كيفية بناء قمع تسويق SaaS - دليل إعلامي

إذا كنت ترغب في جذب العملاء المحتملين المناسبين الذين يمكنك تحويلهم بسهولة ، فأنت بحاجة إلى مسار تسويق فعال SaaS. يمكنك الاستغناء عن واحد ، خاصة إذا كنت تستخدم استراتيجيات تحسين محركات البحث الجيدة ، لكن النتائج لن تكون دائمًا فعالة وسريعة.

باستخدام مسار تحويل قوي ، ستعمل أيضًا على بناء المصداقية والثقة ، حيث ستوفر للعملاء المتوقعين والعملاء المحتملين محتوى قيمًا.

دعنا نتعمق أكثر في سبب حاجتك إلى مسار تحويل فعال ومراحل قمع وأنواع أساسية من المحتوى تجلب عملاء متوقعين مؤهلين.

لماذا تحتاج إلى قمع تسويق SaaS؟

وفقًا لـ Marketo ، فإن حوالي 96 ٪ من زوار موقعك لأول مرة ليسوا مستعدين للشراء على الفور. ومع ذلك ، قد يعهدون إليك بمعلومات الاتصال الخاصة بهم إذا زودتهم بنوع من القيمة.

تظهر إحصائيات المبيعات أن ما لا يقل عن 50٪ من العملاء المحتملين ليسوا مناسبين لما تبيعه.

لهذا السبب تحتاج إلى بناء قمع تسويق جيد. تحتاج إلى فهم جميع مراحلها واستخدامها لتلبية احتياجات جمهورك المستهدف.

تختلف احتياجات المستهلكين في مراحل مختلفة من رحلة المشتري. لا يمكنك تسويق منتجاتك للمستخدمين الحاليين بنفس الطريقة التي تقوم بها للمستخدمين الجدد أو المحتملين.

أيضًا ، يختلف تسويق منتجات SaaS عن تسويق السلع المادية. عندما تبيع منتجات مادية ، فإن هدفك هو اكتساب المزيد من العملاء ، ومن الناحية المثالية ، إجبارهم على الاستمرار في الشراء منك.

مع منتجات SaaS ، كل شيء يتعلق بالاحتفاظ ، لأنك تعتمد على الاشتراكات. لهذا السبب يحتاج التسويق لشركات SaaS إلى نهج مختلف يضمن تحويل العملاء الجدد والاحتفاظ بهم.

تتكون قنوات النقر SaaS من خمس مراحل:

• وعي
• الاعتبار
• قرار
• احتفاظ
• المناصرة

إليك كيفية تحقيق أقصى استفادة من كل منها وإنشاء مسار تسويق B2B SaaS الذي يولد باستمرار عملاء محتملين وتحويلات مؤهلين.

المرحلة 1: الوعي بمسار التسويق SaaS

تتضمن مرحلة التوعية التسويق للأشخاص الذين لم يسمعوا عنك مطلقًا أو زاروا موقع الويب الخاص بك ولكن لديهم مشكلة يمكنك حلها. تحتاج إلى جذب انتباههم وإغرائهم للتحقق مما لديك لتقدمه. فيما يلي أربع طرق للقيام بذلك.

توفير مسار تسويق SaaS لبناء محتوى مقنع

أنت تعلم أن المحتوى عالي الجودة أمر حيوي لجذب العملاء ، لذا تأكد من إنشائه بانتظام.

وظف كتّاب محتوى من الدرجة الأولى يعرفون كيفية تلبية احتياجات جمهورك المستهدف. لكن لا تنشر محتوى على مدونتك فقط. ابحث عن فرص التدوين الخاصة بالضيف لتوسيع نطاق وصولك والحصول على روابط خلفية عالية الجودة.

بصرف النظر عن المقالات ومنشورات المدونات ، تحتاج إلى إنشاء رسوم بيانية وأوراق بيضاء وتقارير وكتب إلكترونية ومقاطع فيديو. تعد مقاطع الفيديو ذات العلامات التجارية والتعليمية ومقاطع الفيديو الإرشادية أفضل أنواع محتوى الفيديو لمرحلة التحويل هذه.

الاختبارات القصيرة هي أيضًا مثالية لمرحلة الوعي.

لنفترض أنك تقدم برنامجًا لتدريب الموظفين. يمكنك إنشاء اختبار مثل "هل أنت خبير في تدريب الموظفين؟"

المفتاح هو استخدام منشئ اختبارات بديهي وإنشاء أسئلة تتناول نقاط الألم الرئيسية لجمهورك.

