如何构建 SaaS 营销漏斗 – 信息指南

如果您想吸引可以轻松转换的正确潜在客户，您需要有一个有效的 SaaS 营销渠道。 你可以没有，特别是如果你采用了良好的 SEO 策略，但结果并不总是那么有效和快速。

借助强大的渠道，您还将建立信誉和信任，因为您将为潜在客户和潜在客户提供有价值的内容。

让我们深入探讨为什么您需要有效的漏斗、漏斗阶段以及带来合格潜在客户的基本内容类型。

为什么需要SaaS营销漏斗？

据 Marketo 称，大约 96% 的首次访问网站的访问者并未准备好立即购买。 但是，如果您向他们提供某种价值，他们可能会将他们的联系信息委托给您。

销售统计数据显示，至少 50% 的潜在客户不适合您销售的产品。

这就是为什么您需要建立一个良好的营销渠道。 您需要了解其所有阶段并使用它们来满足目标受众的需求。

消费者在购买者旅程的不同阶段有不同的需求。 您不能像向新用户或潜在用户那样向现有用户推销您的产品。

此外，SaaS 产品的营销不同于实体商品的营销。 当您销售实体产品时，您的目标是获得更多客户，理想情况下，迫使他们继续向您购买。

对于 SaaS 产品，一切都与保留有关，因为您依赖于订阅。 这就是为什么 SaaS 公司的营销需要一种不同的方法来确保转换新客户并留住现有客户。

SaaS Clickfunnels 包括五个阶段：

• 意识
• 考虑
• 决定
• 保留
• 倡导

以下是如何充分利用每一个并构建一个 B2B SaaS 营销漏斗，以不断产生合格的潜在客户和转化。

第一阶段：SaaS营销漏斗意识

意识阶段涉及向从未听说过您或访问过您的网站但有您可以解决的问题的人进行营销。 您需要吸引他们的注意力并吸引他们查看您提供的产品。 这里有四种方法可以做到。

提供引人注目的内容构建 SaaS 营销漏斗

您知道高质量的内容对于吸引客户至关重要，因此请确保定期创建它。

聘请一流的内容作家，他们知道如何满足目标受众的需求。 但不要只在您的博客上发布内容。 寻找来宾博客的机会，以扩大您的影响范围并获得高质量的反向链接。

除了文章和博客文章，您还需要创建信息图表、白皮书、报告、电子书和视频。 品牌视频、教育视频和操作指南视频是此渠道阶段的最佳视频内容类型。

测验也非常适合意识阶段。

假设您提供用于员工培训的软件。 您可以创建一个测验，例如“您是员工培训专家吗？”

关键是使用直观的测验构建器并创建解决受众关键痛点的问题。

加强你的搜索引擎优化游戏

SEO 在您所做的一切中都发挥着重要作用，尤其是在尝试产生更多潜在客户时。 制定有效的 SaaS SEO 策略以提高您的在线知名度并帮助人们更轻松地找到您。

最重要的因素是关键字。 进行关键字研究，以确定人们使用哪些术语和短语来搜索您提供的 SaaS 产品。 将它们实施到您的内容中，让 Google 和其他搜索引擎知道您的网站与所有这些搜索相关。

