Cómo construir un embudo de marketing SaaS - Guía informativa

Si desea atraer los clientes potenciales adecuados que podrá convertir fácilmente, debe tener un embudo de marketing SaaS eficaz. Podría prescindir de uno, especialmente si emplea buenas estrategias de SEO, pero los resultados no siempre serán tan efectivos y rápidos.

Con un embudo sólido, también generará credibilidad y confianza, ya que brindará a sus clientes potenciales y prospectos contenido valioso.

Profundicemos en por qué necesita un embudo efectivo, etapas de embudo y tipos esenciales de contenido que atraigan clientes potenciales calificados.

¿Por qué necesita el embudo de marketing SaaS?

Según Marketo, aproximadamente el 96% de los visitantes de su sitio web por primera vez no están listos para comprar de inmediato. Sin embargo, pueden confiarte su información de contacto si les proporcionas algún tipo de valor.

Las estadísticas de ventas muestran que al menos el 50% de sus prospectos no se ajustan bien a lo que vende.

Por eso es necesario crear un buen embudo de marketing. Debe comprender todas sus etapas y utilizarlas para abordar las necesidades de su público objetivo.

Los consumidores tienen diferentes necesidades en diferentes etapas del viaje de su comprador. No puede comercializar sus productos para los usuarios existentes de la misma manera que lo hace para los usuarios nuevos o potenciales.

Además, el marketing de productos SaaS es diferente del marketing de bienes físicos. Cuando vende productos físicos, su objetivo es adquirir más clientes e, idealmente, obligarlos a seguir comprándole.

Con los productos SaaS, todo es cuestión de retención, porque depende de las suscripciones. Es por eso que el marketing para las empresas SaaS necesita un enfoque diferente que garantice la conversión de nuevos clientes y la retención de los existentes.

Un Clickfunnels SaaS consta de cinco etapas:

• Conciencia
• Consideración
• Decisión
• Retencion
• Abogacía

A continuación, le mostramos cómo aprovechar al máximo cada uno y crear un embudo de marketing B2B SaaS que genere continuamente clientes potenciales y conversiones calificados.

Etapa 1: Conocimiento del embudo de marketing SaaS

La etapa de concientización implica marketing para personas que nunca han oído hablar de usted o han visitado su sitio web, pero que tienen un problema que usted puede resolver. Debes captar su atención y atraerlos para que vean lo que tienes para ofrecer. Aquí están las cuatro formas de hacerlo.

Proporcione un embudo de marketing SaaS de creación de contenido convincente

Usted sabe que el contenido de alta calidad es vital para atraer clientes, así que asegúrese de crearlo con regularidad.

Contrata a escritores de contenido de primer nivel que sepan cómo abordar las necesidades de tu público objetivo. Pero no se limite a publicar contenido en su blog. Busque oportunidades de blogs invitados para ampliar su alcance y obtener vínculos de retroceso de calidad.

Además de artículos y publicaciones de blog, debe crear infografías, informes, libros electrónicos y videos. Los videos instructivos, educativos y de marca son los mejores tipos de contenido de video para esta etapa del embudo.

Los cuestionarios también son perfectos para la etapa de concientización.

Supongamos que ofrece software para la formación de empleados. Podría crear un cuestionario como "¿Es usted un experto en formación de empleados?"

La clave es utilizar un generador de cuestionarios intuitivo y crear preguntas que aborden los puntos débiles clave de su audiencia.

Mejora tu juego de SEO

El SEO juega un papel importante en todo lo que haces, especialmente cuando intentas generar más clientes potenciales. Desarrolle una estrategia de SEO SaaS efectiva para aumentar su visibilidad en línea y ayudar a las personas a encontrarlo mucho más fácilmente.

Los factores más importantes son las palabras clave. Realice una investigación de palabras clave para determinar qué términos y frases utilizan las personas para buscar los productos SaaS que ofrece. Impleméntelos en su contenido para que Google y otros motores de búsqueda sepan que su sitio web es relevante para todas esas búsquedas.

Su sitio comenzará a aparecer más alto en las SERP y comenzará a recibir más tráfico.

Sea activo en las redes sociales

Puede ampliar su alcance a nivel mundial con las redes sociales, así que no pierda la oportunidad de crear una presencia sólida en varias plataformas. Esté donde están sus clientes objetivo e interactúe con ellos a diario.

Esa es una de las formas más rápidas de difundir la conciencia en estos días, especialmente porque las personas compartirán su contenido, siempre que proporcione valor.

Invierta en anuncios pagados para crear un embudo de marketing SaaS

Los anuncios pagados harán correr la voz sobre su negocio aún más rápido. Puede invertir en publicidad, anuncios en redes sociales, anuncios gráficos y cualquier otro medio de pago que funcione bien para su negocio.