تصعيد لعبة SEO الخاصة بك

تلعب مُحسّنات محرّكات البحث دورًا كبيرًا في كل ما تفعله ، خاصةً عند محاولة جذب المزيد من العملاء المحتملين. طوّر إستراتيجية SaaS SEO فعالة لتعزيز ظهورك على الإنترنت ومساعدة الأشخاص في العثور عليك بسهولة أكبر.

أهم العوامل هي الكلمات الرئيسية. قم بإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية لتحديد المصطلحات والعبارات التي يستخدمها الأشخاص للبحث عن منتجات SaaS التي تقدمها. قم بتطبيقها في المحتوى الخاص بك للسماح لـ Google ومحركات البحث الأخرى بمعرفة أن موقع الويب الخاص بك وثيق الصلة بجميع عمليات البحث هذه.

سيبدأ موقعك في الظهور أعلى في SERPs ، وستبدأ في الحصول على المزيد من الزيارات.

كن نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي

يمكنك توسيع نطاق وصولك عالميًا من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، لذلك لا تفوت فرصتك في إنشاء حضور قوي على منصات مختلفة. كن حيث يوجد عملاؤك المستهدفون وتفاعل معهم يوميًا.

هذه إحدى أسرع الطرق لنشر الوعي هذه الأيام ، خاصة وأن الأشخاص سيشاركون المحتوى الخاص بك ، طالما أنه يوفر قيمة.

استثمر في الإعلانات المدفوعة لبناء مسار تسويق SaaS

الإعلانات المدفوعة ستنشر الكلمة عن عملك بشكل أسرع. يمكنك الاستثمار في الإعلانات ، وإعلانات الوسائط الاجتماعية ، والإعلانات المصورة ، وأي وسائط مدفوعة أخرى تعمل بشكل جيد لعملك.

يمكن أن تكون الإعلانات باهظة الثمن ، لكنها يمكن أن تؤتي ثمارها بشكل لا يصدق إذا قمت بذلك بشكل صحيح.

المرحلة الثانية: المقابل

إذا تم إجراؤها بشكل صحيح ، فمن المفترض أن توفر لك هذه الخطوات السابقة مزيدًا من الزيارات ، لكن هذا لا يشير بالضرورة إلى المزيد من المبيعات. معظم الأشخاص الذين يأتون إلى موقعك ليسوا مستعدين للشراء على الفور ، هل تتذكر؟

تحتاج إلى إعطائهم سببًا للعودة ، ويفضل تزويدك بمعلومات الاتصال الخاصة بهم. إليك ما يمكنك القيام به في مرحلة التفكير في مسار التسويق SaaS الخاص بك للحفاظ على عودتهم.

استمر في تقديم محتوى قيم

هذا ليس وقت البيع. حان الوقت لعرض طرق منتجات SaaS لتحسين حياة جمهورك المستهدف.

استمر في تقديم منشورات المدونة التعليمية ومقاطع الفيديو التي تعرض فوائد منتجاتك والكتب الإلكترونية التي يمكن للأشخاص تنزيلها والشهادات ودراسات الحالة والمراجعات وما إلى ذلك.

يمكن أن تلعب الاختبارات القصيرة أيضًا دورًا هنا ، على الرغم من أنها أكثر فاعلية في مرحلة الوعي. ومع ذلك ، قم بتشغيل منشئ الاختبار الخاص بك وإنشاء شيء مثل "ما هي الأداة __ المناسبة لك؟" ، اعتمادًا على البرنامج الذي تقدمه.

استخدم البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين

استغل قوة البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المتوقعين وجهات الاتصال الذين اشتركوا في رسالتك الإخبارية. من خلال المحتوى ذي الصلة وعالي الجودة ، يمكنك بسهولة تحويلهم إلى عملاء متوقعين مؤهلين.

فقط تأكد من عدم إرسال بريد عشوائي إلى جهات الاتصال الخاصة بك. ما عليك سوى الاستمرار في تثقيفهم لإرشادهم بعناية إلى المرحلة التالية من مسار التسويق SaaS.

استثمر في إعادة توجيه الإعلانات

ستساعد إعادة استهداف الإعلانات أو إعلانات تجديد النشاط التسويقي زوار موقعك لأول مرة على تذكرك. سوف يجبرونهم على العودة وتعزيز فرصك في تحويلهم إلى عملاء متوقعين مؤهلين.

المرحلة 3: قرار مسار التسويق SaaS

هنا حيث يحدث السحر. في هذه المرحلة من مسار التسويق SaaS الخاص بك ، يتخذ العملاء المحتملون المؤهلون قرار الشراء.

إنها أهم مرحلة لأنهم يختارون بينك وبين منافسيك. لذلك ، عليك أن توضح لهم سبب اختيارك لك.

