SaaS 마케팅 퍼널을 구축하는 방법 – 유익한 가이드

쉽게 전환할 수 있는 올바른 리드를 유치하려면 효과적인 SaaS 마케팅 깔때기가 있어야 합니다. 특히 좋은 SEO 전략을 사용하는 경우 하나 없이도 할 수 있지만 결과가 항상 효과적이고 빠르지는 않습니다.

강력한 퍼널을 사용하면 리드와 잠재 고객에게 가치 있는 콘텐츠를 제공할 수 있으므로 신뢰성과 신뢰도 구축할 수 있습니다.

효과적인 유입경로, 유입경로 단계 및 자격을 갖춘 리드를 제공하는 필수 유형의 콘텐츠가 필요한 이유를 자세히 살펴보겠습니다.

SaaS 마케팅 퍼널이 필요한 이유는 무엇입니까?

Marketo에 따르면 웹사이트를 처음 방문하는 방문자의 약 96%가 즉시 구매할 준비가 되지 않았습니다. 그러나 귀하가 그들에게 어떤 종류의 가치를 제공하는 경우 그들은 귀하에게 연락처 정보를 위탁할 수 있습니다.

판매 통계에 따르면 최소 50%의 잠재 고객이 귀하가 판매하는 제품에 적합하지 않습니다.

그렇기 때문에 좋은 마케팅 퍼널을 구축해야 합니다. 모든 단계를 이해하고 대상 고객의 요구 사항을 해결하는 데 사용해야 합니다.

소비자는 구매자 여정의 여러 단계에서 다양한 요구 사항을 가지고 있습니다. 신규 또는 잠재 사용자에게 하는 것과 같은 방식으로 기존 사용자에게 제품을 마케팅할 수 없습니다.

또한 SaaS 제품에 대한 마케팅은 물리적 제품에 대한 마케팅과 다릅니다. 실제 제품을 판매할 때 목표는 더 많은 고객을 확보하고 이상적으로는 고객이 계속 구매하도록 하는 것입니다.

SaaS 제품의 경우 구독에 의존하기 때문에 유지가 중요합니다. 그렇기 때문에 SaaS 기업을 위한 마케팅에는 신규 고객을 전환하고 기존 고객을 유지할 수 있는 다른 접근 방식이 필요합니다.

SaaS ClickFunnel은 5단계로 구성됩니다.

• 의식
• 고려 사항
• 결정
• 보유
• 옹호

다음은 각각을 최대한 활용하고 자격을 갖춘 리드와 전환을 지속적으로 생성하는 B2B SaaS 마케팅 퍼널을 구축하는 방법입니다.

1단계: SaaS 마케팅 퍼널에 대한 인식

인지 단계는 귀하에 대해 들어본 적이 없거나 귀하의 웹사이트를 방문한 적이 없지만 해결할 수 있는 문제가 있는 사람들을 대상으로 하는 마케팅입니다. 당신은 그들의 관심을 사로잡고 당신이 제공해야 하는 것을 확인하도록 유도해야 합니다. 다음은 네 가지 방법입니다.

매력적인 콘텐츠 구축 SaaS 마케팅 퍼널 제공

고품질 콘텐츠가 고객을 유치하는 데 중요하다는 것을 알고 있으므로 정기적으로 콘텐츠를 만드십시오.

타겟 고객의 요구 사항을 해결하는 방법을 알고 있는 최고 수준의 콘텐츠 작가를 고용하십시오. 그러나 블로그에 콘텐츠를 게시하지 마십시오. 도달 범위를 확장하고 양질의 백링크를 얻기 위해 게스트 블로깅 기회를 찾으십시오.

기사와 블로그 게시물 외에도 인포그래픽, 백서, 보고서, 전자책, 동영상을 만들어야 합니다. 브랜드, 교육 및 방법 동영상은 이 퍼널 단계에 가장 적합한 유형의 동영상 콘텐츠입니다.

퀴즈는 또한 인식 단계에 적합합니다.

직원 교육용 소프트웨어를 제공한다고 가정해 보겠습니다. "당신은 직원 교육 전문가입니까?"와 같은 퀴즈를 만들 수 있습니다.

