Comment créer un entonnoir de marketing SaaS - Guide informatif

Si vous souhaitez attirer les bons prospects que vous convertirez facilement, vous devez disposer d'un entonnoir marketing SaaS efficace. Vous pourriez vous en passer, surtout si vous utilisez de bonnes stratégies de référencement, mais les résultats ne seraient pas toujours aussi efficaces et rapides.

Avec un entonnoir solide, vous renforcerez également votre crédibilité et votre confiance, car vous fournirez à vos prospects et prospects un contenu précieux.

Examinons plus en détail pourquoi vous avez besoin d'un entonnoir efficace, d'étapes d'entonnoir et de types de contenu essentiels qui apportent des prospects qualifiés.

Pourquoi avez-vous besoin d'un entonnoir de marketing SaaS ?

Selon Marketo, environ 96% des nouveaux visiteurs de votre site Web ne sont pas prêts à acheter immédiatement. Cependant, ils peuvent vous confier leurs coordonnées si vous leur fournissez une valeur.

Les statistiques de vente montrent qu'au moins 50 % de vos prospects ne correspondent pas à ce que vous vendez.

C'est pourquoi vous devez créer un bon entonnoir de conversion. Vous devez comprendre toutes ses étapes et les utiliser pour répondre aux besoins de votre public cible.

Les consommateurs ont des besoins différents à différentes étapes de leur parcours d'achat. Vous ne pouvez pas commercialiser vos produits auprès des utilisateurs existants de la même manière que vous le faites auprès des utilisateurs nouveaux ou potentiels.

De plus, le marketing des produits SaaS est différent du marketing des biens physiques. Lorsque vous vendez des produits physiques, votre objectif est d'acquérir plus de clients et, idéalement, de les obliger à continuer à acheter chez vous.

Avec les produits SaaS, tout est question de rétention, car vous comptez sur des abonnements. C'est pourquoi le marketing pour les entreprises SaaS a besoin d'une approche différente qui garantit la conversion de nouveaux clients et la fidélisation des clients existants.

Un Clickfunnels SaaS se compose de cinq étapes :

• Conscience
• Considération
• Décision
• Rétention
• Plaidoyer

Voici comment tirer le meilleur parti de chacun et créer un entonnoir de marketing B2B SaaS qui génère en permanence des prospects et des conversions qualifiés.

Étape 1 : Connaissance de l'entonnoir de marketing SaaS

L'étape de sensibilisation implique le marketing auprès de personnes qui n'ont jamais entendu parler de vous ou qui n'ont jamais visité votre site Web, mais qui ont un problème que vous pouvez résoudre. Vous devez capter leur attention et les inciter à découvrir ce que vous avez à offrir. Voici les quatre façons de le faire.

Fournir un entonnoir de marketing SaaS pour la création de contenu convaincant

Vous savez qu'un contenu de haute qualité est essentiel pour attirer des clients, alors assurez-vous de le créer régulièrement.

Embauchez des rédacteurs de contenu de premier ordre qui sauront répondre aux besoins de votre public cible. Mais ne vous contentez pas de publier du contenu sur votre blog. Recherchez également des opportunités de blogs invités pour étendre votre portée et obtenir des backlinks de qualité.

Outre les articles et les articles de blog, vous devez créer des infographies, des livres blancs, des rapports, des livres électroniques et des vidéos. Les vidéos de marque, éducatives et pratiques sont les meilleurs types de contenu vidéo pour cette étape de l'entonnoir.

Les quiz sont également parfaits pour la phase de sensibilisation.

Disons que vous proposez un logiciel pour la formation des employés. Vous pouvez créer un quiz tel que « Êtes-vous un expert en formation des employés ?

La clé est d'utiliser un générateur de quiz intuitif et de créer des questions qui répondent aux principaux problèmes de votre public.

Améliorez votre jeu de référencement

Le référencement joue un rôle important dans tout ce que vous faites, en particulier lorsque vous essayez de générer plus de prospects. Développez une stratégie de référencement SaaS efficace pour augmenter votre visibilité en ligne et aider les gens à vous trouver beaucoup plus facilement.

Les facteurs les plus importants sont les mots-clés. Effectuez une recherche par mot-clé pour déterminer les termes et expressions que les gens utilisent pour rechercher les produits SaaS que vous proposez. Intégrez-les dans votre contenu pour faire savoir à Google et aux autres moteurs de recherche que votre site Web est pertinent pour toutes ces recherches.

Votre site commencera à apparaître plus haut dans les SERP et vous commencerez à générer plus de trafic.

Soyez actif sur les réseaux sociaux

Vous pouvez étendre votre portée à l'échelle mondiale grâce aux médias sociaux, alors ne manquez pas votre chance de créer une forte présence sur diverses plateformes. Soyez là où se trouvent vos clients cibles et interagissez avec eux quotidiennement.

C'est l'un des moyens les plus rapides de faire connaître de nos jours, en particulier parce que les gens partageront votre contenu, tant qu'il apporte de la valeur.