Los anuncios pueden ser costosos, pero pueden pagar increíblemente bien si los haces bien.

Etapa 2: consideración

Si se hace correctamente, estos pasos anteriores deberían generarle más tráfico, pero eso no necesariamente indica más ventas. La mayoría de las personas que visitan su sitio no están listas para comprar de inmediato, ¿recuerda?

Debe darles una razón para regresar y, preferiblemente, brindarle su información de contacto. Esto es lo que puede hacer en la etapa de consideración de su embudo de marketing SaaS para que sigan regresando.

Siga proporcionando contenido valioso

Este no es el momento para un argumento de venta. Es hora de mostrar las formas de sus productos SaaS para mejorar la vida de su público objetivo.

Siga proporcionando publicaciones de blog educativas, videos que muestren los beneficios de sus productos, libros electrónicos que la gente puede descargar, testimonios, estudios de casos, reseñas, etc.

Los cuestionarios también pueden jugar un papel aquí, aunque son mucho más efectivos en la etapa de concientización. Aún así, ejecute su generador de cuestionarios y cree algo como “¿Cuál es la herramienta __ adecuada para usted?”, Dependiendo del software que ofrezca.

Utilice el correo electrónico para fomentar clientes potenciales

Aproveche el poder del correo electrónico para nutrir a sus clientes potenciales, los contactos que se han suscrito a su boletín. Con contenido relevante y de alta calidad, puede convertirlos fácilmente en clientes potenciales calificados.

Solo asegúrate de no enviar spam a tus contactos. Simplemente siga educándolos para guiarlos cuidadosamente a la siguiente etapa de su embudo de marketing SaaS.

Invierta en anuncios de reorientación

Los anuncios de remarketing o los anuncios de remarketing ayudarán a los visitantes de su sitio web por primera vez a recordarlo. Los obligarán a regresar y aumentarán sus posibilidades de convertirlos en clientes potenciales calificados.

Etapa 3: Decisión del embudo de marketing de SaaS

Aquí es donde ocurre la magia. En esta etapa de su embudo de marketing SaaS, sus clientes potenciales calificados están tomando una decisión de compra.

Es la etapa más importante porque están eligiendo entre usted y su competencia. Por lo tanto, debe mostrarles por qué deberían elegirlo a usted.

No sigas destacando las características de tus productos aquí. Tus clientes potenciales ya saben todo sobre tus productos. Necesitan saber por qué eres mejor que las otras marcas. Estas son las mejores formas de destacar.

Ofrezca obsequios para la creación de un embudo de marketing SaaS

¿A quién no le gusta recibir algo gratis? Cuando se trata de productos SaaS, las pruebas y demostraciones gratuitas son imprescindibles si desea obtener más usuarios. Simplemente brindan a las personas la oportunidad de explorar las funciones y ver si un producto es el adecuado para sus necesidades.

También puedes ofrecer descuentos a nuevos usuarios. Por ejemplo, pueden probar el plan de precios básico para una fracción del costo para ver cómo funciona, antes de actualizar a un plan con todas las funciones que es más caro.

Convierta clientes potenciales con marketing por correo electrónico

Como puede ver, el correo electrónico funciona muy bien en todas las etapas del embudo de marketing de SaaS. Pero, ¿cómo convertir sus clientes potenciales de SaaS con correo electrónico?

Puede informarles sobre descuentos y promociones, invitarlos a seminarios web y enviar cualquier otra oferta por tiempo limitado. Debe enviar todo lo que muestre su marca de la mejor manera y lo ayude a generar confianza con sus clientes potenciales.

Etapa 4: Retención

Como ya se mencionó, el marketing de productos SaaS es diferente en el sentido de que necesita retener a todos sus clientes.

Debe asegurarse de que estén satisfechos con su marca y no pensar en cambiar a su competencia. Aquí hay algunas formas de lograrlo.

Ofrezca regularmente beneficios convincentes

Los descuentos no son solo para nuevos usuarios, al menos no deberían serlo. Puede ofrecer a sus clientes existentes descuentos para suscripciones a largo plazo y renovar suscripciones antes de la fecha de vencimiento.

Siempre que lance nuevas funciones, proporcione a sus clientes existentes acceso anticipado. Utilice el correo electrónico para informarles con anticipación.

Siga educando a sus clientes para crear un embudo de marketing SaaS

Incluso si sus productos SaaS son muy fáciles de usar, eso no significa que todos los usuarios los dominarán rápidamente. Debe asegurarse de que todos los usuarios, especialmente aquellos que no son muy conocedores de la tecnología, puedan aprovechar al máximo sus productos.

