Jak generować leady B2B online

Co tydzień rozmawiam z wieloma specjalistami ds. sprzedaży i marketingu B2B. Najczęstszym tematem jest generowanie popytu. Jak pozyskać więcej potencjalnych klientów do sprzedaży? Albo dlaczego zespół marketingowy nie dostarcza potencjalnych klientów?

Jednak nie upływa również tydzień bez usłyszenia błędnego twierdzenia „nasz klient nie szuka w Internecie ”. Jest to najczęściej słyszane od starszych liderów biznesu i obawiam się, że nazywam bzdury.

Każda branża została zakłócona przez cyfrową rewolucję ostatniej dekady. Ale nawet firmy technologiczne, z którymi rozmawiamy, nadal uważają, że ich klienci są wyjątkiem od reguły. Wiele starych firm B2B wydaje się wierzyć, że ich klienci nie korzystają z mediów społecznościowych i wyszukiwarek w celu rozwiązywania problemów biznesowych lub nie korzystają z iPhone'a lub urządzenia z Androidem podczas procesu podejmowania decyzji. W związku z tym nie są to taktyki, które przychodzą na myśl, gdy zastanawiają się, jak generować leady b2b dla swojej firmy. Jeśli jesteś jednym z tych liderów biznesu, nie daj się zwieść myśleniu, że Twoi konkurenci używają skutecznych technik marketingu cyfrowego i że tracisz.

Kupujący B2B rozpoczynają swój cykl zakupowy online

Badania Google pokazują, że 89 procent nabywców B2B szuka potencjalnych dostawców online, zanim zaangażują się. 50 procent tych wyszukiwań odbywa się na urządzeniach mobilnych. Przed skontaktowaniem się z Twoim zespołem kupujący B2B przeprowadzą średnio 12 różnych wyszukiwań, aby lepiej zrozumieć dostępne dla nich opcje. Oznacza to, że Twoja witryna musi odpowiadać na pytania, na które szukają odpowiedzi Twoi potencjalni klienci. Zdefiniowanie tych pytań jest bez wątpienia wyzwaniem – ale najpierw należy zacząć od zespołu sprzedaży. Zapytaj ich, jakie pytania zadają klienci na wczesnych etapach zaangażowania w sprzedaż. Następnie udziel szczegółowych, pomocnych, bezstronnych odpowiedzi i udostępnij je na swoim blogu i stronie internetowej.

Zaplanuj zmianę swojego podejścia

Teraz – nie twierdzę, że wszystkie tradycyjne metody już nie działają. Tak, mówię, że trzeba zrównoważyć tradycję z nowym. Większość firm B2B nadal koncentruje działania marketingowe wokół outboundu, starając się przyciągnąć uwagę swoich odbiorców. Cóż, decydenci B2B są mocno atakowani, stali się odporni na rozpraszające taktyki marketingowe. Szukają rzeczy przydatnych, uzupełniających ich procesy i dostosowanych do ich procesów decyzyjnych. Jeśli więc chcesz się zmienić, zacznij od małych rzeczy, zachowaj skuteczną taktykę ruchu wychodzącego i dodaj kilka cyfrowo skoncentrowanych taktyk, które uzupełniają istniejącą strategię.

Bloguj, bloguj jeszcze raz i bloguj jeszcze więcej

Nadal jestem zdziwiony, jak źle radzą sobie firmy B2B w blogowaniu. Twój blog daje Ci możliwość zwiększenia ruchu w Twojej witrynie. Zapewnij przekonujący wgląd w swój rynek docelowy i zachęć potencjalnych klientów do powrotu. Współpracujemy z wieloma firmami, które są bardzo sceptycznie nastawione do tego podejścia. Wystarczy spojrzeć na to, co wydarzyło się w ciągu ostatnich dziesięciu lat. Twoi sprzedawcy nie mają już kontroli nad cyklem sprzedaży. To kupujący nadają ton i tempo. Kupujący mają do dyspozycji więcej informacji niż kiedykolwiek wcześniej. Badania Hubspot w 2018 r. wykazały, że ponad 80 procent kupujących nie chce rozmawiać z firmami, dopóki nie przeprowadzą badań. Oznacza to, że Twój blog może pomóc im w badaniach. Zacznij od odpowiedzi na pytania zadawane Twoim handlowcom na początku cyklu sprzedaży.