您的网站将开始在 SERP 中出现更高的位置，并且您将开始获得更多流量。

在社交媒体上保持活跃

您可以通过社交媒体在全球范围内扩大影响力，所以不要错过在各种平台上建立强大影响力的机会。 成为目标客户所在的地方，每天与他们互动。

这是当今传播意识的最快方法之一，特别是因为人们会分享您的内容，只要它提供价值。

投资付费广告以建立 SaaS 营销漏斗

付费广告将更快地传播有关您的业务的信息。 您可以投资于广告、社交媒体广告、展示广告和任何其他适合您业务的付费媒体。

广告可能很昂贵，但如果你做得对，它们可以带来令人难以置信的回报。

阶段 2：考虑

如果做得好，前面的这些步骤应该会为您带来更多流量，但这并不一定意味着更多的销售额。 大多数访问您网站的人还没有准备好立即购买，还记得吗？

你需要给他们一个回来的理由，最好是给你他们的联系信息。 以下是您在 SaaS 营销渠道的考虑阶段可以做的事情，以保持他们的回头率。

继续提供有价值的内容

现在不是推销的时候。 是时候展示您的 SaaS 产品改善目标受众生活的方式了。

继续提供教育博客文章、展示产品优势的视频、人们可以下载的电子书、推荐书、案例研究、评论等。

测验也可以在这里发挥作用，尽管它们在意识阶段更有效。 不过，让您的测验生成器运行并创建诸如“什么是适合您的 __ 工具？”之类的内容，具体取决于您提供的软件。

使用电子邮件培养潜在客户

利用电子邮件的力量来培养您的潜在客户，即订阅您的时事通讯的联系人。 借助相关且高质量的内容，您可以轻松地将它们转化为合格的潜在客户。

只要确保您不要向您的联系人发送垃圾邮件。 只需继续教育他们，仔细引导他们进入 SaaS 营销渠道的下一阶段。

投资重定向广告

重新定位广告或再营销广告将帮助您的首次网站访问者记住您。 他们会迫使他们回来并增加您将他们转化为合格潜在客户的机会。

阶段 3：SaaS 营销漏斗决策

这就是魔法发生的地方。 在 SaaS 营销漏斗的这个阶段，您的合格潜在客户正在做出购买决定。

这是最重要的阶段，因为他们在你和你的竞争对手之间做出选择。 所以，你需要告诉他们为什么他们应该选择你。

不要在这里一直强调您的产品的功能。 您的潜在客户已经对您的产品了如指掌。 他们需要知道为什么你比其他品牌更好。 以下是脱颖而出的最佳方式。

提供免费赠品创建 SaaS 营销漏斗

谁不喜欢免费获得一些东西？ 对于 SaaS 产品，如果您想获得更多用户，则必须免费试用和演示。 它们只是让人们有机会探索这些功能，看看产品是否适合他们的需求。

您还可以为新用户提供折扣。 例如，在升级到更昂贵的全功能计划之前，他们可以尝试降低成本的基本定价计划，看看它是如何运作的。

通过电子邮件营销转换潜在客户

如您所见，电子邮件在 SaaS 营销渠道的每个阶段都非常有效。 但是如何通过电子邮件转换您的 SaaS 潜在客户？

您可以通知他们有关折扣和促销的信息，邀请他们参加网络研讨会，以及发送任何其他限时优惠。 您应该发送任何能够以最佳方式展示您的品牌并帮助您与潜在客户建立信任的东西。

第 4 阶段：保留

如前所述，SaaS 产品营销的不同之处在于您需要留住所有客户。

您需要确保他们对您的品牌感到满意，并且不要考虑转向您的竞争对手。 这里有一些方法可以实现这一点。

定期提供令人信服的福利

折扣不仅适用于新用户——至少，它们不应该如此。 您可以为现有客户提供长期订阅折扣并在到期日之前续订。

每当您推出新功能时，请为您的现有客户提供抢先体验。 使用电子邮件提前通知他们。

继续教育您的客户以建立 SaaS 营销漏斗

即使您的 SaaS 产品非常易于使用，但这并不意味着每个用户都会很快掌握它们的窍门。 您需要确保所有用户，尤其是那些不太精通技术的用户，都能从您的产品中获得最大收益。

您应该定期提供教程、视频、网络研讨会、案例研究、操作方法文章、信息性博客文章，甚至是播客。 帮助您的客户从您的工具中获得最大价值。

始终提供卓越的客户服务

让人们使用您的软件并不总是足以留住他们。 如果他们遇到技术问题怎么办？ 您需要到场才能快速解决问题。

没有什么比客户服务更胜一筹的了，所以请确保您的服务非常出色。

使客户能够通过电子邮件、电话、实时聊天、社交媒体和他们喜欢的任何其他渠道与您联系。 确保您的客户服务代表训练有素、友好、善解人意，并且能够清晰地沟通并快速解决问题。

第五阶段：SaaS营销漏斗的倡导

SaaS 营销渠道的宣传阶段并不像其他所有渠道一样重要，但您不应忽视它。 这是可以为您带来更多客户的舞台。

当人们非常喜欢您的产品并将其推荐给朋友和家人时，您可以获得很多推荐。

通常，这些推荐是最高质量的潜在客户。 转换它们更容易、更快，因为他们的买家旅程更短。

您应该考虑建立一个 SaaS 推荐计划，为推荐新潜在客户和他们推荐的客户提供好处（例如，折扣）。

衡量 SaaS 营销漏斗的有效性

您需要定期衡量几个关键绩效指标 (KPI)，以确保您的 SaaS 营销渠道有效。

最关键的 KPI 包括：

• 获客成本（CAC）
• 客户终身价值（CLV）
• 每月经常性收入（MRR）
• 客户保留率（CRR）

客户获取成本

不言自明，此 KPI 向您展示了获得新客户对您的业务造成的损失。 理想情况下，成本应该低于您从该客户那里获得的长期收入 (CLV)。 否则，您将赔钱。

以下是计算 CAC 的方法。
获客成本 = 销售成本 + 营销成本 / 获客数量

客户终身价值

客户终身价值是一个指标，它显示您将从客户那里获得多少收入以建立关系。 这是他们在成为您的客户时将在您的公司上花费的金额。

如果您的 CLV 低，则意味着您的客户流失率很高，因此密切关注此指标至关重要。 正如您刚刚在上面看到的，它在查看 CAC 时也很有用。

计算您的 CLV 的公式如下：

客户终身价值 = 年客户收入 - 客户获取价值

每月经常性收入

每月经常性收入代表您每个月获得的收入。 这是您可以预测和依赖的收入。

作为一家 SaaS 公司，计算您的 MRR 通常很简单，因为您的客户每月或每年为您的软件付费。

要计算您的 MRR，请使用以下简单公式：

每月经常性收入 = 客户数量*每个账户的平均收入

如果您没有看到 MRR 有规律地飙升，那么您的努力可能不会得到回报。 一个有效的 SaaS 营销漏斗应该为您带来定期的 MRR 提升。

客户保留率

您的客户保留率显示了您在特定时期内设法保留的订阅者数量。

如果它继续上升，您获得的订阅者越多，您的保留策略就越有效。 如果没有，您需要查明客户离开的原因。

这是衡量您的 CRR 的公式：

客户保留率 = E – N / S*100

“E”代表测量期结束时的订阅人数，“N”代表您在该时间段内获得的订阅人数，“S”代表测量期开始时的订阅人数。

定期跟踪所有这些指标将帮助您不断优化您的工作，充分利用您的 SaaS 营销渠道。

SaaS 营销漏斗 – 简而言之

建立 SaaS 营销渠道起初可能看起来很复杂，但如果您知道目标受众是谁以及他们的需求是什么，那就不是了。 通过正确细分您的受众并遵循所有这些提示，您将开始全天候产生高质量的潜在客户和转化。