Investissez dans des publicités payantes pour créer un entonnoir de marketing SaaS

Les publicités payantes feront connaître votre entreprise encore plus rapidement. Vous pouvez investir dans la publicité, les publicités sur les réseaux sociaux, les publicités graphiques et tout autre média payant qui fonctionne bien pour votre entreprise.

Les publicités peuvent être chères, mais elles peuvent être incroyablement rentables si vous le faites correctement.

Étape 2 : Considération

Si elles sont effectuées correctement, ces étapes précédentes devraient générer plus de trafic, mais cela n'indique pas nécessairement plus de ventes. La plupart des personnes qui visitent votre site ne sont pas prêtes à acheter tout de suite, vous vous souvenez ?

Vous devez leur donner une raison de revenir et, de préférence, vous donner leurs coordonnées. Voici ce que vous pouvez faire au stade de l'examen de votre entonnoir marketing SaaS pour les faire revenir.

Continuez à fournir du contenu de valeur

Ce n'est pas le moment pour un argumentaire de vente. Il est temps de présenter les moyens de vos produits SaaS pour améliorer la vie de votre public cible.

Continuez à fournir des articles de blog éducatifs, des vidéos présentant les avantages de vos produits, des livres électroniques que les gens peuvent télécharger, des témoignages, des études de cas, des critiques, etc.

Les quiz peuvent également jouer un rôle ici, bien qu'ils soient beaucoup plus efficaces au stade de la sensibilisation. Néanmoins, lancez votre générateur de quiz et créez quelque chose comme « Quel est le bon outil __ pour vous ? », en fonction du logiciel que vous proposez.

Utilisez le courrier électronique pour nourrir les prospects

Exploitez la puissance de l'e-mail pour nourrir vos prospects, les contacts qui se sont abonnés à votre newsletter. Avec un contenu pertinent et de haute qualité, vous pouvez facilement les transformer en prospects qualifiés.

Assurez-vous simplement de ne pas spammer vos contacts. Continuez simplement à les éduquer pour les guider soigneusement vers la prochaine étape de votre entonnoir marketing SaaS.

Investir dans les publicités de reciblage

Les publicités de reciblage ou de remarketing aideront les nouveaux visiteurs de votre site Web à se souvenir de vous. Ils les obligeront à revenir et augmenteront vos chances de les convertir en prospects qualifiés.

Étape 3 : Décision de l'entonnoir de marketing SaaS

C'est ici que la magie opère. À ce stade de votre entonnoir marketing SaaS, vos prospects qualifiés prennent une décision d'achat.

C'est l'étape la plus importante car ils choisissent entre vous et vos concurrents. Vous devez donc leur montrer pourquoi ils devraient vous choisir.

Ne continuez pas à mettre en évidence les caractéristiques de vos produits ici. Vos prospects savent déjà tout sur vos produits. Ils ont besoin de savoir pourquoi vous êtes meilleur que les autres marques. Voici les meilleures façons de se démarquer.

Offrir des cadeaux Création d'un entonnoir de marketing SaaS

Qui n'aime pas obtenir quelque chose gratuitement ? En ce qui concerne les produits SaaS, les essais gratuits et les démos sont indispensables si vous souhaitez obtenir plus d'utilisateurs. Ils donnent simplement aux gens une chance d'explorer les fonctionnalités et de voir si un produit est adapté à leurs besoins.

Vous pouvez également offrir des remises aux nouveaux utilisateurs. Par exemple, ils peuvent essayer le plan tarifaire de base pour une fracture du coût pour voir comment cela fonctionne, avant de passer à un plan complet qui est plus cher.

Convertissez les prospects avec le marketing par e-mail

Comme vous pouvez le voir, l'e-mail fonctionne très bien à chaque étape de l'entonnoir marketing SaaS. Mais comment convertir vos leads SaaS par e-mail ?

Vous pouvez les informer des remises et des promotions, les inviter à des webinaires et envoyer toute autre offre limitée dans le temps. Vous devez envoyer tout ce qui montrera votre marque sous son meilleur jour et vous aidera à établir la confiance avec vos prospects.

Étape 4 : Rétention

Comme déjà mentionné, le marketing des produits SaaS est différent en ce sens que vous devez fidéliser tous vos clients.

Vous devez vous assurer qu'ils sont satisfaits de votre marque et ne pensez pas à passer à vos concurrents. Voici quelques façons d'y parvenir.

Offrez régulièrement des avantages convaincants

Les remises ne sont pas réservées aux nouveaux utilisateurs – du moins, elles ne devraient pas l'être. Vous pouvez offrir à vos clients existants des remises pour les abonnements à long terme et renouveler les abonnements avant la date d'expiration.

Chaque fois que vous lancez de nouvelles fonctionnalités, offrez à vos clients existants un accès anticipé. Utilisez le courrier électronique pour les informer à l'avance.

Continuez à éduquer vos clients pour créer un entonnoir de marketing SaaS

Même si vos produits SaaS sont très simples à utiliser, cela ne veut pas dire que chaque utilisateur s'y habituera rapidement. Vous devez vous assurer que tous les utilisateurs, en particulier ceux qui ne sont pas très férus de technologie, peuvent tirer le meilleur parti de vos produits.