لا تستمر في إبراز ميزات منتجاتك هنا. العملاء المحتملون يعرفون بالفعل كل شيء عن منتجاتك. إنهم بحاجة إلى معرفة سبب كونك أفضل من العلامات التجارية الأخرى. فيما يلي أفضل الطرق للتميز.

تقديم العروض المجانية لإنشاء مسار تسويق SaaS

من منا لا يحب الحصول على شيء بالمجان؟ عندما يتعلق الأمر بمنتجات SaaS ، فإن التجارب والعروض التوضيحية المجانية ضرورية إذا كنت ترغب في الحصول على المزيد من المستخدمين. إنهم ببساطة يمنحون الناس فرصة لاستكشاف الميزات ومعرفة ما إذا كان المنتج مناسبًا لاحتياجاتهم.

يمكنك أيضًا تقديم خصومات للمستخدمين الجدد. على سبيل المثال ، يمكنهم تجربة خطة التسعير الأساسية لكسر التكلفة لمعرفة كيفية عملها ، قبل الترقية إلى خطة كاملة الميزات تكون أكثر تكلفة.

تحويل العملاء المحتملين مع التسويق عبر البريد الإلكتروني

كما ترى ، يعمل البريد الإلكتروني بشكل رائع في كل مرحلة من مراحل قمع التسويق SaaS. ولكن كيف تقوم بتحويل العملاء المحتملين SaaS بالبريد الإلكتروني؟

يمكنك إبلاغهم بالخصومات والعروض الترويجية ، ودعوتهم إلى ندوات عبر الإنترنت ، وإرسال أي عرض آخر محدود المدة. يجب أن ترسل أي شيء يُظهر علامتك التجارية في أفضل صورة ويساعدك على بناء الثقة مع عملائك المحتملين.

المرحلة 4: الاحتفاظ

كما ذكرنا سابقًا ، يختلف التسويق لمنتجات SaaS من حيث أنك تحتاج إلى الاحتفاظ بجميع عملائك.

تحتاج إلى التأكد من رضاهم عن علامتك التجارية ولا تفكر في التحول إلى منافسيك. فيما يلي بعض الطرق لتحقيق ذلك.

اعرض مزايا مقنعة بانتظام

الخصومات ليست فقط للمستخدمين الجدد - على الأقل ، لا ينبغي أن تكون كذلك. يمكنك تقديم خصومات لعملائك الحاليين للاشتراكات طويلة الأجل وتجديد الاشتراكات قبل تاريخ انتهاء الصلاحية.

عندما تقوم بإطلاق ميزات جديدة ، قم بتزويد عملائك الحاليين بإمكانية الوصول المبكر. استخدم البريد الإلكتروني لإعلامهم مسبقًا.

استمر في تثقيف عملائك لبناء مسار تسويق SaaS

حتى إذا كانت منتجات SaaS الخاصة بك سهلة الاستخدام للغاية ، فإن هذا لا يعني أن كل مستخدم سيتعلمها بسرعة. تحتاج إلى التأكد من أن جميع المستخدمين ، وخاصة أولئك الذين لا يتمتعون بالذكاء التكنولوجي ، يمكنهم تحقيق أقصى استفادة من منتجاتك.

يجب أن تقدم بانتظام دروسًا تعليمية ومقاطع فيديو وندوات عبر الإنترنت ودراسات حالة ومقالات إرشادية ومنشورات مدونة إعلامية وحتى ملفات بودكاست. ساعد عملائك في الحصول على أقصى قيمة من أدواتك.

تقديم خدمة عملاء متميزة دائمًا

لا يكفي دائمًا حث الأشخاص على استخدام برامجك للاحتفاظ بهم. ماذا لو واجهوا مشكلة فنية؟ يجب أن تكون هناك لحل المشكلة بسرعة.

لا شيء يمكنه التغلب على خدمة العملاء ، لذا تأكد من أن خدمتك رائعة حقًا.

تمكين العملاء من الاتصال بك عبر البريد الإلكتروني والهاتف والدردشة الحية ووسائل التواصل الاجتماعي وأي قناة أخرى يفضلونها. تأكد من أن ممثلي خدمة العملاء لديك مدربون تدريباً عالياً وودودين ومتعاطفين ويمكنهم التواصل بوضوح وحل المشكلات بسرعة.

المرحلة 5: الدعوة إلى قمع التسويق SaaS

إن مرحلة التأييد في قمع التسويق SaaS ليست بنفس أهمية جميع المراحل الأخرى ، ولكن لا يجب أن تغفلها. إنها المرحلة التي يمكن أن تجلب لك المزيد من العملاء.