Zbuduj swoją strategię społecznościową – zacznij prosto!

Zidentyfikuj najbardziej odpowiednie grupy LinkedIn i hashtagi na Twitterze dla Twojego rynku docelowego. Jeśli nie korzystałeś z mediów społecznościowych jako części swojej strategii wejścia na rynek, pomyśl o tym jako o stowarzyszeniu handlowym lub organizacji branżowej. Traktuj to z wyczuciem, ale buduj relacje. Zacznij od bycia widzem – zrozum wpływowe osoby i kto kieruje rozmową. Nie idź na rażącą promocję, ale pomóż i odpowiadaj, gdy ludzie zadają pytania, na które możesz odpowiedzieć. Nie muszą być związane z Twoimi produktami lub usługami, demonstrować Twojej wartości i szczodrze poświęcać swój czas i wiedzę. Gdy już się zaangażujesz, możesz kierować reklamy do określonych grup za pomocą płatnych reklam, aby wzmocnić swój przekaz.

E-mail nie umarł; jest po prostu używany nieefektywnie

Jeśli masz istniejącą listę subskrybentów e-mail, masz podstawy do strategii cyfrowej. Większość firm, z którymi rozmawiamy, jest teraz przerażonych e-mailami z powodu ostatnich zmian RODO. Ale Twoja baza danych jest kopalnią potencjalnych klientów czekających na dostarczenie do Twojego zespołu sprzedaży.

Większość kontaktów chce od Ciebie usłyszeć. Oni już cię znają. Ale chcą widzieć odpowiedni rodzaj treści. Chcą usłyszeć o trendach w swojej branży. Zmiany w podejściu i sposobie, w jaki inne firmy, takie jak ich, rozwiązują typowe problemy biznesowe. Klienci, którzy są zaangażowani, na bieżąco i poinformowani o Twoich działaniach marketingowych, mogą dzielić się potencjalnymi klientami i polecać je Twojemu zespołowi sprzedaży. Niedawne badanie przeprowadzone przez Lead Forensics wykazało, że 86 procent klientów otrzymuje polecenia od obecnych klientów.

Planując strategię e-mailową, upewnij się, że tworzysz interesujące treści. Pomyśl tylko o e-mailach, które przychodzą do Twojej skrzynki odbiorczej i są natychmiast usuwane, unikaj błędów innych. Ale ucz się z tych e-maili, które regularnie otrzymujesz. Dlaczego to czytasz? Jaką masz z tego wartość? Postaw się na miejscu klienta i zastanów się, jak stworzyć podobne treści e-maili, które utrzymają jego zaangażowanie.

Mierz wszystko, ucz się na bieżąco

Marketing cyfrowy pozwala osiągać cele, które od dziesięcioleci frustrują liderów biznesu. Jaki zwrot otrzymam za wydatki marketingowe? Wszystko można zmierzyć online, zaangażowanie w mediach społecznościowych, unikalnych odwiedzających witrynę, wypełnienia formularzy, pobrania ebooków, wyświetlenia reklam. Google Analytics to standardowe narzędzie, ale dodanie takich rozwiązań jak Hubspot zapewni Ci prawdziwą mierzalność od całkowicie obcego potencjalnego klienta, przez cały proces marketingu i sprzedaży, aż po stanie się aktywnym orędownikiem Twoich produktów i usług.

Streszczenie

W żadnym wypadku ta lista nie jest rozstrzygająca. Ale wszystkie są dobrym punktem wyjścia, aby rozpocząć swoją transformację w kierunku bycia bardziej skoncentrowanym cyfrowo silnikiem generowania popytu. Chętnie poznam inne poglądy i doświadczenia, więc proszę o wkład i komentarz poniżej.