Vous devez régulièrement fournir des didacticiels, des vidéos, des webinaires, des études de cas, des articles pratiques, des articles de blog informatifs et même des podcasts. Aidez vos clients à tirer le meilleur parti de vos outils.

Toujours fournir un service client exceptionnel

Amener les gens à utiliser votre logiciel ne suffit pas toujours à les fidéliser. Et s'ils rencontrent un problème technique ? Vous devez être là pour résoudre le problème rapidement.

Rien ne peut battre le service client, alors assurez-vous que le vôtre est vraiment exceptionnel.

Permettez aux clients de vous contacter par e-mail, téléphone, chat en direct, réseaux sociaux et tout autre canal qu'ils préfèrent. Assurez-vous que vos représentants du service client sont hautement qualifiés, amicaux, empathiques et peuvent communiquer clairement et résoudre rapidement les problèmes.

Étape 5 : Plaidoyer pour l'entonnoir de marketing SaaS

L'étape de plaidoyer de l'entonnoir marketing SaaS n'est pas aussi importante que toutes les autres, mais vous ne devez pas la négliger. C'est la scène qui peut vous apporter encore plus de clients.

Lorsque les gens aiment tellement vos produits qu'ils les recommandent à leurs amis et à leur famille, vous pouvez obtenir de nombreuses références.

Le plus souvent, ces références sont des prospects de la plus haute qualité. Les convertir est beaucoup plus facile et rapide car le parcours de leur acheteur est plus court.

Vous devriez envisager de mettre en place un programme de parrainage SaaS pour offrir des avantages (par exemple, des remises) aux clients qui parrainent de nouveaux prospects et à ceux auxquels ils se réfèrent.

Mesurer l'efficacité de votre entonnoir de marketing SaaS

Il existe plusieurs indicateurs de performance clés (KPI) que vous devez mesurer régulièrement pour vous assurer que votre entonnoir marketing SaaS est efficace.

Les KPI les plus cruciaux incluent :

• Coût d'acquisition client (CAC)
• Valeur à vie du client (CLV)
• Revenu mensuel récurrent (MRR)
• Taux de rétention client (CRR)

Coût d'acquisition client

Assez explicite, ce KPI vous montre combien l'obtention d'un nouveau client coûte à votre entreprise. Idéalement, le coût devrait être inférieur aux revenus que vous obtiendrez de ce client à long terme (CLV). Sinon, vous perdriez de l'argent.

Voici comment vous pouvez calculer votre CAC.
Un Coût d'Acquisition Client = Coût des Ventes + Coûts Marketing / Nombre de Clients Acquis

Valeur à vie du client

La valeur à vie d'un client est une mesure qui indique le chiffre d'affaires que vous obtiendrez d'un client pour vos relations. C'est le montant d'argent qu'ils dépenseront avec votre entreprise tout en étant votre client.

Si votre CLV est faible, cela signifie que votre taux de désabonnement est élevé, il est donc essentiel de garder un œil sur cette mesure. Comme vous venez de le voir ci-dessus, cela s'avère également utile lorsque vous regardez votre CAC.

La formule de calcul de votre CLV est la suivante :

Valeur à vie du client = Chiffre d'affaires annuel du client-Valeur d'acquisition du client

Revenu mensuel récurrent

Les revenus récurrents mensuels représentent les revenus que vous obtenez chaque mois. Ce sont les revenus que vous pouvez prévoir et sur lesquels vous pouvez compter.

En tant qu'entreprise SaaS, il est généralement simple de calculer votre MRR, puisque vos clients paient votre logiciel mensuellement ou annuellement.

Pour calculer votre MRR, utilisez cette formule simple :

Revenu mensuel récurrent = nombre de clients*revenu moyen par compte

Si vous ne voyez pas de pic régulier dans votre MRR, vos efforts risquent de ne pas porter leurs fruits. Un entonnoir marketing SaaS efficace devrait vous apporter des augmentations régulières du MRR.

Taux de fidélisation des clients

Votre taux de fidélisation de la clientèle indique le nombre d'abonnés que vous avez réussi à fidéliser sur une période donnée.

S'il continue d'augmenter, plus vous obtenez d'abonnés, plus vos stratégies de rétention sont efficaces. Sinon, vous devez déterminer pourquoi vos clients partent.

Voici une formule pour mesurer votre CRR :

Taux de fidélisation client = E – N / S*100

« E » représente le nombre d'abonnés à la fin de la période mesurée, « N » représente le nombre d'abonnés que vous avez acquis au cours de cette période et « S » représente le nombre d'abonnés au début de la période mesurée.

Le suivi régulier de toutes ces métriques vous aidera à optimiser en permanence vos efforts, en tirant le meilleur parti de votre entonnoir marketing SaaS.

Entonnoir de marketing SaaS – En bref

Construire un entonnoir de marketing SaaS peut sembler compliqué au début, mais ce n'est pas le cas si vous savez qui est votre public cible et quels sont ses besoins. En segmentant correctement votre audience et en suivant tous ces conseils, vous commencerez à générer des prospects et des conversions de qualité 24h/24.