So erstellen Sie einen SaaS-Marketing-Trichter – Informative Anleitung

Wenn Sie die richtigen Leads gewinnen möchten, die Sie leicht konvertieren können, benötigen Sie einen effektiven SaaS-Marketing-Trichter. Sie könnten darauf verzichten, insbesondere wenn Sie gute SEO-Strategien anwenden, aber die Ergebnisse wären nicht immer so effektiv und schnell.

Mit einem starken Trichter bauen Sie auch Glaubwürdigkeit und Vertrauen auf, da Sie Ihren Leads und Interessenten wertvolle Inhalte zur Verfügung stellen.

Sehen wir uns genauer an, warum Sie einen effektiven Trichter, Trichterphasen und wesentliche Arten von Inhalten benötigen, die qualifizierte Leads bringen.

Warum brauchen Sie einen SaaS-Marketing-Trichter?

Laut Marketo sind etwa 96 % Ihrer erstmaligen Website-Besucher nicht sofort kaufbereit. Sie können Ihnen jedoch ihre Kontaktinformationen anvertrauen, wenn Sie ihnen einen Wert mitteilen.

Verkaufsstatistiken zeigen, dass mindestens 50 % Ihrer potenziellen Kunden nicht gut zu dem passen, was Sie verkaufen.

Aus diesem Grund müssen Sie einen guten Marketing-Trichter aufbauen. Sie müssen alle Phasen verstehen und sie nutzen, um die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erfüllen.

Verbraucher haben unterschiedliche Bedürfnisse in den verschiedenen Phasen ihrer Käuferreise. Sie können Ihre Produkte nicht auf die gleiche Weise an bestehende Nutzer vermarkten wie an neue oder potenzielle Nutzer.

Außerdem unterscheidet sich das Marketing für SaaS-Produkte vom Marketing für physische Güter. Wenn Sie physische Produkte verkaufen, ist es Ihr Ziel, mehr Kunden zu gewinnen und sie im Idealfall zu zwingen, weiterhin bei Ihnen zu kaufen.

Bei SaaS-Produkten dreht sich alles um die Beibehaltung, da Sie auf Abonnements angewiesen sind. Aus diesem Grund benötigt das Marketing für SaaS-Unternehmen einen anderen Ansatz, der die Konversion neuer und die Bindung bestehender Kunden gewährleistet.

Ein SaaS-Clickfunnel besteht aus fünf Phasen:

• Das Bewusstsein
• Erwägung
• Entscheidung
• Zurückbehaltung
• Interessenvertretung

Hier erfahren Sie, wie Sie das Beste aus jedem herausholen und einen B2B-SaaS-Marketing-Trichter aufbauen, der kontinuierlich qualifizierte Leads und Conversions generiert.

Stufe 1: Bekanntheit des SaaS-Marketing-Trichters

Die Awareness-Phase beinhaltet Marketing für Personen, die noch nie von Ihnen gehört haben oder Ihre Website besucht haben, aber ein Problem haben, das Sie lösen können. Sie müssen ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen und sie dazu verleiten, sich anzusehen, was Sie zu bieten haben. Hier sind die vier Möglichkeiten, dies zu tun.

Bieten Sie einen überzeugenden SaaS-Marketing-Trichter zum Aufbau von Inhalten

Sie wissen, dass qualitativ hochwertiger Inhalt für die Gewinnung von Kunden unerlässlich ist, also stellen Sie sicher, dass Sie ihn regelmäßig erstellen.

Stellen Sie erstklassige Content-Autoren ein, die wissen, wie Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingehen. Aber veröffentlichen Sie nicht nur Inhalte in Ihrem Blog. Suchen Sie auch nach Möglichkeiten zum Bloggen von Gästen, um Ihre Reichweite zu vergrößern und hochwertige Backlinks zu erhalten.

Abgesehen von Artikeln und Blog-Posts müssen Sie Infografiken, Whitepaper, Berichte, eBooks und Videos erstellen. Marken-, Bildungs- und Anleitungsvideos sind die besten Arten von Videoinhalten für diese Trichterphase.

Quizfragen sind auch perfekt für die Bewusstseinsphase.

Angenommen, Sie bieten Software für die Mitarbeiterschulung an. Sie könnten ein Quiz wie „Sind Sie ein Experte für Mitarbeiterschulungen?“ erstellen.

Der Schlüssel besteht darin, einen intuitiven Quiz-Builder zu verwenden und Fragen zu erstellen, die die wichtigsten Schwachstellen Ihres Publikums ansprechen.

