วิธีสร้างช่องทางการตลาด SaaS – คู่มือข้อมูล

หากคุณต้องการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมซึ่งคุณจะแปลงได้อย่างง่ายดาย คุณต้องมีช่องทางการตลาด SaaS ที่มีประสิทธิภาพ คุณสามารถทำได้โดยปราศจากสิ่งใดสิ่งหนึ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณใช้กลยุทธ์ SEO ที่ดี แต่ผลลัพธ์อาจไม่ได้ผลและรวดเร็วเสมอไป

ด้วยช่องทางที่แข็งแกร่ง คุณจะสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจได้ เนื่องจากคุณจะให้เนื้อหาที่มีค่าแก่ผู้มุ่งหวังและผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

มาเจาะลึกกันว่าทำไมคุณถึงต้องการช่องทางที่มีประสิทธิภาพ ระยะของช่องทาง และประเภทเนื้อหาที่สำคัญที่นำลีดที่ผ่านการรับรอง

ทำไมคุณถึงต้องการช่องทางการตลาด SaaS?

จากข้อมูลของ Marketo ประมาณ 96% ของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ครั้งแรกของคุณยังไม่พร้อมที่จะซื้อในทันที อย่างไรก็ตาม พวกเขาอาจมอบข้อมูลติดต่อให้คุณหากคุณให้คุณค่าบางอย่างแก่พวกเขา

สถิติการขายแสดงให้เห็นว่าอย่างน้อย 50% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่เหมาะกับสิ่งที่คุณขาย

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องสร้างช่องทางการตลาดที่ดี คุณต้องเข้าใจทุกขั้นตอนและใช้เพื่อตอบสนองต่อความต้องการของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ผู้บริโภคมีความต้องการที่แตกต่างกันในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ คุณไม่สามารถทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณกับผู้ใช้ที่มีอยู่ได้เช่นเดียวกับที่ทำกับผู้ใช้ใหม่หรือผู้ใช้ที่มีศักยภาพ

นอกจากนี้ การตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ยังแตกต่างจากการตลาดสำหรับสินค้าที่จับต้องได้ เมื่อคุณขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ เป้าหมายของคุณคือการได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น และในอุดมคติแล้ว ก็คือการบังคับให้พวกเขาทำการซื้อจากคุณ

ด้วยผลิตภัณฑ์ SaaS ทั้งหมดเกี่ยวกับการเก็บรักษา เพราะคุณต้องพึ่งพาการสมัครรับข้อมูล นั่นเป็นเหตุผลที่การตลาดสำหรับบริษัท SaaS ต้องการแนวทางที่แตกต่างออกไปเพื่อให้แน่ใจว่าจะเปลี่ยนลูกค้าใหม่และคงไว้ซึ่งลูกค้าเดิม

SaaS Clickfunnels ประกอบด้วยห้าขั้นตอน:

• การรับรู้
• การพิจารณา
• การตัดสินใจ
• การเก็บรักษา
• ทนาย

ต่อไปนี้คือวิธีการใช้ประโยชน์สูงสุดจากแต่ละส่วนและสร้างช่องทางการตลาดแบบ B2B SaaS ที่สร้างโอกาสในการขายและ Conversion ที่เข้าเกณฑ์อย่างต่อเนื่อง

ขั้นที่ 1: ความตระหนักในช่องทางการตลาด SaaS

เวทีการรับรู้เกี่ยวข้องกับการตลาดกับผู้ที่ไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับคุณหรือเคยมาที่เว็บไซต์ของคุณแต่มีปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้ คุณต้องดึงดูดความสนใจของพวกเขาและดึงดูดพวกเขาให้ตรวจสอบสิ่งที่คุณนำเสนอ ต่อไปนี้เป็นสี่วิธีในการทำ

จัดหาช่องทางการตลาด SaaS ที่สร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ

คุณทราบดีว่าเนื้อหาคุณภาพสูงมีความสำคัญต่อการดึงดูดลูกค้า ดังนั้นอย่าลืมสร้างเนื้อหาขึ้นมาเป็นประจำ

