Como construir um funil de marketing SaaS - guia informativo

Se você deseja atrair os leads certos que serão facilmente convertidos, você precisa ter um funil de marketing SaaS eficaz. Você poderia passar sem ele, especialmente se empregar boas estratégias de SEO, mas os resultados nem sempre seriam tão eficazes e rápidos.

Com um funil forte, você também construirá credibilidade e confiança, pois fornecerá a seus leads e clientes potenciais um conteúdo valioso.

Vamos nos aprofundar em por que você precisa de um funil eficaz, estágios de funil e tipos essenciais de conteúdo que tragam leads qualificados.

Por que você precisa do funil de marketing SaaS?

De acordo com Marketo, cerca de 96% dos visitantes do seu site pela primeira vez não estão prontos para comprar imediatamente. No entanto, eles podem confiar a você suas informações de contato se você fornecer algum tipo de valor.

As estatísticas de vendas mostram que pelo menos 50% de seus clientes em potencial não são adequados para o que você vende.

É por isso que você precisa criar um bom funil de marketing. Você precisa entender todas as suas etapas e usá-las para atender às necessidades de seu público-alvo.

Os consumidores têm necessidades diferentes em diferentes estágios da jornada de compra. Você não pode comercializar seus produtos para usuários existentes da mesma forma que faz para usuários novos ou potenciais.

Além disso, o marketing de produtos SaaS é diferente do marketing de produtos físicos. Quando você vende produtos físicos, sua meta é conquistar mais clientes e, idealmente, obrigá-los a continuar comprando de você.

Com os produtos SaaS, tudo se resume à retenção, porque você depende de assinaturas. É por isso que o marketing para empresas de SaaS precisa de uma abordagem diferente que garanta a conversão de novos clientes e a retenção dos existentes.

Os Clickfunnels SaaS consistem em cinco estágios:

• Consciência
• Consideração
• Decisão
• Retenção
• Advocacia

Veja como aproveitar ao máximo cada um e construir um funil de marketing de SaaS B2B que gere continuamente leads e conversões qualificados.

Etapa 1: Conscientização do funil de marketing SaaS

O estágio de conscientização envolve o marketing para pessoas que nunca ouviram falar sobre você ou acessaram seu site, mas têm um problema que você pode resolver. Você precisa captar a atenção deles e induzi-los a verificar o que você tem a oferecer. Aqui estão as quatro maneiras de fazer isso.

Fornece conteúdo atraente para construção de funil de marketing SaaS

Você sabe que conteúdo de alta qualidade é vital para atrair clientes, então certifique-se de criá-lo regularmente.

Contrate redatores de conteúdo de primeira linha que saberão como atender às necessidades de seu público-alvo. Mas não publique conteúdo apenas em seu blog. Procure oportunidades de guest blogging para estender seu alcance e obter backlinks de qualidade.

Além de artigos e postagens de blog, você precisa criar infográficos, white papers, relatórios, eBooks e vídeos. Vídeos de marca, educacionais e de instruções são os melhores tipos de conteúdo de vídeo para esse estágio do funil.

Os questionários também são perfeitos para o estágio de conscientização.

Digamos que você ofereça software para treinamento de funcionários. Você pode criar um questionário como "Você é um especialista em treinamento de funcionários?"

O segredo é usar um criador de questionários intuitivo e criar perguntas que abordem os principais pontos fracos do seu público.

Aprimore seu jogo de SEO

O SEO desempenha um grande papel em tudo o que você faz, especialmente ao tentar gerar mais leads. Desenvolva uma estratégia de SEO SaaS eficaz para aumentar sua visibilidade online e ajudar as pessoas a encontrar você com muito mais facilidade.

Os fatores mais importantes são as palavras-chave. Faça pesquisas de palavras-chave para determinar quais termos e frases as pessoas usam para pesquisar os produtos SaaS que você oferece. Implemente-os em seu conteúdo para que o Google e outros mecanismos de pesquisa saibam que seu site é relevante para todas essas pesquisas.

Seu site começará a aparecer mais alto nas SERPs e você começará a receber mais tráfego.

Seja ativo nas redes sociais

Você pode estender seu alcance globalmente com as mídias sociais, então não perca a chance de criar uma presença forte em várias plataformas. Esteja onde seus clientes-alvo estão e interaja com eles diariamente.

Essa é uma das maneiras mais rápidas de espalhar a consciência hoje em dia, especialmente porque as pessoas irão compartilhar seu conteúdo, desde que ele agregue valor.