Steigern Sie Ihr SEO-Spiel

SEO spielt bei allem, was Sie tun, eine große Rolle, insbesondere wenn Sie versuchen, mehr Leads zu generieren. Entwickeln Sie eine effektive SaaS-SEO-Strategie, um Ihre Online-Sichtbarkeit zu steigern und Menschen zu helfen, Sie viel einfacher zu finden.

Die wichtigsten Faktoren sind die Schlüsselwörter. Führen Sie eine Keyword-Recherche durch, um festzustellen, welche Begriffe und Ausdrücke Nutzer verwenden, um nach den von Ihnen angebotenen SaaS-Produkten zu suchen. Implementieren Sie sie in Ihre Inhalte, damit Google und andere Suchmaschinen wissen, dass Ihre Website für all diese Suchen relevant ist.

Ihre Website wird in den SERPs höher angezeigt und Sie erhalten mehr Verkehr.

Seien Sie in den sozialen Medien aktiv

Mit Social Media können Sie Ihre Reichweite weltweit vergrößern, verpassen Sie also nicht Ihre Chance, auf verschiedenen Plattformen eine starke Präsenz zu erzielen. Seien Sie dort, wo Ihre Zielkunden sind, und interagieren Sie täglich mit ihnen.

Dies ist heutzutage eine der schnellsten Möglichkeiten, Aufmerksamkeit zu verbreiten, insbesondere weil die Leute Ihre Inhalte teilen, solange sie einen Mehrwert bieten.

Investieren Sie in bezahlte Anzeigen, um einen SaaS-Marketing-Trichter aufzubauen

Bezahlte Anzeigen werden Ihr Unternehmen noch schneller bekannt machen. Sie können in Werbung, Social Media-Werbung, Display-Werbung und alle anderen kostenpflichtigen Medien investieren, die für Ihr Unternehmen gut geeignet sind.

Anzeigen können teuer sein, aber sie können sich unglaublich gut auszahlen, wenn Sie es richtig machen.

Stufe 2: Erwägung

Bei richtiger Ausführung sollten diese vorherigen Schritte zu mehr Traffic führen, aber das bedeutet nicht unbedingt mehr Umsatz. Die meisten Leute, die auf Ihre Website kommen, sind nicht sofort bereit zu kaufen, erinnern Sie sich?

Sie müssen ihnen einen Grund für ihre Rückkehr und vorzugsweise ihre Kontaktdaten nennen. So können Sie in der Überlegungsphase Ihres SaaS-Marketing-Trichters tun, damit sie wiederkommen.

Stellen Sie weiterhin wertvolle Inhalte bereit

Dies ist nicht die Zeit für ein Verkaufsgespräch. Es ist an der Zeit, die Möglichkeiten Ihrer SaaS-Produkte zu präsentieren, um das Leben Ihrer Zielgruppe zu verbessern.

Stellen Sie weiterhin lehrreiche Blog-Posts, Videos, die die Vorteile Ihrer Produkte zeigen, eBooks zum Herunterladen, Testimonials, Fallstudien, Rezensionen usw. bereit.

Auch Quizfragen können hier eine Rolle spielen, sind aber in der Awareness-Phase viel effektiver. Lassen Sie Ihren Quiz-Generator trotzdem laufen und erstellen Sie je nach Software, die Sie anbieten, etwas wie „Was ist das richtige __ Tool für Sie?“.

Verwenden Sie E-Mail, um Leads zu pflegen

Nutzen Sie die Macht der E-Mail, um Ihre Leads zu pflegen, die Kontakte, die Ihren Newsletter abonniert haben. Mit relevanten und qualitativ hochwertigen Inhalten können Sie diese ganz einfach in qualifizierte Leads umwandeln.

Stellen Sie nur sicher, dass Sie Ihre Kontakte nicht spammen. Informieren Sie sie einfach weiter, um sie sorgfältig zur nächsten Stufe Ihres SaaS-Marketing-Trichters zu führen.

Investieren Sie in Retargeting-Anzeigen

Retargeting-Anzeigen oder Remarketing-Anzeigen helfen Ihren erstmaligen Website-Besuchern, sich an Sie zu erinnern. Sie werden sie zwingen, wiederzukommen, und erhöhen Ihre Chancen, sie in qualifizierte Leads umzuwandeln.

Phase 3: Entscheidung über den SaaS-Marketing-Trichter

Hier passiert die Magie. In dieser Phase Ihres SaaS-Marketing-Trichters treffen Ihre qualifizierten Leads eine Kaufentscheidung.

