SaaS Pazarlama Hunisi Nasıl Oluşturulur – Bilgilendirici Kılavuz

Kolayca dönüştürebileceğiniz doğru müşteri adaylarını çekmek istiyorsanız, etkili bir SaaS pazarlama hunisine sahip olmanız gerekir. Özellikle iyi SEO stratejileri kullanırsanız, bir tane olmadan yapabilirsiniz, ancak sonuçlar her zaman o kadar etkili ve hızlı olmaz.

Güçlü bir huni ile, potansiyel müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize değerli içerik sağlayacağınız için güvenilirlik ve güven de oluşturacaksınız.

Etkili bir dönüşüm hunisine, huni aşamalarına ve nitelikli potansiyel müşteriler getiren temel içerik türlerine neden ihtiyaç duyduğunuzu daha derinlemesine inceleyelim.

Neden SaaS Pazarlama Hunisine İhtiyacınız Var?

Marketo'ya göre, web sitesini ilk kez ziyaret edenlerin yaklaşık %96'sı hemen satın almaya hazır değil. Ancak, onlara bir tür değer verirseniz, iletişim bilgilerini size emanet edebilirler.

Satış istatistikleri, potansiyel müşterilerinizin en az %50'sinin sattığınız ürün için uygun olmadığını gösteriyor.

Bu yüzden iyi bir pazarlama hunisi oluşturmanız gerekiyor. Tüm aşamalarını anlamanız ve bunları hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılamak için kullanmanız gerekir.

Tüketicilerin, alıcı yolculuğunun farklı aşamalarında farklı ihtiyaçları vardır. Ürünlerinizi yeni veya potansiyel kullanıcılara yaptığınız gibi mevcut kullanıcılara pazarlayamazsınız.

Ayrıca, SaaS ürünleri için pazarlama, fiziksel ürünler için pazarlamadan farklıdır. Fiziksel ürünler sattığınızda amacınız daha fazla müşteri kazanmak ve ideal olarak onları sizden satın almaya devam etmeye zorlamaktır.

SaaS ürünleri ile her şey elde tutmakla ilgilidir, çünkü aboneliklere güvenirsiniz. Bu nedenle SaaS şirketleri için pazarlama, yeni müşterilerin dönüştürülmesini ve mevcut müşterilerin elde tutulmasını sağlayan farklı bir yaklaşıma ihtiyaç duyar.

Bir SaaS Clickfunnels beş aşamadan oluşur:

• Farkındalık
• Düşünce
• Karar
• Tutulma
• savunuculuk

Her birinden en iyi şekilde nasıl yararlanacağınız ve sürekli olarak nitelikli potansiyel müşteriler ve dönüşümler üreten bir B2B SaaS pazarlama hunisi nasıl oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Aşama 1: SaaS Pazarlama Hunisinin Farkındalığı

Farkındalık aşaması, sizi hiç duymamış veya web sitenizi ziyaret etmemiş ancak çözebileceğiniz bir sorunu olan kişilere pazarlama yapmayı içerir. Dikkatlerini çekmeniz ve sunduğunuz şeyleri kontrol etmeleri için onları ikna etmeniz gerekir. İşte bunu yapmanın dört yolu.

Etkileyici İçerik Sağlayın SaaS Pazarlama Hunisi Oluşturun

Müşterileri çekmek için yüksek kaliteli içeriğin hayati önem taşıdığını biliyorsunuz, bu nedenle düzenli olarak oluşturduğunuzdan emin olun.

Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını bilen birinci sınıf içerik yazarlarını işe alın. Ancak blogunuzda yalnızca içerik yayınlamayın. Erişiminizi genişletmek ve kaliteli geri bağlantılar almak için konuk bloglama fırsatlarını da arayın.

Makaleler ve blog gönderilerinin yanı sıra infografikler, teknik incelemeler, raporlar, e-Kitaplar ve videolar oluşturmanız gerekir. Marka, eğitim ve nasıl yapılır videoları, bu huni aşaması için en iyi video içeriği türleridir.

Testler de farkındalık aşaması için mükemmeldir.

Çalışan eğitimi için bir yazılım sunduğunuzu varsayalım. “Çalışan eğitimi uzmanı mısınız?” gibi bir test oluşturabilirsiniz.

Anahtar, sezgisel bir test oluşturucu kullanmak ve hedef kitlenizin önemli sorunlu noktalarına hitap eden sorular oluşturmaktır.

