Cara Membangun Corong Pemasaran SaaS – Panduan Informatif

Jika Anda ingin menarik prospek yang tepat yang akan dengan mudah Anda konversi, Anda harus memiliki saluran pemasaran SaaS yang efektif. Anda dapat melakukannya tanpanya, terutama jika Anda menggunakan strategi SEO yang baik, tetapi hasilnya tidak selalu efektif dan cepat.

Dengan corong yang kuat, Anda juga akan membangun kredibilitas dan kepercayaan, karena Anda akan memberikan konten yang berharga bagi prospek dan prospek Anda.

Mari selami lebih dalam mengapa Anda membutuhkan corong yang efektif, tahapan corong, dan jenis konten penting yang menghasilkan prospek berkualitas.

Mengapa Anda Membutuhkan Corong Pemasaran SaaS?

Menurut Marketo, sekitar 96% pengunjung situs web Anda yang baru pertama kali datang belum siap untuk langsung membeli. Namun, mereka mungkin mempercayakan Anda dengan informasi kontak mereka jika Anda memberi mereka semacam nilai.

Statistik penjualan menunjukkan bahwa setidaknya 50% dari prospek Anda tidak cocok dengan apa yang Anda jual.

Itulah mengapa Anda perlu membangun saluran pemasaran yang baik. Anda perlu memahami semua tahapannya dan menggunakannya untuk memenuhi kebutuhan audiens target Anda.

Konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda dalam berbagai tahap perjalanan pembeli mereka. Anda tidak dapat memasarkan produk Anda kepada pengguna yang sudah ada dengan cara yang sama seperti yang Anda lakukan kepada pengguna baru atau calon pengguna.

Selain itu, pemasaran produk SaaS berbeda dengan pemasaran barang fisik. Saat Anda menjual produk fisik, tujuan Anda adalah mendapatkan lebih banyak pelanggan dan, idealnya, memaksa mereka untuk terus membeli dari Anda.

Dengan produk SaaS, ini semua tentang retensi, karena Anda mengandalkan langganan. Itu sebabnya pemasaran untuk perusahaan SaaS membutuhkan pendekatan berbeda yang memastikan konversi baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Clickfunnel SaaS terdiri dari lima tahap:

• Kesadaran
• Pertimbangan
• Keputusan
• Penyimpanan
• Pembelaan

Berikut cara memanfaatkan masing-masing dan membangun corong pemasaran SaaS B2B yang terus menghasilkan prospek dan konversi yang berkualitas.

Tahap 1: Kesadaran akan SaaS Marketing Funnel

Tahap kesadaran melibatkan pemasaran kepada orang-orang yang belum pernah mendengar tentang Anda atau pernah mengunjungi situs web Anda tetapi memiliki masalah yang dapat Anda pecahkan. Anda perlu menarik perhatian mereka dan membujuk mereka untuk memeriksa apa yang Anda tawarkan. Berikut adalah empat cara untuk melakukannya.

Menyediakan Corong Pemasaran SaaS Pembuatan Konten yang Menarik

Anda tahu bahwa konten berkualitas tinggi sangat penting untuk menarik pelanggan, jadi pastikan Anda membuatnya secara teratur.

Pekerjakan penulis konten terkemuka yang akan tahu bagaimana memenuhi kebutuhan audiens target Anda. Tapi jangan hanya mempublikasikan konten di blog Anda. Cari peluang blogging tamu juga untuk memperluas jangkauan Anda dan mendapatkan backlink berkualitas.

Selain artikel dan posting blog, Anda perlu membuat infografis, whitepaper, laporan, eBuku, dan video. Video merek, pendidikan, dan petunjuk adalah jenis konten video terbaik untuk tahap corong ini.

Kuis juga cocok untuk tahap kesadaran.

Katakanlah Anda menawarkan perangkat lunak untuk pelatihan karyawan. Anda dapat membuat kuis seperti "Apakah Anda ahli pelatihan karyawan?"

Kuncinya adalah menggunakan pembuat kuis yang intuitif dan membuat pertanyaan yang membahas poin-poin utama audiens Anda.

Tingkatkan Game SEO Anda

SEO memainkan peran besar dalam semua yang Anda lakukan, terutama ketika mencoba menghasilkan lebih banyak prospek. Kembangkan strategi SEO SaaS yang efektif untuk meningkatkan visibilitas online Anda dan membantu orang menemukan Anda lebih mudah.