จ้างนักเขียนเนื้อหาชั้นแนวหน้าที่จะรู้วิธีตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายของคุณ แต่อย่าเพิ่งเผยแพร่เนื้อหาในบล็อกของคุณ มองหาโอกาสในการสร้างบล็อกของผู้เยี่ยมชมด้วยเพื่อขยายการเข้าถึงและรับลิงก์ย้อนกลับที่มีคุณภาพ

นอกเหนือจากบทความและบล็อกโพสต์ คุณต้องสร้างอินโฟกราฟิก เอกสารรายงาน รายงาน eBook และวิดีโอ วิดีโอเกี่ยวกับแบรนด์ การศึกษา และวิดีโอแสดงวิธีการเป็นเนื้อหาวิดีโอประเภทที่ดีที่สุดสำหรับขั้นตอนของช่องทางนี้

แบบทดสอบยังสมบูรณ์แบบสำหรับขั้นตอนการรับรู้

สมมติว่าคุณเสนอซอฟต์แวร์สำหรับการฝึกอบรมพนักงาน คุณสามารถสร้างแบบทดสอบเช่น "คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการฝึกอบรมพนักงานหรือไม่"

กุญแจสำคัญคือการใช้ตัวสร้างแบบทดสอบที่ใช้งานง่าย และสร้างคำถามที่ตอบปัญหาหลักของผู้ชมของคุณ

ก้าวขึ้นเกม SEO ของคุณ

SEO มีบทบาทสำคัญในทุกสิ่งที่คุณทำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพยายามสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น พัฒนากลยุทธ์ SaaS SEO ที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มการมองเห็นออนไลน์ของคุณและช่วยให้ผู้คนพบคุณง่ายขึ้นมาก

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดคือคำหลัก ดำเนินการวิจัยคำหลักเพื่อกำหนดคำและวลีที่ผู้คนใช้ในการค้นหาผลิตภัณฑ์ SaaS ที่คุณนำเสนอ นำไปใช้ในเนื้อหาของคุณเพื่อให้ Google และเครื่องมือค้นหาอื่นๆ ทราบว่าเว็บไซต์ของคุณเกี่ยวข้องกับการค้นหาทั้งหมด

เว็บไซต์ของคุณจะเริ่มปรากฏสูงขึ้นใน SERP และคุณจะเริ่มได้รับการเข้าชมมากขึ้น

ใช้งานบนโซเชียลมีเดีย

คุณสามารถขยายการเข้าถึงไปทั่วโลกด้วยโซเชียลมีเดีย ดังนั้นอย่าพลาดโอกาสในการสร้างตัวตนที่แข็งแกร่งบนแพลตฟอร์มต่างๆ อยู่ในที่ที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณอยู่และมีส่วนร่วมกับพวกเขาทุกวัน

นั่นเป็นหนึ่งในวิธีที่เร็วที่สุดในการเผยแพร่การรับรู้ในปัจจุบัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากผู้คนจะแบ่งปันเนื้อหาของคุณ ตราบใดที่เนื้อหานั้นมีคุณค่า

ลงทุนในโฆษณาแบบชำระเงินเพื่อสร้างช่องทางการตลาด SaaS

โฆษณาแบบชำระเงินจะกระจายคำเกี่ยวกับธุรกิจของคุณได้เร็วยิ่งขึ้น คุณสามารถลงทุนในการโฆษณา โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย โฆษณาแบบรูปภาพ และสื่อแบบชำระเงินอื่น ๆ ที่ทำงานได้ดีสำหรับธุรกิจของคุณ

โฆษณาอาจมีราคาแพง แต่สามารถจ่ายได้อย่างไม่น่าเชื่อหากคุณทำถูกต้อง

ขั้นที่ 2: การพิจารณา

หากทำอย่างถูกต้อง ขั้นตอนก่อนหน้านี้เหล่านี้จะทำให้คุณมีผู้เข้าชมมากขึ้น แต่ไม่ได้หมายความว่าจะมียอดขายเพิ่มขึ้นเสมอไป คนส่วนใหญ่ที่มายังไซต์ของคุณยังไม่พร้อมที่จะซื้อในทันที จำได้ไหม

คุณต้องให้เหตุผลที่จะกลับมาและควรให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณ นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้ในขั้นตอนการพิจารณาของช่องทางการตลาด SaaS เพื่อให้พวกเขากลับมาอีก