핵심은 직관적인 퀴즈 빌더를 사용하고 청중의 주요 문제점을 해결하는 질문을 만드는 것입니다.

SEO 게임 강화

SEO는 특히 더 많은 리드를 생성하려고 할 때 수행하는 모든 작업에서 큰 역할을 합니다. 효과적인 SaaS SEO 전략을 개발하여 온라인 가시성을 높이고 사람들이 귀하를 훨씬 쉽게 찾을 수 있도록 하십시오.

가장 중요한 요소는 키워드입니다. 키워드 조사를 수행하여 사람들이 귀하가 제공하는 SaaS 제품을 검색하는 데 사용하는 용어와 구문을 결정합니다. 이를 콘텐츠에 구현하여 Google 및 기타 검색 엔진에 귀하의 웹사이트가 이러한 모든 검색과 관련이 있음을 알릴 수 있습니다.

귀하의 사이트는 SERP에서 더 높게 나타나기 시작하고 더 많은 트래픽이 발생하기 시작할 것입니다.

소셜 미디어에서 활동하십시오

소셜 미디어를 통해 전 세계적으로 도달 범위를 확장할 수 있으므로 다양한 플랫폼에서 강력한 입지를 구축할 수 있는 기회를 놓치지 마십시오. 타겟 고객이 있는 위치에 있고 매일 그들과 소통하십시오.

이는 가치를 제공하는 한 사람들이 귀하의 콘텐츠를 공유할 것이기 때문에 오늘날 인지도를 퍼뜨리는 가장 빠른 방법 중 하나입니다.

유료 광고에 투자하여 SaaS 마케팅 퍼널 구축

유료 광고는 귀하의 비즈니스에 대한 소문을 더욱 빠르게 퍼뜨릴 것입니다. 광고, 소셜 미디어 광고, 디스플레이 광고 및 비즈니스에 적합한 기타 유료 미디어에 투자할 수 있습니다.

광고는 비용이 많이 들 수 있지만 제대로 하면 믿을 수 없을 정도로 좋은 성과를 거둘 수 있습니다.

2단계: 고려

제대로 수행되면 이러한 이전 단계를 통해 더 많은 트래픽을 얻을 수 있지만 반드시 더 많은 판매를 나타내는 것은 아닙니다. 귀하의 사이트를 방문하는 대부분의 사람들은 바로 구매할 준비가 되어 있지 않습니다. 기억하시나요?

당신은 그들에게 돌아올 이유를 제공해야 하며, 가급적이면 그들의 연락처 정보를 제공해야 합니다. 다음은 SaaS 마케팅 퍼널의 고려 단계에서 고객의 재방문을 유지하기 위해 할 수 있는 일입니다.

가치 있는 콘텐츠를 계속 제공하세요

지금은 세일즈 프레젠테이션을 할 때가 아닙니다. 대상 고객의 삶을 개선하는 SaaS 제품의 방법을 선보일 때입니다.

교육 블로그 게시물, 제품의 이점을 보여주는 비디오, 사람들이 다운로드할 수 있는 eBook, 평가, 사례 연구, 리뷰 등을 계속 제공하십시오.

퀴즈는 인식 단계에서 훨씬 더 효과적이지만 여기에서도 역할을 할 수 있습니다. 그래도 퀴즈 생성기를 실행하고 제공하는 소프트웨어에 따라 "당신에게 적합한 __ 도구는 무엇입니까?"와 같은 것을 만드십시오.

이메일을 사용하여 리드 육성

이메일의 힘을 활용하여 뉴스레터를 구독한 연락처인 잠재 고객을 육성하십시오. 관련성이 높은 고품질 콘텐츠를 사용하면 자격을 갖춘 리드로 쉽게 전환할 수 있습니다.

연락처를 스팸하지 않도록 하십시오. SaaS 마케팅 깔때기의 다음 단계로 주의 깊게 안내하도록 계속 교육하십시오.

리타게팅 광고에 투자

리타게팅 광고 또는 리마케팅 ​​광고는 처음 웹사이트 방문자가 귀하를 기억하는 데 도움이 됩니다. 그들은 그들이 다시 돌아와서 자격을 갖춘 리드로 전환할 가능성을 높일 것입니다.