Invista em anúncios pagos para criar um funil de marketing SaaS

Os anúncios pagos espalharão a palavra sobre sua empresa com ainda mais rapidez. Você pode investir em publicidade, anúncios de mídia social, anúncios gráficos e qualquer outra mídia paga que funcione bem para o seu negócio.

Os anúncios podem ser caros, mas podem render incrivelmente bem se você fizer isso da maneira certa.

Etapa 2: consideração

Se feito corretamente, essas etapas anteriores devem gerar mais tráfego, mas isso não indica necessariamente mais vendas. A maioria das pessoas que acessam seu site não está pronta para comprar imediatamente, lembra?

Você precisa dar a eles um motivo para voltarem e, de preferência, fornecer suas informações de contato. Veja o que você pode fazer no estágio de consideração do funil de marketing de SaaS para mantê-los voltando.

Continue fornecendo conteúdo valioso

Este não é o momento para um discurso de vendas. É hora de mostrar as maneiras de seus produtos SaaS para melhorar a vida de seu público-alvo.

Continue fornecendo postagens de blogs educacionais, vídeos mostrando os benefícios de seus produtos, e-books que as pessoas podem baixar, depoimentos, estudos de caso, análises, etc.

Os questionários também podem desempenhar um papel aqui, embora sejam muito mais eficazes no estágio de conscientização. Ainda assim, coloque seu gerador de questionários em execução e crie algo como “Qual é a ferramenta __ certa para você?”, Dependendo do software que você oferece.

Use e-mail para encorajar leads

Aproveite o poder do e-mail para nutrir seus leads, os contatos que assinaram seu boletim informativo. Com conteúdo relevante e de alta qualidade, você pode transformá-los facilmente em leads qualificados.

Apenas certifique-se de não enviar spam para seus contatos. Simplesmente continue a educá-los para guiá-los cuidadosamente para o próximo estágio de seu funil de marketing SaaS.

Investir em anúncios de retargeting

Anúncios de retargeting, ou anúncios de remarketing, ajudarão os visitantes de seu site a se lembrarem de você pela primeira vez. Eles vão obrigá-los a voltar e aumentar suas chances de convertê-los em leads qualificados.

Etapa 3: Decisão do funil de marketing SaaS

É aqui que a mágica acontece. Nesse estágio do funil de marketing SaaS, seus leads qualificados estão tomando uma decisão de compra.

É a fase mais importante porque eles estão escolhendo entre você e seus concorrentes. Portanto, você precisa mostrar a eles por que devem escolher você.

Não fique destacando as características de seus produtos aqui. Seus leads já sabem tudo sobre seus produtos. Eles precisam saber por que você é melhor do que as outras marcas. Aqui estão as melhores maneiras de se destacar.

Ofereça brindes criando funil de marketing SaaS

Quem não gosta de receber algo de graça? Quando se trata de produtos SaaS, avaliações gratuitas e demonstrações são essenciais se você deseja obter mais usuários. Eles simplesmente dão às pessoas a chance de explorar os recursos e ver se um produto é adequado para suas necessidades.

Você também pode oferecer descontos a novos usuários. Por exemplo, eles podem experimentar o plano de preços básico para uma fratura do custo para ver como funciona, antes de atualizar para um plano de recursos completos que é mais caro.

Converta leads com marketing por e-mail

Como você pode ver, o e-mail funciona muito bem em todos os estágios do funil de marketing SaaS. Mas como converter seus leads de SaaS com e-mail?

Você pode informá-los sobre descontos e promoções, convidá-los para webinars e enviar qualquer outra oferta por tempo limitado. Você deve enviar qualquer coisa que mostre sua marca da melhor maneira e o ajude a construir a confiança de seus leads.

Etapa 4: Retenção

Como já mencionado, o marketing de produtos SaaS é diferente, pois você precisa reter todos os seus clientes.

Você precisa ter certeza de que eles estão satisfeitos com sua marca e não pensam em mudar para a concorrência. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso.

Ofereça regularmente benefícios atraentes

Os descontos não são apenas para novos usuários - pelo menos, não deveriam ser. Você pode oferecer aos seus clientes descontos para assinaturas de longo prazo e renovar assinaturas antes da data de expiração.

Sempre que você estiver lançando novos recursos, forneça aos seus clientes existentes acesso antecipado. Use o e-mail para avisá-los com antecedência.

Continue educando seus clientes para criar um funil de marketing SaaS

Mesmo que seus produtos SaaS sejam muito fáceis de usar, isso não significa que todos os usuários os aprenderão rapidamente. Você precisa ter certeza de que todos os usuários, especialmente aqueles que não são muito experientes em tecnologia, podem obter o máximo de seus produtos.