ให้เนื้อหาที่มีคุณค่าต่อไป

นี่ไม่ใช่เวลาสำหรับการขาย ถึงเวลาแสดงผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณในการปรับปรุงชีวิตกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ให้โพสต์บล็อกเพื่อการศึกษา วิดีโอที่แสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ eBook ที่ผู้คนสามารถดาวน์โหลดได้ คำรับรอง กรณีศึกษา บทวิจารณ์ ฯลฯ

แบบทดสอบสามารถมีบทบาทที่นี่ แม้ว่าจะมีประสิทธิภาพมากกว่าในขั้นตอนการรับรู้ก็ตาม ยังคงให้เครื่องสร้างแบบทดสอบของคุณทำงานและสร้างบางอย่างเช่น "เครื่องมือ __ ที่เหมาะกับคุณคืออะไร" ขึ้นอยู่กับซอฟต์แวร์ที่คุณนำเสนอ

ใช้อีเมลเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมาย

ใช้ประโยชน์จากพลังของอีเมลเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ ผู้ติดต่อที่สมัครรับจดหมายข่าวของคุณ ด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีคุณภาพสูง คุณสามารถเปลี่ยนให้เป็นลีดที่ผ่านการรับรองได้อย่างง่ายดาย

เพียงให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ส่งสแปมผู้ติดต่อของคุณ เพียงให้ความรู้แก่พวกเขาเพื่อแนะนำพวกเขาอย่างระมัดระวังไปยังขั้นตอนถัดไปของช่องทางการตลาด SaaS ของคุณ

ลงทุนในการกำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่

โฆษณากำหนดเป้าหมายใหม่หรือโฆษณารีมาร์เก็ตติ้งจะช่วยให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เป็นครั้งแรกจดจำคุณได้ พวกเขาจะบังคับให้พวกเขากลับมาและเพิ่มโอกาสในการแปลงเป็นลีดที่ผ่านการรับรอง

ขั้นที่ 3: การตัดสินใจเกี่ยวกับช่องทางการตลาด SaaS

นี่คือที่ที่เวทมนตร์เกิดขึ้น ในขั้นตอนนี้ของช่องทางการตลาด SaaS ลีดที่ผ่านการรับรองของคุณกำลังตัดสินใจซื้อ

เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดเพราะพวกเขากำลังเลือกระหว่างคุณกับคู่แข่งของคุณ ดังนั้น คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรเลือกคุณ

อย่าเน้นย้ำคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณที่นี่ ลีดของคุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว พวกเขาต้องรู้ว่าทำไมคุณถึงดีกว่าแบรนด์อื่นๆ นี่คือวิธีที่ดีที่สุดในการโดดเด่น

เสนอ Freebies การสร้าง SaaS Marketing Funnel

ใครไม่ชอบรับของฟรี? เมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์ SaaS การทดลองใช้ฟรีและการสาธิตเป็นสิ่งจำเป็น หากคุณต้องการรับผู้ใช้เพิ่มขึ้น พวกเขาเพียงให้โอกาสผู้คนในการสำรวจคุณสมบัติและดูว่าผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขาหรือไม่

คุณยังสามารถเสนอส่วนลดให้กับผู้ใช้ใหม่ได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถลองใช้แผนการกำหนดราคาพื้นฐานเพื่อหักค่าใช้จ่ายเพื่อดูว่ามันทำงานอย่างไร ก่อนที่จะอัปเกรดเป็นแผนฟีเจอร์เต็มรูปแบบที่มีราคาแพงกว่า

เปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายด้วยการตลาดผ่านอีเมล

อย่างที่คุณเห็น อีเมลใช้งานได้ดีในทุกขั้นตอนของช่องทางการตลาด SaaS แต่จะแปลงโอกาสในการขาย SaaS ของคุณด้วยอีเมลได้อย่างไร

คุณสามารถแจ้งให้พวกเขาทราบเกี่ยวกับส่วนลดและโปรโมชั่น เชิญพวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ และส่งข้อเสนออื่นๆ แบบจำกัดเวลา คุณควรส่งทุกอย่างที่จะแสดงแบรนด์ของคุณในแง่ดีที่สุดและช่วยสร้างความไว้วางใจกับลีดของคุณ

