Как построить маркетинговую воронку SaaS - Информативное руководство

Если вы хотите привлечь нужных потенциальных клиентов, которых вы легко сможете конвертировать, вам нужна эффективная маркетинговая воронка SaaS. Вы можете обойтись без него, особенно если вы используете хорошие стратегии SEO, но результаты не всегда будут такими эффективными и быстрыми.

С помощью сильной воронки вы также завоюете авторитет и доверие, поскольку обеспечите своих потенциальных клиентов ценным контентом.

Давайте углубимся в то, почему вам нужна эффективная воронка, этапы воронки и основные типы контента, которые приносят квалифицированных потенциальных клиентов.

Зачем вам нужна маркетинговая воронка SaaS?

По данным Marketo, около 96% посетителей вашего веб-сайта впервые не готовы совершить покупку сразу. Однако они могут доверить вам свою контактную информацию, если вы предоставите им какую-то ценность.

Статистика продаж показывает, что по крайней мере 50% ваших потенциальных клиентов не подходят для того, что вы продаете.

Вот почему вам нужно построить хорошую маркетинговую воронку. Вам необходимо понимать все его этапы и использовать их для удовлетворения потребностей вашей целевой аудитории.

Потребители имеют разные потребности на разных этапах пути к покупке. Вы не можете продавать свои продукты существующим пользователям так же, как новым или потенциальным пользователям.

Кроме того, маркетинг продуктов SaaS отличается от маркетинга физических товаров. Когда вы продаете физические товары, ваша цель - привлечь больше клиентов и, в идеале, заставить их продолжать покупать у вас.

В продуктах SaaS все дело в удержании, потому что вы полагаетесь на подписки. Вот почему маркетинг для SaaS-компаний требует другого подхода, который обеспечивает привлечение новых и удержание существующих клиентов.

SaaS Clickfunnels состоит из пяти этапов:

• Осведомленность
• Рассмотрение
• Решение
• Удержание
• Пропаганда

Вот как максимально эффективно использовать каждый из них и построить маркетинговую воронку B2B SaaS, которая постоянно генерирует потенциальных клиентов и конверсии.

Этап 1. Осведомленность о маркетинговой воронке SaaS

Этап осведомленности включает маркетинг для людей, которые никогда не слышали о вас и не были на вашем веб-сайте, но имеют проблему, которую вы можете решить. Вам нужно привлечь их внимание и побудить их посмотреть, что вы предлагаете. Вот четыре способа сделать это.

Обеспечьте привлекательную маркетинговую воронку SaaS для создания контента

Вы знаете, что качественный контент жизненно важен для привлечения клиентов, поэтому старайтесь его регулярно создавать.

Нанимайте первоклассных авторов контента, которые знают, как удовлетворить потребности вашей целевой аудитории. Но не просто публикуйте контент в своем блоге. Ищите возможности для гостевых блогов, чтобы расширить охват и получить качественные обратные ссылки.

Помимо статей и сообщений в блогах, вам необходимо создавать инфографику, технические документы, отчеты, электронные книги и видео. Брендовые, образовательные и обучающие видео - лучшие типы видеоконтента для этого этапа воронки.

Викторины также идеально подходят для ознакомительной стадии.

Допустим, вы предлагаете программное обеспечение для обучения сотрудников. Вы можете создать викторину, например: «Вы эксперт по обучению сотрудников?»

Ключ в том, чтобы использовать интуитивно понятный конструктор викторин и создавать вопросы, которые обращаются к ключевым болевым точкам вашей аудитории.

Развивайте свою SEO-игру

SEO играет большую роль во всем, что вы делаете, особенно когда вы пытаетесь привлечь больше потенциальных клиентов. Разработайте эффективную стратегию SaaS SEO, чтобы повысить узнаваемость вашего сайта в Интернете и помочь людям быстрее найти вас.

Наиболее важные факторы - это ключевые слова. Проведите исследование ключевых слов, чтобы определить, какие термины и фразы используют люди для поиска предлагаемых вами продуктов SaaS. Внедрите их в свой контент, чтобы Google и другие поисковые системы знали, что ваш веб-сайт соответствует всем этим запросам.

Ваш сайт начнет появляться выше в поисковой выдаче, и вы начнете получать больше трафика.

Будьте активны в социальных сетях

Вы можете расширить свой охват во всем мире с помощью социальных сетей, так что не упустите свой шанс добиться сильного присутствия на различных платформах. Будьте там, где находятся ваши целевые клиенты, и ежедневно взаимодействуйте с ними.

В наши дни это один из самых быстрых способов распространения информации, особенно потому, что люди будут делиться вашим контентом, если он представляет ценность.

Инвестируйте в платную рекламу для построения маркетинговой воронки SaaS

Платная реклама еще быстрее расскажет о вашем бизнесе. Вы можете инвестировать в рекламу, рекламу в социальных сетях, медийную рекламу и любые другие платные средства массовой информации, которые хорошо подходят для вашего бизнеса.

