Cara Menghasilkan Prospek B2B Secara Online

Setiap minggu, saya berbicara dengan banyak profesional penjualan dan pemasaran B2B. Topik yang paling sering adalah pembangkitan permintaan. Bagaimana cara mendapatkan lebih banyak prospek untuk penjualan? Atau, mengapa tim pemasaran tidak memberikan arahan?

Namun, seminggu juga tidak berlalu tanpa mendengar klaim keliru 'pelanggan kami tidak mencari online '. Ini paling sering terdengar dari para pemimpin bisnis senior dan saya khawatir saya menyebutnya omong kosong.

Setiap industri telah terganggu oleh revolusi digital dekade terakhir. Namun, bahkan bisnis teknologi yang kami ajak bicara masih berpikir bahwa pelanggan mereka adalah pengecualian dari aturan tersebut. Banyak perusahaan B2B jadul tampaknya percaya bahwa pelanggan mereka tidak menggunakan media sosial dan mesin pencari untuk solusi tantangan bisnis mereka atau beralih ke perangkat iPhone atau Android mereka selama proses pengambilan keputusan. Dengan demikian, ini bukanlah taktik yang muncul dalam pikiran ketika mereka mempertimbangkan bagaimana menghasilkan prospek b2b untuk bisnis mereka. Jika Anda salah satu dari pemimpin bisnis itu, jangan tertipu dengan berpikir bahwa pesaing Anda menggunakan teknik pemasaran digital yang efektif dan Anda ketinggalan.

Pembeli B2B Memulai Siklus Pembelian Secara Online

Penelitian Google menunjukkan bahwa 89 persen pembeli B2B meneliti pemasok potensial secara online sebelum mereka terlibat. 50 persen dari pencarian tersebut ada di perangkat seluler. Sebelum menghubungi tim Anda, pembeli B2B akan melakukan rata-rata 12 pencarian berbeda untuk lebih memahami opsi yang terbuka bagi mereka. Itu berarti situs web Anda perlu menjawab pertanyaan yang ingin dijawab oleh calon pelanggan Anda. Mendefinisikan pertanyaan-pertanyaan itu tidak diragukan lagi merupakan tantangan – tetapi tempat pertama untuk memulai adalah tim penjualan Anda. Tanyakan kepada mereka, pertanyaan apa yang diajukan pelanggan pada tahap awal keterlibatan penjualan. Kemudian berikan jawaban yang terperinci, bermanfaat, dan tidak memihak dan bagikan di blog dan situs web Anda.

Rencanakan untuk Mengubah Pendekatan Anda

Sekarang – Saya tidak mengatakan bahwa semua metode tradisional tidak lagi berfungsi. Mereka melakukannya, saya katakan Anda perlu menyeimbangkan yang tradisional dengan yang baru. Sebagian besar perusahaan B2B masih memfokuskan kegiatan pemasaran di sekitar outbond, berusaha menarik perhatian audiens mereka. Nah, pengambil keputusan B2B menjadi sasaran berat, mereka menjadi kebal terhadap taktik pemasaran yang mengganggu. Mereka mencari hal-hal yang berguna, melengkapi proses mereka dan selaras dengan proses pengambilan keputusan mereka. Jadi, jika Anda ingin berubah, mulailah dari yang kecil, pertahankan taktik keluar yang berhasil dan tambahkan beberapa taktik masuk yang berfokus secara digital yang melengkapi strategi Anda yang sudah ada.

Blog, blog lagi, dan blog lagi

Saya masih terkejut betapa buruknya bisnis B2B dalam blogging. Blog Anda memberi Anda kemampuan untuk meningkatkan lalu lintas ke situs Anda. Berikan wawasan yang menarik tentang target pasar Anda dan dorong prospek Anda untuk terus datang kembali. Kami terlibat dengan banyak bisnis yang sangat skeptis tentang pendekatan ini. Lihat saja apa yang terjadi selama sepuluh tahun terakhir. Tenaga penjualan Anda tidak lagi mengendalikan siklus penjualan. Pembeli mengatur nada dan kecepatan. Pembeli memiliki lebih banyak informasi yang tersedia bagi mereka daripada sebelumnya. Penelitian Hubspot pada tahun 2018 menemukan bahwa lebih dari 80 persen pembeli tidak ingin berbicara dengan bisnis sampai mereka melakukan penelitian. Itu berarti blog Anda dapat menjadi bantuan dalam membantu mereka melakukan penelitian. Mulailah dengan menjawab pertanyaan yang ditanyakan tenaga penjualan Anda di awal siklus penjualan.

