni klienci wiedzą już wszystko o Twoich produktach. Muszą wiedzieć, dlaczego jesteś lepszy od innych marek. Oto najlepsze sposoby na wyróżnienie się.

Oferuj gratisy Tworzenie lejka marketingowego SaaS

Kto nie lubi dostawać czegoś za darmo? Jeśli chodzi o produkty SaaS, bezpłatne wersje próbne i wersje demonstracyjne są koniecznością, jeśli chcesz uzyskać więcej użytkowników. Po prostu dają ludziom szansę na zapoznanie się z funkcjami i sprawdzenie, czy produkt jest odpowiedni dla ich potrzeb.

Możesz także oferować rabaty nowym użytkownikom. Na przykład mogą wypróbować podstawowy plan cenowy, aby rozbić koszty, aby zobaczyć, jak to działa, przed przejściem na plan z pełną funkcjonalnością, który jest droższy.

Konwertuj leady za pomocą e-mail marketingu

Jak widać, e-mail świetnie sprawdza się na każdym etapie lejka marketingowego SaaS. Ale jak konwertować leady SaaS za pomocą poczty e-mail?

Możesz informować ich o zniżkach i promocjach, zapraszać na webinary i wysyłać dowolne inne oferty ograniczone czasowo. Powinieneś wysłać wszystko, co pokaże Twoją markę w jak najlepszym świetle i pomoże budować zaufanie do potencjalnych klientów.

Etap 4: Retencja

Jak już wspomniano, marketing produktów SaaS różni się tym, że musisz zatrzymać wszystkich swoich klientów.

Musisz upewnić się, że są zadowoleni z Twojej marki i nie myśleć o przejściu na konkurencję. Oto kilka sposobów na osiągnięcie tego.

Regularnie oferuj atrakcyjne korzyści

Zniżki nie są przeznaczone tylko dla nowych użytkowników – przynajmniej nie powinny. Możesz oferować swoim obecnym klientom zniżki na subskrypcje długoterminowe i odnawiać subskrypcje przed datą wygaśnięcia.

Zawsze, gdy wprowadzasz nowe funkcje, zapewnij swoim obecnym klientom wczesny dostęp. Użyj e-maila, aby powiadomić ich z wyprzedzeniem.

Kontynuuj edukowanie swoich klientów w zakresie budowania lejka marketingowego SaaS

Nawet jeśli Twoje produkty SaaS są bardzo łatwe w użyciu, nie oznacza to, że każdy użytkownik szybko je zrozumie. Musisz upewnić się, że wszyscy użytkownicy, zwłaszcza ci, którzy nie są zbyt obeznani z technologią, mogą w pełni wykorzystać Twoje produkty.

Powinieneś regularnie dostarczać samouczki, filmy, webinaria, studia przypadków, artykuły instruktażowe, informacyjne posty na blogu, a nawet podcasty. Pomóż swoim klientom uzyskać jak najwięcej korzyści z Twoich narzędzi.

Zawsze zapewniaj doskonałą obsługę klienta

Skłonienie ludzi do korzystania z Twojego oprogramowania nie zawsze wystarcza, aby je zatrzymać. Co się stanie, jeśli napotka problem techniczny? Musisz tam być, aby szybko rozwiązać problem.

Nic nie przebije obsługi klienta, więc upewnij się, że Twoja jest naprawdę wyjątkowa.

Pozwól klientom kontaktować się z Tobą za pośrednictwem poczty e-mail, telefonu, czatu na żywo, mediów społecznościowych i dowolnego innego preferowanego kanału. Upewnij się, że Twoi przedstawiciele obsługi klienta są dobrze wyszkoleni, przyjaźni, empatyczni i potrafią jasno komunikować się i szybko rozwiązywać problemy.

Etap 5: Rzecznictwo lejka marketingowego SaaS

Etap rzecznictwa w lejku marketingowym SaaS nie jest tak ważny jak wszystkie inne, ale nie należy go pomijać. To etap, który może przyciągnąć jeszcze więcej klientów.

Kiedy ludzie tak bardzo kochają Twoje produkty, że polecają je znajomym i rodzinie, możesz otrzymać wiele poleceń.