Debe proporcionar regularmente tutoriales, videos, seminarios web, estudios de casos, artículos prácticos, publicaciones de blog informativas e incluso podcasts. Ayude a sus clientes a aprovechar al máximo sus herramientas.

Brindar siempre un excelente servicio al cliente

Hacer que las personas usen su software no siempre es suficiente para retenerlos. ¿Qué pasa si encuentran un problema técnico? Debe estar presente para resolver el problema rápidamente.

Nada puede superar al servicio al cliente, así que asegúrese de que el suyo sea realmente excepcional.

Permita que los clientes se comuniquen con usted por correo electrónico, teléfono, chat en vivo, redes sociales y cualquier otro canal que prefieran. Asegúrese de que sus representantes de servicio al cliente estén altamente capacitados, sean amigables, empáticos y puedan comunicarse claramente y resolver problemas rápidamente.

Etapa 5: Promoción del embudo de marketing de SaaS

La etapa de promoción del embudo de marketing SaaS no es tan importante como todas las demás, pero no debe pasarla por alto. Es el escenario que puede traerle aún más clientes.

Cuando las personas aman tanto sus productos que los recomiendan a amigos y familiares, puede obtener muchas referencias.

La mayoría de las veces, esas referencias son clientes potenciales de la más alta calidad. Convertirlos es mucho más fácil y rápido porque el viaje de su comprador es más corto.

Debería considerar la posibilidad de establecer un programa de referencia de SaaS para ofrecer beneficios (por ejemplo, descuentos) a los clientes que refieren nuevos clientes potenciales y aquellos a los que hacen referencia.

Medir la eficacia de su embudo de marketing SaaS

Hay varios indicadores clave de rendimiento (KPI) que debe medir con regularidad para asegurarse de que su embudo de marketing SaaS sea efectivo.

Los KPI más importantes incluyen:

• Costo de adquisición de clientes (CAC)
• Valor de por vida del cliente (CLV)
• Ingresos mensuales recurrentes (MRR)
• Tasa de retención de clientes (CRR)

Costo de adquisición de clientes

Bastante autoexplicativo, este KPI le muestra cuánto le cuesta a su negocio conseguir un nuevo cliente. Idealmente, el costo debería ser menor que los ingresos que obtendrá de ese cliente a largo plazo (CLV). De lo contrario, estaría perdiendo dinero.

Así es como puede calcular su CAC.
Un costo de adquisición de clientes = costo de ventas + costos de marketing / número de clientes adquiridos

Valor de por vida del cliente

El valor de por vida de un cliente es una métrica que muestra la cantidad de ingresos que obtendrá de un cliente por sus relaciones. Es la cantidad de dinero que gastarán en su empresa mientras sean sus clientes.

Si su CLV es bajo, eso significa que la rotación de sus clientes es alta, por lo que es vital estar atento a esta métrica. Como acaba de ver arriba, también es útil cuando mira su CAC.

La fórmula para calcular su CLV es la siguiente:

Valor de por vida del cliente = Ingresos anuales del cliente-Valor de adquisición del cliente

Ingresos recurrentes mensuales

Los ingresos recurrentes mensuales representan los ingresos que obtiene cada mes. Son los ingresos que puede predecir y en los que puede confiar.

Como empresa de SaaS, normalmente es sencillo calcular su MRR, ya que sus clientes pagan por su software de forma mensual o anual.

Para calcular su MRR, use esta fórmula simple:

Ingresos mensuales recurrentes = Número de clientes * Ingresos promedio por cuenta

Si no ve un aumento regular en su MRR, es posible que sus esfuerzos no valgan la pena. Un embudo de marketing SaaS efectivo debería brindarle aumentos regulares de MRR.

Tasa de retención de clientes

Su tasa de retención de clientes muestra la cantidad de suscriptores que logró retener durante un período en particular.

Si sigue subiendo, cuantos más suscriptores obtenga, más efectivas serán sus estrategias de retención. Si no es así, debe identificar por qué se van sus clientes.

Aquí hay una fórmula para medir su CRR:

Tasa de retención de clientes = E - N / S * 100

"E" representa el número de suscriptores al final del período medido, "N" representa el número de suscriptores adquiridos durante ese período y "S" representa el número de suscriptores al comienzo del período medido.

Hacer un seguimiento regular de todas estas métricas lo ayudará a optimizar continuamente sus esfuerzos, aprovechando al máximo su embudo de marketing SaaS.

Embudo de marketing SaaS: en pocas palabras

Crear un embudo de marketing SaaS puede parecer complicado al principio, pero no lo es si sabe quién es su público objetivo y cuáles son sus necesidades. Si segmenta adecuadamente a su audiencia y sigue todos estos consejos, comenzará a generar clientes potenciales y conversiones de calidad durante todo el día.