ระยะที่ 4: การเก็บรักษา

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว การตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS นั้นแตกต่างตรงที่คุณจำเป็นต้องรักษาลูกค้าทั้งหมดของคุณไว้

คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขาพอใจกับแบรนด์ของคุณ และอย่าคิดที่จะเปลี่ยนไปใช้คู่แข่งของคุณ นี่คือวิธีที่จะบรรลุเป้าหมายนั้น

เสนอผลประโยชน์ที่น่าสนใจเป็นประจำ

ส่วนลดไม่ได้มีไว้สำหรับผู้ใช้ใหม่เท่านั้น อย่างน้อยก็ไม่ควรเป็นเช่นนั้น คุณสามารถเสนอส่วนลดสำหรับลูกค้าปัจจุบันของคุณสำหรับการสมัครสมาชิกระยะยาวและต่ออายุการสมัครสมาชิกก่อนวันหมดอายุ

เมื่อใดก็ตามที่คุณเปิดตัวคุณลักษณะใหม่ ให้สิทธิ์การเข้าถึงล่วงหน้าแก่ลูกค้าปัจจุบันของคุณ ใช้อีเมลเพื่อแจ้งให้ทราบล่วงหน้า

ให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณเพื่อสร้างช่องทางการตลาด SaaS

แม้ว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณจะใช้งานง่ายมาก แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าผู้ใช้ทุกคนจะเข้าใจได้อย่างรวดเร็ว คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ใช้ทั้งหมด โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ไม่ค่อยเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณควรจัดเตรียมบทช่วยสอน วิดีโอ การสัมมนาผ่านเว็บ กรณีศึกษา บทความฮาวทู บล็อกโพสต์ที่ให้ข้อมูล หรือแม้แต่พอดแคสต์เป็นประจำ ช่วยให้ลูกค้าของคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากเครื่องมือของคุณ

ให้บริการลูกค้าที่โดดเด่นเสมอ

การให้ผู้คนใช้ซอฟต์แวร์ของคุณไม่เพียงพอต่อการเก็บไว้ใช้เสมอไป จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาพบปัญหาทางเทคนิค คุณต้องอยู่ที่นั่นเพื่อแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็ว

ไม่มีอะไรสามารถเอาชนะการบริการลูกค้าได้ ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบริการของคุณมีความโดดเด่นอย่างแท้จริง

ช่วยให้ลูกค้าติดต่อคุณทางอีเมล โทรศัพท์ แชทสด โซเชียลมีเดีย และช่องทางอื่นๆ ที่พวกเขาต้องการ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าของคุณได้รับการฝึกอบรมมาอย่างดี เป็นมิตร เห็นอกเห็นใจ และสามารถสื่อสารและแก้ไขปัญหาได้อย่างรวดเร็ว

ขั้นตอนที่ 5: การสนับสนุนช่องทางการตลาด SaaS

ขั้นตอนการสนับสนุนของช่องทางการตลาด SaaS ไม่สำคัญเท่ากับขั้นตอนอื่นๆ ทั้งหมด แต่คุณไม่ควรมองข้าม เป็นเวทีที่สามารถนำลูกค้ามาให้คุณได้มากขึ้น

เมื่อผู้คนชื่นชอบผลิตภัณฑ์ของคุณมากจนพวกเขาแนะนำพวกเขาให้กับเพื่อนและครอบครัว คุณจะได้รับผู้อ้างอิงจำนวนมาก

บ่อยครั้งที่การอ้างอิงเหล่านั้นนำไปสู่คุณภาพสูงสุด การแปลงไฟล์ทำได้ง่ายกว่าและเร็วกว่ามาก เนื่องจากเส้นทางของผู้ซื้อนั้นสั้นกว่า

คุณควรพิจารณาตั้งค่าโปรแกรมอ้างอิง SaaS เพื่อเสนอผลประโยชน์ (เช่น ส่วนลด) ให้กับลูกค้าที่อ้างอิงลูกค้าเป้าหมายใหม่และผู้ที่พวกเขาอ้างถึง

การวัดประสิทธิผลของช่องทางการตลาด SaaS ของคุณ

มีตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) หลายอย่างที่คุณต้องวัดเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการทางการตลาด SaaS ของคุณมีประสิทธิภาพ