Рекламы могут быть дорогими, но они могут очень хорошо окупиться, если вы все сделаете правильно.

Этап 2: рассмотрение

Если все сделано правильно, эти предыдущие шаги должны привлечь больше трафика, но это не обязательно означает увеличение продаж. Помните, большинство людей, заходящих на ваш сайт, не готовы покупать сразу?

Вы должны дать им повод вернуться и, желательно, сообщить вам их контактную информацию. Вот что вы можете сделать на этапе рассмотрения вашей маркетинговой воронки SaaS, чтобы они возвращались.

Продолжайте предоставлять ценный контент

Сейчас не время для коммерческих предложений. Пришло время продемонстрировать способы ваших продуктов SaaS улучшить жизнь вашей целевой аудитории.

Продолжайте предоставлять образовательные сообщения в блогах, видеоролики, демонстрирующие преимущества ваших продуктов, электронные книги, которые люди могут загрузить, отзывы, тематические исследования, обзоры и т. Д.

Здесь также могут сыграть свою роль викторины, хотя они намного эффективнее на этапе ознакомления. Тем не менее, запустите свой генератор викторин и создайте что-нибудь вроде «Какой __ инструмент вам подходит?», В зависимости от программного обеспечения, которое вы предлагаете.

Используйте электронную почту для привлечения потенциальных клиентов

Используйте возможности электронной почты для привлечения потенциальных клиентов, тех, кто подписался на вашу рассылку. Имея актуальный и качественный контент, вы можете легко превратить их в квалифицированных потенциальных клиентов.

Только убедитесь, что вы не спамите свои контакты. Просто продолжайте обучать их, чтобы вести их к следующему этапу вашей маркетинговой воронки SaaS.

Инвестируйте в ретаргетинговую рекламу

Рекламные объявления с ретаргетингом или ремаркетингом помогут вашим новым посетителям веб-сайта запомнить вас. Они заставят их вернуться и повысят ваши шансы превратить их в квалифицированных потенциальных клиентов.

Этап 3: решение о маркетинговой воронке SaaS

Вот где происходит волшебство. На этом этапе вашей маркетинговой воронки SaaS ваши квалифицированные лиды принимают решение о покупке.

Это самый важный этап, потому что они выбирают между вами и вашими конкурентами. Итак, вам нужно показать им, почему они должны выбрать вас.

Не стоит постоянно подчеркивать здесь особенности своих продуктов. Ваши потенциальные клиенты уже знают все о ваших продуктах. Им нужно знать, почему вы лучше, чем другие бренды. Вот лучшие способы выделиться.

Предлагайте бесплатные услуги для создания маркетинговой воронки SaaS

Кому не нравится получать что-то бесплатно? Когда дело доходит до продуктов SaaS, бесплатные пробные и демонстрационные версии являются обязательными, если вы хотите привлечь больше пользователей. Они просто дают людям возможность изучить функции и посмотреть, подходит ли продукт для их нужд.

Вы также можете предлагать скидки новым пользователям. Например, они могут попробовать базовый тарифный план для разницы в стоимости, чтобы увидеть, как он работает, прежде чем перейти на полнофункциональный план, который дороже.

Преобразуйте потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга

Как видите, электронная почта отлично работает на всех этапах маркетинговой воронки SaaS. Но как конвертировать ваших SaaS-лидов с помощью электронной почты?

Вы можете сообщить им о скидках и рекламных акциях, пригласить их на вебинары и отправить любое другое ограниченное по времени предложение. Вы должны отправлять все, что покажет ваш бренд в лучшем свете и поможет вам завоевать доверие у ваших потенциальных клиентов.

Этап 4: удержание

Как уже упоминалось, маркетинг продуктов SaaS отличается тем, что вам нужно удерживать всех своих клиентов.

Вы должны убедиться, что они довольны вашим брендом и не думать о переходе на ваших конкурентов. Вот несколько способов добиться этого.

Регулярно предлагайте убедительные преимущества

Скидки не только для новых пользователей - по крайней мере, их не должно быть. Вы можете предлагать существующим клиентам скидки на долгосрочные подписки и продлевать подписки до истечения срока их действия.

Всякий раз, когда вы запускаете новые функции, предоставьте своим существующим клиентам ранний доступ. Используйте электронную почту, чтобы сообщить им заранее.

Продолжайте обучать своих клиентов для построения маркетинговой воронки SaaS

Даже если ваши продукты SaaS очень просты в использовании, это не означает, что каждый пользователь быстро их освоит. Вы должны убедиться, что все пользователи, особенно те, кто не очень разбирается в технологиях, могут максимально использовать ваши продукты.

