如何構建 SaaS 營銷漏斗 – 信息指南

如果您想吸引可以輕鬆轉換的正確潛在客戶，您需要有一個有效的 SaaS 營銷渠道。 你可以沒有，特別是如果你採用了良好的 SEO 策略，但結果並不總是那麼有效和快速。

借助強大的渠道，您還將建立信譽和信任，因為您將為潛在客戶和潛在客戶提供有價值的內容。

讓我們深入探討為什麼您需要有效的漏斗、漏斗階段以及帶來合格潛在客戶的基本內容類型。

為什麼需要SaaS營銷漏斗？

據 Marketo 稱，大約 96% 的首次訪問網站的訪問者並未準備好立即購買。 但是，如果您向他們提供某種價值，他們可能會將他們的聯繫信息委託給您。

銷售統計數據顯示，至少 50% 的潛在客戶不適合您銷售的產品。

這就是為什麼你需要建立一個良好的營銷渠道。 您需要了解其所有階段並使用它們來滿足目標受眾的需求。

消費者在購買者旅程的不同階段有不同的需求。 您不能像向新用戶或​​潛在用戶那樣向現有用戶推銷您的產品。

此外，SaaS 產品的營銷不同於實體商品的營銷。 當您銷售實體產品時，您的目標是獲得更多客戶，理想情況下，迫使他們繼續向您購買。

對於 SaaS 產品，一切都與保留有關，因為您依賴於訂閱。 這就是為什麼 SaaS 公司的營銷需要一種不同的方法來確保轉換新客戶並留住現有客戶。

SaaS Clickfunnels 包括五個階段：

• 意識
• 考慮
• 決定
• 保留
• 倡導

以下是如何充分利用每一個並構建一個 B2B SaaS 營銷漏斗，以不斷產生合格的潛在客戶和轉化。

第一階段：SaaS營銷漏斗意識

意識階段涉及向從未聽說過您或訪問過您的網站但有您可以解決的問題的人進行營銷。 您需要吸引他們的注意力並吸引他們查看您提供的產品。 這裡有四種方法可以做到。

提供引人注目的內容構建 SaaS 營銷漏斗

您知道高質量的內容對於吸引客戶至關重要，因此請確保定期創建它。

聘請一流的內容作家，他們知道如何滿足目標受眾的需求。 但不要只在您的博客上發佈內容。 尋找來賓博客的機會，以擴大您的影響範圍並獲得高質量的反向鏈接。

除了文章和博客文章，您還需要創建信息圖表、白皮書、報告、電子書和視頻。 品牌視頻、教育視頻和操作指南視頻是此渠道階段的最佳視頻內容類型。

測驗也非常適合意識階段。

假設您提供用於員工培訓的軟件。 您可以創建一個測驗，例如“您是員工培訓專家嗎？”

關鍵是使用直觀的測驗構建器並創建解決受眾關鍵痛點的問題。

加強你的搜索引擎優化遊戲

SEO 在您所做的一切中都發揮著重要作用，尤其是在嘗試產生更多潛在客戶時。 制定有效的 SaaS SEO 策略以提高您的在線知名度並幫助人們更輕鬆地找到您。

最重要的因素是關鍵字。 進行關鍵字研究，以確定人們使用哪些術語和短語來搜索您提供的 SaaS 產品。 將它們實施到您的內容中，讓 Google 和其他搜索引擎知道您的網站與所有這些搜索相關。

