Come costruire una canalizzazione di marketing SaaS – Guida informativa

Se vuoi attirare i lead giusti che convertirai facilmente, devi disporre di un funnel di marketing SaaS efficace. Potresti farne a meno, soprattutto se utilizzi buone strategie SEO, ma i risultati non sarebbero sempre così efficaci e veloci.

Con un forte imbuto, creerai anche credibilità e fiducia, poiché fornirai ai tuoi contatti potenziali e potenziali contenuti di valore.

Approfondiamo il motivo per cui hai bisogno di una canalizzazione efficace, fasi della canalizzazione e tipi essenziali di contenuti che portino contatti qualificati.

Perché hai bisogno di un imbuto di marketing SaaS?

Secondo Marketo, circa il 96% dei visitatori del tuo sito Web per la prima volta non è pronto per l'acquisto immediatamente. Tuttavia, potrebbero affidarti le loro informazioni di contatto se fornisci loro un qualche tipo di valore.

Le statistiche di vendita mostrano che almeno il 50% dei tuoi potenziali clienti non è adatto a ciò che vendi.

Ecco perché è necessario creare un buon funnel di marketing. Devi capire tutte le sue fasi e usarle per soddisfare le esigenze del tuo pubblico di destinazione.

I consumatori hanno esigenze diverse nelle diverse fasi del percorso dell'acquirente. Non puoi commercializzare i tuoi prodotti agli utenti esistenti nello stesso modo in cui fai per gli utenti nuovi o potenziali.

Inoltre, il marketing per i prodotti SaaS è diverso dal marketing per i beni fisici. Quando vendi prodotti fisici, il tuo obiettivo è acquisire più clienti e, idealmente, costringerli a continuare ad acquistare da te.

Con i prodotti SaaS, è tutta una questione di fidelizzazione, perché fai affidamento sugli abbonamenti. Ecco perché il marketing per le aziende SaaS necessita di un approccio diverso che garantisca la conversione di nuovi e il mantenimento dei clienti esistenti.

Un Clickfunnel SaaS è composto da cinque fasi:

• Consapevolezza
• Considerazione
• Decisione
• Ritenzione
• advocacy

Ecco come ottenere il massimo da ciascuno e creare un funnel di marketing SaaS B2B che generi continuamente lead e conversioni qualificati.

Fase 1: Consapevolezza dell'imbuto di marketing SaaS

La fase di consapevolezza prevede il marketing per le persone che non hanno mai sentito parlare di te o che sono state sul tuo sito web ma hanno un problema che puoi risolvere. Devi catturare la loro attenzione e invogliarli a dare un'occhiata a ciò che hai da offrire. Ecco i quattro modi per farlo.

Fornire contenuti accattivanti per la creazione di canali di marketing SaaS

Sai che i contenuti di alta qualità sono fondamentali per attirare i clienti, quindi assicurati di crearli regolarmente.

Assumi scrittori di contenuti di prim'ordine che sapranno come soddisfare le esigenze del tuo pubblico di destinazione. Ma non limitarti a pubblicare contenuti sul tuo blog. Cerca anche opportunità di guest blogging per estendere la tua portata e ottenere backlink di qualità.

Oltre ad articoli e post di blog, devi creare infografiche, whitepaper, report, eBook e video. I video di marca, didattici e di istruzioni sono i migliori tipi di contenuti video per questa fase di canalizzazione.

I quiz sono perfetti anche per la fase di consapevolezza.

Supponiamo che tu offra software per la formazione dei dipendenti. Potresti creare un quiz come "Sei un esperto di formazione dei dipendenti?"

La chiave è utilizzare un generatore di quiz intuitivo e creare domande che affrontino i punti deboli chiave del tuo pubblico.

Migliora il tuo gioco SEO

La SEO gioca un ruolo importante in tutto ciò che fai, soprattutto quando cerchi di generare più lead. Sviluppa un'efficace strategia SEO SaaS per aumentare la tua visibilità online e aiutare le persone a trovarti molto più facilmente.

I fattori più importanti sono le parole chiave. Conduci una ricerca per parole chiave per determinare quali termini e frasi le persone usano per cercare i prodotti SaaS che offri. Implementali nei tuoi contenuti per far sapere a Google e ad altri motori di ricerca che il tuo sito web è rilevante per tutte quelle ricerche.

Il tuo sito inizierà ad apparire più in alto nelle SERP e inizierai a ricevere più traffico.

Sii attivo sui social media

Puoi estendere la tua portata a livello globale con i social media, quindi non perdere l'occasione di creare una forte presenza su varie piattaforme. Sii dove sono i tuoi clienti target e interagisci con loro ogni giorno.

Questo è uno dei modi più veloci per diffondere consapevolezza in questi giorni, soprattutto perché le persone condivideranno i tuoi contenuti, purché forniscano valore.