Bangun strategi sosial Anda – mulai dari yang sederhana!

Identifikasi grup LinkedIn dan tagar Twitter yang paling relevan untuk target pasar Anda. Jika Anda belum pernah menggunakan sosial sebagai bagian dari strategi masuk ke pasar, anggap itu sebagai asosiasi perdagangan atau badan industri. Perlakukan dengan sensitif tetapi bangun hubungan. Mulailah dengan menjadi pemirsa – pahami pemberi pengaruh dan siapa yang memandu percakapan. Jangan pergi untuk promosi yang mencolok, tetapi bantu dan tanggapi ketika orang mengajukan pertanyaan yang dapat Anda jawab. Mereka tidak harus terkait dengan produk atau layanan Anda, menunjukkan nilai Anda dan bermurah hati dengan waktu dan pengetahuan Anda. Setelah Anda terlibat, Anda dapat menargetkan grup tertentu dengan iklan berbayar untuk memperkuat pesan Anda.

Email tidak mati; itu hanya digunakan secara tidak efisien

Jika Anda memiliki daftar pelanggan email yang ada, Anda memiliki dasar untuk strategi digital. Sebagian besar perusahaan yang kami ajak bicara sekarang takut dengan email karena perubahan GDPR baru-baru ini. Namun, database Anda adalah tambang emas prospek yang menunggu untuk dikirimkan ke tim penjualan Anda.

Sebagian besar kontak ingin mendengar kabar dari Anda. Mereka sudah mengenal Anda. Tetapi mereka ingin melihat jenis konten yang tepat. Mereka ingin mendengar tentang tren di industri mereka. Perubahan dalam pendekatan dan bagaimana bisnis lain seperti mereka memecahkan masalah bisnis umum. Pelanggan yang terlibat, up to date dan diinformasikan oleh upaya pemasaran Anda dapat berbagi dan merujuk prospek ke tim penjualan Anda. Sebuah studi terbaru dari Lead Forensics menemukan bahwa 86 persen pelanggan mendapatkan referensi dari pelanggan yang sudah ada.

Saat Anda merencanakan strategi email Anda, pastikan Anda membuat konten yang menarik. Pikirkan saja email yang masuk ke kotak masuk Anda dan segera dihapus, hindari kesalahan orang lain. Tapi, belajarlah dari email yang Anda terima dibaca secara teratur. Mengapa Anda membaca? Nilai apa yang Anda dapatkan darinya? Tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan Anda dan pikirkan bagaimana Anda dapat membuat konten email serupa yang membuat mereka tetap terlibat.

Ukur semuanya, pelajari sambil jalan

Pemasaran digital memungkinkan Anda mencapai tujuan yang telah membuat para pemimpin bisnis frustrasi selama beberapa dekade. Berapa pengembalian yang saya dapatkan untuk pembelanjaan pemasaran saya? Semuanya dapat diukur secara online, keterlibatan media sosial, pengunjung situs web unik, pengisian formulir, unduhan ebook, tayangan iklan. Google Analytics adalah alat standar – tetapi menambahkan seperti Hubspot akan memberi Anda pengukuran ujung ke ujung yang sebenarnya dari prospek yang benar-benar asing, langsung melalui proses pemasaran dan penjualan hingga mereka menjadi advokat aktif untuk produk dan layanan Anda.

Ringkasan

Tidak berarti daftar ini konklusif. Tetapi semuanya adalah tempat awal yang baik bagi Anda untuk memulai perjalanan transformasi Anda menuju menjadi mesin penghasil permintaan yang lebih fokus secara digital. Saya ingin mendengar pandangan dan pengalaman lain, jadi silakan masukkan dan komentar di bawah.