您的網站將開始在 SERP 中出現更高的位置，並且您將開始獲得更多流量。

在社交媒體上保持活躍

您可以通過社交媒體在全球範圍內擴大影響力，所以不要錯過在各種平台上建立強大影響力的機會。 成為目標客戶所在的地方，每天與他們互動。

這是當今傳播意識的最快方法之一，特別是因為人們會分享您的內容，只要它提供價值。

投資付費廣告以建立 SaaS 營銷漏斗

付費廣告將更快地傳播有關您的業務的信息。 您可以投資於廣告、社交媒體廣告、展示廣告和任何其他適合您業務的付費媒體。

廣告可能很昂貴，但如果你做得對，它們可以帶來令人難以置信的回報。

階段 2：考慮

如果做得好，前面的這些步驟應該會為您帶來更多流量，但這並不一定意味著更多的銷售額。 大多數訪問您網站的人還沒有準備好立即購買，還記得嗎？

你需要給他們一個回來的理由，最好是給你他們的聯繫信息。 以下是您在 SaaS 營銷渠道的考慮階段可以做的事情，以保持他們的回頭率。

繼續提供有價值的內容

現在不是推銷的時候。 是時候展示您的 SaaS 產品改善目標受眾生活的方式了。

繼續提供教育博客文章、展示產品優勢的視頻、人們可以下載的電子書、推薦書、案例研究、評論等。

測驗也可以在這裡發揮作用，儘管它們在意識階段更有效。 不過，讓您的測驗生成器運行並創建諸如“什麼是適合您的 __ 工具？”之類的內容，具體取決於您提供的軟件。

使用電子郵件培養潛在客戶

利用電子郵件的力量來培養您的潛在客戶，即訂閱您的時事通訊的聯繫人。 借助相關且高質量的內容，您可以輕鬆地將它們轉化為合格的潛在客戶。

只要確保您不要向您的聯繫人發送垃圾郵件。 只需繼續教育他們，仔細引導他們進入 SaaS 營銷渠道的下一階段。

投資重定向廣告

重新定位廣告或再營銷廣告將幫助您的首次網站訪問者記住您。 他們會迫使他們回來並增加您將他們轉化為合格潛在客戶的機會。

階段 3：SaaS 營銷漏斗決策

這就是魔法發生的地方。 在 SaaS 營銷漏斗的這個階段，您的合格潛在客戶正在做出購買決定。

這是最重要的階段，因為他們在你和你的競爭對手之間做出選擇。 所以，你需要告訴他們為什麼他們應該選擇你。

不要在這裡一直強調您的產品的功能。 您的潛在客戶已經對您的產品瞭如指掌。 他們需要知道為什麼你比其他品牌更好。 以下是脫穎而出的最佳方式。

提供免費贈品創建 SaaS 營銷漏斗

誰不喜歡免費獲得一些東西？ 對於 SaaS 產品，如果您想獲得更多用戶，則必須免費試用和演示。 它們只是讓人們有機會探索這些功能，看看產品是否適合他們的需求。

您還可以為新用戶提供折扣。 例如，在升級到更昂貴的全功能計劃之前，他們可以嘗試降低成本的基本定價計劃，看看它是如何運作的。

通過電子郵件營銷轉換潛在客戶

如您所見，電子郵件在 SaaS 營銷渠道的每個階段都非常有效。 但是如何通過電子郵件轉換您的 SaaS 潛在客戶？

您可以通知他們有關折扣和促銷的信息，邀請他們參加網絡研討會，以及發送任何其他限時優惠。 您應該發送任何能夠以最佳方式展示您的品牌並幫助您與潛在客戶建立信任的東西。

第 4 階段：保留

如前所述，SaaS 產品營銷的不同之處在於您需要留住所有客戶。

您需要確保他們對您的品牌感到滿意，並且不要考慮轉向您的競爭對手。 這裡有一些方法可以實現這一點。

定期提供令人信服的福利

折扣不僅適用於新用戶——至少，它們不應該如此。 您可以為現有客戶提供長期訂閱折扣並在到期日之前續訂。

每當您推出新功能時，請為您的現有客戶提供搶先體驗。 使用電子郵件提前通知他們。

繼續教育您的客戶以建立 SaaS 營銷漏斗

即使您的 SaaS 產品非常易於使用，但這並不意味著每個用戶都會很快掌握它們的竅門。 您需要確保所有用戶，尤其是那些不太精通技術的用戶，都能從您的產品中獲得最大收益。