Investi in annunci a pagamento per creare un imbuto di marketing SaaS

Gli annunci a pagamento spargeranno la voce sulla tua attività ancora più velocemente. Puoi investire in pubblicità, annunci sui social media, annunci display e qualsiasi altro supporto a pagamento che funzioni bene per la tua attività.

Gli annunci possono essere costosi, ma possono ripagare incredibilmente bene se lo fai nel modo giusto.

Fase 2: Considerazione

Se eseguiti correttamente, questi passaggi precedenti dovrebbero aumentare il traffico, ma ciò non indica necessariamente più vendite. La maggior parte delle persone che visitano il tuo sito non è pronta per acquistare subito, ricordi?

Devi dare loro un motivo per tornare e, preferibilmente, darti le loro informazioni di contatto. Ecco cosa puoi fare nella fase di considerazione del tuo funnel di marketing SaaS per farli tornare.

Continua a fornire contenuti di valore

Questo non è il momento per un discorso di vendita. È tempo di mostrare i modi dei tuoi prodotti SaaS per migliorare la vita del tuo pubblico di destinazione.

Continua a fornire post di blog educativi, video che mostrano i vantaggi dei tuoi prodotti, eBook che le persone possono scaricare, testimonianze, case study, recensioni, ecc.

Anche i quiz possono svolgere un ruolo qui, sebbene siano molto più efficaci nella fase di consapevolezza. Tuttavia, avvia il generatore di quiz e crea qualcosa come "Qual è lo strumento __ giusto per te?", a seconda del software che offri.

Usa l'e-mail per coltivare i lead

Sfrutta il potere dell'e-mail per coltivare i tuoi contatti, i contatti che si sono iscritti alla tua newsletter. Con contenuti pertinenti e di alta qualità, puoi facilmente trasformarli in lead qualificati.

Assicurati solo di non spammare i tuoi contatti. Continua semplicemente a educarli per guidarli attentamente alla fase successiva del tuo funnel di marketing SaaS.

Investi in annunci di retargeting

Gli annunci di retargeting o gli annunci di remarketing aiuteranno i visitatori del tuo sito web per la prima volta a ricordarti. Li costringeranno a tornare e aumenteranno le tue possibilità di convertirli in lead qualificati.

Fase 3: decisione sull'imbuto di marketing SaaS

Ecco dove avviene la magia. In questa fase del tuo funnel di marketing SaaS, i tuoi lead qualificati stanno prendendo una decisione di acquisto.

È la fase più importante perché stanno scegliendo tra te e la tua concorrenza. Quindi, devi mostrare loro perché dovrebbero scegliere te.

Non continuare a evidenziare le caratteristiche dei tuoi prodotti qui. I tuoi contatti sanno già tutto sui tuoi prodotti. Devono sapere perché sei migliore delle altre marche. Ecco i modi migliori per distinguersi.

Offri omaggi creando canali di marketing SaaS

A chi non piace ricevere qualcosa gratis? Quando si tratta di prodotti SaaS, le prove e le demo gratuite sono un must se vuoi ottenere più utenti. Danno semplicemente alle persone la possibilità di esplorare le funzionalità e vedere se un prodotto è adatto alle loro esigenze.

Puoi anche offrire sconti ai nuovi utenti. Ad esempio, possono provare il piano tariffario di base per una frattura del costo per vedere come funziona, prima di passare a un piano completo che è più costoso.

Converti i lead con l'email marketing

Come puoi vedere, l'e-mail funziona alla grande in ogni fase del funnel di marketing SaaS. Ma come convertire i tuoi lead SaaS con la posta elettronica?

Puoi informarli su sconti e promozioni, invitarli a webinar e inviare qualsiasi altra offerta a tempo limitato. Dovresti inviare qualsiasi cosa che mostri il tuo marchio nella luce migliore e ti aiuti a creare fiducia con i tuoi contatti.

Fase 4: conservazione

Come già accennato, il marketing per i prodotti SaaS è diverso in quanto è necessario fidelizzare tutti i clienti.

Devi assicurarti che siano soddisfatti del tuo marchio e non pensino di passare alla concorrenza. Ecco alcuni modi per ottenerlo.

Offri regolarmente vantaggi interessanti

Gli sconti non sono solo per i nuovi utenti, almeno non dovrebbero esserlo. Puoi offrire ai tuoi clienti esistenti sconti per abbonamenti a lungo termine e rinnovare gli abbonamenti prima della data di scadenza.

Ogni volta che lanci nuove funzionalità, fornisci ai tuoi clienti esistenti un accesso anticipato. Usa la posta elettronica per farglielo sapere in anticipo.

Continua a istruire i tuoi clienti per creare canali di marketing SaaS

Anche se i tuoi prodotti SaaS sono molto facili da usare, ciò non significa che tutti gli utenti li impareranno rapidamente. Devi assicurarti che tutti gli utenti, in particolare quelli che non sono molto esperti di tecnologia, possano ottenere il massimo dai tuoi prodotti.