Você deve fornecer regularmente tutoriais, vídeos, webinars, estudos de caso, artigos de instruções, postagens de blog informativas e até mesmo podcasts. Ajude seus clientes a obter o máximo valor de suas ferramentas.

Sempre forneça um excelente atendimento ao cliente

Fazer com que as pessoas usem seu software nem sempre é suficiente para retê-las. E se eles encontrarem um problema técnico? Você precisa estar presente para resolver o problema rapidamente.

Nada supera o atendimento ao cliente, portanto, certifique-se de que o seu seja realmente excelente.

Permita que os clientes entrem em contato com você por e-mail, telefone, chat ao vivo, mídia social e qualquer outro canal de sua preferência. Garanta que seus representantes de atendimento ao cliente sejam altamente treinados, amigáveis, empáticos e possam se comunicar com clareza e resolver problemas rapidamente.

Etapa 5: Advocacy do funil de marketing SaaS

O estágio de defesa do funil de marketing SaaS não é tão importante quanto todos os outros, mas você não deve ignorá-lo. É a fase que pode trazer ainda mais clientes.

Quando as pessoas amam seus produtos tanto que os recomendam a amigos e familiares, você pode obter muitas referências.

Na maioria das vezes, essas referências são leads da mais alta qualidade. Convertê-los é muito mais fácil e rápido porque a jornada do comprador é mais curta.

Você deve considerar a criação de um programa de referência SaaS para oferecer benefícios (por exemplo, descontos) para clientes que indicam novos leads e aqueles a quem eles se referem.

Medindo a eficácia do seu funil de marketing SaaS

Existem vários indicadores-chave de desempenho (KPIs) que você precisa medir regularmente para garantir que seu funil de marketing SaaS seja eficaz.

Os KPIs mais importantes incluem:

• Custo de aquisição do cliente (CAC)
• Valor de vida do cliente (CLV)
• Receita recorrente mensal (MRR)
• Taxa de retenção de clientes (CRR)

Custo de aquisição do cliente

Bastante autoexplicativo, este KPI mostra quanto custa para sua empresa obter um novo cliente. O ideal é que o custo seja menor do que a receita que você obterá desse cliente no longo prazo (CLV). Caso contrário, você estaria perdendo dinheiro.

Veja como você pode calcular seu CAC.
Um custo de aquisição do cliente = Custo das vendas + Custos de marketing / Número de clientes adquiridos

Valor vitalício do cliente

O valor da vida útil do cliente é uma métrica que mostra quanta receita você receberá de um cliente por seus relacionamentos. É a quantidade de dinheiro que eles gastarão com sua empresa enquanto são seus clientes.

Se seu CLV estiver baixo, isso significa que a rotatividade de clientes é alta, por isso é vital ficar de olho nessa métrica. Como você acabou de ver, ele também é útil ao examinar seu CAC.

A fórmula para calcular seu CLV é a seguinte:

Valor da vida do cliente = Receita anual do cliente-Valor de aquisição do cliente

Receita Mensal Recorrente

A receita recorrente mensal representa a receita que você obtém a cada mês. É a receita que você pode prever e confiar.

Como uma empresa de SaaS, normalmente é simples calcular seu MRR, já que seus clientes pagam por seu software mensal ou anualmente.

Para calcular seu MRR, use esta fórmula simples:

Receita recorrente mensal = Número de clientes * Receita média por conta

Se você não vir um pico regular em seu MRR, seus esforços podem não valer a pena. Um funil de marketing SaaS eficaz deve trazer aumentos regulares de MRR.

Taxa de retenção de clientes

Sua taxa de retenção de clientes mostra o número de assinantes que você conseguiu reter durante um determinado período.

Se continuar aumentando, quanto mais assinantes você conseguir, mais eficazes serão suas estratégias de retenção. Caso contrário, você precisa identificar por que seus clientes estão saindo.

Aqui está uma fórmula para medir seu CRR:

Taxa de retenção do cliente = E - N / S * 100

“E” representa o número de assinantes no final do período medido, “N” representa o número de assinantes que você adquiriu durante aquele período e “S” representa o número de assinantes no início do período medido.

Acompanhar regularmente todas essas métricas o ajudará a otimizar continuamente seus esforços, aproveitando ao máximo o funil de marketing de SaaS.

Funil de marketing SaaS - resumido

Construir um funil de marketing SaaS pode parecer complicado no início, mas não será se você souber quem é seu público-alvo e quais são suas necessidades. Ao segmentar adequadamente seu público e seguir todas essas dicas, você começará a gerar leads e conversões de qualidade 24 horas por dia.