SEO Oyununuzu Hızlandırın

SEO, özellikle daha fazla potansiyel müşteri oluşturmaya çalışırken yaptığınız her şeyde büyük rol oynar. Çevrimiçi görünürlüğünüzü artırmak ve insanların sizi daha kolay bulmasına yardımcı olmak için etkili bir SaaS SEO stratejisi geliştirin.

En önemli faktör anahtar kelimelerdir. İnsanların sunduğunuz SaaS ürünlerini aramak için hangi terimleri ve kelime öbeklerini kullandığını belirlemek için anahtar kelime araştırması yapın. Google'ın ve diğer arama motorlarının web sitenizin tüm bu aramalarla alakalı olduğunu bilmesini sağlamak için bunları içeriğinize uygulayın.

Siteniz SERP'lerde daha üst sıralarda görünmeye başlayacak ve daha fazla trafik almaya başlayacaksınız.

Sosyal Medyada Aktif Olun

Sosyal medya ile erişiminizi küresel olarak genişletebilirsiniz, bu nedenle çeşitli platformlarda güçlü bir varlık oluşturma şansınızı kaçırmayın. Hedef müşterilerinizin olduğu yerde olun ve onlarla her gün etkileşim kurun.

Bu, bugünlerde farkındalığı yaymanın en hızlı yollarından biri, özellikle de insanlar içeriğinizi değer sağladığı sürece paylaşacakları için.

SaaS Pazarlama Hunisi Oluşturmak için Ücretli Reklamlara Yatırım Yapın

Ücretli reklamlar, işletmeniz hakkındaki haberleri daha da hızlı yayacaktır. Reklamlara, sosyal medya reklamlarına, görüntülü reklamlara ve işinize yarayacak diğer ücretli medyalara yatırım yapabilirsiniz.

Reklamlar pahalı olabilir, ancak doğru yaparsanız inanılmaz derecede iyi sonuç verebilirler.

2. Aşama: Değerlendirme

Doğru şekilde yapılırsa, bu önceki adımlar size daha fazla trafik sağlayacaktır, ancak bu mutlaka daha fazla satış anlamına gelmez. Sitenize gelen insanların çoğu hemen satın almaya hazır değil, hatırladınız mı?

Onlara geri gelmeleri için bir sebep vermeniz ve tercihen size iletişim bilgilerini vermeleri gerekir. SaaS pazarlama dönüşüm huninizin geri gelmelerini sağlamak için değerlendirme aşamasında yapabilecekleriniz aşağıda açıklanmıştır.

Değerli İçerik Sağlamaya Devam Edin

Satış konuşması yapmanın zamanı değil. SaaS ürünlerinizin hedef kitlenizin yaşamlarını iyileştirme yollarını göstermenin zamanı geldi.

Eğitici blog gönderileri, ürünlerinizin faydalarını gösteren videolar, insanların indirebileceği e-Kitaplar, referanslar, vaka çalışmaları, incelemeler vb. sunmaya devam edin.

Farkındalık aşamasında çok daha etkili olmalarına rağmen, kısa sınavlar da burada bir rol oynayabilir. Yine de, test oluşturucunuzu çalıştırın ve sunduğunuz yazılıma bağlı olarak "Sizin için doğru __ aracı nedir?" gibi bir şey oluşturun.

Potansiyel Müşterileri Geliştirmek için E-posta Kullanın

Potansiyel müşterilerinizi, bülteninize abone olan kişileri beslemek için e-postanın gücünden yararlanın. Alakalı ve yüksek kaliteli içerikle bunları kolayca nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürebilirsiniz.

Kişilerinizi spam göndermediğinizden emin olun. SaaS pazarlama dönüşüm huninizin bir sonraki aşamasına dikkatlice yönlendirmek için onları eğitmeye devam edin.

Yeniden Hedefleme Reklamlarına Yatırım Yapın

Yeniden hedefleme reklamları veya yeniden pazarlama reklamları, ilk kez web sitesi ziyaretçilerinizin sizi hatırlamasına yardımcı olacaktır. Onları geri gelmeye ve onları nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürme şansınızı artırmaya zorlayacaklar.

3. Aşama: SaaS Pazarlama Hunisi Kararı

İşte sihrin gerçekleştiği yer. SaaS pazarlama dönüşüm huninizin bu aşamasında, nitelikli potansiyel müşterileriniz bir satın alma kararı veriyor.

Bu en önemli aşama çünkü sizinle rakipleriniz arasında seçim yapıyorlar. Bu nedenle, neden sizi seçmeleri gerektiğini onlara göstermelisiniz.

