オンラインでB2Bリードを生成する方法

公開: 2018-07-09

毎週、私は多くのB2Bセールスおよびマーケティングの専門家と話をしています。最も頻繁なトピックは需要生成です。どうすれば売り上げにつながるリードを増やすことができますか？または、なぜマーケティングチームはリードを提供しないのですか？

しかし、 「私たちの顧客はオンラインで検索しない」という誤った主張を聞かずに1週間も過ぎません。それは上級ビジネスリーダーから最もよく聞かれ、私はでたらめと呼んでいるのではないかと思います。

すべての業界は、過去10年間のデジタル革命によって混乱してきました。しかし、私たちが話しているハイテク企業でさえ、彼らの顧客は規則の例外であるとまだ考えています。多くの昔ながらのB2B企業は、顧客がビジネス上の課題の解決にソーシャルメディアや検索エンジンを使用したり、意思決定プロセス中にiPhoneやAndroidデバイスに目を向けたりしていないと考えているようです。そのため、これらは、ビジネスのb2bリードを生成する方法を検討するときに頭に浮かぶ戦術ではありません。あなたがそれらのビジネスリーダーの一人であるなら、あなたの競争相手が効果的なデジタルマーケティング技術を使用していて、あなたが逃していると思って騙されないでください。

B2Bバイヤーはオンラインで購入サイクルを開始します

Googleの調査によると、B2Bバイヤーの89％は、潜在的なサプライヤーをオンラインで調査してから契約を結びます。これらの検索の50％はモバイルデバイスで行われます。チームに連絡する前に、B2Bの購入者は、彼らが利用できるオプションをよりよく理解するために、平均12の異なる検索を行います。それはあなたのウェブサイトがあなたの潜在的な顧客が答えようとしている質問に対処する必要があることを意味します。これらの質問を定義することは間違いなく課題ですが、最初に開始するのは営業チームです。セールスエンゲージメントの初期段階で顧客はどのような質問をしますか。次に、詳細で役立つ、偏りのない回答を提供し、ブログやWebサイトで共有します。
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アプローチを変える計画を立てる

今–私は従来の方法のすべてがもはや機能しないと言っているわけではありません。彼らはそうです、私はあなたが伝統的なものと新しいもののバランスをとる必要があると言っています。ほとんどのB2B企業は、依然としてアウトバウンドを中心にマーケティング活動に焦点を当てており、オーディエンスの注目を集めようとしています。ええと、B2Bの意思決定者は大きな標的にされており、彼らは気を散らすマーケティング戦術の影響を受けなくなりました。彼らは、有用で、プロセスを補完し、意思決定プロセスに沿ったものを探しています。したがって、変更を検討している場合は、小規模から始めて、機能するアウトバウンド戦術を維持し、既存の戦略を補完するデジタルに焦点を合わせたインバウンド戦術を追加します。

ブログ、もう一度ブログ、そしてもう少しブログ

私はまだB2Bビジネスがブログでどれほどひどいことに驚いています。あなたのブログはあなたにあなたのサイトへのトラフィックを増やす能力を与えます。ターゲット市場に説得力のある洞察を提供し、見込み客が戻ってくることを奨励します。私たちは、このアプローチに非常に懐疑的な多くの企業と関わっています。過去10年間に何が起こったかを見てください。セールスマンはもはや販売サイクルを管理できません。バイヤーはトーンとペースを設定します。購入者は、これまで以上に多くの情報を利用できます。 2018年のHubspotResearchは、購入者の80％以上が、調査を完了するまで企業と話をしたくないことを発見しました。それはあなたのブログが彼らが研究するのを助けるのを助けることができることを意味します。セールスサイクルの早い段階でセールスマンに尋ねられる質問に答えることから始めます。

社会的戦略を立てる–簡単に始めましょう！

ターゲット市場に最も関連性の高いLinkedInグループとTwitterハッシュタグを特定します。市場開拓戦略の一環としてソーシャルを使用したことがない場合は、業界団体または業界団体と考えてください。それを敏感に扱いますが、関係を築きます。視聴者になることから始めます–インフルエンサーと会話を導いている人を理解します。露骨な宣伝に行くのではなく、人々があなたが答えることができる質問をするときに助けて答えてください。彼らはあなたの製品やサービスに関連している必要はなく、あなたの価値を示し、あなたの時間と知識に寛大である必要はありません。あなたが従事したら、あなたはあなたのメッセージを増幅するために有料広告で特定のグループをターゲットにすることができます。
新しい召喚状

メールは死んでいません。非効率的に使用されているだけです

既存の電子メールサブスクライバーリストがある場合は、デジタル戦略の基盤があります。最近のGDPRの変更により、私たちが話しているほとんどの企業は現在、電子メールを恐れています。しかし、あなたのデータベースはあなたの営業チームに届けられるのを待っているリードの金鉱です。

ほとんどの連絡先はあなたから聞きたいです。彼らはすでにあなたを知っています。しかし、彼らは正しいタイプのコンテンツを見たいと思っています。彼らは自分たちの業界のトレンドについて聞きたいと思っています。アプローチの変更と、他のビジネスが一般的なビジネス上の問題をどのように解決しているか。マーケティング活動に従事し、最新の情報を入手している顧客は、見込み客を共有して営業チームに紹介することができます。 Lead Forensicsの最近の調査によると、顧客の86％が既存の顧客から紹介を受けています。

メール戦略を計画するときは、関心のあるコンテンツを作成していることを確認してください。受信トレイに届いてすぐに削除されるメールについて考えてみてください。他の人のミスを避けてください。しかし、あなたが定期的に読んでいることをそれらの電子メールから学びましょう。なぜあなたが読んだのですか？あなたはそれからどのような価値を得ますか？顧客の立場に立って、顧客の関心を維持するための同様の電子メールコンテンツを作成する方法を考えてください。

すべてを測定し、学習しながら学習します

デジタルマーケティングを使用すると、何十年にもわたってビジネスリーダーを苛立たせてきた目標を達成できます。マーケティング費用からどのくらいの利益が得られますか？すべてをオンラインで測定でき、ソーシャルメディアのエンゲージメント、ユニークなWebサイトの訪問者、フォームの入力、電子書籍のダウンロード、広告の表示回数を測定できます。 Google Analyticsは標準ツールですが、Hubspotのようなものを追加すると、見込み客が完全に見知らぬ人であり、マーケティングと販売のプロセスを通じて、製品やサービスの積極的な支持者になるまで、真のエンドツーエンドの測定可能性が得られます。

概要

このリストが決定的なものではありません。しかし、これらはすべて、よりデジタルに焦点を合わせた需要生成エンジンになるための変革の旅を始めるための良い出発点です。他の意見や経験を聞きたいので、以下に入力してコメントしてください。