Faktor yang paling penting adalah kata kunci. Lakukan riset kata kunci untuk menentukan istilah dan frasa apa yang digunakan orang untuk mencari produk SaaS yang Anda tawarkan. Menerapkannya ke dalam konten Anda untuk memberi tahu Google dan mesin telusur lainnya bahwa situs web Anda relevan dengan semua penelusuran tersebut.

Situs Anda akan mulai tampil lebih tinggi di SERP, dan Anda akan mulai mendapatkan lebih banyak lalu lintas.

Aktif di Media Sosial

Anda dapat memperluas jangkauan Anda secara global dengan media sosial, jadi jangan lewatkan kesempatan Anda untuk membuat kehadiran yang kuat di berbagai platform. Berada di tempat pelanggan target Anda berada dan terlibat dengan mereka setiap hari.

Itulah salah satu cara tercepat untuk menyebarkan kesadaran akhir-akhir ini, terutama karena orang akan membagikan konten Anda, selama konten itu memberikan nilai.

Berinvestasi dalam Iklan Berbayar Untuk Membangun Corong Pemasaran SaaS

Iklan berbayar akan menyebarkan berita tentang bisnis Anda lebih cepat. Anda dapat berinvestasi dalam periklanan, iklan media sosial, iklan bergambar, dan media berbayar lainnya yang bekerja dengan baik untuk bisnis Anda.

Iklan bisa mahal, tetapi mereka dapat membayar dengan sangat baik jika Anda melakukannya dengan benar.

Tahap 2: Pertimbangan

Jika dilakukan dengan benar, langkah-langkah sebelumnya ini akan memberi Anda lebih banyak lalu lintas, tetapi itu tidak selalu menunjukkan lebih banyak penjualan. Sebagian besar orang yang datang ke situs Anda belum siap untuk langsung membeli, ingat?

Anda perlu memberi mereka alasan untuk kembali dan, sebaiknya, memberi Anda informasi kontak mereka. Inilah yang dapat Anda lakukan pada tahap pertimbangan corong pemasaran SaaS Anda untuk membuatnya kembali.

Tetap Menyediakan Konten Berharga

Ini bukan waktunya untuk promosi penjualan. Saatnya untuk memamerkan cara produk SaaS Anda untuk meningkatkan kehidupan audiens target Anda.

Tetap berikan posting blog pendidikan, video yang menampilkan manfaat produk Anda, eBook yang dapat diunduh orang, testimonial, studi kasus, ulasan, dll.

Kuis juga dapat berperan di sini, meskipun jauh lebih efektif dalam tahap kesadaran. Tetap saja, jalankan generator kuis Anda dan buat sesuatu seperti "Apa alat __ yang tepat untuk Anda?", Tergantung pada perangkat lunak yang Anda tawarkan.

Gunakan Email untuk Memelihara Prospek

Manfaatkan kekuatan email untuk memelihara prospek Anda, kontak yang telah berlangganan buletin Anda. Dengan konten yang relevan dan berkualitas tinggi, Anda dapat dengan mudah mengubahnya menjadi prospek yang berkualitas.

Pastikan Anda tidak mengirim spam ke kontak Anda. Cukup terus mendidik mereka untuk membimbing mereka dengan hati-hati ke tahap berikutnya dari saluran pemasaran SaaS Anda.

Berinvestasi dalam Penargetan Ulang Iklan

Iklan penargetan ulang, atau iklan pemasaran ulang, akan membantu pengunjung situs web Anda yang baru pertama kali mengingat Anda. Mereka akan memaksa mereka untuk kembali dan meningkatkan peluang Anda untuk mengubahnya menjadi prospek yang memenuhi syarat.

Tahap 3: Keputusan Corong Pemasaran SaaS

Di sinilah keajaiban terjadi. Pada tahap saluran pemasaran SaaS Anda ini, prospek Anda yang memenuhi syarat membuat keputusan pembelian.

Ini adalah tahap yang paling penting karena mereka memilih antara Anda dan pesaing Anda. Jadi, Anda perlu menunjukkan kepada mereka mengapa mereka harus memilih Anda.