Burada ürünlerinizin özelliklerini vurgulamayın. Müşteri adaylarınız ürünleriniz hakkında zaten her şeyi biliyor. Neden diğer markalardan daha iyi olduğunuzu bilmeleri gerekiyor. İşte öne çıkmanın en iyi yolları.

SaaS Pazarlama Hunisi Oluşturan Ücretsiz Teklifler Sunun

Kim bedava bir şey almayı sevmez? SaaS ürünleri söz konusu olduğunda, daha fazla kullanıcı elde etmek istiyorsanız ücretsiz denemeler ve demolar şarttır. İnsanlara sadece özellikleri keşfetme ve bir ürünün ihtiyaçlarına uygun olup olmadığını görme şansı veriyorlar.

Ayrıca yeni kullanıcılara indirimler sunabilirsiniz. Örneğin, daha pahalı olan tam özellikli bir plana yükseltme yapmadan önce, nasıl çalıştığını görmek için maliyetin bir bölümü için temel fiyatlandırma planını deneyebilirler.

E-posta Pazarlama ile Potansiyel Müşterileri Dönüştürün

Gördüğünüz gibi, e-posta, SaaS pazarlama dönüşüm hunisinin her aşamasında harika çalışıyor. Ancak SaaS potansiyel müşterilerinizi e-posta ile nasıl dönüştürebilirsiniz?

Onları indirimler ve promosyonlar hakkında bilgilendirebilir, web seminerlerine davet edebilir ve zaman sınırlı başka teklifler gönderebilirsiniz. Markanızı en iyi şekilde gösterecek ve potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmanıza yardımcı olacak her şeyi göndermelisiniz.

4. Aşama: Tutma

Daha önce de belirtildiği gibi, SaaS ürünlerine yönelik pazarlama, tüm müşterilerinizi elde tutmanız gerektiğinden farklıdır.

Markanızdan memnun olduklarından emin olmanız ve rakiplerinize geçmeyi düşünmemeniz gerekir. İşte bunu başarmanın bazı yolları.

Düzenli Olarak Zorlayıcı Avantajlar Sunun

İndirimler sadece yeni kullanıcılar için değildir – en azından olmamalıdır. Mevcut müşterilerinize uzun süreli abonelikler için indirimler sunabilir, aboneliklerini son kullanma tarihinden önce yenileyebilirsiniz.

Yeni özellikler başlattığınızda, mevcut müşterilerinize erken erişim sağlayın. Onları önceden bilgilendirmek için e-posta kullanın.

SaaS Pazarlama Hunisi Oluşturmak için Müşterilerinizi Eğitmeye Devam Edin

SaaS ürünlerinizin kullanımı çok kolay olsa bile, bu, her kullanıcının bunları çabucak kavrayacağı anlamına gelmez. Tüm kullanıcıların, özellikle teknoloji konusunda çok bilgili olmayanların, ürünlerinizden en iyi şekilde yararlanabileceğinden emin olmanız gerekir.

Düzenli olarak öğreticiler, videolar, web seminerleri, vaka çalışmaları, nasıl yapılır makaleleri, bilgilendirici blog gönderileri ve hatta podcast'ler sağlamalısınız. Müşterilerinizin araçlarınızdan en fazla değeri elde etmesine yardımcı olun.

Daima Üstün Müşteri Hizmeti Sağlayın

İnsanların yazılımınızı kullanmasını sağlamak, onları elde tutmak için her zaman yeterli değildir. Ya teknik bir sorunla karşılaşırlarsa? Sorunu hızlı bir şekilde çözmek için orada olmanız gerekir.

Hiçbir şey müşteri hizmetlerini yenemez, bu yüzden hizmetinizin gerçekten olağanüstü olduğundan emin olun.

Müşterilerin e-posta, telefon, canlı sohbet, sosyal medya ve tercih ettikleri diğer kanallar aracılığıyla sizinle iletişim kurmasını sağlayın. Müşteri hizmetleri temsilcilerinizin yüksek eğitimli, arkadaş canlısı, empatik olduğundan ve açık bir şekilde iletişim kurabildiğinden ve sorunları hızla çözebildiğinden emin olun.

Aşama 5: SaaS Pazarlama Hunisinin Savunuculuğu

SaaS pazarlama hunisinin savunuculuk aşaması, diğerleri kadar önemli değildir, ancak bunu gözden kaçırmamalısınız. Size daha fazla müşteri getirebilecek aşamadır.