Najczęściej są to leady najwyższej jakości. Ich konwersja jest znacznie łatwiejsza i szybsza, ponieważ droga kupującego jest krótsza.

Powinieneś rozważyć utworzenie programu polecającego SaaS, aby oferować korzyści (np. rabaty) klientom, którzy polecają nowe leady i tym, do których odsyłają.

Mierzenie skuteczności lejka marketingowego SaaS

Istnieje kilka kluczowych wskaźników wydajności (KPI), które należy regularnie mierzyć, aby upewnić się, że lejek marketingowy SaaS jest skuteczny.

Do najważniejszych wskaźników KPI należą:

• Koszt pozyskania klienta (CAC)
• Żywotna wartość klienta (CLV)
• Miesięczny przychód cykliczny (MRR)
• Wskaźnik utrzymania klienta (CRR)

Koszt pozyskania klienta

Ten wskaźnik KPI nie wymaga wyjaśnień, pokazuje, ile kosztuje Twoja firma pozyskanie nowego klienta. Najlepiej byłoby, gdyby koszt był niższy niż przychód, jaki uzyskasz od tego klienta w dłuższej perspektywie (CLV). W przeciwnym razie traciłbyś pieniądze.

Oto jak obliczyć swój CAC.
Koszt pozyskania klienta = koszt sprzedaży + koszty marketingu / liczba pozyskanych klientów

Wartość dożywotnia klienta

Żywotna wartość klienta to wskaźnik, który pokazuje, jaki przychód uzyskasz od klienta w swoich relacjach. To kwota, jaką wydadzą w Twojej firmie będąc Twoim klientem.

Jeśli Twój CLV jest niski, oznacza to, że odpływ klientów jest wysoki, dlatego ważne jest, aby mieć oko na ten wskaźnik. Jak właśnie zauważyłeś powyżej, przydaje się również, gdy patrzysz na swój CAC.

Wzór na obliczenie CLV jest następujący:

Żywotna wartość klienta = roczny przychód klienta – wartość pozyskania klienta

Miesięczny przychód cykliczny

Miesięczny przychód cykliczny to przychód uzyskiwany każdego miesiąca. To przychody, które możesz przewidzieć i na których możesz polegać.

Jako firma SaaS obliczenie MRR jest zazwyczaj proste, ponieważ klienci płacą za oprogramowanie miesięcznie lub rocznie.

Aby obliczyć MRR, użyj tego prostego wzoru:

Miesięczny przychód cykliczny = liczba klientów*średni przychód na konto

Jeśli nie widzisz regularnego wzrostu swojego MRR, twoje wysiłki mogą się nie opłacić. Skuteczny lejek marketingowy SaaS powinien przynosić regularne wzrosty MRR.

Wskaźnik utrzymania klientów

Twój wskaźnik utrzymania klientów pokazuje liczbę subskrybentów, których udało Ci się utrzymać w danym okresie.

Jeśli będzie się zwiększać, im więcej zdobędziesz subskrybentów, tym skuteczniejsze są Twoje strategie utrzymania. Jeśli nie, musisz wskazać, dlaczego Twoi klienci odchodzą.

Oto wzór na pomiar CRR:

Wskaźnik utrzymania klienta = E – N / S*100

„E” oznacza liczbę subskrybentów na końcu mierzonego okresu, „N” oznacza liczbę subskrybentów pozyskanych w tym okresie, a „S” oznacza liczbę subskrybentów na początku mierzonego okresu.

Regularne śledzenie wszystkich tych wskaźników pomoże Ci stale optymalizować wysiłki, maksymalnie wykorzystując lejek marketingowy SaaS.

Lejek marketingowy SaaS – w skrócie

Budowanie lejka marketingowego SaaS może początkowo wydawać się skomplikowane, ale nie jest tak, jeśli wiesz, kim są Twoi docelowi odbiorcy i jakie są ich potrzeby. Odpowiednio posegmentując odbiorców i stosując się do tych wszystkich wskazówek, zaczniesz generować wysokiej jakości leady i konwersje przez całą dobę.