3단계: SaaS 마케팅 퍼널 결정

여기에서 마법이 발생합니다. SaaS 마케팅 깔때기의 이 단계에서 자격을 갖춘 리드가 구매 결정을 내리고 있습니다.

그들은 당신과 당신의 경쟁자 사이에서 선택하기 때문에 가장 중요한 단계입니다. 따라서 그들이 당신을 선택해야 하는 이유를 보여주어야 합니다.

여기에서 제품의 기능을 계속 강조하지 마십시오. 귀하의 리드는 이미 귀하의 제품에 대해 모든 것을 알고 있습니다. 그들은 당신이 다른 브랜드보다 나은 이유를 알아야 합니다. 눈에 띄는 최고의 방법은 다음과 같습니다.

SaaS 마케팅 퍼널을 생성하는 무료 제공

무료로 받는 것을 좋아하지 않는 사람이 있습니까? SaaS 제품의 경우 더 많은 사용자를 확보하려면 무료 평가판과 데모가 필수입니다. 그들은 단순히 사람들에게 기능을 탐색하고 제품이 그들의 요구에 적합한지 확인할 수 있는 기회를 제공합니다.

신규 사용자에게 할인을 제공할 수도 있습니다. 예를 들어, 더 비싼 전체 기능 계획으로 업그레이드하기 전에 비용 분할에 대한 기본 가격 책정 계획을 시도하여 작동 방식을 확인할 수 있습니다.

이메일 마케팅으로 리드 전환

보시다시피 이메일은 SaaS 마케팅 퍼널의 모든 단계에서 훌륭하게 작동합니다. 그러나 이메일로 SaaS 리드를 변환하는 방법은 무엇입니까?

할인 및 프로모션에 대해 알리고, 웨비나에 초대하고, 다른 시간 제한 제안을 보낼 수 있습니다. 브랜드를 가장 잘 보여줄 수 있는 모든 것을 보내야 하며 리드와의 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

4단계: 보유

이미 언급했듯이 SaaS 제품의 마케팅은 모든 고객을 유지해야 한다는 점에서 다릅니다.

당신은 그들이 당신의 브랜드에 만족하는지 확인하고 당신의 경쟁 제품으로 전환하는 것에 대해 생각하지 않아야 합니다. 이를 달성할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

정기적으로 놀라운 혜택 제공

할인은 신규 사용자만을 위한 것이 아닙니다. 기존 고객에게 장기 구독에 대한 할인을 제공하고 만료 날짜 전에 구독을 갱신할 수 있습니다.

새로운 기능을 출시할 때마다 기존 고객에게 사전 체험판을 제공하세요. 이메일을 사용하여 사전에 알립니다.

SaaS 마케팅 퍼널을 구축하도록 고객을 계속 교육하십시오.

SaaS 제품이 사용하기 매우 쉽다고 해서 모든 사용자가 빨리 익숙해지는 것은 아닙니다. 모든 사용자, 특히 기술에 익숙하지 않은 사용자가 제품을 최대한 활용할 수 있도록 해야 합니다.

튜토리얼, 비디오, 웨비나, 사례 연구, 방법 기사, 정보 제공 블로그 게시물, 팟캐스트까지 정기적으로 제공해야 합니다. 고객이 도구를 최대한 활용할 수 있도록 돕습니다.

항상 뛰어난 고객 서비스 제공

사람들이 당신의 소프트웨어를 사용하게 하는 것만으로는 항상 그들을 유지하기에 충분하지 않습니다. 기술적인 문제가 발생하면 어떻게 됩니까? 문제를 빨리 해결하려면 거기에 있어야 합니다.

고객 서비스를 능가할 수 있는 것은 없으므로 귀하의 서비스가 진정으로 뛰어난지 확인하십시오.

고객이 이메일, 전화, 라이브 채팅, 소셜 미디어 및 원하는 기타 채널을 통해 귀하에게 연락할 수 있도록 합니다. 고객 서비스 담당자가 고도로 훈련되고 친절하며 공감하고 명확하게 의사 소통하고 문제를 신속하게 해결할 수 있는지 확인하십시오.

