Cum să construiți o pâlnie de marketing SaaS – Ghid informativ

Dacă doriți să atrageți clienții potențiali potriviți pe care îi veți converti cu ușurință, trebuie să aveți o pâlnie de marketing SaaS eficientă. Te-ai putea descurca fără unul, mai ales dacă folosești strategii SEO bune, dar rezultatele nu ar fi întotdeauna la fel de eficiente și rapide.

Cu o pâlnie puternică, veți construi credibilitate și încredere, deoarece veți oferi clienților potențiali și clienților potențiali conținut valoros.

Să ne aprofundăm de ce aveți nevoie de o pâlnie eficientă, etape ale pâlniei și tipuri esențiale de conținut care aduc clienți potențiali calificați.

De ce aveți nevoie de canal de marketing SaaS?

Potrivit Marketo, aproximativ 96% dintre vizitatorii site-ului dvs. pentru prima dată nu sunt pregătiți să cumpere imediat. Cu toate acestea, ei vă pot încredința informațiile lor de contact dacă le oferiți un fel de valoare.

Statisticile de vânzări arată că cel puțin 50% dintre potențialii dvs. nu se potrivesc bine pentru ceea ce vindeți.

De aceea trebuie să construiți o pâlnie de marketing bună. Trebuie să înțelegeți toate etapele sale și să le folosiți pentru a vă adresa nevoilor publicului țintă.

Consumatorii au nevoi diferite în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului lor. Nu vă puteți comercializa produsele pentru utilizatorii existenți în același mod în care le faceți pentru utilizatori noi sau potențiali.

De asemenea, marketingul pentru produsele SaaS este diferit de marketingul pentru bunuri fizice. Când vindeți produse fizice, obiectivul dvs. este să obțineți mai mulți clienți și, în mod ideal, să-i obligați să cumpere în continuare de la dvs.

Cu produsele SaaS, totul este despre reținere, deoarece te bazezi pe abonamente. De aceea, marketingul pentru companiile SaaS are nevoie de o abordare diferită care să asigure conversia de noi clienți și păstrarea clienților existenți.

Un Clickfunnels SaaS este format din cinci etape:

• Conștientizarea
• Considerare
• Decizie
• Retenţie
• Advocacy

Iată cum să profitați la maximum de fiecare și să construiți o pâlnie de marketing B2B SaaS care generează continuu clienți potențiali calificați și conversii.

Etapa 1: Conștientizarea canalului de marketing SaaS

Etapa de conștientizare implică marketing pentru oameni care nu au auzit niciodată despre tine sau au fost pe site-ul tău, dar au o problemă pe care o poți rezolva. Trebuie să le captezi atenția și să-i atragi să verifice ce ai de oferit. Iată cele patru moduri de a face acest lucru.

Furnizați un canal de marketing SaaS convingător pentru crearea de conținut

Știți că conținutul de înaltă calitate este vital pentru a atrage clienți, așa că asigurați-vă că îl creați în mod regulat.

Angajați scriitori de conținut de top care vor ști cum să răspundă nevoilor publicului țintă. Dar nu publica doar conținut pe blogul tău. Căutați și oportunități de blogging pentru invitați pentru a vă extinde acoperirea și pentru a obține backlink-uri de calitate.

În afară de articole și postări de blog, trebuie să creați infografice, documente albe, rapoarte, cărți electronice și videoclipuri. Videoclipurile de marcă, educaționale și instructive sunt cele mai bune tipuri de conținut video pentru această etapă a canalului.

Testele sunt perfecte și pentru etapa de conștientizare.

Să presupunem că oferiți software pentru formarea angajaților. Puteți crea un chestionar de tipul „Ești un expert în formarea angajaților?”

Cheia este să utilizați un generator de chestionare intuitiv și să creați întrebări care să abordeze punctele cheie ale publicului dvs.