Es ist die wichtigste Phase, weil sie zwischen Ihnen und Ihrer Konkurrenz wählen. Sie müssen ihnen also zeigen, warum sie sich für Sie entscheiden sollten.

Heben Sie hier nicht ständig die Funktionen Ihrer Produkte hervor. Ihre Leads wissen bereits alles über Ihre Produkte. Sie müssen wissen, warum Sie besser sind als die anderen Marken. Hier sind die besten Möglichkeiten, sich abzuheben.

Bieten Freebies Erstellen eines SaaS-Marketing-Trichters

Wer bekommt nicht gerne etwas geschenkt? Wenn es um SaaS-Produkte geht, sind kostenlose Testversionen und Demos ein Muss, wenn Sie mehr Benutzer gewinnen möchten. Sie geben den Leuten einfach die Möglichkeit, die Funktionen zu erkunden und zu sehen, ob ein Produkt das richtige für ihre Bedürfnisse ist.

Sie können auch neuen Benutzern Rabatte anbieten. Sie können beispielsweise den Basispreisplan für einen Bruchteil der Kosten ausprobieren, um zu sehen, wie er funktioniert, bevor er auf einen teureren Plan mit vollem Funktionsumfang umsteigt.

Konvertieren Sie Leads mit E-Mail-Marketing

Wie Sie sehen, funktioniert E-Mail in jeder Phase des SaaS-Marketing-Trichters hervorragend. Aber wie konvertieren Sie Ihre SaaS-Leads mit E-Mail?

Sie können sie über Rabatte und Werbeaktionen informieren, sie zu Webinaren einladen und andere zeitlich begrenzte Angebote senden. Sie sollten alles senden, was Ihre Marke im besten Licht zeigt und Ihnen hilft, Vertrauen bei Ihren Leads aufzubauen.

Stufe 4: Aufbewahrung

Wie bereits erwähnt, unterscheidet sich das Marketing für SaaS-Produkte darin, dass Sie alle Ihre Kunden binden müssen.

Sie müssen sicherstellen, dass sie mit Ihrer Marke zufrieden sind und nicht daran denken, zu Ihrer Konkurrenz zu wechseln. Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu erreichen.

Bieten Sie regelmäßig überzeugende Vorteile an

Rabatte gelten nicht nur für neue Benutzer – zumindest sollten sie es nicht sein. Sie können Ihren Bestandskunden Rabatte für langfristige Abonnements anbieten und Abonnements vor dem Ablaufdatum erneuern.

Wenn Sie neue Funktionen einführen, bieten Sie Ihren bestehenden Kunden einen frühen Zugriff. Verwenden Sie E-Mail, um sie im Voraus zu informieren.

Informieren Sie Ihre Kunden weiterhin über den Aufbau eines SaaS-Marketing-Trichters

Auch wenn Ihre SaaS-Produkte sehr einfach zu bedienen sind, bedeutet das nicht, dass jeder Benutzer schnell den Dreh raus bekommt. Sie müssen sicherstellen, dass alle Benutzer, insbesondere diejenigen, die nicht sehr technisch versiert sind, das Beste aus Ihren Produkten herausholen können.

Sie sollten regelmäßig Tutorials, Videos, Webinare, Fallstudien, Artikel mit Anleitungen, informative Blogbeiträge und sogar Podcasts bereitstellen. Helfen Sie Ihren Kunden, das Beste aus Ihren Tools herauszuholen.

Bieten Sie immer einen hervorragenden Kundenservice

Es reicht nicht immer aus, die Leute dazu zu bringen, Ihre Software zu verwenden, um sie zu behalten. Was ist, wenn sie auf ein technisches Problem stoßen? Sie müssen da sein, um das Problem schnell zu lösen.

Nichts kann den Kundenservice übertreffen, also stellen Sie sicher, dass Ihr Service wirklich hervorragend ist.

Ermöglichen Sie Kunden, Sie per E-Mail, Telefon, Live-Chat, Social Media und jedem anderen von ihnen bevorzugten Kanal zu kontaktieren. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kundendienstmitarbeiter hochqualifiziert, freundlich und einfühlsam sind und klar kommunizieren und Probleme schnell lösen können.

Stufe 5: Befürwortung des SaaS-Marketing-Trichters

Die Advocacy-Phase des SaaS-Marketing-Trichters ist nicht so wichtig wie alle anderen, aber Sie sollten sie nicht übersehen. Es ist die Bühne, die Ihnen noch mehr Kunden bringen kann.

Wenn die Leute Ihre Produkte so lieben, dass sie sie Freunden und Familie empfehlen, können Sie viele Empfehlungen erhalten.