عندما يحب الناس منتجاتك لدرجة أنهم يوصون بها للأصدقاء والعائلة ، يمكنك الحصول على الكثير من الإحالات.

في كثير من الأحيان ، تكون هذه الإحالات من أعلى مستويات الجودة. تحويلها أسهل وأسرع بكثير لأن رحلة المشتري أقصر.

يجب أن تفكر في إعداد برنامج إحالة SaaS لتقديم مزايا (على سبيل المثال ، خصومات) للعملاء الذين يحيلون عملاء جدد ومن يشيرون إليهم.

قياس فعالية قمع التسويق SaaS الخاص بك

هناك العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تحتاج إلى قياسها بانتظام للتأكد من أن مسار التسويق SaaS الخاص بك فعال.

تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر أهمية ما يلي:

• تكلفة اكتساب العملاء (كاك)
• قيمة عمر العميل (CLV)
• الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR)
• معدل الاحتفاظ بالعملاء (CRR)

تكلفة اكتساب العميل

واضح بذاته تمامًا ، يوضح لك مؤشر الأداء الرئيسي هذا مقدار تكلفة الحصول على عميل جديد لشركتك. من الناحية المثالية ، يجب أن تكون التكلفة أقل من العائد الذي ستحصل عليه من هذا العميل على المدى الطويل (CLV). خلاف ذلك ، سوف تخسر المال.

إليك كيف يمكنك حساب كاك الخاص بك.
تكلفة اكتساب العميل = تكلفة المبيعات + تكاليف التسويق / عدد العملاء المكتسبين

قيمة العميل مدى الحياة

القيمة الدائمة للعميل هي مقياس يوضح مقدار الإيرادات التي ستحصل عليها من العميل لعلاقاتك. إنه مبلغ المال الذي سينفقونه مع شركتك أثناء كونهم عميلك.

إذا كان CLV الخاص بك منخفضًا ، فهذا يعني أن زخم العميل مرتفع ، لذلك من الضروري مراقبة هذا المقياس. كما رأيت أعلاه ، فإنه مفيد أيضًا عند النظر إلى CAC الخاص بك.

معادلة حساب CLV الخاص بك هي كما يلي:

قيمة العميل مدى الحياة = إيرادات العميل السنوية - قيمة اكتساب العميل

الإيرادات الشهرية المتكررة

تمثل الإيرادات المتكررة الشهرية الإيرادات التي تحصل عليها كل شهر. إنها الإيرادات التي يمكنك التنبؤ بها والاعتماد عليها.

بصفتك شركة SaaS ، من السهل عادةً حساب MRR الخاص بك ، نظرًا لأن عملائك يدفعون مقابل برنامجك شهريًا أو سنويًا.

لحساب MRR الخاص بك ، استخدم هذه الصيغة البسيطة:

الإيرادات الشهرية المتكررة = عدد العملاء * متوسط ​​الإيرادات لكل حساب

إذا كنت لا ترى ارتفاعًا منتظمًا في MRR ، فقد لا تؤتي جهودك ثمارها. يجب أن يجلب لك قمع التسويق الفعال SaaS تعزيزات MRR بشكل منتظم.

معدل الاحتفاظ بالعملاء

يوضح معدل الاحتفاظ بالعملاء عدد المشتركين الذين تمكنت من الاحتفاظ بهم خلال فترة معينة.

إذا استمرت في الارتفاع ، فكلما زاد عدد المشتركين الذين تحصل عليهم ، زادت فعالية استراتيجيات الاحتفاظ لديك. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت بحاجة إلى تحديد سبب مغادرة عملائك.

فيما يلي معادلة قياس CRR الخاص بك:

معدل الاحتفاظ بالعملاء = E - N / S * 100

يشير الحرف "E" إلى عدد المشتركين في نهاية الفترة المقاسة ، ويمثل الحرف "N" عدد المشتركين الذي اكتسبته خلال تلك الفترة ، بينما يشير الحرف "S" إلى عدد المشتركين في بداية الفترة المقاسة.

سيساعدك تتبع كل هذه المقاييس بانتظام على تحسين جهودك باستمرار ، وتحقيق أقصى استفادة من مسار التسويق SaaS.

قمع التسويق SaaS - باختصار

قد يبدو إنشاء مسار تسويق SaaS معقدًا في البداية ، لكن هذا لا يحدث إذا كنت تعرف من هو جمهورك المستهدف وما هي احتياجاتهم. من خلال تقسيم جمهورك بشكل صحيح واتباع كل هذه النصائح ، ستبدأ في إنشاء عملاء متوقعين وتحويلات عالية الجودة على مدار الساعة.