Crește-ți jocul SEO

SEO joacă un rol important în tot ceea ce faceți, mai ales când încercați să generați mai mulți clienți potențiali. Dezvoltați o strategie eficientă de SEO SaaS pentru a vă crește vizibilitatea online și pentru a ajuta oamenii să vă găsească mult mai ușor.

Cei mai importanți factori sunt cuvintele cheie. Efectuați cercetări de cuvinte cheie pentru a determina ce termeni și expresii folosesc oamenii pentru a căuta produsele SaaS pe care le oferiți. Implementați-le în conținutul dvs. pentru a informa Google și alte motoare de căutare că site-ul dvs. este relevant pentru toate acele căutări.

Site-ul dvs. va începe să apară mai sus în SERP-uri și veți începe să obțineți mai mult trafic.

Fii activ pe social media

Vă puteți extinde acoperirea la nivel global cu ajutorul rețelelor sociale, așa că nu ratați șansa de a crea o prezență puternică pe diverse platforme. Fii acolo unde sunt clienții tăi țintă și interacționează cu ei zilnic.

Aceasta este una dintre cele mai rapide moduri de a răspândi gradul de conștientizare în zilele noastre, mai ales pentru că oamenii vă vor distribui conținutul, atâta timp cât acesta oferă valoare.

Investește în reclame plătite pentru a construi un canal de marketing SaaS

Anunțurile plătite vor răspândi și mai rapid vestea despre afacerea dvs. Puteți investi în reclame, reclame pe rețelele sociale, reclame grafice și orice alte media plătite care funcționează bine pentru afacerea dvs.

Reclamele pot fi costisitoare, dar pot plăti incredibil de bine dacă o faci corect.

Etapa 2: Considerare

Dacă sunt făcute corect, acești pași anteriori ar trebui să vă aducă mai mult trafic, dar asta nu înseamnă neapărat mai multe vânzări. Majoritatea celor care vin pe site-ul dvs. nu sunt gata să cumpere imediat, vă amintiți?

Trebuie să le oferiți un motiv să revină și, de preferință, să vă oferiți informațiile lor de contact. Iată ce puteți face în etapa de analiză a pâlniei dvs. de marketing SaaS pentru a-i face să revină.

Continuați să furnizați conținut valoros

Nu este momentul pentru un argument de vânzare. Este timpul să prezentați modalitățile produselor dvs. SaaS de a îmbunătăți viața publicului țintă.

Continuați să furnizați postări educaționale pe blog, videoclipuri care prezintă beneficiile produselor dvs., cărți electronice pe care oamenii le pot descărca, mărturii, studii de caz, recenzii etc.

Chestionarele pot juca, de asemenea, un rol aici, deși sunt mult mai eficiente în etapa de conștientizare. Totuși, porniți generatorul de chestionare și creați ceva de genul „Care este instrumentul __ potrivit pentru dvs.?”, în funcție de software-ul oferit.

Utilizați e-mailul pentru a cultiva clienții potențiali

Valorificați puterea e-mailului pentru a vă hrăni clienții potențiali, persoanele de contact care s-au abonat la newsletter-ul dvs. Cu conținut relevant și de înaltă calitate, îi puteți transforma cu ușurință în clienți potențiali calificați.

Doar asigurați-vă că nu trimiteți spam la persoanele de contact. Pur și simplu continuați să-i educați pentru a-i ghida cu atenție către următoarea etapă a pâlniei dvs. de marketing SaaS.

Investește în reclame de redirecționare

Anunțurile de redirecționare sau anunțurile de remarketing îi vor ajuta pe cei care vă vizitează pentru prima dată site-ul web să vă țină minte. Îi vor obliga să revină și îți vor crește șansele de a-i converti în clienți potențiali calificați.

Etapa 3: Decizia privind canalul de marketing SaaS

Aici se întâmplă magia. În această etapă a pâlniei dvs. de marketing SaaS, clienții potențiali calificați iau o decizie de cumpărare.

Este cea mai importantă etapă pentru că ei aleg între tine și concurența ta. Deci, trebuie să le arăți de ce ar trebui să te aleagă.