KPI ที่สำคัญที่สุด ได้แก่ :

• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)
• รายได้ประจำรายเดือน (MRR)
• อัตราการรักษาลูกค้า (CRR)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

KPI นี้อธิบายตนเองได้ชัดเจนดีว่าการได้ลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายเท่าไรในธุรกิจของคุณ ตามหลักการแล้ว ต้นทุนควรต่ำกว่ารายได้ที่คุณจะได้รับจากลูกค้ารายนั้นในระยะยาว (CLV) มิฉะนั้นคุณจะสูญเสียเงิน

นี่คือวิธีคำนวณ CAC ของคุณ
ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า = ต้นทุนขาย + ต้นทุนการตลาด / จำนวนลูกค้าที่ได้มา

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าคือตัวชี้วัดที่แสดงรายได้ที่คุณจะได้รับจากลูกค้าสำหรับความสัมพันธ์ของคุณ เป็นจำนวนเงินที่พวกเขาจะใช้จ่ายกับบริษัทของคุณในขณะที่เป็นลูกค้าของคุณ

หาก CLV ของคุณต่ำ แสดงว่าลูกค้าของคุณเลิกราสูง จึงต้องจับตาดูตัวชี้วัดนี้ ดังที่คุณเพิ่งเห็นข้างต้น การดู CAC ก็มีประโยชน์เช่นกัน

สูตรคำนวณ CLV ของคุณมีดังนี้:

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า = รายได้ลูกค้ารายปี-มูลค่าการได้มาซึ่งลูกค้า

รายได้ประจำรายเดือน

รายได้ประจำรายเดือนแสดงถึงรายได้ที่คุณได้รับในแต่ละเดือน เป็นรายได้ที่คุณสามารถคาดการณ์และพึ่งพาได้

ในฐานะบริษัท SaaS การคำนวณ MRR ของคุณมักจะเป็นเรื่องง่าย เนื่องจากลูกค้าของคุณชำระค่าซอฟต์แวร์ของคุณเป็นรายเดือนหรือรายปี

ในการคำนวณ MRR ของคุณ ให้ใช้สูตรง่ายๆ นี้:

รายได้ประจำรายเดือน = จำนวนลูกค้า*รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี

หากคุณไม่เห็น MRR พุ่งสูงขึ้นเป็นประจำ ความพยายามของคุณอาจไม่ได้ผล ช่องทางการตลาด SaaS ที่มีประสิทธิภาพควรให้ MRR เพิ่มขึ้นเป็นประจำ

อัตราการรักษาลูกค้า

อัตราการรักษาลูกค้าของคุณจะแสดงจำนวนสมาชิกที่คุณรักษาไว้ได้ในช่วงเวลาหนึ่ง

หากยังคงเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ยิ่งคุณมีผู้ติดตามมากเท่าไร กลยุทธ์การรักษาของคุณก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น ถ้าไม่ คุณต้องระบุสาเหตุที่ลูกค้าของคุณลาออก

นี่คือสูตรสำหรับการวัด CRR ของคุณ:

อัตราการรักษาลูกค้า = E – N / S*100

“E” หมายถึงจำนวนสมาชิกเมื่อสิ้นสุดช่วงเวลาที่วัดได้ “N” หมายถึงจำนวนสมาชิกที่คุณได้รับในช่วงเวลานั้น และ “S” หมายถึงจำนวนสมาชิกเมื่อเริ่มต้นช่วงเวลาที่วัด

การติดตามเมตริกเหล่านี้เป็นประจำจะช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามได้อย่างต่อเนื่อง โดยใช้ประโยชน์จากช่องทางการตลาด SaaS ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ช่องทางการตลาด SaaS – สรุป

การสร้างช่องทางการตลาด SaaS อาจดูซับซ้อนในตอนแรก แต่ไม่ใช่ว่าคุณรู้ว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณและความต้องการของพวกเขาคืออะไร การแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณอย่างเหมาะสมและปฏิบัติตามเคล็ดลับเหล่านี้จะทำให้คุณเริ่มสร้างโอกาสในการขายและ Conversion ที่มีคุณภาพได้ตลอด 24 ชั่วโมง