5단계: SaaS 마케팅 퍼널 옹호

SaaS 마케팅 깔때기의 옹호 단계는 다른 모든 것만큼 중요하지 않지만 간과해서는 안됩니다. 더 많은 고객을 확보할 수 있는 단계입니다.

사람들이 당신의 제품을 너무 좋아해서 친구나 가족에게 추천할 때 많은 추천을 받을 수 있습니다.

종종 이러한 추천은 최고 품질의 리드입니다. 구매자의 여정이 더 짧기 때문에 변환하는 것이 훨씬 쉽고 빠릅니다.

새로운 리드를 추천하는 고객과 추천하는 고객에게 혜택(예: 할인)을 제공하기 위해 SaaS 추천 프로그램을 설정하는 것을 고려해야 합니다.

SaaS 마케팅 퍼널의 효율성 측정

SaaS 마케팅 퍼널이 효과적인지 확인하기 위해 정기적으로 측정해야 하는 몇 가지 핵심 성과 지표(KPI)가 있습니다.

가장 중요한 KPI는 다음과 같습니다.

• 고객 확보 비용(CAC)
• 고객평생가치(CLV)
• 월경상수익(MRR)
• 고객유지율(CRR)

고객 확보 비용

꽤 자명한 이 KPI는 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비즈니스 비용을 보여줍니다. 이상적으로는 비용이 장기적으로 해당 고객으로부터 얻을 수 있는 수익(CLV)보다 낮아야 합니다. 그렇지 않으면 돈을 잃게 됩니다.

다음은 CAC를 계산하는 방법입니다.
A 고객 확보 비용 = 판매 비용 + 마케팅 비용 / 획득 고객 수

고객평생가치

고객평생가치는 고객과의 관계를 통해 얻을 수 있는 수익을 보여주는 지표입니다. 그것은 그들이 당신의 고객인 동안 당신의 회사와 함께 지출할 금액입니다.

CLV가 낮으면 고객 이탈이 높다는 의미이므로 이 지표를 주시하는 것이 중요합니다. 위에서 보았듯이 CAC를 볼 때도 유용합니다.

CLV를 계산하는 공식은 다음과 같습니다.

고객평생가치 = 연간 고객 수익-고객 획득 가치

월간 반복 수익

월간 반복 수익은 매월 얻는 수익을 나타냅니다. 예측하고 신뢰할 수 있는 수익입니다.

SaaS 회사는 일반적으로 고객이 소프트웨어 비용을 매월 또는 매년 지불하기 때문에 MRR을 계산하는 것이 간단합니다.

MRR을 계산하려면 다음과 같은 간단한 공식을 사용하십시오.

월간 반복 수익 = 고객 수*계정당 평균 수익

MRR이 정기적으로 급증하지 않으면 노력이 결실을 맺지 못할 수 있습니다. 효과적인 SaaS 마케팅 퍼널은 정기적인 MRR 향상을 가져와야 합니다.

고객 유지율

고객 유지율은 특정 기간 동안 유지 관리한 구독자 수를 보여줍니다.

계속 오를수록 구독자가 많을수록 유지 전략이 더 효과적입니다. 그렇지 않다면 고객이 떠나는 이유를 정확히 파악해야 합니다.

CRR을 측정하는 공식은 다음과 같습니다.

고객 유지율 = E – N / S*100

"E"는 측정 기간 종료 시점의 구독자 수, "N"은 해당 기간 동안 획득한 구독자 수, "S"는 측정 기간 시작 시점의 구독자 수를 나타냅니다.

이러한 모든 메트릭을 정기적으로 추적하면 지속적으로 노력을 최적화하여 SaaS 마케팅 퍼널을 최대한 활용하는 데 도움이 됩니다.

SaaS 마케팅 퍼널 – 간단히 말해서

SaaS 마케팅 퍼널을 구축하는 것은 처음에는 복잡해 보일 수 있지만 타겟 고객이 누구이고 그들의 요구가 무엇인지 안다면 그렇지 않습니다. 청중을 적절하게 분류하고 이 모든 팁을 따르면 24시간 내내 양질의 리드와 전환을 생성하기 시작할 수 있습니다.