Nu continua să evidențiezi caracteristicile produselor tale aici. Clientii dvs. potentiali stiu deja totul despre produsele dumneavoastra. Ei trebuie să știe de ce ești mai bun decât celelalte mărci. Iată cele mai bune modalități de a ieși în evidență.

Oferă gratuități crearea unui canal de marketing SaaS

Cui nu-i place să primească ceva gratis? Când vine vorba de produse SaaS, testele gratuite și demonstrațiile sunt obligatorii dacă doriți să obțineți mai mulți utilizatori. Pur și simplu oferă oamenilor șansa de a explora caracteristicile și de a vedea dacă un produs se potrivește potrivit nevoilor lor.

De asemenea, puteți oferi reduceri utilizatorilor noi. De exemplu, ei pot încerca planul de preț de bază pentru o fractură a costului pentru a vedea cum funcționează, înainte de a trece la un plan cu funcții complete care este mai scump.

Convertiți clienți potențiali cu marketing prin e-mail

După cum puteți vedea, e-mailul funcționează excelent în fiecare etapă a pâlniei de marketing SaaS. Dar cum să vă convertiți clienții potențiali SaaS cu e-mail?

Îi puteți informa despre reduceri și promoții, îi puteți invita la seminarii web și puteți trimite orice altă ofertă limitată în timp. Ar trebui să trimiteți orice vă va arăta marca în cea mai bună lumină și vă va ajuta să construiți încredere cu clienții potențiali.

Etapa 4: Retenție

După cum am menționat deja, marketingul pentru produsele SaaS este diferit, prin aceea că trebuie să vă păstrați toți clienții.

Trebuie să vă asigurați că sunt mulțumiți de marca dvs. și că nu vă gândiți să treceți la concurența dvs. Iată câteva modalități de a realiza asta.

Oferiți în mod regulat beneficii convingătoare

Reducerile nu sunt doar pentru utilizatori noi – cel puțin, nu ar trebui să fie. Puteți oferi clienților existenți reduceri pentru abonamentele pe termen lung și puteți reînnoi abonamentele înainte de data de expirare.

Ori de câte ori lansați noi funcții, oferiți clienților existenți acces anticipat. Folosiți e-mailul pentru a le informa în avans.

Continuați să vă educați clienții pentru a construi un canal de marketing SaaS

Chiar dacă produsele dumneavoastră SaaS sunt foarte ușor de utilizat, asta nu înseamnă că fiecare utilizator le va înțelege rapid. Trebuie să vă asigurați că toți utilizatorii, în special cei care nu sunt foarte cunoscuți în tehnologie, pot profita la maximum de produsele dvs.

Ar trebui să oferiți în mod regulat tutoriale, videoclipuri, seminarii web, studii de caz, articole instructive, postări de blog informative și chiar podcasturi. Ajută-ți clienții să obțină cea mai mare valoare din instrumentele tale.

Oferiți întotdeauna servicii remarcabile pentru clienți

Nu este întotdeauna suficient să convingi oamenii să folosească software-ul tău pentru a-i păstra. Ce se întâmplă dacă întâmpină o problemă tehnică? Trebuie să fii acolo pentru a rezolva problema rapid.

Nimic nu poate bate serviciul pentru clienți, așa că asigurați-vă că al dvs. este cu adevărat remarcabil.

Permiteți clienților să vă contacteze prin e-mail, telefon, chat live, rețele sociale și orice alt canal pe care îl preferă. Asigurați-vă că reprezentanții serviciului pentru clienți sunt bine pregătiți, prietenoși, empatici și pot comunica clar și pot rezolva rapid problemele.

Etapa 5: Advocacy of SaaS Marketing Funnel

Etapa de advocacy a pâlniei de marketing SaaS nu este la fel de importantă ca toate celelalte, dar nu ar trebui să o treceți cu vederea. Este etapa care îți poate aduce și mai mulți clienți.

Când oamenii îți plac atât de mult produsele încât le recomandă prietenilor și familiei, poți obține o mulțime de recomandări.