Dovresti fornire regolarmente tutorial, video, webinar, case study, articoli pratici, post di blog informativi e persino podcast. Aiuta i tuoi clienti a ottenere il massimo dai tuoi strumenti.

Fornire sempre un servizio clienti eccezionale

Convincere le persone a utilizzare il tuo software non è sempre sufficiente per conservarli. E se incontrano un problema tecnico? Devi essere presente per risolvere rapidamente il problema.

Niente può battere il servizio clienti, quindi assicurati che il tuo sia davvero eccezionale.

Consenti ai clienti di contattarti tramite e-mail, telefono, live chat, social media e qualsiasi altro canale che preferiscono. Assicurati che i tuoi rappresentanti del servizio clienti siano altamente qualificati, amichevoli, empatici e in grado di comunicare chiaramente e risolvere rapidamente i problemi.

Fase 5: Advocacy di SaaS Marketing Funnel

La fase di advocacy della canalizzazione di marketing SaaS non è importante come tutte le altre, ma non dovresti trascurarla. È il palcoscenico che può portarti ancora più clienti.

Quando le persone amano così tanto i tuoi prodotti da consigliarli ad amici e parenti, puoi ottenere molti referral.

Il più delle volte, quei referral sono lead di altissima qualità. Convertirli è molto più semplice e veloce perché il viaggio dell'acquirente è più breve.

Dovresti considerare la creazione di un programma di riferimento SaaS per offrire vantaggi (ad es. sconti) ai clienti che segnalano nuovi lead ea quelli a cui fanno riferimento.

Misurare l'efficacia del tuo imbuto di marketing SaaS

Esistono diversi indicatori chiave di prestazione (KPI) che devi misurare regolarmente per assicurarti che il tuo funnel di marketing SaaS sia efficace.

I KPI più importanti includono:

• Costo di acquisizione del cliente (CAC)
• Lifetime value cliente (CLV)
• Entrate mensili ricorrenti (MRR)
• Tasso di fidelizzazione dei clienti (CRR)

Costo di acquisizione del cliente

Abbastanza autoesplicativo, questo KPI ti mostra quanto costa ottenere un nuovo cliente per la tua attività. Idealmente, il costo dovrebbe essere inferiore alle entrate che otterrai da quel cliente a lungo termine (CLV). Altrimenti perderesti denaro.

Ecco come puoi calcolare il tuo CAC.
A Costo di acquisizione clienti = Costo delle vendite + Costi di marketing / Numero di clienti acquisiti

Valore a vita del cliente

Il valore della vita del cliente è una metrica che mostra la quantità di entrate che otterrai da un cliente per le tue relazioni. È la quantità di denaro che spenderanno con la tua azienda pur essendo tuoi clienti.

Se il tuo CLV è basso, significa che il tasso di abbandono dei tuoi clienti è alto, quindi è fondamentale tenere d'occhio questa metrica. Come hai appena visto sopra, è utile anche quando guardi il tuo CAC.

La formula per calcolare il tuo CLV è la seguente:

Customer Lifetime Value = Fatturato annuo del cliente-Valore di acquisizione del cliente

Entrate mensili ricorrenti

Le entrate mensili ricorrenti rappresentano le entrate che ottieni ogni mese. Sono le entrate che puoi prevedere e su cui puoi fare affidamento.

Come azienda SaaS, è in genere semplice calcolare il tuo MRR, poiché i tuoi clienti pagano il tuo software mensilmente o annualmente.

Per calcolare il tuo MRR, usa questa semplice formula:

Entrate mensili ricorrenti = Numero di clienti*Fatturato medio per account

Se non vedi un picco regolare nel tuo MRR, i tuoi sforzi potrebbero non ripagare. Un efficace funnel di marketing SaaS dovrebbe portarti regolari aumenti MRR.

Tasso di fidelizzazione del cliente

Il tasso di fidelizzazione dei tuoi clienti mostra il numero di abbonati che sei riuscito a mantenere in un determinato periodo.

Se continua a salire, più iscritti ottieni, più efficaci saranno le tue strategie di fidelizzazione. In caso contrario, devi individuare il motivo per cui i tuoi clienti se ne stanno andando.

Ecco una formula per misurare il tuo CRR:

Tasso di fidelizzazione del cliente = E – N / S*100

"E" sta per il numero di abbonati alla fine del periodo misurato, "N" rappresenta il numero di abbonati acquisiti in quel periodo e "S" sta per il numero di abbonati all'inizio del periodo misurato.

Tenere traccia regolarmente di tutte queste metriche ti aiuterà a ottimizzare continuamente i tuoi sforzi, sfruttando al massimo il tuo funnel di marketing SaaS.

Imbuto di marketing SaaS – In poche parole

Costruire un funnel di marketing SaaS può sembrare complicato all'inizio, ma non lo è se sai chi è il tuo pubblico di destinazione e quali sono le loro esigenze. Segmentando correttamente il tuo pubblico e seguendo tutti questi suggerimenti, inizierai a generare lead e conversioni di qualità 24 ore su 24.