Jangan terus menonjolkan fitur produk Anda di sini. Prospek Anda sudah tahu semua tentang produk Anda. Mereka perlu tahu mengapa Anda lebih baik dari merek lain. Berikut adalah cara terbaik untuk menonjol.

Tawarkan Gratis Membuat Corong Pemasaran SaaS

Siapa yang tidak suka mendapatkan sesuatu secara gratis? Dalam hal produk SaaS, uji coba dan demo gratis adalah suatu keharusan jika Anda ingin mendapatkan lebih banyak pengguna. Mereka hanya memberi orang kesempatan untuk menjelajahi fitur dan melihat apakah suatu produk sesuai dengan kebutuhan mereka.

Anda juga dapat menawarkan diskon kepada pengguna baru. Misalnya, mereka dapat mencoba paket harga dasar untuk potongan biaya untuk melihat cara kerjanya, sebelum meningkatkan ke paket fitur lengkap yang lebih mahal.

Konversi Prospek dengan Pemasaran Email

Seperti yang Anda lihat, email berfungsi dengan baik di setiap tahap saluran pemasaran SaaS. Tetapi bagaimana cara mengonversi prospek SaaS Anda dengan email?

Anda dapat memberi tahu mereka tentang diskon dan promosi, mengundang mereka ke webinar, dan mengirim penawaran berbatas waktu lainnya. Anda harus mengirim apa pun yang akan menunjukkan merek Anda dalam cahaya terbaik dan membantu Anda membangun kepercayaan dengan prospek Anda.

Tahap 4: Retensi

Seperti yang telah disebutkan, pemasaran untuk produk SaaS berbeda karena Anda perlu mempertahankan semua pelanggan Anda.

Anda perlu memastikan mereka puas dengan merek Anda dan tidak berpikir untuk beralih ke pesaing Anda. Berikut adalah beberapa cara untuk mencapainya.

Secara Teratur Menawarkan Manfaat Menarik

Diskon tidak hanya untuk pengguna baru – setidaknya, seharusnya tidak demikian. Anda dapat menawarkan diskon kepada pelanggan yang ada untuk langganan jangka panjang dan memperbarui langganan sebelum tanggal kedaluwarsa.

Setiap kali Anda meluncurkan fitur baru, berikan akses awal kepada pelanggan Anda yang sudah ada. Gunakan email untuk memberi tahu mereka sebelumnya.

Terus Edukasi Pelanggan Anda untuk Membangun SaaS Marketing Funnel

Meskipun produk SaaS Anda sangat mudah digunakan, itu tidak berarti bahwa setiap pengguna akan memahaminya dengan cepat. Anda perlu memastikan semua pengguna, terutama mereka yang tidak terlalu paham teknologi, bisa mendapatkan hasil maksimal dari produk Anda.

Anda harus secara teratur memberikan tutorial, video, webinar, studi kasus, artikel panduan, posting blog informasi, dan bahkan podcast. Bantu pelanggan Anda mendapatkan hasil maksimal dari alat Anda.

Selalu Memberikan Layanan Pelanggan yang Luar Biasa

Membuat orang menggunakan perangkat lunak Anda tidak selalu cukup untuk mempertahankan mereka. Bagaimana jika mereka mengalami masalah teknis? Anda harus berada di sana untuk menyelesaikan masalah dengan cepat.

Tidak ada yang bisa mengalahkan layanan pelanggan, jadi pastikan layanan Anda benar-benar luar biasa.

Memungkinkan pelanggan untuk menghubungi Anda melalui email, telepon, obrolan langsung, media sosial, dan saluran lain yang mereka sukai. Pastikan perwakilan layanan pelanggan Anda sangat terlatih, ramah, berempati, dan dapat berkomunikasi dengan jelas serta menyelesaikan masalah dengan cepat.

Tahap 5: Advokasi Corong Pemasaran SaaS

Tahap advokasi dari saluran pemasaran SaaS tidak sepenting yang lainnya, tetapi Anda tidak boleh mengabaikannya. Ini adalah tahap yang dapat membawa Anda lebih banyak pelanggan.

Ketika orang-orang sangat menyukai produk Anda sehingga mereka merekomendasikannya kepada teman dan keluarga, Anda bisa mendapatkan banyak referensi.

Lebih sering daripada tidak, rujukan tersebut adalah prospek dengan kualitas terbaik. Mengonversinya jauh lebih mudah dan lebih cepat karena perjalanan pembelinya lebih singkat.