İnsanlar ürünlerinizi arkadaşlarına ve ailelerine tavsiye edecek kadar çok sevdiğinde, çok sayıda tavsiye alabilirsiniz.

Çoğu zaman, bu yönlendirmeler en yüksek kalitedeki potansiyel müşterilerdir. Alıcının yolculuğu daha kısa olduğu için bunları dönüştürmek çok daha kolay ve hızlıdır.

Yeni müşteri adayları yönlendiren müşterilere ve onların atıfta bulundukları müşterilere faydalar (ör. indirimler) sunmak için bir SaaS tavsiye programı oluşturmayı düşünmelisiniz.

SaaS Pazarlama Dönüşüm Huninizin Etkinliğini Ölçme

SaaS pazarlama dönüşüm huninizin etkili olduğundan emin olmak için düzenli olarak ölçmeniz gereken birkaç temel performans göstergesi (KPI) vardır.

En önemli KPI'lar şunları içerir:

• Müşteri edinme maliyeti (CAC)
• Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)
• Aylık yinelenen gelir (MRR)
• Müşteriyi elde tutma oranı (CRR)

Müşteri Edinme Maliyeti

Oldukça açıklayıcı olan bu KPI, yeni bir müşteri edinmenin işletmenize ne kadara mal olacağını gösterir. İdeal olarak, maliyet, o müşteriden uzun vadede elde edeceğiniz gelirden (CLV) daha düşük olmalıdır. Aksi takdirde, para kaybedersiniz.

CAC'nizi şu şekilde hesaplayabilirsiniz.
Müşteri Edinme Maliyeti = Satış Maliyeti + Pazarlama Maliyetleri / Kazanılan Müşteri Sayısı

Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Müşteri yaşam boyu değeri, ilişkileriniz için bir müşteriden ne kadar gelir elde edeceğinizi gösteren bir ölçümdür. Müşteriniz olurken şirketinize harcayacakları para miktarıdır.

CLV'niz düşükse, bu, müşteri kaybınızın yüksek olduğu anlamına gelir, bu nedenle bu metriğe göz kulak olmak hayati önem taşır. Yukarıda gördüğünüz gibi, CAC'nize bakarken de kullanışlı oluyor.

CLV'nizi hesaplama formülü aşağıdaki gibidir:

Müşteri Yaşam Boyu Değeri = Yıllık Müşteri Geliri-Müşteri Edinme Değeri

Aylık Yinelenen Gelir

Aylık yinelenen gelir, her ay elde ettiğiniz geliri temsil eder. Bu, tahmin edebileceğiniz ve güvenebileceğiniz gelirdir.

Bir SaaS şirketi olarak, müşterileriniz yazılımınız için aylık veya yıllık ödeme yaptığından, MRR'nizi hesaplamak genellikle kolaydır.

MRR'nizi hesaplamak için şu basit formülü kullanın:

Aylık Yinelenen Gelir = Müşteri Sayısı*Hesap Başına Ortalama Gelir

MRR'nizde düzenli bir artış görmüyorsanız, çabalarınız sonuç vermeyebilir. Etkili bir SaaS pazarlama hunisi size düzenli MRR artışları sağlamalıdır.

Müşteri Elde Tutma Oranı

Müşteriyi elde tutma oranınız, belirli bir süre boyunca elde tutmayı başardığınız abone sayısını gösterir.

Artmaya devam ederse, ne kadar çok abone alırsanız, elde tutma stratejileriniz o kadar etkili olur. Değilse, müşterilerinizin neden ayrıldığını belirlemeniz gerekir.

İşte CRR'nizi ölçmek için bir formül:

Müşteri Elde Tutma Oranı = E – N / S*100

"E", ölçülen sürenin sonundaki abone sayısını, "N", o süre boyunca edindiğiniz abone sayısını ve "S", ölçülen sürenin başlangıcındaki abone sayısını ifade eder.

Tüm bu ölçümleri düzenli olarak takip etmek, SaaS pazarlama dönüşüm huninizden en iyi şekilde yararlanarak çabalarınızı sürekli olarak optimize etmenize yardımcı olacaktır.

SaaS Pazarlama Hunisi – Özetle

Bir SaaS pazarlama hunisi oluşturmak ilk başta karmaşık görünebilir, ancak hedef kitlenizin kim olduğunu ve ihtiyaçlarının ne olduğunu bilmiyorsanız değil. Kitlenizi uygun şekilde bölümlere ayırarak ve tüm bu ipuçlarını izleyerek, günün her saatinde kaliteli potansiyel müşteriler ve dönüşümler oluşturmaya başlayacaksınız.