Вам следует регулярно предоставлять учебные пособия, видео, вебинары, тематические исследования, статьи с практическими рекомендациями, информационные сообщения в блогах и даже подкасты. Помогите своим клиентам получить максимальную отдачу от ваших инструментов.

Всегда обеспечивайте безупречное обслуживание клиентов

Не всегда достаточно убедить людей использовать ваше программное обеспечение, чтобы удержать их. Что, если они столкнутся с технической проблемой? Вы должны быть рядом, чтобы быстро решить проблему.

Ничто не может сравниться с обслуживанием клиентов, поэтому убедитесь, что у вас действительно выдающееся обслуживание.

Позвольте клиентам связываться с вами по электронной почте, телефону, в чате, в социальных сетях и по любому другому каналу, который они предпочитают. Убедитесь, что ваши представители по обслуживанию клиентов хорошо обучены, дружелюбны, чутки, могут четко общаться и быстро решать проблемы.

Этап 5: пропаганда маркетинговой воронки SaaS

Этап адвокации в маркетинговой воронке SaaS не так важен, как все остальные, но вы не должны упускать из виду его. Это этап, который может привлечь еще больше клиентов.

Когда люди настолько любят ваши продукты, что рекомендуют их друзьям и семье, вы можете получить много рекомендаций.

Чаще всего эти рефералы - это лиды самого высокого качества. Преобразовать их намного проще и быстрее, потому что путь их покупателя короче.

Вам следует подумать о создании реферальной программы SaaS, чтобы предлагать преимущества (например, скидки) клиентам, которые направляют новых потенциальных клиентов, и тем, к кому они обращаются.

Измерение эффективности вашей маркетинговой воронки SaaS

Существует несколько ключевых показателей эффективности (KPI), которые необходимо регулярно измерять, чтобы убедиться, что ваша маркетинговая воронка SaaS эффективна.

Наиболее важные KPI включают:

• Стоимость привлечения клиента (CAC)
• Пожизненная ценность клиента (CLV)
• Ежемесячный регулярный доход (MRR)
• Уровень удержания клиентов (CRR)

Стоимость привлечения клиента

Этот KPI не требует пояснений, он показывает, сколько затрат на привлечение нового клиента стоит вашему бизнесу. В идеале стоимость должна быть ниже, чем доход, который вы получите от этого клиента в долгосрочной перспективе (CLV). В противном случае вы потеряете деньги.

Вот как можно рассчитать свой CAC.
Стоимость привлечения клиентов = себестоимость продаж + затраты на маркетинг / количество привлеченных клиентов.

Значение жизни клиентов

Пожизненная ценность клиента - это показатель, который показывает, какой доход вы получите от клиента за свои отношения. Это сумма денег, которую они потратят на вашу компанию, будучи вашим клиентом.

Если ваш CLV низкий, это означает, что у вас высокий отток клиентов, поэтому очень важно следить за этим показателем. Как вы только что видели выше, это также пригодится при просмотре вашего CAC.

Формула для расчета вашего CLV выглядит следующим образом:

Общая ценность клиента = годовой доход клиента - ценность привлечения клиента

Ежемесячный регулярный доход

Ежемесячный регулярный доход представляет собой доход, который вы получаете каждый месяц. Это доход, на который можно рассчитывать и на который можно положиться.

Как SaaS-компания, как правило, просто рассчитать MRR, поскольку ваши клиенты платят за ваше программное обеспечение ежемесячно или ежегодно.

Чтобы рассчитать MRR, используйте эту простую формулу:

Ежемесячный регулярный доход = количество клиентов * средний доход на аккаунт

Если вы не видите регулярных скачков MRR, ваши усилия могут не окупиться. Эффективная маркетинговая воронка SaaS должна приносить вам регулярный рост MRR.

Уровень удержания клиентов

Уровень удержания клиентов показывает количество подписчиков, которых вам удалось удержать за определенный период.

Если он будет расти, чем больше у вас будет подписчиков, тем эффективнее будут ваши стратегии удержания. Если нет, вам нужно точно определить, почему ваши клиенты уходят.

Вот формула для измерения вашего CRR:

Уровень удержания клиентов = E - N / S * 100

«E» обозначает количество подписчиков на конец измеряемого периода, «N» обозначает количество подписчиков, которых вы приобрели за этот период, а «S» обозначает количество подписчиков в начале измеряемого периода.

Регулярное отслеживание всех этих показателей поможет вам постоянно оптимизировать ваши усилия, максимально используя маркетинговую воронку SaaS.

Маркетинговая воронка SaaS - в двух словах

Построение маркетинговой воронки SaaS поначалу может показаться сложным, но это не так, если вы знаете, кто ваша целевая аудитория и каковы ее потребности. Правильно сегментируя свою аудиторию и следуя всем этим советам, вы начнете круглосуточно генерировать качественных лидов и конверсий.