Anda harus mempertimbangkan untuk menyiapkan program rujukan SaaS untuk menawarkan manfaat (misalnya, diskon) kepada pelanggan yang merujuk prospek baru dan yang mereka rujuk.

Mengukur Efektivitas Corong Pemasaran SaaS Anda

Ada beberapa indikator kinerja utama (KPI) yang perlu Anda ukur secara teratur untuk memastikan saluran pemasaran SaaS Anda efektif.

KPI yang paling penting meliputi:

• Biaya akuisisi pelanggan (CAC)
• Nilai seumur hidup pelanggan (CLV)
• Pendapatan berulang bulanan (MRR)
• Tingkat retensi pelanggan (CRR)

Biaya Akuisisi Pelanggan

Cukup jelas, KPI ini menunjukkan kepada Anda berapa biaya mendapatkan pelanggan baru untuk bisnis Anda. Idealnya, biayanya harus lebih rendah daripada pendapatan yang akan Anda dapatkan dari pelanggan tersebut dalam jangka panjang (CLV). Jika tidak, Anda akan kehilangan uang.

Inilah cara Anda dapat menghitung CAC Anda.
Biaya Akuisisi Pelanggan = Biaya Penjualan + Biaya Pemasaran / Jumlah Pelanggan yang Diperoleh

Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Nilai seumur hidup pelanggan adalah metrik yang menunjukkan berapa banyak pendapatan yang akan Anda dapatkan dari pelanggan untuk hubungan Anda. Ini adalah jumlah uang yang akan mereka habiskan dengan perusahaan Anda saat menjadi pelanggan Anda.

Jika CLV Anda rendah, itu berarti churn pelanggan Anda tinggi, jadi sangat penting untuk mengawasi metrik ini. Seperti yang baru saja Anda lihat di atas, ini juga berguna saat melihat CAC Anda.

Rumus untuk menghitung CLV Anda adalah sebagai berikut:

Nilai Seumur Hidup Pelanggan = Pendapatan Pelanggan Tahunan-Nilai Akuisisi Pelanggan

Pendapatan Berulang Bulanan

Pendapatan berulang bulanan mewakili pendapatan yang Anda dapatkan setiap bulan. Ini adalah pendapatan yang dapat Anda prediksi dan andalkan.

Sebagai perusahaan SaaS, biasanya mudah untuk menghitung MRR Anda, karena pelanggan Anda membayar perangkat lunak Anda setiap bulan atau setiap tahun.

Untuk menghitung MRR Anda, gunakan rumus sederhana ini:

Pendapatan Berulang Bulanan = Jumlah Pelanggan*Rata-rata Pendapatan per Akun

Jika Anda tidak melihat lonjakan reguler pada MRR Anda, upaya Anda mungkin tidak membuahkan hasil. Corong pemasaran SaaS yang efektif akan memberi Anda peningkatan MRR reguler.

Tingkat Retensi Pelanggan

Tingkat retensi pelanggan Anda menunjukkan jumlah pelanggan yang berhasil Anda pertahankan selama periode tertentu.

Jika terus naik, semakin banyak pelanggan yang Anda dapatkan, semakin efektif strategi retensi Anda. Jika tidak, Anda perlu menunjukkan dengan tepat mengapa pelanggan Anda pergi.

Berikut ini rumus untuk mengukur CRR Anda:

Tingkat Retensi Pelanggan = E – N / S*100

"E" adalah jumlah pelanggan pada akhir periode yang diukur, "N" mewakili jumlah pelanggan yang Anda peroleh selama periode tersebut, dan "S" adalah jumlah pelanggan pada awal periode yang diukur.

Melacak semua metrik ini secara teratur akan membantu Anda terus mengoptimalkan upaya Anda, memaksimalkan corong pemasaran SaaS Anda.

Corong Pemasaran SaaS – Singkatnya

Membangun saluran pemasaran SaaS mungkin tampak rumit pada awalnya, tetapi tidak jika Anda tahu siapa audiens target Anda dan apa kebutuhan mereka. Dengan menyegmentasikan audiens Anda dengan benar dan mengikuti semua tips ini, Anda akan mulai menghasilkan prospek dan konversi berkualitas sepanjang waktu.