您應該定期提供教程、視頻、網絡研討會、案例研究、操作方法文章、信息性博客文章，甚至是播客。 幫助您的客戶從您的工具中獲得最大價值。

始終提供卓越的客戶服務

讓人們使用您的軟件並不總是足以留住他們。 如果他們遇到技術問題怎麼辦？ 您需要到場才能快速解決問題。

沒有什麼比客戶服務更勝一籌的了，所以請確保您的服務非常出色。

使客戶能夠通過電子郵件、電話、實時聊天、社交媒體和他們喜歡的任何其他渠道與您聯繫。 確保您的客戶服務代表訓練有素、友好、善解人意，並且能夠清晰地溝通并快速解決問題。

第五階段：SaaS營銷漏斗的倡導

SaaS 營銷渠道的宣傳階段並不像其他所有渠道一樣重要，但您不應忽視它。 這是可以為您帶來更多客戶的舞台。

當人們非常喜歡您的產品並將其推薦給朋友和家人時，您可以獲得很多推薦。

通常，這些推薦是最高質量的潛在客戶。 轉換它們更容易、更快，因為他們的買家旅程更短。

您應該考慮建立一個 SaaS 推薦計劃，為推薦新潛在客戶和他們推薦的客戶提供好處（例如，折扣）。

衡量 SaaS 營銷漏斗的有效性

您需要定期衡量幾個關鍵績效指標 (KPI)，以確保您的 SaaS 營銷渠道有效。

最關鍵的 KPI 包括：

• 獲客成本（CAC）
• 客戶終身價值（CLV）
• 每月經常性收入（MRR）
• 客戶保留率（CRR）

客戶獲取成本

不言自明，此 KPI 向您展示了獲得新客戶對您的業務造成的損失。 理想情況下，成本應該低於您從該客戶那裡獲得的長期收入 (CLV)。 否則，您將賠錢。

以下是計算 CAC 的方法。
獲客成本 = 銷售成本 + 營銷成本 / 獲客數量

客戶終身價值

客戶終身價值是一個指標，它顯示您將從客戶那裡獲得多少收入以建立關係。 這是他們在成為您的客戶時將在您的公司上花費的金額。

如果您的 CLV 低，則意味著您的客戶流失率很高，因此密切關注此指標至關重要。 正如您剛剛在上面看到的，它在查看 CAC 時也很有用。

計算您的 CLV 的公式如下：

客戶終身價值 = 年客戶收入 - 客戶獲取價值

每月經常性收入

每月經常性收入代表您每個月獲得的收入。 這是您可以預測和依賴的收入。

作為一家 SaaS 公司，計算您的 MRR 通常很簡單，因為您的客戶每月或每年為您的軟件付費。

要計算您的 MRR，請使用以下簡單公式：

每月經常性收入 = 客戶數量*每個賬戶的平均收入

如果您沒有看到 MRR 有規律地飆升，那麼您的努力可能不會得到回報。 一個有效的 SaaS 營銷漏斗應該為您帶來定期的 MRR 提升。

客戶保留率

您的客戶保留率顯示了您在特定時期內設法保留的訂閱者數量。

如果它繼續上升，您獲得的訂閱者越多，您的保留策略就越有效。 如果沒有，您需要查明客戶離開的原因。

這是衡量您的 CRR 的公式：

客戶保留率 = E – N / S*100

“E”代表測量期結束時的訂閱人數，“N”代表您在該期間獲得的訂閱人數，“S”代表測量期開始時的訂閱人數。

定期跟踪所有這些指標將幫助您不斷優化您的工作，充分利用您的 SaaS 營銷渠道。

SaaS 營銷漏斗 – 簡而言之

建立 SaaS 營銷渠道起初可能看起來很複雜，但如果您知道目標受眾是誰以及他們的需求是什麼，那就不是了。 通過正確細分您的受眾並遵循所有這些提示，您將開始全天候產生高質量的潛在客戶和轉化。