De cele mai multe ori, acele recomandări sunt clienți potențiali de cea mai înaltă calitate. Convertirea lor este mult mai ușoară și mai rapidă, deoarece călătoria cumpărătorului lor este mai scurtă.

Ar trebui să luați în considerare configurarea unui program de recomandare SaaS pentru a oferi beneficii (de exemplu, reduceri) clienților care recomandă clienți potențiali noi și celor la care se referă.

Măsurarea eficacității canalului dvs. de marketing SaaS

Există mai mulți indicatori cheie de performanță (KPI) pe care trebuie să îi măsurați în mod regulat pentru a vă asigura că canalul dvs. de marketing SaaS este eficient.

Cele mai importante KPI includ:

• Costul de achiziție al clienților (CAC)
• Valoarea de viață a clientului (CLV)
• Venit lunar recurent (MRR)
• Rata de retenție a clienților (CRR)

Costul de achiziție a clienților

Destul de explicit, acest KPI vă arată cât de mult costă afacerea dvs. obținerea unui nou client. În mod ideal, costul ar trebui să fie mai mic decât venitul pe care îl veți obține de la acel client pe termen lung (CLV). Altfel, ai pierde bani.

Iată cum vă puteți calcula CAC.
Un cost de achiziție de clienți = costul vânzărilor + costurile de marketing / numărul de clienți achiziționați

Valoarea pe viață a clientului

O valoare pe durata de viață a unui client este o valoare care arată cât de mult venit veți obține de la un client pentru relațiile dvs. Este suma de bani pe care o vor cheltui cu compania ta în timp ce sunt clientul tău.

Dacă CLV-ul dvs. este scăzut, înseamnă că rata de pierdere a clienților dvs. este mare, așa că este vital să urmăriți această valoare. După cum tocmai ați văzut mai sus, este util și când vă uitați la CAC.

Formula pentru calcularea CLV este următoarea:

Valoarea de viață a clientului = Venitul anual al clienților-Valoarea achiziției clienților

Venituri lunare recurente

Venitul lunar recurent reprezintă venitul pe care îl obțineți în fiecare lună. Este venitul pe care vă puteți prezice și pe care vă puteți baza.

Ca companie SaaS, este de obicei simplu să calculezi MRR, deoarece clienții plătesc pentru software-ul tău lunar sau anual.

Pentru a calcula MRR, utilizați această formulă simplă:

Venituri lunare recurente = Număr de clienți*Venit mediu per cont

Dacă nu observați o creștere obișnuită a MRR-ului dvs., este posibil ca eforturile dvs. să nu dea rezultate. O pâlnie eficientă de marketing SaaS ar trebui să vă aducă sporuri regulate de MRR.

Rata de retenție a clienților

Rata de păstrare a clienților arată numărul de abonați pe care ați reușit să-i păstrați într-o anumită perioadă.

Dacă continuă să crească, cu cât ai mai mulți abonați, cu atât strategiile tale de reținere sunt mai eficiente. Dacă nu, trebuie să stabiliți motivul pentru care clienții dvs. pleacă.

Iată o formulă pentru măsurarea CRR-ului dvs.:

Rata de retenție a clienților = E – N / S*100

„E” reprezintă numărul de abonați la sfârșitul perioadei măsurate, „N” reprezintă numărul de abonați pe care i-ați dobândit în acea perioadă, iar „S” reprezintă numărul de abonați la începutul perioadei măsurate.

Urmărirea în mod regulat a tuturor acestor valori vă va ajuta să vă optimizați continuu eforturile, profitând la maximum de pâlnia de marketing SaaS.

Pâlnie de marketing SaaS – Pe scurt

Construirea unei pâlnii de marketing SaaS poate părea complicată la început, dar nu este dacă știi cine este publicul tău țintă și care sunt nevoile acestuia. Prin segmentarea corectă a publicului și urmând toate aceste sfaturi, veți începe să generați clienți potențiali de calitate și conversii non-stop.