In den meisten Fällen handelt es sich bei diesen Empfehlungen um Leads von höchster Qualität. Die Konvertierung ist viel einfacher und schneller, da der Weg des Käufers kürzer ist.

Sie sollten erwägen, ein SaaS-Empfehlungsprogramm einzurichten, um Kunden, die neue Leads empfehlen, und denen, auf die sie verweisen, Vorteile (z. B. Rabatte) anzubieten.

Messung der Effektivität Ihres SaaS-Marketing-Trichters

Es gibt mehrere Key Performance Indicators (KPIs), die Sie regelmäßig messen müssen, um sicherzustellen, dass Ihr SaaS-Marketing-Trichter effektiv ist.

Zu den wichtigsten KPIs gehören:

• Kundenakquisitionskosten (CAC)
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)
• Kundenbindungsrate (CRR)

Kundenakquisitionskosten

Ziemlich selbsterklärend zeigt Ihnen dieser KPI, wie viel es Ihr Unternehmen kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Im Idealfall sollten die Kosten niedriger sein als der langfristig von diesem Kunden erzielte Umsatz (CLV). Andernfalls würden Sie Geld verlieren.

So können Sie Ihren CAC berechnen.
A Kundenakquisitionskosten = Vertriebskosten + Marketingkosten / Anzahl der gewonnenen Kunden

Customer Lifetime Value

Ein Customer Lifetime Value ist eine Kennzahl, die zeigt, wie viel Umsatz Sie von einem Kunden für Ihre Beziehungen erzielen. Es ist der Geldbetrag, den sie für Ihr Unternehmen ausgeben, während sie Ihr Kunde sind.

Wenn Ihr CLV niedrig ist, bedeutet dies, dass Ihre Kundenabwanderung hoch ist. Daher ist es wichtig, diese Kennzahl im Auge zu behalten. Wie Sie oben gesehen haben, ist es auch praktisch, wenn Sie sich Ihr CAC ansehen.

Die Formel zur Berechnung Ihres CLV lautet wie folgt:

Customer Lifetime Value = Jährlicher Kundenumsatz – Kundenakquisitionswert

Monatlich wiederkehrender Umsatz

Der monatlich wiederkehrende Umsatz stellt den Umsatz dar, den Sie jeden Monat erzielen. Es sind die Einnahmen, die Sie vorhersagen und auf die Sie sich verlassen können.

Als SaaS-Unternehmen ist es in der Regel einfach, Ihren MRR zu berechnen, da Ihre Kunden monatlich oder jährlich für Ihre Software bezahlen.

Um Ihre MRR zu berechnen, verwenden Sie diese einfache Formel:

Monatlich wiederkehrender Umsatz = Anzahl der Kunden*Durchschnittlicher Umsatz pro Konto

Wenn Sie keinen regelmäßigen Anstieg Ihres MRR feststellen, zahlen sich Ihre Bemühungen möglicherweise nicht aus. Ein effektiver SaaS-Marketing-Trichter sollte Ihnen regelmäßige MRR-Boosts bringen.

Kundenbindungsrate

Ihre Kundenbindungsrate zeigt die Anzahl der Abonnenten, die Sie über einen bestimmten Zeitraum binden konnten.

Wenn es weiter steigt, sind Ihre Bindungsstrategien umso effektiver, je mehr Abonnenten Sie gewinnen. Wenn nicht, müssen Sie feststellen, warum Ihre Kunden das Unternehmen verlassen.

Hier ist eine Formel zur Messung Ihres CRR:

Kundenbindungsrate = E – N / S*100

„E“ steht für die Anzahl der Abonnenten am Ende des gemessenen Zeitraums, „N“ steht für die Anzahl der Abonnenten, die Sie in diesem Zeitraum erworben haben und „S“ steht für die Anzahl der Abonnenten zu Beginn des gemessenen Zeitraums.

Wenn Sie all diese Kennzahlen regelmäßig verfolgen, können Sie Ihre Bemühungen kontinuierlich optimieren und Ihren SaaS-Marketing-Trichter optimal nutzen.

SaaS-Marketing-Trichter – kurz und bündig

Der Aufbau eines SaaS-Marketing-Trichters mag auf den ersten Blick kompliziert erscheinen, ist es jedoch nicht, wenn Sie Ihre Zielgruppe und ihre Bedürfnisse kennen. Indem Sie Ihr Publikum richtig segmentieren und all diese Tipps befolgen, werden Sie rund um die Uhr qualitativ hochwertige Leads und Conversions generieren.